{"id":13647,"url":"\/distributions\/13647\/click?bit=1&hash=d4d0a95481b2141f31252beb4d22220d0651449e9778f17c809993da8776f8b2","title":"\u0422\u0440\u0451\u0445\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u044d\u043c\u043f \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432 \u0432 \u0421\u043e\u0447\u0438","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"6ebca1ad-5b8a-5097-a45a-7d83eaa07fcc","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Vik Enot

«Маркетинг по потерям» - проверенный мной способ захвата рынка

Поговорим об успешной стратегии вывода товара на рынок и создании внеконкурентной ценности.

Вик Енот
Основатель Hooglink.com

Я Вик Енот, подписывайтесь на @vikenot чтобы обсудить статью.

После предыдущего материала на vc, в мой телеграм пришло много сообщений о том, чтобы подробно рассказать про "маркетинг по потерям", раскрыть формулы, и кто-то просил посоветовать книгу. Книг, которые сейчас бы издавались по этой теме - не знаю.

Поэтому, решил написать подробную статью. Тем более "маркетинг по потерям" - один из немногих, реально работающих способов захватить рынок и стать лидером, построить большую компанию, даже если рынок уже занят.Сразу скажу и, хотя этот способ могут использовать как малые, так и крупные компании, но используют лишь единицы.

Хотите волшебную таблетку? Это маркетинг по потерям Кадр из фильма "Области тьмы"

Для этого нужна бескомпромиссная дерзость, точный расчёт и проведение тест-гипотез, перед тем как запустить его в массы.Поэтому, можете быть уверены, большинство ваших конкурентов даже если изучат его, то не будут практиковать.

Что дает "маркетинг по потерям"?

Он дает создание ценности для потребителя, при которой он выбирает только Вас. Увеличивает конверсию в лид и покупку. Стимулирует рекомендации. Выделяет среди конкурентов. Минимизирует затраты на рекламу.Как в сказке правда?

Ну, так оно и есть, вот только чтобы создать такую сказку, нужно иметь железные яйца и немного творческого мышления :-)

Примеры в студию:

Начнем с классики и продолжим российскими реалиями.

Pizza Dominos - превратившаяся из маленького ресторанчика в Ипсиланти (штат Мичиган) в сеть, стоимостью 10 миллиардов $. Как им это удалось? Они поняли проблему. Сделали железобетонный оффер на решение. Выполняли, несмотря ни на что (просчитав маркетинг по потерям).

Проблема, существовавшая в США в конце прошлого века: пришел домой, хочешь жрать. Готовить и идти в магаз лень и времени жалко. Или сидишь на работе допоздна, живот урчит, хочется горячего.

А пицца Доминос сделала оффер: За 30 минут, они доставят горячую пиццу или вы получите ее бесплатно.

Блин, а ты как раз жутко хочешь есть! А если они опоздают? Ты получаешь пиццу в подарок. То есть - не платишь вообще ничего. Половина всех покупателей молились чтобы курьер опоздал! И это было как бы... круто! Ново! Интересно!

Целая банка волшебных таблеток Кадр из фильма "Области тьмы"

А причем тут "маркетинг по потерям"?

Все потому, что невозможно в те годы, с доскональной точностью, просчитать путь до двери клиента. Навигаторов не было, если что. Курьеры так спешили доставить пиццу, что в 1989 году погибло более 20 человек по вине курьеров на дороге.

И еще, про бесплатные пиццы: более 15% всех доставленных пицц, по разным данным были бесплатными (варьировалось от ресторана и его расположения)

По факту: с таким предложением, 15% оборота пиццерия теряла!

При том, что с учетом минимизации денег на рекламу и стихийного распространения молвы про компанию - Доминос была в такой прибыли, что открыла тысячи новых ресторанов.

Обычно, когда руководители компаний считают потери от своего железобетонного оффера, начинают отказываться от маркетинга по потерям или придумывает всякие полумеры, что убивает всю магию.

В итоге: Доминос стала самой крупной сетью в Америке!

Самое интересное, что вкус пиццы и ее качество, всегда оставляли желать лучшего. Но людям нужно было удовлетворить простую потребность, а Доминос в этом выделялась лучше остальных.

