Как создать эмоциональный контакт с B2B клиентом, чтобы зарабатывать больше

Привет, меня зовут Михаил Куличкин. Я не психолог, не режиссер, не копирайтер и не рекламщик. Я оптовый продавец того, чем мужчины умываются, бреются, мажут подмышки. Когда-то я думал, что быть убедительным — самое важное в моей работе.

Так я слона не продал. Я долго топтался на месте, пока не заметил, что аргументы начинают работать только на хорошо подготовленную эмоциональную почву.

Заметил я это не сам. Мне в 2018 году подсказал опытный заказчик — Елена Данилова, тогдашний директор салона DESSANGE. Она сказала: «Михаил, ваш бизнес — не банки, нужно что-то еще».

В этой статье посмотрим кадры из рекламы известного бренда, которые создают яркие эмоциональные переживания, усиливают продажи в рознице. А затем перенесем эту механику в работу с B2B-клиентами.

Я прикладываю скриншоты из видео и описываю свои ассоциации и ощущения. Вы можете согласиться со мной или нет, я не настаиваю. Но попробуйте отгадать, какой товар продает этот ролик. Кто отгадает, тот молодец. Кто не отгадает, тот постарался и тоже молодец. Напишите в комментах, получилось у вас или нет. Поехали.

Девушка кричит на парня, как бы ставит его на место. А парень чуть склонился вперед и протягивает к ней руки, кажется, что он просит у нее о помиловании. Или нет, он принимает героиню такой, какая она есть, даже когда она злится.

Солнце садится, начинается романтичное время суток — пора снять очки. Девушка делает это так, что я не остаюсь равнодушным, но мне сложно объяснить, почему. Возможно, вы мне подскажете.

Девушка с разбега прыгает в воду. Руки подняты вверх, как будто она ловит весь пейзаж и заодно всю свободу этого мира. Ощущение, что ей все по плечу. Хотели бы так же? Ух, такое чувство, что я бы хотел.

Тут все ясно. Романтика, путешествие, башня.

Но даже если не получается выбраться на море или в Париж, можно радоваться мелочам, не выходя из дома. Бегать по квартире и смеяться в его рубашке. Счастье же.

Уметь радоваться мелочам — прекрасно. Но куда же без удовлетворения базовых потребностей. Это тоже важно.

За ним, как за каменной стенной, можно быть хрупкой и чувствовать себя безопасно.

Прекрасный пример того, как продукт становится носителем ассоциаций, которые рождают приятные ощущения.

Ролик оставляет приятное ощущение — жизнь разная, но счастливая. Можно позлиться на парня и при этом сохранить близость. Можно отправиться в путешествие, сделать что-то безбашенное, но остаться желанной и хрупкой. Можно кричать и тут же смеяться. Что это дает продавцу?

Перед покупкой. Когда зритель увидит этот продукт на полке магазина, возможно, он еще раз переживет приятные ощущения от просмотра. Это и есть эмоциональный контакт, который помогает принять решение.

После покупки. Пшикаем, слушаем аромат, и на внутреннем экране проигрывается ролик — а вместе с ним вспоминаются и эмоциональные переживания. Аромат воссоздает приятные ощущения, и это может привести к повторной покупке.

В прямых продажах нет бюджета на похожую рекламу. Снимать ролик для вашей компании я не предлагаю. Я расскажу про свой опыт: как я создавал эмоциональный контакт с покупателями. Если вы еще не пробовали, рекомендую попробовать.

Ситуация. Я продаю мужскую косметику. Мои клиенты — предприниматели, владельцы барбершопов. Их цель — получить прибыль.

Проблема. Девяносто процентов прибыли барбершопу приносят услуги, а не косметика, которую я продаю. Поэтому некоторые барбершопы выбирают не заморачиваться с расширением ассортимента. И когда к ним приходит очередной поставщик (я), они его сбривают под предлогом: есть один бренд, больше не нужно.

Решение. Однажды я заметил, что мой самый крупный заказчик очень гордится своей возвращаемостью. Это когда гость барбершопа приходит повторно из месяца в месяц. Чем больше возвращаемость, тем выше рентабельность бизнеса.

В этом барбершопе представлено порядка десяти брендов косметики в разных ценовых категориях, в том числе мой. И продажи моего бренда высокие, несмотря на сильную конкуренцию.

В очередном разговоре про возвращаемость я спросил у своего самого-самого клиента, как связана возвращаемость и ширина ассортимента косметики, который они предлагают.

Я получил такой ответ: для некоторых клиентов косметика — это продолжение услуги барбершопа. Мол, есть прически, которые без стайлинга дома не воссоздать. Если посетитель не может сделать такую же укладку, падает удовлетворение от услуги, а вместе с ним и возвращаемость.

Если в барбершопе при этом широкий ассортимент, у гостя появляется выбор по цене и ценностям. Кто-то любит британские бренды и готов за это платить. Кто-то поддерживает отечественные и рад, что покупает товар такого же качества за адекватные деньги. Чем шире выбор, тем выше шанс, что посетитель останется доволен и вернется снова.

Опа! Широкий ассортимент косметики — это не просто банки, а способ увеличить возвращаемость. А этот показатель напрямую влияет на прибыль.

Да, цифрами это обосновать сложно. Но это и не нужно. Аргумент ведь прилетел к нам от одного из клиентов. Теперь мы не бренд косметики, а помощник в увеличении прибыли и с услуг, и с продаж — такое позиционирование создает нужный нам эмоциональный контакт. Транслируем эту идею остальным клиентам, наслаждаемся результатами.

Конечно, мы не только меняли позиционирование. Мы еще разработали и несколько обучающих форматов, чтобы наши банки в руках мастеров действительно приносили больше прибыли.

Подумайте о личных целях ваших клиентов. Какое событие принесет вашему клиенту положительные эмоции: радость, счастье, благодарность? Может ли ваш продукт каким-то образом приблизить это событие?

Событие не всегда связано с прибылью. Это может быть выполнение другого KPI или продвижение в карьере. Легче всего в этом разобраться вместе с постоянным клиентом. Получите ответы на вопросы от него, скорректируйте позиционирование. Протестируйте на других заказчиках, проанализируйте результаты. Должны подпрыгнуть конверсии в привлечении новых клиентов и количество повторных заказов.

Отсутствие эмоционального контакта с клиентами — только одна из кочек, на которой сыпятся продажи. В работе бывают и другие хронические проблемы, из-за которых вы можете потерять деньги: лиды вовсе не лиды, лиды протухли, товара нет в наличии, коллеги не рассказывают, как поднять бюджет сделки, и так далее, и так далее.

Все затыки разберем здесь, на страницах этого блога. Подписывайтесь на Перемены , они к лучшему.

Если созрели вопросы, замечания и угрозы, приглашаю в комментарии!

#продажи

#клиенты

#b2b

#переговоры