ReWork: от лидерства на рынке к долгу в 11 млн. рублей
Статья-рефлексия о первом настоящем бизнесе, о том, как мы завоевали рынок, заработали много денег и чем это закончилось (фото: я, друг, полиция)
Меня зовут Вик Довнар. Сейчас я владелец Hooglink.Agency. Это второе мое крупное агентство. Первое называлось ReWork и существовало с 2011 по 2016-ый год. Мы быстро выросли и быстро потухли. О фишках, методах и ошибках моего первого конвейерного агентства в этой статье.
Телега про то, как делать агентский бизнес → dovnars11
Почему конвейерного? Потому что у нас была одна услуга, которую мы продавали как на конвейере, был один оффер, четкая целевая аудитория. Мы штамповали услуги фабричного качества. Об этом подробнее в статье.
Цифры: В пик агентства мы разрабатывали по 900-1000 лендингов в год ( Landing Page - посадочная страница). На сумму более 35 млн. рублей. Для тех времен это были хорошие деньги. Прибыльность держалась в районе 40%-50%. Мы разрабатывали лендинги для клуба Роберто Кавалли, всероссийской недели бизнеса и многих российских предпринимателей известных в то время.
Ниша: Я начинал этот бизнес с нуля, работая промоутером в М-видео и Samsung. С первыми клиентами я договаривался по телефону, шкерясь между стеллажей с ноутбуками. И если ты запускаешь бизнес без денег, лучше всего найти такую нишу, которая безумно растет.
Тогда это были лендинги. Почему лендинги? Потому что организация под названием бизнес-молодость, у которой учились сотни тысяч молодых предпринимателей, делали акцент именно на лендингах.
Это было время, когда предприниматели стали новыми рок-звездами. Каждый хотел свой бизнес и всем им нужен был сайт. И не один! Ведь в БМ во время обучения нужно было создать минимум 5 лендосов. А значит, что каждый ученик нуждался в огромном количестве наших услуг.
Если вы начинаете бизнес с нуля - найдите растущую платежеспособную аудиторию. Например, сейчас растет рынок маркетплейсеров, инфобиза, микро-инвесторов, риэлторов и т.д. Внутри есть горячие ниши для агентского бизнеса.
ЗАПУСК:
На ранней стадии вам нужно 1-2 рекламных канала, крутые кейсы и люди, болеющие за дело. Все.
Откуда мы взяли кейсы на старте? Мы создали акцию “Запустим бизнес с оплатой за результат” и разместили во Вконтакте. Тысяч 5 вложили в рекламу в группах. Получили пару сотен лидов, из них адекватных 50 заявок. После чего хреначили им лендосы 1,5 месяца. Из 50 нам заплатило всего 7 человек.
По прибыли сработали в 0 или в небольшой минус. Но у нас стало сильно больше кейсов, чем у любого конкурента на рынке. А еще за эти 1,5 адских месяца, у нас появился опыт работы с клиентами и понимание, как строить продукт.
Как мы продавали? Мой партнер спамил в чатах БМовцев, а я писал комментарии в тогдашнем популярном бизнес-форуме “Hopes and Fears” и получал оттуда заказы. На самом деле, когда ниша растет, а у тебя нормальная команда - делать небольшой оборот довольно просто почти без рекламы.
В первый год мы вышли в прибыльность около 200-300 тыс. рублей в месяц.
БОРЬБА ЗА ЛИДЕРСТВО:
Где-то в конце 2011-го года рынок начал по-тихоньку стабилизироваться. Ушла стихийность. В тот момент хорошо выстрелили Convert Monster (ребята до сих пор существуют как агентство) и Landingpage.bz - их начал рекомендовать непосредственно Дашкиев и Осипов. И если у нас стоимость лендинга была 20К, то в Landingpage.bz - 200К за лендос. И у них покупали.
Мы тогда продавали по 15-20 лендингов месяц. Но я хотел захватить рынок. Поэтому пришла идея создать конвейер из бизнеса услуг (я уже был единственным учредителем Rework).
У Convert Monster круто получался контент-маркетинг, они всякие вебинары проводили. Прилично вкладывали в контекстную рекламу. Но у них было много услуг, они как будто занимались всем для всех. Мы решили сделать все наоборот.
Отличие: Мы сфокусировались только на разработке одностраничных сайтов-лендингов. Причем, не для всех. А для тех, кому нужны были продажи.
Хочешь уникальный дизайн? - иди на фиг.
Хочешь сайт как у конкурентов? - это тоже не к нам.