Ту же самую фишку проделала компания Federal Express - дав 100% гарантию на доставку товара в любой конец мира, в течении суток.Не сдал отчет начальству? Срочно нужно передать документы в суд? Есть только одна компания, гарантирующая доступку в срок, в штатах в конце прошлого века - Federal Express.

У компании Zappos была другая фишка, с уклоном на сервис.365 дней гарантии на обувь. Если Вам что-то не понравится за это время - полный возврат денег. Компания стала легендой и была продана в 2009 году Amazon за миллиард $.

Перейдем к Российским реалиям.

Питерская компания "Северо-Западный GSM" приходит с экспансией в Москву. Делает ребрендинг и называет себя "Мегафон".

Чтобы закрепиться на перегретом, к тому времени Московском рынке, компания изобретает легендарный тариф "О, лайт". Каждая минута разговора - 1 цент (83 копейки). Началась массивная реклама, и так как это было в 10 раз дешевле других операторов, "О лайт" стал просто мега популярным.

Люди помешались на нем. Симки с этим тарифом раскупали как горячие пирожки, его перепродавали на рынках как марихуану. Перейти с другого тарифа на "О,лайт" было невозможно. В результате, Мегафон укрепился на рынке и стал одним из ведущих операторов.

Вы скажете: Енот, так это ж просто демпинг? Не совсем. Мегафон поступил честно. Все сим-карты с тарифом "о, лайт" были проданы, и компания не повышала резко тариф и не меняла порядка 10-ти лет (как это делает сейчас Яндекс со своими сервисами). Было одно повышение, насколько я знаю: когда компания перевела тарификацию в рубли. И даже тогда, тариф оставался мега выгодным.

Крутая тема вставлять кадры из фильмов в статьи? :-) Кадр из фильма "Области тьмы"

По факту: компания создала капсульный продукт ограниченной партии и запустила его. В результате, вошла в большую тройку операторов, именно в тот момент, когда это было особенно важно!

Личный пример: В одной из статей, я рассказал, как в 2011-ом мы запускали свою студию по созданию лендингов и вышли с предложением: "Гарантия конверсии лендинга в 4% или возврат денег" (почитать можно тут).

Это был тоже "маркетинг по потерям" - мы возвращали деньги (в среднем 20%) и эти расходы на эти лэндинги ложились на наши плечи. Но это, позволило нам продавать более 1000 лендингов в год, на третьем году работ.

Посчитаем математику.

Стоимость разработки лэндинга обходилась для клиента 35000 рублей.

Маркетолог/копирайтер, получал 7000 руб. с проекта (у него была сделка на окупаемость).

Программист получал 3000 руб. за верстку.Дизайнер - 1500 руб. за макеты (Дизайн был полушаблонный, см. статью)

Менеджер по продажам получал - 1000 со сделки (+ оклад 10000 р.)

Реклама. Тут все сложно с подсчетами потому, что, например, в контексте - стоимость клиента была около 1500 рублей (помним, что конверсия с лида в заказ 60-70% см. статью).

Но при этом, SEO было почти бесплатным. Индустрия только начала развиваться тогда, + нас часто рекомендовали по этому запросу "Лэндинг с гарантией" - мы висели в топе. Кстати, это было еще потому, что хоть мы и продавали лендинги, у нас самих был полноценный сайт со статейником.Также сарафанное радио.

Мы всегда недолюбливали бизнес-молодость, никогда не проходили их курсы, но в то время, среди их сообщества, нас активно рекомендовали, просто потому, что мы давали результат (и его гарантировали).

Поэтому, условно поставим, что общая стоимость клиента была в районе 700 рублей. С офисом и т.д.

Округлим эту сумму до 15000 в затраты на производство, продажу, обслуживание одного продукта.

Давайте считать, сколько можно было заработать на 1000 лэндингов в год:

Оборот порядка 35 000 000 рублей.

Вычесть производство продукта: 15 000 000.= 20 000 000 рублей

Вычитаем 1240 000 - это возвраты клиентам когда лэндинг не конвертил.

= 18 760 000 до вычета налогов.

Суммы примерные, округленные.

