{"id":14291,"url":"\/distributions\/14291\/click?bit=1&hash=257d5375fbb462be671b713a7a4184bd5d4f9c6ce46e0d204104db0e88eadadd","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430 \u043d\u0430 Ozon \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u0442\u0430\u043c \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0451\u0442","buttonText":"","imageUuid":""}

Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах

• Как не надо дожимать клиентов?
• Как продавать, не занимаясь дожимом?
• Как дожимают успешные менеджеры по продажам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать свой опыт использования методик дожима.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Человек свободен, только если он может выбирать. А выбирать он может, только если знает достаточно много, чтобы сравнивать. Эта мысль принадлежит Эриху Фромму — известному и очень популярному в прошлом веке немецкому философу.

Когда я нахожусь в роли клиента, позиция Фромма мне глубоко импонирует. Когда в роли продавца — тоже импонирует, и в этой статье я постараюсь объяснить почему, и как в этом случае можно делать хорошие продажи.

Честная позиция продавца — это когда он сам задал себе вопрос: «А я свободен в выборе?». По опыту общения с сотнями успешных менеджеров по продажам могу сказать, что они формулируют для себя этот вопрос немного иначе: «А не говно ли я продаю?».

Чем профессиональней продавец, тем меньше компромиссов он допускает при ответе. По этой причине он получает моральное право на дожим.

Инструменты дожима, которые профессионалы НЕ применяют

Ниже я перечислю основные способы манипулирования в дожиме:

  • «Критический способ» завершения сделки: последний день акции, товар остался один в наличии и т.п.
  • Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться с партнером или коллегой, то менеджер дожимает его, чтобы тот сделать это прямо при нем.
  • Перевести объективные недостатки в субъективные плюсы.
  • Акцентировать внимание на второстепенных преимуществах, игнорируя главное.
  • Потратить время или другие ресурсы клиента, чтобы он стал их заложником.
  • Дополнительные скидки на позиции с завышенной ценой, по которым клиент не проводил сравнение с конкурентами.
  • Постоянные звонки и сообщения в чат.
  • Уверен, что есть еще множество способов. Напишите в комментариях о самых изощренных.

Эволюционно мы научились не только лгать, но и распознавать ложь на уровне мозжечковой миндалины. В книге Франса де Вааля «Политика у шимпанзе. Власть и секс у приматов» подробно описываются наблюдения за социальной жизнью обезьян. Отдельное внимание автор уделяет лжи: «Эволюция интеллекта приматов началась из-за потребности перехитрить других и распознать тактики обмана».

Шимпанзе не уникальны в своей способности «видеть лжеца по выражению лица». Людям этот навык доступен в еще большей мере. Продавец, который знает, что продукт клиенту не подходит, знает, что его уловки могут быть в любой момент разоблачены, — не может оставаться целостной личностью и получать удовольствие от своей работы. Исключение составляют мошенники, но о них не будем.

Инструменты дожима, которые применяют профессионалы

Профессиональный менеджер по продажам бережет себя, занимается своим развитием, получает моральное удовлетворение от работы и посвящает продажам значимый период жизни. Пример такого продавца я встретил только в одном фильме. Это картина канадского производства (оригинал на французском) 2011 года. Называется «Продавец».

Инструмент профессионального продавца выглядит очень просто: клиент ни за что не купит у кого-то другого. Это происходит благодаря трем активам продавца, для которых важен порядок следования:

  1. Личность
    • Он слушает и слышит не только клиента, но и себя. Признает право на существование любых переживаний, не блокируя и не вытесняя нежелательные.
    • Он экзистенциалист. Его жизнь наполнена, ему есть чем наполнить жизнь других.
    • Обладает внутренним чувством правильности собственных действий и принятых решений. При этом не отказывает другим в праве понимания истины.
  2. Компания и продукт
    • Менеджер продает конкретный продукт не потому что его компания этим занимается. Наоборот, компания занимается этим продуктом, потому что менеджер его продает. Менеджер не является представителем компании, компания играет роль его продолжения.
    • Клиент служит маяком, на который ориентируется менеджер, когда решает чего захотеть от компании и продукта.
  3. Цена
    • Цена продукта и размер контракта достаточно велики, чтобы позволить себе два предыдущих пункта.

История из жизни

В конце нулевых я вел тренинги, и на одном из них участница рассказала о своем разговоре с клиентом. Она — менеджер по продажам в фитнес-центре. Он — мужчина, которому врач прописал спортивный бассейн.

— А что, бассейна у вас нет? — спросил мужчина, остановившись в дверях кабинета.

— Вам для спорта или просто после сауны поплавать? — уточнила девушка, сотрудница отдела продаж.

— Для спорта. 25-метровый.

— Мне бы хотелось вам помочь, но спортивного бассейна у нас нет. — ответила девушка.

— Ладно. Спасибо! — мужчина повернулся к выходу.

— Подождите, давайте я помогу вам найти бассейн на карте. — девушка подвинула стул, чтобы был виден монитор. — Вы где-то по дороге хотите найти?

— Да. По дороге на работу. — усевшись ответил мужчина.

— Откуда куда и на чем едете?

Мужчина рассказал о своем обычном маршруте.

