60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
Личный опыт
Nikolai Belousov

Облажались с аудиторией и производством в Китае, но вышли на 55 млн рублей за 2020 год: история ошибок компании Atmeex

Мы начали производить и продавать приборы по очищению воздуха в конце 2019 года. Первое время всё шло наперекосяк, но мы переосмыслили все процессы и за год увеличили выручку в 2 раза.

На выставке

Всем привет! Я — Николай Белоусов, управляющий партнёр Atmeex. Мы производим систему приточной вентиляции для жилых помещений. Проект начинался как AirNanny: основатель проверил качество воздуха в своём доме, ужаснулся и стал искать решение. Ни одно не было достаточно удобным, и тогда он занялся производством собственного.

Я пришёл в команду в сентябре 2020 года, через 10 месяцев после старта продаж. Мы ошиблись везде, где могли: с продажами, сотрудниками, производством. Но смогли исправить большую часть проблем и удвоить выручку. В этой статье мы рассказывали, с чего всё начиналось. А сейчас поделюсь историей провалов и подъёмов первых полутора лет после начала продаж.

Протестили несколько приборов для очистки воздуха и решили разработать свой

Предприниматель Сергей Кофейников семь лет руководил компанией по производству промышленного вентиляционного оборудования. В какой-то момент ему стало интересно, как с воздухом работают в бытовом секторе — в жилых помещениях.

Кофейников установил у себя в доме специальные датчики и выяснил, что с чистым воздухом в его жилище всё очень плохо: влажность не превышала 25% при норме в 50%, уровень углекислого газа достигал 2000 ppm при норме 600 ppm, а показатель опасных ультрадисперсных частиц PM 2,5 зашкаливал: 90 мкг/м³ вместо 25 мкг/м³.

Это не просто цифры — частицы PM 2,5 оседают в лёгких, вызывают кашель, насморк и при накопительном эффекте приводят к сердечно-сосудистым заболеваниям и раку лёгких.

Кофейников задумался, как очистить воздух в своём доме. Он протестировал несколько гаджетов: увлажнитель, проветриватель, внутренний фильтр, обеззараживатель и нагреватель. Пользоваться сразу несколькими приборами было неудобно: приходилось управлять каждым отдельно, к тому же они шумели. «Хор» гаджетов напоминал предпринимателю шум вокзала. Так Кофейникову пришла идея запустить собственный продукт — тот, который устроит его по всем параметрам.

На разработку и тестирование прибора ушло два с половиной года — с 2017 по 2019. Кофейников собрал команду инженеров и промышленных дизайнеров и договорился о производстве в Китае. Там прототип создаётся гораздо быстрее, чем в России. Например, собрать прототип мотора в России пообещали за 3 месяца, а в Китае сделали это за 2 недели.

В итоге к осени 2019 года фабрика в Китае изготовила партию из 680 приборов AirNanny — системы приточной вентиляции с увлажнением. Она работала так: прибор подаёт свежий воздух с улицы, фильтрует его от загрязнителей, обеззараживает, подогревает, увлажняет и вытесняет некачественный воздух через вентиляцию на кухне и в санузле.

В декабре 2019 года стартовали продажи. У команды не было чёткой цели, она рассчитывала через 3 месяца выйти хотя бы на 100 розничных продаж в месяц. Но дела шли не очень хорошо: к апрелю продали 300 устройств, к июлю — ещё 380. И это опт с розницей.

Я объясняю плохие продажи четырьмя факторами, разберу каждый косяк по отдельности. Может быть, это убережёт вас от наших ошибок.

Сергей Кофейников с прибором AirNanny и верой в светлое будущее чистого воздуха

Первый промах: ошиблись в целевой аудитории

Сначала мы решили продавать устройство молодым родителям, отсюда и название — AirNanny. Прибор задумывался для установки в детскую. Поэтому в основном настроили таргет-рекламу на женщин с маленькими детьми. Они охотно оставляли заявки, но прибор не покупали. Например, в один из первых дней продаж на сайте оставили 120 заявок. Ни одна не привела к продаже.

Мы организовали опрос: обзванивали купивших прибор клиентов и тех, кто отказался. Получили 100 ответов клиентов и 100 — отказников. После этого пазл сложился: мы поняли, что промахнулись с аудиторией.

Тогда проверили гипотезу и повернули фокус на другие сегменты:

  • Мужчины и женщины (в соотношении 71% на 29%), которые живут у больших магистралей и проспектов в мегаполисах. Им важен свежий и чистый воздух в помещении, но проветривание не решает проблему из-за шума и грязи за окном.
  • Люди, которые делают ремонт или строят дом. Они подбирают лучшие решения для комфортной жизни, в том числе и по вентиляции.
  • «Гики» — люди, которые любят технологии и гаджеты, мониторят рынок и тестируют интересные новинки.
  • Аллергики. Наше устройство хорошо очищает воздух от пыли и аллергенов.

Гипотеза подтвердилась: продажи новым аудиториям стали быстро расти. Компания сменила название бренда с AirNanny на Atmeex, чтобы отстроиться от ассоциаций с товарами для детей.

Второй промах: долго не могли найти эффективный канал продаж

Мы перепробовали 10 каналов. Некоторые принесли только разочарование и потерю денег, а другие помогли нам выплыть. Расскажу о каждом из них.

1. Начали с бартера

Первые 20 устройств раздали знакомым, блогерам, друзьям в обмен на отзыв.

Не могу сказать, что это прибыльный канал, но наш продукт был новым на рынке, непонятным. И бартер был единственным способом, чтобы о нас вообще начали говорить.

2. Пробовали продавать устройство через собственную розницу: отделом продаж из пяти человек

Попробовали этот способ, но не смогли поднять выручку больше 3,5 млн рублей в месяц, дальше мы упёрлись в квалификацию продавцов, в количество ресурсов и в цену.

