«Офис на районе» — b2b-сервис для аренды рабочих мест в коворкингах. Сервис появился всего полгода назад, но уже сотрудничает с 26 коворкингами, а среди клиентов — одна из крупнейших строительных корпораций России. О тестировании гипотез и поиске устойчивой бизнес-модели рассказывает команда стартапа.
Есть ли рынок для идеи?
Команда «Офиса на районе» сформировалась во время обучения на программе MOOVE — совместной программе Школы СКОЛКОВО и МТС. Перед ребятами стояла задача придумать идею для стартапа и выпустить продукт на рынок. В шорт-лист задумок вошли хедхантер для спорта, платформа по подбору одежды через телефон и агрегатор коворкингов для компаний. Самой перспективной показалась последняя идея: во время локдауна компании перешли на удаленку и сейчас продолжают работать в гибком формате.
83% сотрудников называли возможность не тратить время на дорогу одним из основных преимуществ удалёнки. Ведомости
За рубежом агрегаторы коворкингов появились еще 5 лет назад. Например, Deskpass, который дизраптит рынки США и Канады, или европейский Liqudspace, который привлёк более 35 млн долларов и помогает арендовать места сотрудникам Spotify и AT&T. В России эта история начала развиваться недавно и перспективы впечатляющие: по прогнозу ЦИАН, рынок рабочих пространств удвоится к концу 2021 года.
Чьим запросам должен соответствовать продукт?
На этапе исследований ребята провели 120 интервью сковоркингами, эйчарами, владельцами стартапов и сотрудниками. Нашли конкурентов в России и созвонились с тремя из них.
Агрегатор — это площадка для взаимодействия трёх больших аудиторий, и нужно каждой предложить что-то своё.
Компании. Во время пандемии бизнес столкнулся с выбором: отказаться от постоянного офиса или платить за пустующие площади. Появился и третий вариант: компании отказались от больших централизованных офисов и стали снимать несколько небольших. При этом менеджерить процессы в нескольких точках одновременно и выстраивать логистику для сотрудников оказалось трудозатратно.
Сотрудники. За время пандемии люди привыкли не тратить по полтора часа на дорогу до работы и теперь не хотят возвращаться в офис. Но не всегда возможно создать дома условия для продуктивной работы: : отвлекают дети и собаки, шумит соседский ремонт, летом жарко. В обществе появился запрос на комфортное рабочее место в шаговой доступности от дома.
Коворкинги. Раньше основной аудиторией площадок были фрилансеры. Но из-за пандемии и ограничений люди уехали из Москвы в регионы, стали больше работать из дома. При этом число коворкингов и конкуренция между ними растёт. Появился запрос на платформенное решение, которое сокращает путь до клиента.
Сервис «Офиса на районе» соответствует всем этим запросам. Сотрудники работают в комфортных условиях рядом с домом. Компании по одному договору сотрудничают с десятками локаций в Москве, оплачивают услуги также по одному счету. Коворкинги получают постоянный поток клиентов — сотрудников компаний.
Кто готов платить?
Прежде чем тратить ресурсы на разработку прототипа, нужно было найти покупателей — тех, кому сервис нужен настолько, чтобы за него платить.
Казалось очевидным: за организацию комфортных условий труда в компаниях отвечают эйчары, значит, нужно обращаться к ним. Команда стартапа сосредоточилась на компаниях с офисом в Москве (так как платформа объединяет только московские коворкинги), с более 50 вакансиями на HeadHunter. Пользуясь открытыми источниками, ребята собрали клиентскую базу и стали ее обрабатывать — звонить, писать, предлагать провести демонстрацию и дать молодому стартапу обратную связь.
Одна из первых сложностей — выйти на нужного человека. Дело в том, что в одних компаниях эйчары принимают решения и держат бюджет, а в других — нет. Где-то обязанности hr-специалиста выполняет офис-менеджер или директор, где-то работают 1-2 эйчара, а где-то — целый отдел. Но даже когда удавалось выйти на лицо, принимающее решение по вопросам hr, продавать не получалось. За 2 месяца команде не удалось закрыть ни одну сделку. Стали выяснять, в чем проблема: в продукте или в выборе целевой аудитории.
Общались не с теми. Ребята нашли контакты 100 топ-менеджеров из Озона, Профи.ру, «Яндекс.Практикума» и десятков других компаний. Обзвон и переговоры заняли несколько недель. В итоге пришли к выводам: 1. продукт ценен для крупных корпораций, которым нужно упростить процесс аренды мест в коворкингах для сотен и тысяч своих сотрудников. 2. эйчары об этом и не думают.
Предлагали не то. Не было прототипа, так как команда решила сначала найти покупателей, а потом уже вкладываться в разработку. Но все клиенты просили дать им потестировать сервис.
«Есть стартапы нужные, но неприкольные, а есть прикольные, но ненужные. Эйчары говорили, что мы делаем крутые штуки, но никто не подключался. И мы решили, что наш стартап из разряда прикольных, но ненужных. Оказалось, мы ошиблись: просто изначально выбрали не ту ЦА и не давали то, что нужно», — рассказывает основатель сервиса Михаил Ларькин.
Какой продукт нужен?
Команда привлекла разработчика и за полтора месяца сделала работающий продукт:телеграм-бота, с помощью которого сотрудник может найти и забронировать подходящее место, активную базу данных площадок и админку для добавления коворкингов.
Пока шла разработка, ребята нашли 200 коворкингов и договорились сотрудничать с некоторыми из них. Площадка работает по модели B2B2C: заключает с коворкингами договоры и продает абонементы компаниям. По условиям договора, чем больше купит клиент, тем выше скидку предоставит коворкинг.
24 тыс. руб. в среднем тратит компания на содержание и обслуживание одного офисного рабочего места. Исследование ЦИАН
При гибком формате работы часть рабочих мест в офисе простаивает. С сервисом «Офис на районе» компания оплачивает только время, когда рабочие места реально используются, плюс получает скидки. Это дешевле, чем снимать и обслуживать одно рабочее место. По расчётам «Офиса на районе», затраты на офис сокращаются на 50-60%.
Если вы собственник бизнеса или руководитель: обращайтесь к нам! А чтобы узнать, сколько вы сэкономите с помощью нашего сервиса, воспользуйтесь калькулятором.
Если вы сотрудник, который работает или хочет работать в коворкинге: предложите своей компании сотрудничать с нами — вот готовый шаблон письма.