В период роста курса иностранной валюты, сильнейшей инфляции, и дефицита европейских и американских товаров в России, бизнес сталкивается с проблемами эффективного управления.
Уже сегодня многие компании испытывают дефицит оборотных средств из-за постоянного роста цен, отсутствие стабильного спроса, дефицит сырья и комплектующих, неэффективное использование внутренних ресурсов.
В данный гайд мы включили лучшие решения и инструменты, которые позволят повысить эффективность управление компании в это не простое время:
На первом этапе Вам потребуются ключевые инструментами управления компанией в период кризиса:
- Мобилизация бизнес-процессов и подготовка команды к работе в период кризиса;
- Внедрение инструментов Тотального Управления Деньгами;
- Разработка, либо изменение товарной стратегии;
- Изменение принципов коммуникации с клиентами. Отвечает на вопрос “о чём говорить в кризис?”
Весь первый этап, а также главные проблемы с которыми сталкивается бизнес с реальными примерами их решений читайте в материале: “Как действовать бизнесу в период санкций и падения рубля, чтобы защитить прибыль”.
На втором этапе потребуется повысить эффективность управления продуктами/услугами. В период кризиса потребности клиентов сильно меняются, они перестают приобретать товары на основании эмоций, выбор товара становиться более рациональным и избирательным. Наиболее эффективным становиться тот бизнес, который лучше всего подстраивается под потребности клиента. Рекомендуем в виду изменения рыночной ситуации оперативно провести следующую работу:
- Проведение CusDev анализа и построение матрицы QFD;
- Настройка обратной воронки продаж;
- Создание новых продуктов драйверов.
Все подробности в материале: “Технологии эффективного управления продуктами, которые мы используем в бизнесе”.
На третьем этапе, проводим работу по оптимизации затрат, и повышению доходности с единицы продукции. На этапе роста, бизнес часто не обращает внимание на то, как снижается рентабельность сделок за счет “невидимых затрат”, таких как промо-мероприятия, дополнительные скидки, бесплатной доставки, командировки, обучения, сопровождения заказов и прочее.
В период кризиса количество высокодоходных сделок может существенно снизиться из-за ухода с рынка или переориентацию небольших игроков. Прибыльный бизнес ещё месяц назад, может стать убыточным. Для оптимизации затрат и повышение доходности продукции на единицу товара, рекомендуем провести следующую работу:
- Анализ эффективности сделок по уровню доходности;
- Сегментация сделок по уровню доходности в зависимости от каналов продаж, каналов продвижения, категории товара;
- Построение действующей воронки LTV;
- Анализ распределения бюджета на продвижение;
- Анализ стоимости привлечения клиентов в зависимости от каналов продаж и каналов продвижения;
- Разработка решений по оптимизации затрат;
- Разработка решений по повышению доли высокодоходных сделок и сокращении низкодоходных.
Подробнее мы описали данные мероприятия на примере кейса: “Как внедрение эффективного управления ценами позволило увеличить прибыль сети магазинов одежды в 8 раз”.
При наличии большой клиентской базы в Вашем бизнесе, рекомендуем материал:
На четвертом этапе, важно подготовиться к ценовому давлению со стороны конкурентов. Период текущего ажиотажа быстро закончиться, рынок начнет сжиматься, а конкуренты с целью сохранения объемов продаж, начнут снижать цены. В такой конкурентной борьбе выигрывают компании, которые имеют лидерство по издержкам, либо сильные бренды. О том, как работать с ценовых давлением, можете ознакомиться в материале: “Как избежать ценового давления в B2B? Кейс по повышению доходности компании по производству мясных и колбасных изделий”.
На пятом этапе, разрабатываем новую программу продвижения. У нас серьезно изменились возможность онлайн-продвижения, закрыта реклама на Google и YouTube, запрещено размещение роликов в TikTok, заблокирован Instagram. Уже сегодня мы видим рост на 17% просмотров видео Вконтакте и в 2 раза рост посещаемости. В 8,3 раза увеличилось число создания каналов и групп в Telegram за последний месяц. Аналог Linkedin, Российский TenChat активно набирает обороты. Для эффективного запуска такой рекламы, необходимо провести следующую работу:
- Сбор информации об аудитории, выявление JTBD;
- Сегментация аудитории в соц. сетях;
- Выбор ключевых товаров для продвижения;
- Включение в рекламные макеты уникальных JTBD, для каждого сегмента.