"Маркетинг по потерям" - работает только если все хорошо просчитывать, иначе банкротство Кадр из фильма "Области тьмы"

Кто-то скажет: без гарантии и "маркетинга по потерям", возможно, вы бы продавали столько же. И будет не прав. Потому что:

Мы платили так мало продавцу - потому что продавать было просто. Он говорил скрипт на основе гарантии. Почти все продавцы говорили одно и тоже - это была система.

Мы платили столько дизайнеру, потому что дизайн был шаблонный. Главное конверсия - этого хотел клиент.

Маркетолог/копирайтер мог заработать 200 000 рублей (в 2012-ом это были очень приличные деньги) работая дома, в трусах. Этим, мы собирали в свою команду, много реально крутых ребят с России, Белорусии, Украины, Молдовы, Казахстана и т.д. На этих людях, по сути, все держалось.

Плюс, конечно, обучали их, в компании была система наставничества, ведь главный показатель у нас даже были не свои продажи, а количество конвертирующих лендингов, которые мы выпускали.

Еще один интересный пример.

Он иностранный, но я хотел упомянуть его в конце. Небезызвестная компания TOMS. Их оффером была благотворительность. Система one for one:"Покупаешь одну пару, вторую пару они дарят босоногому ребенку из аргентины".

И это потрясающий маркетинг и оффер. Люди, покупая их обувь, понимают, что это не просто обувь, но и история и благое дело. Признаюсь, я сам попал под их обаяние, и когда был в Европе всегда покупал себе пару башмаков.

В среднем, туфли TOMS стоят 25$.

Я думаю, себестоимость не более 3$.

Вторые 3$ - они тратят на нуждающегося ребенка.

В итоге: валовая прибыль с пары - примерно 19$.

Еще раз повторюсь: это качественный маркетинг, направленный на людей с самоидентификацией как благотворителей, которых в штатах, да и в мире достаточно много. Тоже самое можно делать с проблемами экологии, здоровья, бездомными и другими нуждающимся.

Если ваша компания действительно приносит пользу своим продуктом - к Вам потянутся люди.

Формула "маркетинга по потерям"

Учтите все 6 пунктов формулы "маркетинга по потерям" и будет вам прорыв. Кадр из фильма "Области тьмы"

1. Найдите аудиторию и проблему, которую может решить ваш продукт.

Все всегда начинается с четкой аудитории и ее проблемы. Когда люди ждали пиццу - они хотели есть и не хотели готовить. Когда им нужны были лендинги - они хотели, чтобы эта страница при попадании рекламы, давала продажи. Когда люди покупали симку - они хотели платить мало. Все просто.

Не нужно придумывать велосипед и пускаться в "голубые океаны". Бесконечное количество рынков, с виду перегретых рынков, готовы открыться дерзким маркетологам, которые пойдут этим путем.

2. Сделайте железобетонный оффер.

Как часто, за рекламой бизнеса не стоит абсолютно ничего. "Мы продаем мебель" - и что с того? Много кто продает мебель. "Мы занимаемся ремонтом ноутбуков, у нас 200 сервисных центров и более 5000 специалистов" - и что дальше? Почему я должен купить? Или: "мы интернет-магазин часов, у нас 3000 моделей по самым низким ценам" - даже зевать захотелось. Нет тут оффера, есть перечисление особенностей.

Настоящий оффер, который будет разрывать рынок, должен быть четким, конкретным, без всяких сносок и мелких шрифтов в конце страницы.

При этом, ваша математика должна сходиться. В студии, мы долго крутили разные варианты и тестировали, прежде чем создать именно такой оффер. Мы не гарантировали продажи - но конверсию мы гарантировать могли, потому что за этот участок мы полностью отвечали.

3. Посчитайте математику.

Лучше всего, "маркетинг по потерям" работает в отраслях с хорошей маржой. Но и с минимальной маржой можно работать, нужно только включить фантазию. Пример: fix-Price - все по 50 рублей. В этих магазинах, есть продукты дороже 50 рублей по себестоимости, есть сильно дешевле. Но когда ты проходишь по этим бесконечным рядам, кажется, что столько классных вещей и так дешево. Расчет на то, что вы купите много всякой всячины и компания в итоге заработает! Если у Вас большой ассортимент, подумайте над этой моделью.

4. Создайте красивый и лаконичный слоган.

