Маркетинг
Interactive Center
4816

10 особенностей продаж на рынке EdTech

Во время карантина российский рынок образовательных технологий вступил в фазу бурного роста. По прогнозам аналитиков «Интерфакс Академии», сделанным до пандемии, по итогам 2020 года его объем вырастет на 20-25%, до 50-65 млрд рублей. Самоизоляция разгонит рынок еще сильнее.

В закладки
Слушать

Для того, чтобы взлететь на гребне волны вместе с рынком, компании ищут новые подходы к продажам. Подход к продажам в сфере EdTech отличаются от процесса взаимодействия компании с клиентом в других отраслях. Александр Кузнецов, генеральный директор компании Interactive Center рассказывает о 10 ключевых особенностях.

1. Узнаваемость бренда

При выборе образовательных продуктов в условиях одинаковой цены, длительности и насыщенности курса люди отдают предпочтение брендам, которым доверяют. Речь идет о компаниях, которые работают на рынке онлайн-образования уже не первый год или активно вкладывают бюджет в продвижение.

Репутацию бренда нужно транслировать не только во вне — сотрудникам тоже важно знать сильные стороны продукта. Эти знания помогут выстраивать эффективную коммуникацию с клиентом: менеджеры лучше продают то, в чем они уверены.

2. Личный бренд основателя

Онлайн-образование — сфера, в которой экспертность компании играет важную роль. Личный бренд основателя часто имеет примерно такое же значение, как репутация компании и взаимосвязан с ней. Чем больше предприниматель выступает на конференциях, пишет статьи и дает интервью, тем больше людей будут узнавать его и доверять продукту.

Кроме того, основателю компании важно доказывать свою экспертность: чем она выше, тем больше людей будут готовы учиться на образовательных программах его компании.

3. Язык продукта

Важно, чтобы продукт говорил с клиентом на его языке. Для этого нужно постоянно изучать терминологию, собирать кейсы учеников. Это поможет выявить реальные потребности клиента и вести с ним диалог в процессе презентации продукта.

4. Понимание аудитории

Важно понимать, с какой аудиторией предстоит работать. Общее разделение пользователей образовательных продуктов может выглядеть так:

  1. Дети и подростки, которые получают дополнительное или основное школьное и дошкольное образование. Это единственный случай, когда цепочка продаж завязана не на самих учениках, а на их родителях.

  2. Люди, которые хотят получить новую профессию с нуля. Чаще всего они хотят переквалифицироваться из другой сферы, в которой им скучно работать или мало платят.
  3. Люди, которые хотят повысить свою квалификацию — освоить новые навыки, чтобы было интереснее работать и больше зарабатывать.
  4. Люди, которые хотят освоить смежную специальность. Например, когда SEO-специалисту стало скучно и он решил глубже изучить веб-аналитику.
  5. Люди, которые хотят отказаться от работы по найму и открыть свой бизнес.
  6. Владельцы бизнеса, которые хотят масштабировать его.

5. Бесплатный контент

Бесплатный контент — важная точка входа в продукт, которая позволяет человеку оценить его преимущества на собственном опыте. Это может быть один вебинар, целый блок курса или несколько уроков в формате демо-доступа. Такой формат поможет пользователю определить, насколько продукт ему полезен, а также позволит собрать обратную связь, чтобы своевременно внести коррективы в свои программы.

Критерий качества бесплатного контента, как бы банально это не звучало, — совпадение ожиданий и реальности. Речь идет о том, насколько уровень понимания темы человеком до просмотра вебинара совпал с уровнем знаний и их раскрытия на занятии.

6. Омниканальность

Важно общаться с клиентом там, где удобно ему. Если клиент интроверт и принципиально отказывается от звонков, то стоит проявить гибкость и общаться с ним через электронную почту или мессенджеры.

Когда сотрудник отдела продаж звонит клиенту, он всегда рискует попасть в ситуацию, когда тому неудобно говорить. Вероятность того, что клиент ответит в мессенджере, гораздо выше.

Через мессенджер легче донести ценность продукта: в личных сообщениях можно не ограничиваться текстом, а отправлять, например, видео и фото. Мессенджеры удобно использовать и для напоминания об очередном платеже.

7. Отзывы

Работа с отзывами — одно из важнейших направлений маркетинговой деятельности для образовательных проектов. Речь идет как об отзывах на специализированных платформах, так и о публикуемых в соцсетях.

Важно объяснить пользователю, каковы изначальные требования к уровню подготовки, как проходят занятия, какие методики преподавания используются и как осуществляется проверка знаний. Это позволит снизить число негативных отзывов, оставленных из-за несоответствия продукта ожиданиям клиента.

Отзывы важно собирать: хорошие можно использовать для привлечения новой аудитории по рекомендации, плохие — для оперативной реакции и повышения качества продукта.

8. Дистанция продаж

Чем выше средняя стоимость курса, тем больше касаний потребуется для превращения лида в платящего клиента. Важно выстроить коммуникацию и взаимодействие продукта с пользователем таким образом, чтобы не потерять его на одном из этапов.