Работу отдела продаж обеспечивают не только сами продажники, но и ещё шесть сотрудников: маркетологи, SMM-специалисты, специалисты по логистике и монтажники, которые совершают сервисные выезды. Это выезд к клиенту до продажи, когда сотрудник осматривает квартиру покупателя и выбирает место для установки устройства.

Мы посчитали все косты на собственную розницу и поняли, что экономика не складывается. Переменные затраты занимали 87,5% от выручки, если считать постоянные расходы, это убыточная модель.

3. Пробовали запускать SEO, но доверились не очень хорошему подрядчику

Исполнитель неправильно составил семантическое ядро, и почти весь трафик оказался нецелевым (93%). Например, подрядчик написал статьи про аллергию вместо очистки воздуха.

4. Покупали контекстную рекламу и таргет

Здесь хорошо «зашли» брендовые запросы конкурентов.

5. Пробовали сотрудничать с дизайнерами интерьеров: чтобы они рекомендовали нас клиентам

Мы не уделили этому каналу достаточно времени, и он не взлетел. Обучать дизайнера продукту, настраивать систему отслеживания лидов — очень долго. Это может сработать, если у тебя 3 дизайнера, а если 300 — нет.

6. Запустили свой YouTube-канал

Каждый ролик был ответом на возражение клиента, но продвигать видео мы не научились и не стали заморачиваться. Сейчас оттуда приходит примерно 4 лида в месяц.

7. Тестировали вебинары, где рассказывали о нашем продукте

Пускали туда холодный трафик.

8. Попробовали контент-маркетинг

На следующий месяц после статьи в крупном издании наша выручка выросла вдвое.

9. Участвовали в B2B-выставках

Например, в первый месяц после участия в выставке «Мир климата» удвоили выручку в первый месяц.

10. Когда мы поняли, что наш клиент — человек, который сейчас делает ремонт, решили продавать через чаты жилых домов

Эта мысль пришла спонтанно: мы получили заявку на 700 тысяч рублей в рознице. Таких цифр ещё не было. Оказалось, один клиент установил у себя наше устройство, ему понравилось, и он бесплатно порекомендовал нас в общедомовом чате. Соседи собрались и организовали совместную закупку.

Мы загуглили чаты ЖК в Москве и начали писать админам. Не отсеивали никакие ЖК, написали во все, которые были открыты. Многие нам не ответили. Из 40 чатов, в которые мы обратились, только 3 человека согласились взять на тест устройство Atmeex. Мы предложили им такие условия: дарим наш прибор, они пользуются 2 недели, если не понравилось — возвращают его, а если понравилось, рекламируют в чате.

Но канал оказался непредсказуемым: неизвестно, какая аудитория живёт в этих домах. Один раз рекомендация в чате привела к 10 продажам, а две другие не принесли ни одной. При этом прибор нам никто не вернул — минус 100 тысяч рублей.

11. Поработали с блогерами

И получили непредсказуемый результат. Вкладываешь 150 тысяч рублей в рекламу, а продаж — ноль. Сделали вывод, что аудитория у блогеров очень неоднородная. Иногда всё очевидно: есть канал «Всё для стройки», вроде там целевая аудитория, но внизу под шапкой канала маленькая приписка «своими руками». Тут мы понимаем, что это клуб очумелых ручек, которые не готовы платить $1000 за чистый воздух.

Мы подсмотрели один лайфхак у украинской компании Ajax Systems, производящей беспроводные системы безопасности. Они тестировали аудитории, покупая у блогера с большим охватом рекламу в непрофильной соцсети.

Например, на YouTube подписано несколько миллионов человек, но реклама в этом канале очень дорогая, 1,5-2 млн рублей. При этом у того же блогера есть Instagram и Telegram-канал. Там почти та же аудитория, что и на YouTube, но реклама гораздо дешевле — от 5 до 30 тысяч рублей.

Мы попробовали пару раз протестировать рекламу в непрофильных соцсетях, а если она «выстреливала», шли уже на YouTube к тому же блогеру.

Скриншот поста Wylsacom в Facebook. Реклама у него тоже не дала особых результатов. Источник https://www.facebook.com/wylcom/photos/a.1553742914851487/3518030841756008/

Пока не могу сказать определённо, будем ли мы продолжать такие тесты. Результаты бывают противоположными. Пока лучше всего «выстрелил» Instagram-канал о высоких технологиях Involta. Мы отдали за рекламу 150 тысяч рублей. Благодаря ей к нам пришло 30 международных дилеров и дистрибьюторов. Кажется, что стоимость лида высокая, но это не так: вес лида был очень большой.

В целом по соотношению вложенных денег и полученных лидов выигрывает Telegram.

12. Основной канал продаж мы нашли благодаря ребятам из Ajax Systems

Они работают по модели B2B2C: продают товары дилерам и дистрибьюторам, которые в свою очередь перепродают конечным потребителям.

Мы пошли по тому же пути, и с июля 2020 года основным каналом продаж (95%) стали дилеры и дистрибьюторы. В этот момент мы полностью закрыли свою розницу и перекинули весь ресурс — продавцов и маркетинг, — на работу с дилерами. В августе наша выручка увеличилась в два раза.

Дилеров искали так: выгрузили в CRM базу 2GIS — более 5 тысяч компаний, которые продают кондиционеры и другую климатическую технику. И начали обзванивать в холодную.

Придумали одну хитрость: под YouTube-роликами конкурентов часто спрашивают, где купить их продукцию. И они оставляют адреса и телефоны дилеров. Я поручил одному человеку собрать эти контакты, и обзвон мы начали именно с них.

С некоторыми дилерами встречались лично. Перелёт туда-обратно, ещё 2-3 часа на встречу и этот дилер может принести $500 тысяч в год.