Тариф «Просто»: все звонки по рублю - Мегафон (похожий на «о,лайт». Заход мегафон делал в конце нулевых еще раз).

Клиенты с оплатой по факту заказа - Hooglink (Наша небольшая CPA сеть).

Доставка любого заказа за одну ночь, в любой конец земного шара – FedEx.

Просто, ясно, в одну строчку. Чем меньше букв, тем лучше. И еще раз: никаких сносок на полях и звездочек.

5. Уберите из своей бизнес-модели все лишнее.

Мой самый любимый пункт. Он очень и очень важный. Математика начнет сходиться, когда вы уберете все лишнее что клиенту, по сути, не надо. В примере с пиццей, как не странно, но людям не так был важен вкус, как скорость доставки еды и возможность бесплатного обжиралова. Это удивительно на самом деле, но по всем опросам, пицца Доминос была по вкусу всегда в конце рейтингов.

На примере с лендингами, мы убрали все, кроме гарантии конверсии. Подумайте только, мы убрали святая святых: согласование дизайна с клиентом, добавление фич и серо-буро-малиновых цветов от заказчика. Нам это дало просто + 1000 очков к бизнесу. Нет больших затрат на дизайнера и на прогера. Все - сотрудники одного типа, сделка движется быстрее и т.д.

И да, приходилось отказывать клиентам пачками (это кстати, очень приятно), при этом у продавцов была реальная уверенность в продукте. Убирайте все, что не решает главную проблему клиента, минимизируйте свои затраты и плюйте на конкурентов и на то, что они делают. Пусть они распыляются, пока вы будете расти. Вы должны быть бескомпромиссными, пока другие стелются под клиентов.

Это как Цирк дю Солей (самый известный в мире) отказался от номеров с животными (их содержать было дорого) и сделал акцент на клоунов и акробатов. Причем, эта часть у них доведена до совершенства. Убрав лишнее, что не способствует реализации оффера и решению проблемы вы начнете много зарабатывать.

6. Всегда исполняйте оффер.

Тут нужны железные яйца. Реально. Большинство предпринимателей, когда начинают считать, начинают пасовать, они не уверены в расчетах, в том, что это сработает и т.д. Лучше всего, проводить тесты на чем-то малом, сделать оффер под ноунейм компанией, запустить рекламу, посмотреть на отклик. Если в вашей нише это возможно - то вперед.

У нас было много факторов реального возврата денег. Например, плохая рекламная компания со стороны клиента (да, такое было и часто, и мы тогда возвращали деньги). Тут очень важно практически мессианская приверженность офферу, некоему обещанию аудитории. Тогда, часть клиентов захочет вас обмануть, а часть будет рассказывать о вас друзьям и близким.

Вопреки общему мнению людей, откровенно обманывающих, не так много по статистике. Их просто вычленить и учитывать в расчетах. Можно закрыть отгрузки конкретным людям.

Кстати, обманщики большие балаболы (другое слово хотел написать), они расскажут какие они крутые что обманули Вас - на форумах, блогах, разведут сарафанное радио. Но другие люди, которые их читают, зачастую не такие ушлые как они, поэтому – это, зачастую, бесплатная реклама (опять же ничего тут не советую, каждая ситуация особенная).

Вы должны реально измениться:

Живи этим или брось это! Кадр из фильма "Области тьмы"

Лет 9 назад, мы задумали создать УТП и возможный дальнейший «маркетинг по потерям» для одной питерской компании, в рамках агентства.

Она занималась продажей баз собственников жилья для аренды. Так как бизнес низко-маржинальный, нужно было привлекать клиента бесплатно или почти бесплатно.

Для этого, мы придумали УТП: "Жилье для студентов, рядом с кампусами и университетами". Далее, компания разместила объявления в университетах Питера и области - абсолютно бесплатно. Почему?

Потому, что "для студентов". Администрация не уловила коммерческий смысл, да и самим студентам это было полезно - в общем, они не возражали. В результате, стало поступать огромное количество лидов практически бесплатно. Потом, была работа с соц.сетями университетов, реклама в группах ВК и т.д.

Но... Для того, чтобы расти и получать вирусный эффект, компания должна была проделать огромную работу:

- Базы должны были быть рядом с кампусами. - На сайте удобный поиск по базам и т.д. - Жилье должно было быть недорогим. - А менеджеры должны состоять из молодых людей и т.д.

