Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах
• Как не надо дожимать клиентов?
• Как продавать, не занимаясь дожимом?
• Как дожимают успешные менеджеры по продажам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать свой опыт использования методик дожима.
16K16K показов
4.6K4.6K открытий
Вот это я попал! Приветствую, коллега! Тоже в продажах с 90-х. B2B. Строил радио и первое кабельное ТВ в России. Запускал отделы маркетинга и рекламы. Сам продавал по телефону. Проводному! Писал по ночам слоганы и рекламные креативы. Время было горячее. Таких мастодонтов - даааавно не встречал. И, хоть сейчас уже не работаю, а больше слежу, чем продаю, в курсе дел на рынке, который ясное дело, другой, цифровой, Big Data, A-B, метрики и всё такое. Что я хочу как такой-же мастодонт сказать... То что написано - конечно интересно и могло бы работать. Но - системно - не будет. Вот только несколько причин.
1. Гендальф - экономика. Якобы "я знаю формулу, заклинание, продающий текст, скрипт (это вообще! курьёз).
2. Полнейший шабаш в ценообразовании. Маржа - любой ценой. Никакой логики, опирающейся на рентабельность, себестоимость, и пр.
3. Админ-ресурс в конкурентной борьбе.И всё из этой оперы... Думаю ясно.
4. Языческий маркетинг. Сдерживающий, развивающий...Не знаем.
5. Разрушенная пирамида Маслоу и вообще всяческих потребностей. Рынки развитых стран давно(!) перенасыщены. Есть и хлеб, и зрелища.
6. Перепроизводство - ещё один факт.
7. Алгоритмизация и бихевиористика в продажах побивает здравый смысл.
И т.д. и т.п.
...
Отсюда 2 ключевых вывода:
- всё что можно продавать сегодня - только г...о. Нужный товар - продаёт себя сам. Думаю, известная Вам истина.
- а чтобы продать г....о,
...нужны - соответственно - какие методы, способы и политика продаж?
Га...еные. Что мы и видим на каждом углу...
...
Что делать?
Думаю, простая формула выручит любой стартап или стагнирующие продажи большой кампании .
П+П+П ( гениальный и простой Ли Якокка).
Продукт. Персонал. Прибыль. Востребованный(!) на рынке продукт, проданный грамотным и мотивированным персоналом, так и в таких объёмах, чтобы образовывалась прибыль, позволяющая масштабировать бизнес. Всё.
Но с первым-то членом формулы как раз у многих и проблема. См.выше мои тезисы. Или мем - ниже. ( написал категорично, чтобы картина яснее вырисовалась маслом. Исключения, конечно, есть. Очень мало. Факты:https://vc.ru/marketing/234306-pochemu-zakryvayutsya-startapy-statistika-2021 )
А в древние времена (90-е и нулевые) норм продукт сам себя не продавал? Как функционал и скрипт продаж (фундаментально, без привязки к определенной компании) поменялся у норм продавцов из 90-х по сравнению с текущими?