Мы разработали ряд продающих шаблонов и делали лендинги только на них. (это удешевило производство)
Оффер: После сужения, мы создали оффер на основе маркетинга по потерям “Лендинг Пейдж с гарантией 4% конверсии или возврат денег”. (подробнее метод описал в этой → статье).
Всем тем, кому не удавалось сделать 4% конверсии, мы просто возвращали деньги. Но количество заявок было таким большим, что мы быстро выросли с 15-20 лендингов до 60-70, а потом и по 90-100 и более лендингов в месяц.
К нам уже обращались лидеры.
Маркетинг по потерям - это целая наука, почитайте статью, там все подробно описал с примерами. Там есть и расчеты по бизнесу. Не буду их здесь дублировать.
Откуда лиды? Тогда было 3 источника продаж: контекстная реклама (Дрр около 7%), SEO и сарафан. Просто с учетом нашего крутого оффера, мы могли рекламироваться даже по брендовым запросам конкурентов - все равно покупали у нас.
Важно: У конвейерных агентств с четкой структурой есть определенные преимущества перед остальными игроками рынка. Они могут, например, гарантировать результат, потому что все процессы отработаны как на фабрике. Стоимость рабочей силы всегда меньше (за счет взаимозаменяемости), а значит, выше маржинальность.
Конвейерные агентства часто могут играть не только на гарантиях, но и на цене, именно за счет взаимозаменяемости сотрудников.
Но самое главное - ими довольно легко управлять и владелец может отойти от операционки. Такой бизнес очень сложно увести, пока основатель чилит во Флоренции.
Много об этом пишу в своем телеграм-канале → Downars11
ПИК:
Я не знаю, сколько было продаж у конкурентов. Мы все были изначально с разными стартовыми условиями (например, LandingPage.bz за счет высоких чеков по-любому зарабатывал больше, чем мы).
Но я знаю, что в 2012 - 2013гг, добрые 40% БМовцев, которые как кейсы стояли на сайте школы, покупали именно у нас.
Обычно они говорили: мы отучились в БМе, теперь нам нужно что-то более профессиональное, нам нужен работающий инструмент - поэтому мы пришли к вам.
В это же время мы делали лендосы для разных форумов, у нас делал лендинг клуб Roberto Cavalli. Инфобиз типо Мрачковсокго, Морозова и других тоже заказывали у нас. Вы скажите, ты обслуживал “голимый инфобиз”, а я скажу - делал крутой продукт для растущего рынка.
В то время у нас было около 50 сотрудников в год и мы разрабатывали по 1000 с лишним лендосов с выручкой в 35 млн. рублей.
СЛОВИТЬ ЗВЕЗДУ:
Где-то в январе 2014-го я словил звезду и решил, что агентство для меня слишком мелко. Я хочу изменить мир. Мне тогда было 28 лет и я думал, что не хуже Илона Маска понимаю в предпринимательстве.
Поэтому я решил финансировать разработку медицинского стартапа на искусственном интеллекте (еще до того, как это стало мейнстримом). Я вложил туда много личных средств . Я стал фанатиком и весь 2014-ый я с головой погряз в разработке.
Уже в середине года рынок наелся лендингами, так как за ними часто скрывались мошенники. Им просто перестали доверять. Примерно в тоже время продажи БМ резко упали (у них случился кассовый разрыв).
Но и это еще не все. К 2015 такие сайты, как Тильда и LPgenerator начали во всю заменять агентства по разработке. Это был продукт “убийца рынка”. В 2014-ом мне команда говорила, что надо разрабатывать свой конструктор, но для меня тогда это было слишком мелко и я вкладывал деньги в медицину.
Где я, а где медицина? Торговец лендосами возомнил себя новым Стивом Джобсом? Возможно. Тогда я думал, что если не попробую, буду жалеть всю свою жизнь.
ПАДЕНИЕ:
В октябре 2014-го мы продали не 100 лендингов, а 20, в ноябре - 17, в декабре - 15… Первая моя ошибка - не увольнять людей. Я несколько месяцев просто платил ЗП за свой счет.
Но самое главное, я не реагировал. Я был с головой в своем медицинском проекте. В 2015-ом мы стабильно продавали по 10 лендингов в месяц на огромной старой базе. Но в январе 2016-го, я закрыл агентство потому, что уже не мог его тянуть.
…Месяцем ранее я взял в долг еще 11 млн. на разработку медицинского продукта (но это уже совсем другая история).
ВЫВОДЫ:
Любой успех не навсегда. У каждого продукта есть свой срок жизни. Я, допустим, довольно легкомысленно отнесся к огромной клиентской базе, которая скопилась у меня в те годы. Хотя мог бы воспользоваться ей и связями на рынке, чтобы построить новую большую историю.