То есть сама компания должна была измениться…

А этого не произошло. ЦА быстро стала замечать подвох. И чем больше у компании было клиентов, тем хуже она себя чувствовала. Руководство не смогло понять (а мы донести) что такой оффер - это не просто маркетинговый ход, не выдумка чтобы у тебя покупали. Это реальное отличие, над которым нужно работать.

Срок жизни маркетинга по потерям

"маркетинг по потерям" - имеет свой срок жизни.

В 1993-ем году Доминос отказалась от слогана, после того как на них подали в суд и выиграли 73 млн $ (Хотя, это копейки для них, с учетом их активов и стоимости).

FedEx - стал не так актуален, потому что документы стали пересылаться по электронной почте, и появились эл. подписи и т.д.

Нас же, через 5 лет сожрали конструкторы типа Тильда, LPgenerator и т.д. Будьте готовы удовлетворять ту же потребность, но новым способом.

Вместо заключения:

Я думаю, пока хватит писать про маркетинг и продукт. Перейдем к трафику и генерации клиентов. Напишу, как генерируют клиентов крупняки и как это может делать малый и средний бизнес с минимальными бюджетами.

Как всегда - только личный опыт.

Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.

Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com

Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.

Некоторые прошлые статьи:

Почему должны покупать у Вас, а не в маркетплейсах: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete

и моя самая хитовая: маркетплейсы убивают бизнес: https://vc.ru/trade/216906-marketpleysy-ubivayut-biznes-3-prichiny-ne-razmeshchatsya-na-wildberries-ozon-ya-market

0
44 комментария
Написать комментарий...
Руслан Лутидзе

Спасибо за статью. Отличный пример с TOMS, это действительно направленный на людей подход.

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Спасибо, что читаете Руслан. TOMS при этом зарабатывает хорошо, как показано было на декомпозиции по стоимости. Это благотворительность, но еще хорошая бизнес-модель.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Аверьянов

Странным образом разные подходы смешали в кучу в одной статье. 
TOMS — это классический пример purpose driven маркетинга. Компания возвращает ресурсы из места, где их берёт. 

Странно, что автор выделил Томс, но ровно такие же Патагонию и KLM решил не включать сюда (хотя все эти 3 примера не имеют ничего общего с "маркетингом по потерям"). 

Ответить
Развернуть ветку
Артём Артёмов

Еще же есть такая фишка чтобы специально допустить «Уязвимость» при покупках и т.д. К примеру написать что промокод можно использовать только 1 раз, а на самом деле человек может писать его не ограниченное кол-во раз и получать скидку или что-то типо того (выгоду). И он якобы думает что он нашел способ обмануть систему и получать выгодно, что не могут доугие. И типо с помощью этого он возвращается с нова и снова. Я только не помню как это правильно называется

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

У меня лет 5 назад  как раз с доминос был случай, они сделали скидки 50% на доставку на один день, но этот промокод потом все равно работал.

И я признаюсь честно им пользовался постоянно. Наверно через день заказывал пиццу, курицу и т.д. самое интересное что в Москве тогда была акция - за 30 минут или беслатно, но в отличие от американского варианта, они дарили карточку на бесплатную пиццу.

В общем у меня была и скидка и куча карточек, потому что курьеры не знали как подехать к моему дому (сложный проезд). Я располнел кг на 8 тогда)) Ох уж эта холостяцкая жизнь)

Месяца через 1,5 они поняли что это какое-то наедалово и отменили промокод. Надеюсь я хоть такой опосредственной рекламой загладил вину перед компанией.