Также мы искали дистрибьюторов, которые перепродают товары дилерам. Так просто нагуглить их нелегко, как правило, это немедийные компании с ужасным сайтом 1993 года, но оборотом 2 млрд рублей. Мы стали спрашивать у наших дилеров, у кого они покупают кондиционеры. И таким образом вышли на дистрибьюторов.

Для дилеров мы придумали классные условия:

  1. Готовим для них исследование нашей целевой аудитории и лучшие механики продаж: на примерах показываем, как настраивать контекстную и таргетированную рекламу. Получается, собственная розница стала для нас полигоном, на котором мы плотно контактировали с покупателями и экспериментировали с продажами. А сейчас передаём наш опыт дилерам.
  2. Отдаём дилерам готовые брендовые сайты официальных представителей Atmeex. Рисуем им персонализированные буклеты.
  3. Написали дилерский кабинет, в котором есть обучение по продажам, продукту и монтажу устройства. Обучение длится 2 часа, после чего нужно сдать тест. Как только менеджер на стороне дилера проходит этот тест, его данные автоматически публикуются у нас на сайте в разделе «Где купить». Когда пользователь на сайте смотрит, где купить устройство, и выбирает свой город, открываются контакты дилеров.

Все входящие розничные заявки мы передаём дилерам через CRM-систему. Когда дилер берёт заявку в работу, у него открываются контакты клиента. Эта заявка становится недоступна для других дилеров.

Первое время у нас было много брака — подробнее расскажу чуть позже, и некоторые дилеры начали уходить. У нас была очень неповоротливая система возврата: новое устройство направляли в город, где живёт клиент. Искали в том же городе монтажника, который забирал рабочее устройство, приезжал к клиенту, демонтировал сломанное и устанавливал новое. Неисправное отправлял нам в сервис — в Москву. В общем, долго, сложно и затратно.

Поразмыслив, мы открыли авторизированные сервисные центры на базе дистрибьюторов. Регулярно отправляем в эти центры новые устройства. Если у клиента что-то сломалось, мы меняем прибор в течение двух дней. Клиенты каждый раз изумляются и говорят, что не видели такого сервиса. Дилеры тоже остались довольны.

Сейчас мы сотрудничаем с 160 дилерами в России, Украине, Беларуси и Казахстане. Дилеры могут продавать только конечным пользователям, а дистрибьюторы — покупателям и другим дилерам. И мы жёстко контролируем, чтобы розничные цены везде были одинаковыми.

Конверсия в заявки с разных рекламных каналов

Третий промах: поначалу было много брака

Первые месяцы мы получали много жалоб на брак. Нам пришлось сделать в России отдельное сборочно-разборочное производство. Каждое устройство, которое приходит из Китая, мы полностью проверяем, разбираем и оставляем на двухдневный контроль.

Пришлось даже написать софт, который подключает все устройства по Wi-Fi и сам управляет приборами, проверяя их исправность. Разработка длилась 4 месяца и обошлась нам в несколько сотен тысяч рублей.

Так выглядит наша программа, которая проверяет устройства на брак

После проверки мы отбраковываем часть товаров, а остальные отправляем на продажу.

Кроме проблем с качеством китайские партнёры допустили ошибки в разработке. Приведу самый болезненный пример. Пульт от Atmeex работает на протоколе передачи данных ZigBee — это беспроводная связь, как Bluetooth или Wi-Fi.

В какой-то момент у нас по всей стране в каждом втором устройстве начали «отваливаться» пульты. Они теряли связь с приборами. Чтобы устранить баг, пришлось физически забирать все устройства из разных городов, вести в Москву и там чинить. Мы нашли исполнителей, заплатили им «конские» деньги и в итоге выпустили прошивку, которая решила эту проблему с ZigBee.

В отдельном помещении мы тестируем устройства на брак

После таких инцидентов мы разочаровались в китайском производстве и начали подумывать о переносе в Россию. По стоимости производства расходы примерно одинаковые, основной вопрос — компонентная база. В России дисплеи не производят.

Но скорость внесения изменений перевешивает. Объясню на примере. После первого года работы, зимой 2021 года у нас замёрзли почти все устройства, установленные в Сибири. Оказалось, смазка внутри двигателя не выдерживает даже слабый минус.

Мы купили 10 разных смазок, которые должны работать при -40. Разобрали 10 моторов, вытащили старую смазку, смазали новой, положили в морозилку на 3 дня и провели 30 тысяч циклов этого мотора. Только одна из 10 заявленных смазок соответствовала характеристикам.

Затем мы сообщили своим подрядчикам в Китае, что в следующей партии нужно использовать другую смазку. Когда они произведут следующую партию, упакуют и она приедет в Россию, пройдёт 3-4 месяца. Если бы производство было здесь, я бы спустился на первый этаж и сказал: «Пацаны, с завтрашнего дня мажем вот этим!» Всё.

Пока мы ищем производственную площадку в России, уже наняли директора — человека, который 14 лет руководил заводом BOSCH. Дальше будем искать поставщиков и формировать сборочный и тестировочный процессы.

Четвёртый промах: в команде часто менялись директоры по продажам, а менеджеры по продажам работали плохо

После ошибки с аудиторией, поиском каналов и браком, на плохие продажи повлияло ещё и отсутствие хорошего руководителя.

За первый год мы трижды поменяли руководителя отдела продаж. В итоге я сам временно взял на себя эту функцию.

Мы нанимаем по принципу: хочет, может, хороший человек. «Хочет» — это про энергию, горящие глаза. Когда человек идейный, вдохновлённый. «Может» — значит профессионал с навыками менеджмента. Он должен понимать, как устроены переговоры, «дожимать» ключевые сделки, знать инструментарий. «Хороший человек» — это про принципы. Например, руководитель может быть профессионалом с горящими глазами, но токсичным. Тогда он отравит половину команды.

