Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой

• Какие настройки нужны для нормальной работы отдела продаж?
• Что можно не делать без ущерба для работы отдела?
• Какой нужен бюджет на настройку и нужен ли вообще?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт настройки CRM

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Впервые я увидел CRM-систему в 2000 году. Собственно она тогда так не называлась, а концепция CRM считалась некой идеологией, а не софтом.

В нулевых мне попадались самые разные CRM-системы: у одной не было воронки продаж; другая при открытии предлагала автоматически перенести все просроченные задачи; в третьей нельзя было завести больше одного контактного лица. Но были и зрелые системы, например Sales Expert.

В 2009 году я написал первый функционал для CRM 1С-Битрикс, чуть позже стал первым партнером amoCRM. Оба продукта родились на моих глазах. Оба мне близки, хоть и не лишены явных недостатков.

Но главное — оба продукта не надо внедрять. В том смысле, что достаточно правильно настроить и тем самым закрыть 95% задач отдела продаж.

1. Подключить источники лидов
   • web-формы
   • соцсети
   • все виды ботов
   • рекламные кампании
2. Подключить каналы коммуникаций
   • корпоративную почту
   • СМС-сервис
   • VK
   • Телеграм
   • WhatsApp
   • IP-телефонию
3. Добавить поля
   • особенности клиента
   • особенности сделки
   • особенности оплаты
   • поля для выборок и сортировки
4. Часть полей сделать обязательными
   
5. Настроить разделение прав доступа
   • менеджеры по продажам видят только свои сделки
   • руковоидтель видит сделки подчиненных
   • права привязаны к должностям или ролям, но не к персоналиям
6. Завести сотрудников
7. Настроить этапы воронки (принципы создания проспективной фактологической воронки можно посмотреть в статье «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»)
8. Загрузить клиентскую базу
   • можно автоматически, настроив соответствие полей
   • но лучше вручную: по мере работы с клиентами менеджер заносит их в CRM
9. Актуализировать сделки
   • запланировать задачи
   • перенести просроченные задачи
   • проверить актуальность этапа сделки
   • проверить актуальность поля «Бюджет»
10. Создать автозадачи
11. Настроить отправку автоматических сообщений
    • по факту выполнения автозадачи
    • по факту перехода на новый этап воронки
12. Добавить шаблоны писем и сообщений
13. Настроить выписку счетов
14. Настроить целевые показатели (как установить план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»)
15. Настроить таргетированную рекламу на текущих клиентов
    • по факту перехода на новый этап воронки
    
16. Настроить причины отказов (если нужно)
17. Настроить автоотчет
    
18. Настроить отчет асессора (о роли асессора и форме отчета можно прочитать в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж»)
19. Написать регламент работы в CRM

1. Создавать рабочую группу
2. Собирать требования
   
3. Выделять внутренних экспертов
   
4. Готовить техническое задание
5. Описывать бизнес-процессы
6. Рисовать структуру компании
7. Прописывать цели компании (я не придумал этот пункт, — нашел у коллег в гайде по внедрению)
8. Интегрировать с другими отделами и службами
9. Проводить обучение по CRM, создавать учебные материалы и т.д. (достаточно регламента и инструктажа)
10. Проводить проверку знаний
    
11. Настраивать коробочную версию (все можно сделать в облаке)
12. Делать резервное копирование
13. Логировать
14. Презентовать проект стейкхолдерам
15. Передавать управление настройками специалистам из IT

Нет. Все можно сделать самому. Это не сложно. Да простят меня коллеги из компаний CRM-интеграторов.

• Напишите в комментариях как вы решили вопрос с CRM.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
• Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.