В качестве примера воспользуйтесь одним из наших проектов: “Проверенные идеи для эффективной рекламы Вконтакте, на основе проекта по продвижению детских товаров”.
Если Вам требуется еще больше материалов, для поиска эффективных решений, оставляем рекомендации по дополнительной литературе сторонних изданий:
- “Когда кофе и капуста конкуренты”, Алан Клемент.
- “Задачи менеджмента в XXI веке”, Друкер Питер Фердинанд.
- “Построение бизнес-моделей”, Александр Остервальдер, Ив Пинье.
- “Эффективный или мертвый. 48 правил антикризисного менеджмента”, Владимир Моженков
Успехов Вам!
И помните, мы всегда готовы помочь.
Попал в интересную ситуацию - ножницы. Ценник в сфере услуг надо повышать, т.к. растет все, но клиенты исключают из потребительской корзины все второстепенные услуги. И в итоге снижение продаж с наложением растущих затрат. И точка безубыточности превращается в точку краха.
А почему это ценник на услуги должен расти?
Потому что я например хочу сохранить свой уровень потребления и персонала. Мат.составляющая в сфере услуг традиционно невелика и около 20% костра составляет
потому что сейчас растут все финансовые затраты на оказание услуг…
Илья, можете подробнее рассказать о Вашей проблеме, возможно мы сможем помочь. Напишите мне в Telegram https://t.me/viat_marketing
Спасибо, ничего не надо. Пост был скорее на эмоциях. Надо разобраться в себе и быть может что-то перестроить в работе. Услуги дело такое - эмпатическое. А работа с детьми тем более. Когда ты в тонусе и заряжаешь энергией, то к тебе тянутся.
Успехов Вам!
О каких услугах идёт речь?
Очень понравился материал про ценовое давление
Спасибо Анна!
Задачи менеджмента в XXI веке - реально книга огонь! Моженков исключительно для романтиков, авантюристов.
А ваши материалы мне давно приглянулись, пора уже книгу писать )
Спасибо Константин!
Иногда кризис заставляет принимать решения, которые в обычное время даже не приходят в голову.
Например, мы, компания из Петербурга, имели филиал в Москве, со своим офисом, складом, персоналом, логистикой. А потом наступил Ковид, период явной неопределенности, и было принято решение все закрыть в Москве, оставив только продажи и логистику. В итоге, с современным уровнем логистики, издержки удалось сократить на миллион в месяц, при этом многие клиенты до сих пор не знают, что мы не находимся в Москве при таком же уровне сервиса.
Это про сокращение затрат.
И про ценовое давление. Опять же, только про свою отрасль, но из-за выхода всех европейских поставщиков и сложной логистике, мы ожидаем существенный дефицит в течение нескольких месяцев. Продавать сейчас - самое плохое, что можно сделать. Продадите свой склад за дёшево, а получить новое уже не получится.
Евгений, спасибо что поделились опытом. В отношении первого примера в рамках консалтинга, мы всегда оцениваем стоимость каждого бизнес-процесса в расчете на приносимую выгоду. В Вашем примере, как раз содержание склада было не рациональным из-за быстрой и дешевой логистики между Питером и Москвой. Возможно, когда Вы его создавали, были другие условия и решение открыть склад в Москве было оправдано.
Проблема большинства бизнеса, которую мы видим в наших проектах, это отсутствие переоценки старых решений и бизнес-процессов. И это проблема не кризиса, а персонала. Большинство компаний приучают персонал работать по стандартам которые придумали ТОП-менеджеры и не думать об экономических результатах. Чаще всего, они даже не знают себестоимость и размер прибыли. "Сказали, всё отгружать через склад в Москве, грузим, через склад". В компаниях, где персонал завязан на результат в экономических показателях, совершенствование бизнес-процессов происходит не прерывно. И тогда, не Вы а сотрудник должен был к Вам прийти и сказать, что из Питера в Москву доставить дешевле, ещё за долго до пандемии.
О второй проблеме мы писали в материале: “Как действовать бизнесу в период санкций и падения рубля, чтобы защитить прибыль”.