У большинства кандидатов не хватало какого-то одного пункта.

Один из них не до конца изучил CRM, не понимал, как с ней работать. Это открылось через 3 недели после интеграции с блогером, в которую мы влили кучу денег. Руководитель жаловался, что у нас мало лидов. И я случайно наткнулся на пачку заявок, там было несколько десятков лидов, которым мы ни разу не звонили.

Мне кажется, на рынке дефицит классных специалистов. Когда я собеседую людей, часто вижу маркетологов, которые просят 200-250 тысяч рублей, но не понимают, что такое конверсия.

И ведь за собеседование, даже за 2-3, сложно понять, какой перед тобой специалист. А на рабочем месте уже за 3 дня можно понять, что это ошибка.

Прибор AirNanny в интерьере

Но всё это окупилось — продажи выросли вдвое

За 2020 год мы продали 1218 приборов и получили 55 млн рублей выручки. После того, как переосмыслили аудиторию, каналы продаж, исправление брака и позицию руководителя отдела продаж, количество проданных устройств начало расти. Для сравнения: к августу 2021 года мы уже продали 1500 приборов Atmeex. Год планируем закрыть с показателем 4-5 тысяч устройств по России.

Сейчас 95% наших продаж приходится на территорию России. Также мы продаём устройства ещё в 3 странах. С дилером из Беларуси подписали договор на $100 тысяч. А в Казахстане и Украине только начинаем работать, дистрибьюторы делают первые тестовые поставки на $22 тысячи.

Мы поставили себе внутренний «план 100». Это миссия на 5 лет: к 2026 году выйти на рынки Европы и Северной Америки и достигнуть выручки $100 млн.

После того, как поставили этот план, нам стало легче принимать решения. Если мы на развилке и не знаем, куда повернуть, спрашиваем себя, ведёт ли этот шаг к «плану 100». Так мы решили вопрос с собственной розницей: поняли, что не сможем масштабировать её в других странах, и закрыли это тупиковое направление.

Ещё одна лично моя задача в компании — довести продукт до идеала, снизить до минимума количество брака. Когда начались проблемы с браком, я сказал себе, что ситуация нормализуется, если мне будет не стрёмно поставить Atmeex моим родителям. Они как раз мой целевой клиент: живут около большого проспекта, у них очень грязно и шумно. И сейчас я как раз планирую установить им наш прибор. Значит, проблема с браком почти решена. Когда дойдём до поставленной цели, я напишу об этом в отдельной статье.

{ "author_name": "Nikolai Belousov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 213, "likes": 89, "favorites": 154, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 295429, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 27 Sep 2021 06:51:04 +0300", "is_special": false }
0
213 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

В аду есть отдельный котел для людей которые делают "Расчет стоимости" на сайте но не показывают расчет.

111

Полностью согласен. Для меня расчёт стоимости означает, что будет звонить липкий менеджер и цена как на базаре "как договоришься"

34

Это и есть базар. Эти менеджера в уши льют, выходит не всегда то что хочешь или хотел!

1

Липкий менеджер! )))))))))

1

здесь есть цены airnanny.ru

0

Спасибо. Дизайн устройства отличный, успехов вам с проектом! 

1

что у нас 2 сайта для разных рекламных каналов. вам лучше посетить airnanny.ru

–5

Я посетил тот на который вы дали ссылку

17

это я понял

0

это, наверно, где-то рядом с котлом "ответили в директ") 

0

У меня есть один продукт сделанный для одного конкретного клиента (программа) и возникла мысль его переделать и продавать. Статья сжато, но подсказала какие каналы продаж есть и как искать клиента. Это ценная информация которая обычно размазана на куче статей, а тут в целом сжато и понятно о чем речь. Послушать чужой опыт всегда интересно.

14

спасибо! если будут конкретные вопросы, задавайте

0

Буду иметь ввиду, пока я на стадии осмысления. Поэтому что-то конкретное спрашивать преждевременно.

0

ок!

0

А вы не тот самый Николай Белоусов из Madrobots?

0

Чем ваше устройство лучше аналога от Xiaomi, который в 2 раза дешевле, кроме наличия увлажнителя?

9

Ничем

4

спасибо конечно что ответили за меня, но лучше почитайте мой ответ выше

1

Я ответил на статью ниже, а вы, к сожалению, не знаете конкурентов. Этот бризер Xiaomi имеет и версию с подогревом, у него выше производительность, лучше фильтрация, есть датчик CO2 и интеграция в умный дом. При стоимости в 2.5 ниже. 

9

в Xiaomi не во всех моделях есть нагреватель, ни в одной модели нет угольного фильтра или фотокаталитического фильтра (только очистка от пыли).плюс у него выше уровень шума (пишут что от 40 дБ, а минимальной скорости 33) - это означает, что он в два раза шумнее нас. шум как от закипающего чайника.

5

Конкретно этот бризер xiaomi - полная хрень.
Вот этот - топ

0

Не люблю, когда статья начинается с пиздежа:

"основатель проверил качество воздуха в своём доме, ужаснулся и стал искать решение"

"Предприниматель Сергей Кофейников семь лет руководил компанией по производству промышленного вентиляционного оборудования".

Пиздец открытие для человека, что 7 лет в вентиляции.

Ну и

"увлажнитель на 2.7 литра рассчитан на 14 часов работы"

200 мл в час, но при этом товарищи вещают

"влажность не превышала 25% при норме в 50%, уровень углекислого газа достигал 2000 ppm при норме 600 ppm"

Будем считать кратность воздухообмена и сколько зимой надо испарять в час, чтобы влажность была 50%?

