Всем привет, меня зовут Никита Дмитриевский, в свободное от работы время я помогаю стартапам и малому бизнесу с маркетингом.
Сегодня хочу рассказать, что нужно сделать стартапу с емейл-маркетингом, чтобы начать зарабатывать чуточку больше.
Эти советы подойдут компаниям с небольшим маркетинговым бюджетом до 100 000 ₽ / месяц. Идеально применять на этапе MVP или для тестирования гипотез.
В чем проблема
Несмотря на то, что на рынке очень много разных инструментов емейл-маркетинга, не любой стартап готов их внедрять. Причины простые — нет времени, навыков, бюджета. Да и вообще — работает как-то все и норм.
С другой стороны, конкуренцию никто не отменял. И побеждает не только тот, кто делает крутой продукт, но и тот, кто умеет сегментировать клиентов.
Под сегментацией я подразумеваю то, что каждый клиент получает +- персональное предложение, которое потенциально может решить его проблему, а вам принести заветную продажу.
Сразу хочу предупредить, что эти рекомендации выстроены вокруг отправки емейл-сообщений. Так как только в этом случае можно получить статистику, которая поможет нам принимать решение. Пуши, виджеты и прочие приблуды лучше обсудить в отдельной статье.
Также все очень сильно зависит от вашей ниши, продукта и умения вычленять главное. Поэтому результаты могут сильно отличаться.
Шаг №1 — выполняем технические требования
Предлагаю не тратить деньги на маркетолога или внедрение сложной CRM-системы, а просто поработать руками и головой.
Главное — выполнить минимальные технические требования:
1. Соблюдать закон о персональных данных Все контакты должны быть получены с разрешением тех, кто вам им их предоставил.
2. Вы должны получить согласие на рассылку. Это условие вы можете прописать прямо в правилах обработки персональных данных, если получаете контакты на сайте. Если вы получили контакты вживую — нужно получить письменное разрешение.
3. Письма для сегментации можно отправлять поштучно с обычной почты, но я рекомендую подключить любой популярный сервис рассылок, чтобы собирать куки и статистику.
4. Рекомендую собирать письма в конструкторе, а не заказывать у верстальщика. Мне нравится конструктор Тильды.
5. Настройте DKIM, SPF и DMARC для сервиса рассылок, чтобы не попасть в спам. В интернете полно инструкций, как это сделать.
Шаг №2 — сегментируем базу
Если вы выполнили технические требования, можно приступать к сегментации имеющихся контактов.
На VC есть отличная инструкция по сбору контактов.
Поскольку нам важно все сделать быстро и дешево, то критерии для сегментов будут простыми.
По товару или услуге
Выгружаете базу из своей эксельки и смотрите, кто и что покупал / либо интересовался за последнее время. Именно вокруг этого товара / услуги и будет построено сообщение.
По стране /городу / району
Можно сегментировать по месторасположению. Например, бесплатная доставка для жителей конкретного района, либо города. Аналогичная история и со странами. Главное — придумать причину для сообщения и упаковать это в коммерческое предложение.
По профессии / должности
Курсы повышения квалификации для HR, шампуни для профессиональных парикмахеров. Вариантов масса. Если вам известна должность человека, попробуйте сформулировать такое предложение, которое решит конкретную боль.
По возрасту
Тоже хороший вариант, если в вашем бизнесе есть такое деление. Например, если у вас магазин игрушек, можно спокойно делать подборку товаров для детей разного возраста.
По полу
Тут все просто. Женщинам — женское. Мужчинам — мужское. Главное не перепутать.
Если у вас нет ничего кроме почтового адреса — сделайте рассылку по всей базе. Только сначала сформулируйте гипотезу. Гипотезы лучше проверять H.A.D.I-циклами.
Шаг №3 — готовим рассылку
Прежде чем отправить письмо, проверьте:
1. Текст письма простой и лаконичный.
2. Письмо не содержит кучу ярких изображений (а то попадете в СПАМ).
3. У вас есть конкретный CTA или подборка из товаров с общим посылом.
4. Внизу есть контакты для связи.
5. У вас есть ссылка на отписку.
6. Вы проставили ютм-метки.
Шаг №4 — анализируем
Переходим к самому интересному — анализу результатов.
В зависимости от ситуации, есть разные варианты:
Открыл письмо, не перешел на сайт
Отправьте новое через неделю. Не исключено, что с другим контентом.
Открыл письмо, перешел на сайт, не совершил конверсию
Советую сначала посмотреть, сколько времени человек провел на сайте. Если больше 60 секунд — позвоните через 1-2 дня и спросите, что помешало оставить заявку.
Если номера нет — отправьте персональное письмо.
Открыл письмо, перешел на сайт, совершил конверсию
Постарайтесь понять, что это за клиент и к какому типу он относится. Например, с помощью ADCDX-сегментации.
Задача — определить ваш целевой сегмент и направить все усилия на привлечение похожих клиентов.
Анализ по Вебвизору
Вебвизор — скучный, но полезный инструмент. Поэтому сначала запаситесь энтузиазмом и терпением.
Посмотрите в аналитике сервиса рассылок, в какое время человек перешел по ссылке. Ищите сеанс в это время и смотрите, как человек вел себя на сайте. Если разбираетесь в аналитике, соберите в Вебвизоре сегмент по времени на сайте, источнику перехода и достижению цели.
Задача — определить, на каком экране / странице отвалился пользователь. Далее — смело звоните ему, чтобы понять причину отказа и помочь с решением проблемы. Или отправьте письмо, как я писал выше.
Шаг №5 — развиваемся
Отслеживайте обратную связь, насколько хорошо клиенты реагируют на ваши письма и звонки. Пока у вас в базе не больше 100 клиентов, можно готовить персональные офферы индвидуально для каждого пользователя, но как только их станет больше — придется заморочиться над сегментацией.
Если у вас появятся успехи на этом уровне, а стартап не закроется — смело подключайте платформы для crm-маркетинга. Например, Convead или Carrot Quest, либо Mindbox (но это для совсем больших).
Если остались вопросы, вы всегда можете написать мне в фейсбук.
Извините, но вам не кажется, что:
- 90% компаний имеют маркетинговый бюджет менее 100 000 рублей в месяц?
- Вы описали ручной и абсолютно неэффективный процесс?
- Есть инструменты, который позволяют все это сделать за 2-4 часа и делать рассылки на 10-20к получателей в расчете не на удачу, а на конверсию в открытие письма и переход? :)
1. Тогда эта статья не для них.
2. Вполне возможно, но я успешно применяю и многим так ок. Вы всегда можете написать свою версию.
3. Возможно. Расскажите о них, мне и остальным читателям будет очень интересно.
https://vc.ru/marketing/116152-polnoe-rukovodstvo-po-email-rassylkam
Недавно оставлял инструкцию :)
Спасибо! Почитаю, что-то возьму на вооружение)
Не за что, успехов :)
Интересно!