Доминос простите меня))))) 

Ответить
Развернуть ветку
Артём Артёмов

к примеру «зарегистрируйся и получи демо-доступ на 1 час», а потом человек берет и регистрируется еще раз чтобы получить еще демо и т.д. Тем самым он думает что он самый умный и может пользоваться бесплатно, но в дальнейшем чтобы воспользоваться сервисом все равно придется оплатить доступ по тарифу

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина

Хорошего маркетолога можно узнать уже по фамилии :-) Теперь точно буду помнить аж двух маркетологов: Манна и Енота :)

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Самый лестный комментарий :)

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

А что мешает подписывать свои статьи своим настоящим именем, уважаемый аноним ?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Установка кондеев скорее всего сезонный бизнес. Тут вопрос в том, есть ли острая проблема у клиента с кондиционерами, которую он осознает?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Виноградов

Здравомыслящие клиенты готовят сани летом, а кондеи зимой - это существенно дешевле. Но в сезон просыпаются остальные клиенты и считают, что они единственные на планете. Хотят сейчас! Все бригады заняты - сможем в понедельник. Уходят... Как будто у кого-то в сфере сейчас не так. И вот как тут маркетинг по потерям врубить?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Надеждин

Мы недавно ставили кондей в павильон в Мск. И надо было, само собой, срочно и сейчас. Обзвонили порядка 15 компаний и маленьких и больших, пока не нашли ту, которая согласилась провести работы в вечернее время "завтра". Потом они эти работы конечно растянули на 3 дня, но кондей в конце концов поставили.
О чем я - к сезону вы должны быть готовы (и ваши бригады тоже). Клиенты даже не спрашивают про стоимость - всем плевать, если будет на 20%-30% дороже, чем в не сезон. Модель кондея нам например пришлось взять на 20к дороже, чем планировали, просто потому, что других не оказалось в наличии у установщиков.
Ваш оффер - "установим кондиционер за 24 часа с момента обращения" и готовить больше людей к сезону. И маркетинг по потерям не особо нужен тут, потратьте эти деньги на поиск и подготовку людей.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

Решить вопрос с бригадами и ставить кондиционеры «быстро или по себестоимости». 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

"быстро и по себестоимости" - а зарабатывать на чем?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Люкшенко

Любой бизнес можно реализовать по данной модели. Сам частенько пользовался ещё с 2007, даже ещё не зная официального названия приёма.

Есть правда одно но, ваш сервис должен быть вылизан, а вот этим уже очень мало кто занимается. Сервис-маркетинг увы в России не в почете.

Насчёт стоимости - от 500-600к в зависимости от сложности проекта/продукта. Но тут опять же куча нюансов. Да и нужно не всем, честно - проще в рамках краткосрочной стратегии реализовать качественный сервис, а потом уже экспериментировать с маркетингом по потерям.

Плюс подход очень чувствителен к кадрам, если в бизнесе высокая текучка - лучше даже не браться. В общем нюансов очень много.

Ответить
Развернуть ветку
bobrickova evgenia

Отличная статейка

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Спасибо, Евгения. А что понравилось?

Ответить
Развернуть ветку
Анна Рыжкова

Енот, вы вдохновитель)) теперь сижу, придумываю, чем можно зацепить потенциального клиента исходя из теории "маркетинг по потерям" ;)

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Спасибо, только Вам, Анна нужно идти от проблемы клиента которую он осознает. Это вообще главное ;)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Рыжкова

это всем в бизнесе нужно идти от проблем клиентов, не только мне))

Ответить
Развернуть ветку
Yan Varskii
 Когда люди ждали пиццу - они хотели есть и не хотели готовить. 

Анна, Енот даже не четко прописал об этом.
Получается нужно понять: Что хотят ваши клиенты? И чего не хотят делать? И где-то тут между ними витает магия) 
Хотя полагаю об этом надо спрашивать ЦА - это как бы есть кастдев, выявление проблемы и потребностей) 

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Кастдев нужен. Как его делать написано не мало материала. Да и во многих нишах, ответ на этот вопрос понятен. В статье акценты сделаны на другое

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Shulga

“Все потому, что невозможно в те годы, с доскональной точностью, просчитать путь до двери клиента. Навигаторов не было, если что.”

Проще пареной репы. Зная начальную точку, конечную точку  и имеющийся (не имеющийся) в распоряжении транспорт.

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Я доносил ту мысль, что компания понимала что будут бесплатные пиццы и заранее в свой бизнес закладывала эти расходы. 

А потом подъезда и парковка в домах разная, где-то проходная, где-то запутанный адрес. А повышенный спрос? Раньше не было приложений с ИИ, которые высчитывали бы пробки на дорогах и аварии. Час-пики? Гарантия все равно оставалось той же понимаете, к чему я?

