Customer Development: как задавать вопросы, чтобы не слить интервью
По данным CB Insights, 42% стартапов проваливается из-за отсутствия спроса на их продукт на рынке. Он может быть качественным и прорывным, но невостребованным, потому что оказался не нужен тем, кому его пытаются продать.
Как избежать подобных ситуаций? Как создавать действительно нужные продукты, за которые покупатели готовы платить? На эти вопросы помогает ответить методология Customer Development.
В методологии много правил и нюансов, но самое главное — научиться задавать правильные вопросы. Сегодня мы расскажем, как формулировать и задавать вопросы, чтобы получить максимум пользы от Customer Development для себя и своего бизнеса.
Статья написана по материалам интенсива Customer Development «Акселератора ФРИИ».
1. Не говорите о себе
Большинство людей слишком вежливы, чтобы напрямую сказать: «Мне кажется, твоя идея не очень». Зачем обижать человека, доказывать свою позицию, вступать в спор? Проще сказать: «Да, идея супер, удачи тебе! »
Не вынуждайте собеседника быть вежливым и думать о ваших чувствах. Погасите огонь в глазах и ведите отстраненный разговор о реальной проблеме, с которой сталкивается человек.
2. Поймите проблемы клиентов
Любая бизнес-идея должна в первую очередь нести за собой решение проблем потенциальных клиентов. Только так она может стать коммерчески успешной. Поэтому главное, ради чего вы задаете вопросы — это понять, с какими проблемами сталкиваются люди.
Поговорите с людьми о том, что их беспокоит. Задавайте вопросы о проблеме, которую вы хотите рлешить, а не об идее.
Приведем пример.
3. Выясните, проблема мнимая или реальная
Итак, ваша догадка подтвердилась: проблема действительно существует. Теперь предстоит понять, а хочет ли человек ее решить? Да, оказывается это еще нужно выяснять! Дело в том, что проблемы бывают мнимыми и реальными.
Мнимые проблемы
Люди их признают, но не решают. Вот, например, Валерий не ходит в спортзал. Если его спросить, почему он не занимается спортом, то он наверняка найдет причину — скажем, времени нет.
Похоже, что его проблема в отсутствии времени на тренировки. Но даже если вы изобретете чудо-устройство, которое продлевает день на полтора часа, скорее всего, ходить в спортзал Валерий так и не начнет. Он просто не хочет заниматься спортом, физическая форма не является для него реальной проблемой.
Таких проблем, которые на самом деле не проблемы, — пруд пруди. В шариковых ручках заканчиваются чернила и их нужно менять. Развязываются шнурки на ботинках. Посудомоечная машина не отмывает засохшую грязь.
Реальные проблемы
Человек готов решать их здесь и сейчас. Они доставляют неудобства, высасывают деньги и время, просто бесят.
Для многих такой проблемой является давка в часы пик в общественном транспорте. И они не терпят, а находят решение: такси, каршеринг, собственный автомобиль. А если человек жалуется на давку, но ничего не делает, чтобы ее избежать — значит, не такая уж это и проблема.
Чтобы понять, мнимая проблема или реальная, задавайте о ней конкретные вопросы. Как часто собеседник сталкивается с проблемой? Какие у нее последствия? Что он делает сейчас, чтобы с ней справиться?
Приведем пример.
4. Не давите на собеседника
Отсутствие интереса у собеседника — это тоже ответ, причем очень ценный. Это значит, что проблема, которую решает ваш продукт, для этого человека не актуальна. Надо или переключиться на другую аудиторию, или отказаться от идеи.
5. Последний вопрос задайте себе: «Мой продукт точно решает проблемы ЦА? »
У людей множество актуальных проблем. У них в голове играет песня, название которой они никак не могут вспомнить. Отдел продаж их компании не обеспечивает нужную конверсию в оплату. Строители уходят в запой и не заканчивают ремонт.
Люди готовы решать эти проблемы и готовы платить за их решение. Иногда готовы платить очень много. Но трудности теперь уже с другой стороны: сможете ли вы решить эти проблемы своим продуктом?