Если на одного человека, минимум поллитра воды в час.

Полагаю, что фотокаталитический и угольные фильтры с похожей производительностью)))

8

Не туда смотрите, зрить надо в корень!

"Мы используем высококачественные моторы с бесшумными подшипниками, которые не слышно даже на максимальных скоростях", все остальные видимо используют шумные подшипники и возможно не немецкие, потому что "Немецкие подшипники работают надежно как любая немецкая техника".

3

После слова пиздец, пошёл чёткий комментарий.

1

даже комментировать такое не хочется

1

А зря, про увлажнение вопрос по делу. У меня барабанный увлажнитель в морозы 6 литров за 12 часов изи испаряет.

0

Сколько ваш бризер жрет электричества в режиме обогрева воздуха, какую температуру дает на выходе зимой в зависимости от уличной температуры ? 
В рекуперацию умеет ?
Где ТТХ, где цена ?

7

Могу как владелец Тиона (это аналогичные устройства +-) поделиться опытом - у меня три устройства с круглосуточной работой и московские зимы, с установкой счёт за электроэнергию зимой увеличился тысячи на полторы, но зато запахи, сквозняки, шум и пыль (рядом стройка) ушли, так что того стоило 

6

С вонью от соседей обмудков любящих покурить на балконе справляется? 

–1

Вроде бы да, ну либо они бросили курить) Еще в режиме "смешанный" (прогон части воздуха комнаты через фильтр) можно быстрее избавляться от остатков запахов после готовки

0

Мощность нагревателя 1,5 кВт, но зимой он обычно работает в режиме 300-350 кВт в час, дельту нагрева выдает в 47 градусов.  То есть за бортом -27, а входящий воздух +20. Рекуперации нет. ТТХ можно посмотреть на сайте, там же и цена есть

1

Нет на сайте ни ттх, ни стоимости. Есть форма подачи заявки, которая хочет меня спамом закидывать потом год. И чат бот который работает по тупейшему скрипту:

11

переносим потихоньку все на новый сайт, на старом есть информация airnanny.ru

0

Мощность нагревателя 1,5 кВт, но зимой он обычно работает в режиме 300-350 кВт в час

Что-то тут не то с 300-350 кВт*ч.

4

поясню. 1,5 кВт - это пиковая мощность нагревателя на самой большой производительности в пиковый мороз. нагреватель работает импульсно в зависимости от разницы температур входящего и исходящего воздуха. и включается на необходимую мощность именно чтобы подогреть дельту температур. соответственно при средней температуре в -10 градусов в центре России среднее потребление 300-350 Вт

0

Предусмотрите в прошивке работу нагревателя по двухтарифному счетчику, чтобы ночью и в выходные не экономил, а днем и в будни зажимался. 

1

Какой в этом смысл? Это приточка, она загоняется чистый воздух в квартиру. Вы предлагаете днем либо морозить квартиру, либо вырубать - тогда какой вообще смысл в девайсе?

2

Днем в спальне может никого не быть, а ночью как раз можно гонять воздух на всю катушку, без ограничений.

2

Ну если нагнетать холодный воздух в комнату - он по полу пойдет до вентялиции на кухне или в ванной.  Если комната изолирована, то опять же в чем смысл.

0

По ночному тарифу можно "нагнетать" горячий воздух условно в 2 раза дешевле чем днём, когда в спальне никого нет.

1

опечатался, простите. имел ввиду Вт 300-350

0

Вы нашли у себя такое количество проблем, но игнорируете самую главную - ваше устройство барахло за оверпрайс. Пожалуйста без обид.

Тут в комментах вас уже спросили чем Xiaomi лучше "няни". Я отвечу - всем. Стоит ровно в 2.5 раза дешевле, сразу имеет датчик CO2 на борту и интеграцию в умный дом. Про качество вообще не стану говорить.

У вас же недобризер с недоувлажнителем и недоочисткой. Вы попытались впихнуть сразу все и ничего из этого не работает даже на минимальном требуемом уровне. Работать нужно в направлении самого устройства, а не выбора соцсети у блогера "магазин на диване". ред.

3

В этой статье первый год жизни компании. Мы регулярно улучшаем свои продукты плюс разрабатываем новые

3

В Xiaomi убрали танцы с китайский языком в интерфейсе? 

0

я не сталкивался с китайским языком в управлении Mi Home для бризера еще 3 года назад. Может было до этого момента. 99% их виджетов стразу имеют английский для всех пользователей не из Китая.

1

Хорошая новость. Я тогда хотел взять их бризер-башню, но в отзывах меня оттолкнул от покупки именно китайский язык.

0

Каким вы бризером Xiaomi пользуетесь?

0

самая первая версия Xiaomi Smartmi Fresh Air System Wall Mounted без подогрева (висит горизонтально и воздух дует прямо на батареи отопления).

0

Пользоваться сразу несколькими приборами было неудобно: приходилось управлять каждым отдельно, к тому же они шумели. «Хор» гаджетов напоминал предпринимателю шум вокзала. Так Кофейникову пришла идея запустить собственный продукт — тот, который устроит его по всем параметрам.

А нужно было всего лишь загуглить, и оказывается такие приборы уже данным давно существуют и у них даже название есть Бризер. 

5

Как раз наш класс устройства бризером и называется. На тот момент на рынке не было увлажнителя. А у нас он появился. Плюс бризеры, которые были на тот момент на рынке, они довольно шумные. А шум - показатель номер 1 для нашего покупателя. 

1

Из цитируемого, ключевым является последнее предложение. "...тот, который устроит его ПО ВСЕМ параметрам". Почему его не устраивали варианты предоставленные на рынке вам уже ответил автор статьи. 

0

Я просто зашёл оставить комментарий, чтобы в треде было два Николая Белоусова.