— Сейчас посчитаем. — активно двигая мышкой, заверила девушка. — Вот два варианта. В обоих случаях плюс полтора часа к обычной дороге.

— Без шансов. — помотал головой мужчина.

— Какую задачу вы хотите решить с помощью бассейна?

— У меня сахарный диабет. Плюс суставы не позволяют давать нагрузку, поэтому плавание. — объяснил мужчина.

— Вода дает равномерную нагрузку на все группы мышц. И... — девушка интригующе подняла указательный палец.

— И?... — поддержал перфоманс мужчина.

— И гребной тренажер. Пойдемте посмотрим на него.

Они поднялись в зал, а спустя 15 минут он купил абонемент.

Давайте общаться

0
119 комментариев
Написать комментарий...
Alex Lapen

Вот это я попал! Приветствую, коллега! Тоже в продажах с 90-х. B2B. Строил радио и первое кабельное ТВ в России. Запускал отделы маркетинга и рекламы. Сам продавал по телефону. Проводному! Писал по ночам слоганы и рекламные креативы. Время было горячее. Таких мастодонтов - даааавно не встречал. И, хоть сейчас уже не работаю, а больше слежу, чем продаю, в курсе дел на рынке, который ясное дело, другой, цифровой, Big Data, A-B, метрики и всё такое. Что я хочу как такой-же мастодонт сказать... То что написано - конечно интересно и могло бы работать. Но - системно - не будет. Вот только несколько причин.
1. Гендальф - экономика. Якобы "я знаю формулу, заклинание, продающий текст, скрипт (это вообще! курьёз).
2. Полнейший шабаш в ценообразовании. Маржа - любой ценой. Никакой логики, опирающейся на рентабельность, себестоимость, и пр.
3. Админ-ресурс в конкурентной борьбе.И всё из этой оперы... Думаю ясно.
4. Языческий маркетинг. Сдерживающий, развивающий...Не знаем.
5. Разрушенная пирамида Маслоу и вообще всяческих потребностей. Рынки развитых стран давно(!) перенасыщены. Есть и хлеб, и зрелища.
6. Перепроизводство - ещё один факт.
7. Алгоритмизация и бихевиористика в продажах побивает здравый смысл.

И т.д. и т.п.
...
Отсюда 2 ключевых вывода:

- всё что можно продавать сегодня - только г...о. Нужный товар - продаёт себя сам. Думаю, известная Вам истина.
- а чтобы продать г....о,
...нужны - соответственно - какие методы, способы и политика продаж?
Га...еные. Что мы и видим на каждом углу...
...
Что делать?
Думаю, простая формула выручит любой стартап или стагнирующие продажи большой кампании .
П+П+П ( гениальный и простой Ли Якокка).
Продукт. Персонал. Прибыль. Востребованный(!) на рынке продукт, проданный грамотным и мотивированным персоналом, так и в таких объёмах, чтобы образовывалась прибыль, позволяющая масштабировать бизнес. Всё.

Но с первым-то членом формулы как раз у многих и проблема. См.выше мои тезисы. Или мем - ниже. ( написал категорично, чтобы картина яснее вырисовалась маслом. Исключения, конечно, есть. Очень мало. Факты:https://vc.ru/marketing/234306-pochemu-zakryvayutsya-startapy-statistika-2021 )

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

А в древние времена (90-е и нулевые) норм продукт сам себя не продавал? Как функционал и скрипт продаж (фундаментально, без привязки к определенной компании) поменялся у норм продавцов из 90-х по сравнению с текущими?

Ответить
Развернуть ветку
Alex Lapen

Норм продукт сам себя продавал и будет продавать в любое время. Это, однако не устраняет такую ключевую и минимальную функцию продажи как: сообщение о продукте. Есть другие функции, назовём их служебными: показ, рассказ, договор, платёж и пр. Далеко не всегда - реклама. В 90-х была передача на радио " В рабочий полдень. Песни по вашим заявкам.". Шла она в обед, когда работяги во время перекуса включали приёмники и слушали, запивая кефиром. В конце часа был прайм-тайм - и включали объявления, большая часть которых была коммерческая. Диктор так и говорил: А теперь прослушайте информацию. Так продавали многие. Слова "маркетинг, реклама, креатив " Были неведомыми зверушками. На мой проект организации Отдела маркетинга президент(!) кабельного Тв прямо спросил "А про что это? Вы что будете делать?"
Функционал не сильно поменялся у колл-центров. Мы -также звонили. Хотя я, в бытность исполнительным на радио - настоял чтобы сделки по рекламе заключались очно(оффлайн по-нынешнему)! И угадал. Мы работали B2B. И мой расчёт на личные встречи оказался верен. Практически 100%(!) сделок закрывались. Перед этим, конечно был созвон. Никаких скриптов не было. Общие указания и еженедельный разбор полётов. Ребята из отдела продаж горели от энтузиазма. Правда, я немножко по-японски их мотивировал.
Сегодня цифра, метрики, алгоритмы, скрипты, KPI пресловутый. А главное - полнейшее отсутствие индивидуального подхода, личности.
Что же. Кому ехать, кому шашечки.

Ответить
Развернуть ветку
116 комментариев
Раскрывать всегда