Полюбите плохие новости
Перед интервью важно правильно себя настроить: вы ищете не подтверждение гениальности своей идеи, а с подтверждение ее нужности.
Информация — вещь относительная. Представьте, что вы узнали, что ваш продукт не нужен. Плохая ли это новость? Зависит от того, когда вы это узнали.
Если вы это узнали после запуска продаж, то новость плохая — вы потратили время, деньги и не получили результат. Если вы узнали это еще до начала разработки продукта, поздравляем — вы малой кровью отделались от убытков.
Самая распространенная ошибка стартапа - это сначала создать продукт, а потом искать под него проблему.
Согласны!
Прям свежий глоток ВОДЫ.
Где вы обычно покупаете свежую воду? Сколько платите? С какими сложностями сталкиваетесь при заказе?
В фирмах продающих свежую воду. Стоимость воды. С оформлением заказа воды.
о, я только сейчас заметил иронию в ВОДЕ, пора валить домой уже..
"Статья написана по материалам интенсива Customer Development «Акселератора ФРИИ»."
Больше похоже, что статья написана по мотивам книги Фитцпатрика "Спроси маму"
Причем по материалам 5 летней давности..
Нет, не 5 летней, а всего лишь 3 летней :) Все ссылки на участников Акселератора ФРИИ 2017 года
В: Бесит, не так ли?
Это формирующий вопрос, его нельзя задавать. Лучше спросить про ощущения в этот момент.
Я проводила такие интервью и знаю как сложно их составить, чтобы вопросы были нейтральными. Спасибо за статью и примеры!
Рад были помочь!
Коллеги, давайте я расскажу вам, почему мой стартап "Бесплатный автобус" получил удвоенную оценку от куратора Бизнес-акселератора "Сколково"?
Итак, по теме КастДева я составил такие вопросы для московских студентов (моя ЦА):
1. Вам было бы интересно на выходные сгонять в Петербург, если это будет "очень недорого"? (игра слов "очень" и "недорого")
2. Если билет на автобус по маршруту Москва-Петербург будет стоить всего триста рублей, это будет интересно для вас? (поездка за 2 чашки кофе? Ну-ну...)
3. Если мы предложим вам отвезти в Петербурге посылку из интернет-магазина "Озон" по домашнему адресу получателя и оплатим за вас поездку на автобусе - это будет интересно для вас? (халява? Это по-нашему! )
Коллеги, я не хочу хвастаться, но из 17 опрошенных московских студентов ВСЕ СЕМНАДЦАТЬ горячо заинтересовались моим стартапом, а куратор из "Сколково" поставил мне "двойную" оценку.
Желаю остальным читателям сайта VC найти такую идею для стартапа, которая будет давать такой же горячий отклик, как это слышал я от моих будущих клиентов.
"Двойная" оценка вашего куратора говорит только о его полной некомпетентности в вопросах КасДева. Что, собственно, не удивительно для Бизнес-акселератора "Сколково" :(
🤣🤣🤣🤣 Сколково такое Сколково
то что все опрошенные заинтересовались не гарантирует что они будут пользоваться вашим продуктом в будущем. их "заинтересованность" ничего им не стоит сейчас.
У вас вопросы неправильно составлены.
Вообще-то выделяют 2 вида интервью: проблемное и решенческое. Такое ощущение, что автор об этом не знает. Вопрос: "Интересно ли приложение, которое определяет песню с помощью напева?" в статье назван неудачным. На том этапе, когда существование проблемы не подтверждено, да. Но когда проблема известна, как раз-таки спрашивают мнение потенциальных пользователей о решении.
А еще контекстное и JTBD-интервью)
В статье не написано, но да, конверсия в "да" вопросов типа "классно же, будешь пользоваться?" выше, чем у какого-нибудь "у вас есть реальная проблема съездить в Петербург?". Но в статье как раз написано, что задавать их не надо ;)
Оптовкин.ру все сдулся?
Зашел на сайт... все признаки что перестали работать