3

привет тогда)

0

И мы жёстко контролируем, чтобы розничные цены везде были одинаковыми.

Как бы понятно что многие так делают, но писать в открытой статье на VC, что вы нарушаете антимонопольный закон и организовываете ценовой сговор, приведет к вам ФАС однажды.

0

А в чем сговор и нарушение?

1

РРЦ с точки зрения ФАС это ценовой сговор. Когда производитель говорит дилерам и розничным продавцам по какой цене продавать - это вмешательство в хозяйственную деятельность предприятия и нарушение интересов потребителей. 
За это выносились предупреждения и штрафы компаниям покрупней чем у автора - есть дела по Philips и другим брендам.
Как бы понятно, что никого это не останавливает, но гордиться тут нечем

2

"есть канал «Всё для стройки», вроде там целевая аудитория, но внизу под шапкой канала маленькая приписка «своими руками». Тут мы понимаем, что это клуб очумелых ручек, которые не готовы платить $1000 за чистый воздух" 

А вот и ещё один промах. Презрение к клиентам держите при себе. 
Если человек способен сам приклеить плитку или заменить выключатель, но не спешит покупать апгрейд "люстры Чижевского" - это не повод походя записывать его в нищеброды и унтерменши.

1

Создавать "соломенное чучело" и потом критиковать - не надо. Я уверен Николай не вкладывал никакого негативного значения в эти слова. 
Просто сделал наблюдение. ред.

2

 вы это вообще к чему? какое презрение?

0

У продажников ЦА это ЛОХ. Который развесит уши и купит здесь и сейчас любое дерьмо, не изучая, не сравнивая.

0

почему так категорично?

0

- потому что при 145м3 в час, вы заявляете, что хватит 5 "человекам"

- понавставляли свистоперделок, часть которых работает только в умах маркетологов

0

Вы пытались сравнивать и изучать? Расскажите.

0

неплохой кейс и текст, спасибо.

2

спасибо! о чем еще рассказать - есть пожелания?

0

лично я много взял себе с поста, но если будут  еще статьи о выходах на рынки Европы/США было бы тоже неплохо

2

расскажем о своем опыте

1

Лучшая мотивация начинающим предпринимателям. Удачи во всем! Очень вдохновил)

2

спасибо большое! пусть у вас получится)

0

@Nikolai Belousov Спасибо за статью. Сейчас запускаем пилотную промышленную установку с производителями в РФ. Очень полезная информация в Вашей статье про рекламу, каналы и прочий маркетинг. Вы большие молодцы что упорно идёте к цели.

Если позволите совет, выходите скорее на рынок ЕС. РФ это очень ограниченный рынок из-за массового импорта из КНР. Используя сборочное производство в Украине или Молдове, сможете без пошлин ввозить в ЕС свою продукцию, а клиенты в ЕС с доходом от $40-50к в год, плюс очень развиты фин сервисы через банки по покупку в рассрочку. ред.

2

спасибо за добрые слова

0

отвечу еще развернуто

мы сейчас активно смотрим в сторону европейских стран, общались с некоторыми дилерами и дистрибьюторами - наш продукт там интересен, но есть кое-какие особенности и вопрос сертификации.

0

HITL тестов нет, ОТК нет, разработки нет

Мама, я разраб железа!

Ну я хз

1

ОТК есть на заводе в Китае, по чеклисту из 30 параметров они проверяют. А потом еще ОТК как описан в статье - полностью наша разработка от дизайна до ПО и мобильного приложения и еще кучи всего. На текущий момент у нас сегодня 24 инженера в штате плюс внешние подрядчики

0

Так HITL тесты вынужденно появились, после того как чек лист не сработал.
сейчас

Речь не про сичас, а про разработку 2017-19.

0

Разработка была своими силами, своими мозгами и своими деньгами

0

Своими мозгами это 1 инженер?

0

в штате 24 инженера - вы читали мой комментарий?)

0

2017-19

А вы мой? 
В этот период, когда именно шла разработка по вашей статье - "свои мозги" это 1 инженер. 

0

отвечу пока как понял.

было так: Сергей и банда китайцев, плюс какие-то подрядчики по софту из Тольятти, плюс подрядчики по промышленному дизайну. Сергей был как project manager.

А дальше подрядчики/партнеры

0

Да я запомнил по фамилии статью на RB. Там было утверждение, что 1 инженера хватит для разработки, это меня тогда дико развеселило.

0

вы о нас, верно понял?

0

Ну да, я по фамилии Кофейников запомнил. 

0

В составе команды 1 инженер, он же главный.
... В других штатных сотрудниках в период разработки нет необходимости. ...
Это и развеселило.

0

рад что удалось вас повеселить

1

так и в чем ваш вопрос?

0

Если сравнивать с Ballu ONEAIR200 кроме увлажнителя? 

1

у него воздух уходит вниз, а у нас вверх. плюс у него нагреватель стоит перед фильтрами, а не после. значит что сначала вся грязь летит на нагреватель, горит, а потом только очищается. плюс он шумный, без фотокатализа да и дизайн у него спорный

–1

Так приток теплого воздуха должен быть как раз вниз. Нафига его выдувать вверх, когда он сам туда поднимется?

7

А вот теперь мне стало понятно, почему вы стали разрабатывать собственный продукт не изучив детально конкурентов :)

У Балуу есть префильтр, который устанавливается до нагревателя, который легко моется 2 раза в месяц, можно каждую неделю.

стоимость замены фильтров по фанатизму - 5-7тыс в год.

Уровень шума 48 дб на максимуме. в минималке 10-15дб, а у вашего?

Да можно рассмотреть еще Тион, с лучшим угольным фильтром, исключить резкие запахи. Но зачем, если есть ароматизация. Да и стоимость фильтра дороже.