У меня было много шансов построить конструктор и другой бизнес, который можно встроить в экосистему - я этого не сделал.
Но было и хорошее. В 2015ом, в последние месяцы ReWork ко мне пришла сотрудница на полставки, которая часто достигала целей, была пунктуальна и крута в том, что она делает. Сейчас это мой деловой партнер и исполнительный директор Hooglink.Agency - Анна Рыжкова.
А тут телеграм-канал → для “своих” по агентскому бизнесу. Там я рассказываю о создании конвейерных агентств.
Я наконец-то понял, почему у вас так успешно идут дела сейчас. Почему вы 169 развили и почему вас слушают другие компании. Если посчитать, то через вас прошло тысячи 3 компаний в этот период. Понятно, что большинство не через вас лично, а через сотрудников. Но вам же сообщали результаты и т.д. Вот этот опыт 3000 компаний (10000 часов) я думаю и сыграл роль в вашей дальнейшей жизни. Спасибо за материал
Спасибо, большое. Утяну коментарий в телегу)
Мне кажется, секрет успеха статей Енота в том, что консультация у него стоит 70000, а в комментах он сидит бесплатно. Хотя, кто знает, кто это там в комментах сидит
Согласен с вами, чем больше уделяют времени работе, тем больше опыт, а опыт штука наживная и никуда не девается.
у БМ такая же возможность была... я к тому что еще мозг нужен )
Рассказывать о провалах - это очень смело. Уважаю)
Я это не просто так делаю. Все-таки статья с выводами. Лучше учится на чужих ошибках.
Согласен. А ещё это тренд сейчас такой.
И я ничего против не имею.
На самом деле хоть и местами комично, но мысль глубокая. Сегодня есть - завтра нету, надо здесь и сейчас думать о будущем
Спасибо. Я еще историю с партнером не написал здесь о том, как он меня кинул и как через 12 лет я его встретил работающим курьером. Вот это реально комичная история)
Очень классная история - на одном дыхании прочитал)
И вроде как следующий напрашивающийся из статьи вопрос - а как агентству долгосрочно дифференцироваться, не попасть в экономическую мальтузианскую ловушку, не повторить просто еще один цикл?
Ведь если услуга стандартизирована, порог входа не слишком высокий, то поработал 2-3 года в каком агентстве, сделал лендинг на Тильде - и вот новое агентство (а может еще и часть клиентов от старого работодателя увел)
Чтобы бизнес не увели, нужно чтобы один процесс делало несколько сотрудников. Но делали как на фабрике. Например, один отвечает за ТЗ, общение с клиентом и результат. Другой за дизайн. Третий за верстку. Четвертый за рекламу. При этом один сотрудник может работать с несколькими руководителями (или вообще без них)
Так можно разложить любую услугу начав с небольшой команды подрядчиков. Но главное, что вот эти сотрудники не умели привлекать новых клиентов. И даже если одна цепочка от вас уйдет, то они без маркетинга ничего большого не сделают с вашими стандартами.
А вы замените эту цепочку довольно быстро. Ведь у вас прописаны все стандарты и СРМ все подготовлено, подключаешь юнит и работаешь.
Кайф, Вик! Крутая история!
Интересно, как с медицинским проектом дальше пошло? Судя по названию статьи — не очень))
Да, Антон. Эта история уже не влезла в материал. Все собираюсь написать как просрал кучу бабла на ИТ-проектах, но че то так грустно становится)
классная поучительная история, с удовольствием прочитал!
Благодарствую Александр
Тоже помню этот хайп вокруг конструкторов сайтов. Каждый второй их делал, а надо было делать маркетплейсы, тогда алиэкспресс протаптывал эту тропинку. Сейчас бы был reworkberries или reworkzone 😁
Оххххххх. Помню это время. Столько лендингов я БМщикам сделал. И платили они по разному кому то за 3000, комуто за 30000. Тогда у меня не было опыта. И получил хороший буст практики (особенно в вёрстке и php). Благодаря БМ.
Оффер был "Лендинги по триггерам БМ"
Ага, кстати, я этот оффер тоже помню. Может видел вас на просторах рунета, коллега)
Жилетка на первой фотке это просто отвал башки
Жилетка с копюшоном и не уверен что она мужская))
Комментарий недоступен
Нет, потому что основатель и генеральный директор - баран) Не там смотрите)
Я правильно понимаю автор разводил лошков БМовцев и теперь это подает как историю успеха?
Вот здесь как раз таки о разводе речи не идет. Потому что он продавал услуги осязаемые - сайт или лендос это все таки техническая часть. Ну а то что БМ там мутили это уже другое.
