Как украсть аудиторию конкурента в каждом рекламном канале: 6 легальных и этичных способов

Мы в своем инстаграме сейчас разыгрываем мультиканальный конкурентный анализ стоимостью 50 000 рублей. Победитель получит полный отчет о том, как продвигаются его конкуренты в каждом рекламном канале. Эти знания позволят ему (а может быть, вам?) забрать часть их аудитории. В этой статье — о том, как такое провернуть в Контексте, Таргете, Email и на YouTube.

Возможно, кто-то сейчас набирает в поисковике название вашего конкурента, чтобы перейти в его интернет-магазин. Человек, явно, прошел довольно далеко по воронке: скорее всего, уже тратит тут деньги, если нет — находится в шаге от заявки.

Вы можете перехватить его. Запустите рекламу на поиске по брендовым запросам конкурента — тогда пользователь сначала увидит ваше предложение. Если при этом вы грамотно объясните ему, что продаете то же самое, что и ваш конкурент, только у вас круче, потому что А и B, считайте, он ваш.

Но тут нужно действовать осторожно: реклама по конкурентам отличается высокой долей отказов и иногда высокой стоимостью клика.

Когда мы прибегаем к такой тактике в продвижении наших клиентов, то прописываем их конкурентные преимущества как в тексте объявления, так и на посадочной странице:

• в тексте объявления — чтобы пользователь, который изучает сниппеты, а не кликает на первую попавшуюся ссылку, передумал переходить на сайт конкурента и заглянул вместо этого к нам;
• на посадочной странице — чтобы пользователь, который не глядя кликает на первую ссылку в выдаче, не разочаровался, оказавшись не на том сайте, и не вернулся в выдачу, увеличив вам долю отказов.

Нам в агентстве приходится бывать и по другую сторону баррикады: мы продвигаем лидеров рынка, а на их аудиторию часто зарятся конкуренты.

Например, на проекте по продвижению крупнейшего в России производителя спецодежды сразу несколько конкурентов рекламируются по нашим брендовым запросам. Это значит, что первые четыре строчки в выдаче Яндекса оккупированы — то есть на мобильном устройстве нужно проскроллить полтора экрана, чтобы по нашему брендовому запросу добраться, наконец-то, до нас. Поэтому нам приходится и самим рекламироваться по своим же брендовым запросам.

Разница в том, что для нас цена за клик тут — копейки (в Яндексе выходит около 3 рублей, в Ads — 40-45 копеек), а конкуренты платят во много раз дороже.

Необязательно вступать в схватку за пользователя в тот момент, когда он набирает в поисковике название вашего конкурента и хочет перейти к нему на сайт. Пусть перейдет. Возможно, даже оформит у него заказ.

Догоните его позже. В сетях. Настройте показ баннера на тех, кто набирал ключевые фразы, связанные с конкурентом. Если вы знаете, на что жалуются его клиенты в отзывах («противошумные наушники жмут — при длительном использовании неприятно»), вы можете показать им баннер со своим предложением, нацеленным именно в эту болевую точку («комфортное прилегание: уникальная конструкция оголовья равномерно распределяет давление»).

Возможно, вам нужны не только покупатели вашего конкурента, но и его сотрудники.

На проекте по продвижению крупнейшего частного банка в России перед нами встала задача создать поток кандидатов в колл-центры, при этом CPA не должен был превышать планового показателя.

В качестве одной из тактик привлечения соискателей мы выбрали рекламную кампанию в РСЯ с таргетингом по геолокации — показывали объявления тем, кто работает в колл-центрах конкурентов.

В ходе конкурентного анализа выяснили главное преимущество нашего клиента — у него самые высокие зарплаты в регионах. Вынесли это в текст объявления — указали, какую зарплату стабильно будет получать человек на новом месте работы.

К слову, на этом проекте нам удалось не только не превысить плановый CPA, но и превзойти ожидания клиента — фактический CPA был ниже более чем в 2 раза.

На том же самом проекте, перед переводом людей на удаленку, мы запускали Вконтакте трафиковые кампании на участников групп конкурентов с фильтром по должностям и компаниям.

Таким образом мы показывали рекламное объявление тем участникам групп конкурентов, у которых в профилях отмечено, что они работают или работали в этих компаниях.

В тексте, помимо зарплаты — важного конкурентного преимущества нашего клиента — прописывали, что работать можно удаленно и с гибким графиком, что было особенно актуально в период локдауна.

Такая тактика отлично сработала и на другом нашем проекте — интернет-магазине профессиональных художественных товаров. Мы взяли группы конкурентов Вконтакте, спарсили оттуда аудиторию, почистили ее от ботов и неактивных пользователей и настроили на нее показы.

Потом проверили по отчету «Новые пользователи» в Google Analytics: большинство тех, кто перешел к нам по этой ссылке с UTM-меткой, никогда до этого на нашем сайте не были.

Возможно, Email — один из основных источников трафика на сайт вашего конкурента.

С конкурентным анализом на руках вы знаете, как ваша рассылка выглядит по сравнению с его рассылкой: к какому действию она призывает, насколько она визуально привлекательна, какая у нее частота.

Почему бы с такими знаниями не заглянуть в гости к его подписчикам?

Вы можете это сделать с помощью рекламы в Gmail — отправить им свои письма, сделав их выигрышнее, чем у конкурента. Они будут отображаться в верхней части интерфейса, во вкладке «Промоакции».

Для этого нужно создать особую аудиторию по намерениям на основе поисковых запросов. И в качестве поисковых запросов указать бренды конкурентов.

Мы обычно перед запуском таких писем тестируем их на базе подписчиков клиента — берем в продвижение письма только с высоким Open Rate, так как от этого показателя зависит и ставка.

Если ваши конкуренты ведут канал на YouTube и монетизируют его, ничто не мешает вам внедриться в их видеоролик и показать свою рекламу перед тем, как он начнется.

Сделать это можно с помощью Google Ads — для этого нужно собрать ссылки на каналы конкурентов, в видео которых вы хотите показываться, а также создать релевантную видеорекламу, которую пользователи не захотят пропустить.

Если вы продвигаете сайт мультиканально, недостаточно держать во внимании 1-2 конкурентов, из-за которых вам не спится по ночам. Причин для бессонницы в этом случае больше, так как в каждом рекламном канале у вашего сайта — свое конкурентное окружение.

Мы в инстаграм-аккаунте сейчас проводим розыгрыш, победителю которого подарим конкурентный анализ стоимостью 50 000 рублей — над ним будут работать сразу несколько наших специалистов, каждый — в своем рекламном канале. Мы выделим по 3-4 ваших конкурента в SEO, Контекстной рекламе, Таргетированной рекламе, Email-маркетинге и Контент-маркетинге, покажем, как они продвигаются, какие используют тактики, ценностные предложения и киллер-фичи — кто и почему платит им, а не вам, и за счет чего вы можете их превзойти. Один слот оставим под нового игрока, который всегда может ворваться на рынок и начать вкладывать больше бюджетов, продвигаться агрессивнее.

Чтобы поучаствовать в розыгрыше, переходите по ссылке и выполните простые условия. Удачи!