УФ - лапма - лучше вешать отдельно на стену, т.к. срок службы дольше.

Воздух уходит вниз у нагреваемого воздуха, а у вашего вверх и это преимущество?

4

Лучшая вентиляция в квартире- это открыть окно.
Статья понравилась, много очень полезного, особенно про каналы продаж. Спасибо!

0

Не соглашусь, качество воздуха в крупных городах очень плохое, и это не только мелкие невидимые частицы, но и обыкновенная пыль, которую приходится убирать каждые 2-3 дня. Во-вторых проветрив 5 минут и закрыв окно, уровень со2 снова моментально вырастет. В-третьих с пластиковыми окнами квартирная вытяжка адекватно не работает, потому что нет адекватного притока воздуха.

4

Москва крупный город, точно нельзя сказать, что качество воздуха здесь очень плохое, тут все нормально с ним. Если ты живешь рядом с крупным производством, то вентиляция тебе не поможет точно. Пыль от дороги есть, да, ее много. Принудительная вентиляция и кондиционирование воздуха нужна в зданиях, где есть замкнутые помещения и большое пребывание людей с разного рода деятельностью, для них обязательно нужно организовать кратный воздухообмен. обработка воздуха негативно на нем сказывается. Нагрев и охлаждение очень сильно ухудшают качество воздуха. Нагрев еще и сушит его сильно. Фильтра это хорошо, но забиваются они очень быстро, ты все равно будешь этим дышать через какое-то время. Как по мне связываться с принудительной вентиляцией стоит только в том случае, если без нее нельзя. У меня дома окно всегда открыто в каждой комнате.

–1

основные минусы при проветривании через открытое окно - это наличие шума и грязи с улицы. недаром в России выходит обновленный СНиП по вентиляции, который вступит в силу с начала следующего года - о принудительной вентиляции в жилых помещениях.

если обратите внимание на некоторые новостройки ведущих застройщиков страны, то они уже заранее делают квартиры с подготовленными воздуховодами под принудительную вентиляцию

0

Хорошо, я чуть не так высказался. Если у тебя есть возможность проветривать помещение через окно - то это лучший вариант, нежели организовывать вентиляцию. Вентиляция создается для того, чтобы обеспечить кратный воздухообмен в помещении, согласно его назначению, если нет другой возможности. Уже отсюда вытекают остальные ее функции, такие как механический приток, фильтрация, нагрев, охлаждение и тд, они вытекают друг за другом. Подготовка воздуха к подаче его в помещение довольно затратное дело и на практике оно ухудшает его качество прилично, но нет другого выхода, лучше так, чем находиться в духоте. В централизованных установках предусматривается водяной нагрев, там где его нельзя организовать, ставят тэны, они прям выжигают воздух и сушат его, но это неизбежность, так как холодный зимой подавать нельзя. Кондиционер тоже сушит и убивает ионы в воздухе. Сплит системы вообще рассадник микробов. Помимо этого очень много нюансов с дренажом, можно таких болячек с него поиметь. Короче, я понимаю зачем и как вентиляция в больших зданиях, но не понимаю, зачем она в частном секторе, по мне так игрушка, не более.

–2

ставят тэны, они прям выжигают воздух и сушат его

Вы сейчас прям цитируете бред на уровне домохозяек. Бред широко распространённый, и от этого ещё более дикий. Давайте подумаем:

1) какая химическая реакция происходит при "выжигании" воздуха?

2) если тэны "сушат" воздух - значит изъятая из воздуха влага куда-то девается? Куда?

2

Я бы тебе ответил более развернуто, лет 10 назад, когда изучал это в универе, поэтому сейчас только на пальцах. Берешь ИД диаграмму и строишь на ней процесс нагрева воздуха. Температура и энтальпия растут, а относительная (не абсолютная) влажность падает. А именно относительная воспринимается нами. Поэтому да, поверхностные нагреватели сушат воздух.

1

Ыыы.
Ну да, ОТНОСИТЕЛЬНАЯ влажность падает при нагреве воздуха. При любом нагреве, бедные тэны тут не при чем. При проветривании происходит то же самое, ведь пришедший с улицы воздух так или иначе будет подогрет до комнатной температуры, соответственно при неизменном абсолютном содержании водяного пара его относительная влажность упадёт.

Именно поэтому открытое окно не имеет никакого преимущества перед бризером с точки зрения поддержания нормальной влажности. Единственный способ не сушить помещение при проветривании зимой - это опять же рекуперация влаги. То есть, забирать (конденсировать) влагу из вытяжки и отдавать её подогретому сухому уличному воздуху. Этот процесс происходит в бумажных и мембранных противоточных рекуператорах. ред.

1

Так, ну то есть я не домохозяйка и нагреватели все таки сушат воздух?
Тэны не просто нагреватель, а открытого типа с высокой температурой поверхностного нагрева. Вся пыль на нем будет гореть.
Про пришедший с улицы воздух и его нагрев - глупости, опять таки, нужна ИД диаграмма. Это главный инструмент проектировщика, только она знает, какие процессы происходят в воздухе.
Речь не столько про влажность, а про подготовку воздуха в целом. Ты его в условиях квартиры не сделаешь лучше, чем он есть за окном.
Рекуператор это великолепная вещь, на установке кубов так на 30000, там да, ты его "почувствуешь"
Еще раз про природу вентиляции. Есть помещения, где необходима механическая вентиляция, например, спортивные залы, "чистые" помещения и куча всего другого. Там необходимо обеспечить кратный воздухообмен, чтобы у людей не болела голова, они не потели и не падали в обморок. Инструменты: нагрев, охлаждение, увлажнение, рециркуляция, рекуперация - это все необходимые костыли для ее нормальной! работы, а никак не полезные фишки, которые помогают людям. А ты говоришь вот возьмем вот эти костыли и вкорячем себе домой, зато прикольно и технологично.