Осипов, Дашкиев, Довнар - вот такая связка была)
Как я разводил? Удовлетворял спрос?
Там же в 2014м ещё и кризис был, который к осени прям жёстко сказался. Я помню мы делали тогда контекстную рекламу и прям много клиентов отвалилось именно в этом году ) я даже ушел в найм проджектом, было время. :)
Да, это тоже наслоилось. Но первые полгода хорошо прожили. А потом резкий спад
Эх, сейчас бы мобилы отгружать, а не вот это вот все )
Путешествия продавать, не симками борыжить))
Классная статья, мне зашла, но не понимаю, где можно почитать про конвейерные агентства больше. Чето первый раз такое слово вижу
Можно мой канал почитать на тему: https://t.me/dovnars11
загуглил что за реворк такой, отзывы почитать, а интернет вообще не помнит ничего о таком агентстве. все что я нашел - профиль на хабре с парой вакансий и убогий паблик с таким же ведением на 40 подписчиками. и, судя по стене, в 19 году была попытка поискать лохов, но, видимо, для такого матерого агентства они вымерли
Ну, 1000 подписчиков в ВКонтакте осталось. И да, сам гуглил и мало что нашел.
В 19-ом никакой попытки не было. В этом году уже Hooglink был. Можете тоже прогуглить.
Это вы такой молодой и лохматый на фото. Прям изменились как небо и земля. Поржала над картинкой на даче
Да, это я. Молодой и красивый)
"Мне тогда было 28 лет и я думал, что не хуже Илона Маска понимаю в предпринимательстве."- зато сколько амбиций для 28 летнего😁😁😁
Вот статья "маркетинг по потерям" - реально крутая. Я прям получил удовольствие. Спасибо что вставили ссылку
Да, походите по аккаунту, старые статьи двухлетней давности напичканы цифрами и схемами.
Интересно написано, без воды. Я точно встречал название ReWork (но думал что это какой-то сайт с наёмными сантехниками итд).
Да, конечно, надо было делать конструктор. Тильда просто жесть как стрельнула, хотя технически её первая версия была довольно простая и делается небольшой командой разработчиков за пару месяцев.
Да, наш мозг нас всегда обманывает. Очень важно чтобы рядом были люди которые скажут тебе что ты делаешь херню)
Конструкторы для БМ тоже были: БМ Пуля, ТОБИЗ
Круто, что осмелились рассказать даже о провалах!
Интересно было бы почитать про "Совсем другую историю" мед стартап
"Медицинский стартап" в статье воспринимается как потеря бабок, так и есть?
Спасибо, интересно читать не только про успех.
Так и есть 😕
Уфф прочитал на одном дыхании, спасибо. И успехов!
отличная статья, люблю когда откровенно и с примерами
Спасибо что хоть что-то оставил мне для про
То есть, по факту вы реально делали деньги на наивных учениках бизнес-молодости. Напишите, где я не прав)
А потом стартап делал деньги на тех, кто делал деньги на учениках БМ.
В те времена можно было реально все что угодно продать с лендинга. Потому что на смену захламленным банерами сайтам пришел понятный и продающий формат. Так что и да и нет. Инстурмент реально работал.
по факту, с тех времен ничего не поменялось)
если бы вы, такой как сейчас, оказались в том времени, стали бы делать конструктор? вообще, стали бы что-то менять? или предпочли бы снова пройти через тот опыт, что был и попасть в сейчас?
Я бы сделал конструктор. Создал экосистему. А если бы разочаровался то продал бы. Тогда очень много распылялся.
Как это все отразилось на твоей самооценке? Ведь такие перипетии рушат ее на корню. Колись, был запой?
Если считать что через 4 месяца я еще и развелся (так сказать, это был гражданский брак) то, ударило сильно. Лекарство было горьким но пациенту оно помогло.
Я думаю, я многое усвоил из этого опыта. Запоя не было. Но несколько дней охреневал точно.
А что случилось с медицинским проектом? Опять правал?)
Не опять, а снова))
Ну, кто знает может он единорогом стал (спойлер: нет)
Так вы тоже выпускник БМ? Что-то я не поняла
Нет, я не проходил их курсы. Но партнер тогдашний был с головой там. Он и помог обнаружить этот рынок.
начало пути прям очень воодушевляет)
А конец?))
Фото на главной конечно постанова и заголовок кликбейт. Автор как и во времена БМ хочет собрать побольше внимания
Внимание двигатель торговли)
Плакал в конце
Серьезно?))
Ох уж эти американизированные имена ))
Главное, что вы не опустили руки и не сдались!
Так, а к чему фото с полицией?)