Никто на это не решался. А они решились и выросли. В этом соль статьи "терять, просчитывать, чтобы получать больше".

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Shulga

Вы написали именно о невозможности просчитать время доставки. И усилили эту мысль отсутствием навигаторов. В данном камменте вы «немного» поправили смысл.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Во первых, это не акция, а целеноправленный маркетинг пиццерии, который проводился много лет. Это часть позиционирования. Часть продукта если хотите.

Во вторых, вся статья о том, что они считают "маркетинг по потерям" и закладывают такие предложения в стоимость и оптимизируют расходы.

В третьих, маленькая пиццерия в конце прошлого века вряд ли считала ROI и уж темболее элостичность спроса.

Но сейчас вы это можете сделать запуская свой продукт.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Я копирайтер? Вы видели сколько в тексте ошибок и несвязной речи :))))
Нет, я практик, даже примеры из своих бизнесов привожу)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

Эм, сталкивался с маркетингом. Смешного ничего не увидел. Можно пример, может быть чтото пропустил?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

А в чем автор не понимает? С логической точки зрения все верно. С  маркетинговой такая позиционка наоборот бустила оборот.

Это же для примера привели, что даже по сути теряя выручку на некоторых заказах можно значительно увеличить оборотку и прибыль за счет правильной позиционки (увеличения количества заказов и снижения его стоимости).

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Маркетинг по потерям - УТП, которое всегда исполняется. Если по каким-то причинам не исполнили утп, оплатили свой косяк?)

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

УТП - это не всегда обещание. Это может быть просто отличие.

А "маркетинг по потерям" - это некое четкое обещание клиенту решить его проблему, несмотря ни на что.

Все 6 пунктов из него вытекают. 

Ответить
Развернуть ветку
Eric Kitsch

термин “маркетинг по потерям» это не общепринятый? вы сами придумали?

а то поисковик не знает такого. не пойму как найти доп материалы на эту тему.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Люкшенко

В российском инфополе и не найдете, никто этим не занимается именно как услугой. Частенько идёт рука об руку с сервис маркетингом (о котором в России тоже мало кто слышал), бывало подходы систематизировали в один ряд с growth hacking, или как часть перфоманс маркетинга.

Сам подход слишком специфичен и требует очень качественного сервиса (опять же возвращаемся к сервис маркетингу) без которого все это накроется одним местом

Ответить
Развернуть ветку
Птиц

Если мне не изменяет память, Zappos никогда не был прибыльным. Но в обуви так и просится большая гарантия. Кто ее даёт? Почти все дают 1 месяц гарантии, иногда 3. Они настолько не уверены в качестве своего товара? Кому нужна обувь на один сезон?

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Смысл гарантии Zappos не в обычной гарантии. А в том что они принимают поношеную обувь. Если вы отказались от неё в течении года. Более того возврат за счёт компании. 
Сразу скажу, не для российских реалий 😂😂😂

Ответить
Развернуть ветку
Птиц

Ну в российских реалиях бесплатный ремонт или замена в случае явного брака в течение года - уже была бы бомба. Но, сука, даже на ботинки тысяч за 20 гарантия 90 дней!

Ответить
Развернуть ветку
Vik Enot
Автор

Ага) Ещё за эти 90 дней на экспертизу в случае чего отправят. 

Ответить
Развернуть ветку
Тофсла, Вифсла и партнёры

До Мегафона, с таким предложением приходил в Питер МТС и Билайн - все делали 1 цент и Мегафон, с платным подключением за 40-90$ просто выпал в осадок.

Ответить
Развернуть ветку
Марсель Исмагилов

Да кстати, сейчас вообще супер предложений не видно на этом рынке.

Ответить
Развернуть ветку
Soviet Pooh

Неплохо бы концептуализировать термин, а то за деревьями леса не видно и есть соблазн назвать это все банальными расходами на продвижение 

Ответить
Развернуть ветку
Denis Shtanev

Это реклама Хонора?😂

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Игорь Кольцов
Питерская компания "Северо-Западный GSM" приходит с экспансией в Москву. Делает ребрендинг и называет себя "Мегафон"

Но на московский рынок эту компанию привели совсем другие события

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 44 комментария
null