0

Так, ну то есть я не домохозяйка и нагреватели все таки сушат воздух?

Не-а, не сушат 😂 Они никак не изменяют содержание влаги в воздухе.

Тэны не просто нагреватель, а открытого типа с высокой температурой поверхностного нагрева. Вся пыль на нем будет гореть.

Раскаленные докрасна тэны в вентиляции практически никогда не используют, пожароопасно. Только низкотемпературные либо керамические.

В любом случае, даже на красные тэны количество пыли там минимальное в расчёте на количество поступающего воздуха, ни о каком сгорающем кислороде речи идти не может.

1

к сожалению в большом городе редко есть возможность получить идеальную тишину и идеально чистый воздух. плюс отсутствие сквозняков тоже важный фактор

0

Ну так речь не про идеальный воздух, я очень сомневаюсь, что бытовая установка подобно вашей, в любом ее исполнении, сделает проветривание помещения лучше, чем "форточка".

–3

С учетом того, как сейчас делают ремонты в квартирах (лучше чем 20-30 лет назад),  хорошие входные двери, пластиковые окна - квартира является замкнутым помещением, семья из 4х человек, если еще и газ в квартире - тут только постоянное открытое окно спасет ( как у вас), но далеко не все квартиры хорошо жарятся батареями, с маленькими детьями вообще не вариант зимой.

0

есть такое

0

спасибо! открыть окно всегда приятно, но если живешь рядом с шумной дорогой, откуда летит пыль - бывает трудно

0
Сладкий крюк

открой, чувак, окно на третьем транспортном.

0

Спасибо, интересная статья и продукт, достойный конкурент Тиону.

Жаль что не смотрите в сторону рекуперации - бризер с подогревом жрет зимой совсем немало. В небольшой квартире с одним прибором это может быть не так заметно, но несколько бризеров в каждой комнате уже нехило так увеличивают нагрузку на сеть и счета. Плюс, с бризеров зимой очень сухой воздух, а бегать подливать водичку в увлажнители быстро надоедает. Плюс само по себе УЗ увлажнение, по мно им данным, не сильно полезно, и даже на воде из-под обратного осмоса даёт рост тех самых PM 2.5 в воздухе.

1

по поводу рекуперации вы правы - это интересное техническое решение, но у него есть недостатки в виде сложностей обслуживания и наличия нормального уровня фильтрации. но спасибо вам за обратную связь. подумаем как это применить в нашем продукте

0

наличия нормального уровня фильтрации.

Тут как посмотреть. Эффективность малюсенького угольного фильтра в бризерах очень сомнительная, плюс, уверен, никто не меняет его с положенные интервалом.

Большинству же пользователей достаточно фильтровать как раз PM10 и PM2.5

сложностей обслуживания

Так вроде в настенных девайсах никакого особого обслуживания, кроме замены фильтров.

У меня есть и настенный рекуператор (с двумя моторами одновременной работой на приток/вытяжку) , и бризер от тиона. Рекуператор в принципе несложен в устройстве, при этом в эксплуатации дешевле (почти не жрёт электричество) и существенно комфортнее (практически не сушит воздух).
Но его разрабатывали китайцы для своего рынка, поэтому есть немало моментов, которые российский разработчик мог бы сделать лучше :)

Ниша же не занята от слова совсем, в ней представлен только корявенький, также не предназначенный для России Lossnay, и ещё парочка малоизвестных девайсов.

2

спасибо, подумаем над этим

1

Прекрасно начать день с такой статья)

1

спасибо! о чем еще рассказать?)

0

я люблю про увольнения читать)

0

интересно с чем связано такое любопытство?)

0

с тем, что сейчас нужно уволить половину персонала, а мы с партнером с этим медлим. Интересен опыт других людей.

1

подумаю

0

Купили ваш бризер этим летом, пока очень довольны! 
Смотрится кайф (цвет пластика лучше, чем у Ксяоми, форма приятная), очень тихий, проблему окна, выходящего на большую улицу, решил полностью. В другие комнаты в будущем планируем тоже установить.

1

круто! я очень рад

0

То есть 1218 приборов за 55 миллионов? Ваш прибор почти 500 косарей стоит??

0
Сладкий крюк

у вас, мадам, мне кажется, калькулятор плохо работает.
55 000 000 / 1 218 = 45 155.9934318555

2

)) спасибо, что поправили. Тогда норм.

0

На разработку ... ушло два с половиной года

под YouTube-роликами конкурентов

Если конкуренты уже были, то почему разработка шла 2,5 года? Например, Дайсон сделал 5000 попыток создать пылесос НОВОГО ТИПА. У вас тоже, что и у конкурентов (+/-), или совершенно новый тип?

0

если мы говорим про копирование конкурентов - наверное это можно было бы сделать быстрее. если говорим про разработку то быстрее вряд ли получится что-то сделать. конкуренты могут служить примером но разработку нужно делать с нуля, дизайн с нуля, сделать индустриализацию производства (пресс-формы для отливки пластика) с нуля, написать ПО тоже с нуля, разработать мобильное приложение тоже. и это занимает большое количество ресурсов и времени.

элементарно поиск поставщиков комплектующих занимает определенное время, потому что в нашем устройстве 184 компонента. и чтобы найти поставщика, который закроет эту задачу, нужно немало времени.

1

Понятно. Мне просто показалось, что для подобного прибора (при хорошей базе у китайцев) + разработка ПО уйдет полгода-год. Или же вы что-то в нем наворотили.

1

что вы имеете ввиду «наворотили»?

0

Ну например: новые технологии разработали, или ПО с функциями каких нет у конкурентов и т.п.

1

от конкурентов отстроились

0