Здесь нужно сначала выявить «боли» клиента и запросы на изменение и только после этого переходить к презентации соответствующего инфопродукта. Для этого можно задавать много открытых вопросов: клиент сам расскажет, зачем хочет пройти обучение и к чему стремится в итоге. Это поможет определить мотивацию клиента, — а затем показать, как продукт может ее закрыть.

9. Каналы лидогенерации

Разные каналы имеют разную температуру готовности клиентов к покупке. Важно понимать аудиторию и знать, где ее найти — и только после этого настраивать таргет.

Например, Facebook для одних продуктов будет каналом с более «теплой» и платежеспособной аудиторией, а «ВКонтакте» — источником более молодых и «холодных» лидов. Для другой компании все может быть наоборот. У некоторых людей нет аккаунтов в соцсетях, зато они пользуются поисковиками — Google и «Яндексом».

Кроме того, важно четко формулировать цель и исходя из этого подбирать инструменты и канал. Иногда между отделом маркетинга и продаж происходит конфликт: в KPI маркетологов есть задача привлечь как можно больше лидов, а продажи при этом жалуются, что все лиды слишком «холодные» или нецелевые.

10. Выбор подхода к продаже

Работать с возражениями приходится компаниям, которые придерживаются концепции «продать здесь и сейчас», — и сделать это любой ценой. Существует другой подход, которой мы придерживаемся: выявить потребности клиента, его ценности, а затем объяснить, как продукт закрывает его потребности. Сейчас разговор на языке ценности продукта — лучший способ добиться расположения клиента. Некоторые компании дают дополнительную ценность в виде стажировки у партнеров.

Резюме

Рынок EdTech быстро растет — по прогнозам BCC Research, с 2017 по 2022 годы его объем должен практически удвоиться. При этом количество пользователей может расти медленнее — это значит, что со временем стоимость привлечения новых клиентов на нем будет расти.

В такой ситуации помимо пунктов, указанных выше, важно предлагать клиенту не отдельный курс, а последовательную цепочку продуктов. Для стабильного развития компании важно, чтобы в ее продуктовой линейке были курсы для разных уровней знаний — после того, как клиент освоит одну дисциплину, у него должна быть возможность расширить и углубить свои знания. Наличие постоянных лояльных клиентов, которые возвращаются за новыми продуктами, позволит развиваться в условиях растущей конкуренции быстрее, чем компаниям, которые рассчитывают только на новых клиентов.

Компания InteractiveCenter предоставляет услуги внешнего контакт-центра с 2013 года. Услугами компании пользуются представители разных областей бизнеса, среди них Skillbox, Like Центр, Wildberries, Райффайзенбанк, ряд проектов Mail.ru. Контакт-центр берет на себя задачи по поддержке клиентов, масштабированию продаж, реактивации клиентов, роботизированного обзвона и другие. С 2018 года одним из приоритетов развития компании является рынок онлайн-образования.
{ "author_name": "Interactive Center", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 17, "favorites": 81, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 176290, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 12 Nov 2020 16:52:51 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Конечно эдтех растет. Как еще теперь учиться то...

Ответить
3

Контент маркетинг уровня "бог": завести корпоративный блог на vc, потратить кучу времени на написание материала, при этом даже в профиле нет ни единого упоминания, что это за interactive center. Ходить в гугл с таким поисковым запросом тоже, как понимаете, бессмысленно. 

Ответить
4

Евгений, спасибо за комментарий. Не судите строго. Мы здесь впервые, осваиваемся ) Сейчас коллеги дополнят информацию в профиле. Поделюсь попа ссылкой на сайт здесь Если кратко- мы делаем клиентскую поддержку и продажи на аутсорсе для EdTech, Ecommerce, банков, классифайдов итд.

Ответить
0

что такое классифайды?

Ответить
0

то есть доски объявлений?

Ответить
0

По сути да + онлайн сервисы и платформы в которых актуально онбордить нового пользователя, делать ему поддержку, апсейлить, реактивировать

Ответить
2

Благодарю, очень полезно!

Ответить
1

очень полезно! лайк

Ответить
0

Спасибо Анастасия!

Ответить
1

Очень логично, но ничего нового

Ответить
1

Спасибо, лайк!

Ответить
0

Илья, спасибо. Рад быть полезным

Ответить
1

EdTech растет. Продавать нужно то что продается. Две продажи одному человеку, лучше одной.

Ответить
1

Пустота из букв(

Ответить
1

Мне понравилась статья! Структурно изложено самое важное. Развития вам:)

Ответить
0

Ирина спасибо большое!

Ответить
0

Любопытно, что если вычеркнуть привязку к слову EdTech, статья процентов на 75 никак не изменится. 

Ответить
0

Статья примечательна тем, что является классикой "рекламного контента для начинающих": а) цифра в заголовке есть, б) обещает пользу, в) заголовок не соответствует содержанию.
"Особенности" (если в них не вдаваться отдельно, 6 подпунктов) все перечислены в пункте 4. Собственно, это и есть вся статья. Всё остальное - некоторые базовые слагаемые из всех видов продаж, ликбез для очень начинающих инфо-продавцов. 
Наверное, и такие статьи нужны, раз кто-то лайкает ¯\_(ツ)_/¯ . Интересно было комменты почитать. Задумался о жизни - ни лайк, ни дизлайк, даже как-то не смог определиться :)

Ответить

Комментарии

null