Кейс: приносим секс-шопу 20% от всей выручки каждый месяц
«В магазине человека встречает продавец, на сайте это делает Carrot quest. Клиент приходит на сайт покупать, поэтому здесь нам нужны инструменты, которые помогут ему эту покупку совершить»
— Сергей Комаров, «Он и Она».
Клиент обратился к нам, чтобы настроить на сайте коммуникации, которые помогут консультировать пользователей и прогревать до покупки.
С помощью команды внедрения и инструментов Carrot quest клиенту удалось:
- настроить последовательное взаимодействие с покупателями;
- собрать 690 потенциальных покупателей чат-ботом;
- конвертировать брошенные корзины в реальные заказы.
Инструменты Carrot quest приносят клиенту около 20% дополнительной выручки каждый месяц.
Проблема — нецелевой трафик на сайте
Клиент обратился к нам с проблемой: на сайте недостаточно взаимодействия с пользователями на разных этапах воронки. Приходящий трафик плохо конвертируется в покупку. Команда «Он и Она» искала инструменты, которые помогут пользователям найти нужный товар, приведут их к заказу и мотивируют к дополнительным покупкам.
Компания планировала вывести решение этой проблемы на аутсорс, чтобы не нанимать новых сотрудников. Клиент выбрал внедрение — услугу, в которой специалисты Carrot quest:
- анализируют путь пользователя и воронку продаж на сайте;
- разрабатывают коммуникационную стратегию и на основе нее формулируют гипотезы;
- тестируют сценарии и инструменты и оставляют только те, которые действительно работают.
Команда внедрения Carrot quest делает это быстро, экономит бюджет клиента и приносит дополнительную прибыль на прежнем трафике.
Задачи
Чтобы как можно больше пользователей становились покупателями, совместно с командой «Он и Она», мы решили:
- настроить инструменты Carrot quest для лидогенерации;
- запустить сценарии, которые повысят конверсию в заказ;
- привлечь больше пользователей в блог, чтобы прогревать их контентом и вести к покупке.
Какие инструменты настроили, чтобы увеличить конверсию в заказ
На старте проекта мы составили карту сценариев, настроили сбор данных о пользователях и провели А/Б тесты, чтобы проверить, на какие предложения и инструменты пользователи реагируют активнее.
Поп-ап с промокодом и формой сбора лидов — 3% выручки за месяц
Чтобы выяснить, какой оффер лучше мотивирует покупателей оставлять email, мы запустили А/Б тест поп-апов: в одном пользователям предлагали скидку, во втором — подарок. В обоих случаях клиенты получали промокод на покупку в интернет-магазине.
Конверсия в заказ поп-апов из А/Б теста за 1-й месяц:
На первый взгляд, эффективность поп-апа со скидкой была выше. Однако в поп-апе с подарком пользователи охотнее оставляли email — это тоже было важно для сбора лидов. Мы решили наблюдать.
Конверсия поп-апов из А/Б теста за три месяца:
В результате А/Б теста оставили поп-ап с подарком, который действует на сайте до сих пор.
Поп-ап с таймером — 11% выручки за месяц
Чтобы подтолкнуть к покупке пользователя, который положил товары в корзину и ушел с сайта, мы запустили поп-ап с таймером. Когда человек повторно заходит на сайт, поп-ап предлагает оформить заказ в ближайшие 30 минут и получить скидку. Как только покупатель соглашается на предложение, таймер запускается.
Результат — 410 пользователей, которые отреагировали на поп-ап и запустили таймер, ввели промокод в корзине.
На этапе оплаты мы видим незначительный отток, однако большинство из тех, кто решил воспользоваться акцией, совершают покупку. За месяц этот поп-ап принес компании дополнительные 11% к выручке.
Популярные товары: поп-ап и чат-бот — 2,5% выручки за месяц
Когда покупатель находился в определенном разделе каталога, мы предлагали ему обратить внимание на популярный товар в текущей категории. Чтобы определить, как влияет на переходы выбор инструмента, мы провели А/Б тест.
Запустили два сценария:
- половине пользователей чат-бот предлагал посмотреть популярный товар;
- второй половине популярный товар показывал поп-ап.
В результате А/Б теста мы увидели, что покупатели охотнее переходят по ссылке из чата.
Конверсия инструментов А/Б теста за месяц:
Поп-ап с сопутствующими товарами — 3,5% выручки за месяц
Чтобы увеличить средний чек в интернет-магазине, мы настроили специальный поп-ап с сопутствующими товарами. Когда покупатель добавляет что-то в корзину, мы показываем продукты, которые могут ему пригодиться.
К просмотру сопутствующих товаров перешли 10% пользователей, 33% из них сделали заказ. Поп-ап с сопутствующими товарами принес еще 3,5% выручки за месяц.
Квалифицирующий чат-бот — 690 новых лидов за месяц
До интеграции с Carrot quest на сайте работал чат Jivo, который не решал часть задач клиента: не показывал детальную аналитику диалогов и не позволял настроить сложные скрипты. Во время внедрения мы настроили инструменты, с которыми это возможно — встроили на сайт наш чат и запустили чат-бота.
С помощью бота снизили нагрузку на операторов и квалифицировали лидов по интересам: чат-бот сам инициирует диалог и задает пользователю вопросы, чтобы уточнить его задачу.
Бот автоматически записывает ответы в карточку лида. Это экономит время операторов, помогает им предлагать подходящий покупателю товар и консультировать по возникающим вопросам.
Это решение повышает и лояльность клиентов: с чат-ботом пользователь получает ответ на свой запрос здесь и сейчас даже при высокой загруженности операторов и в нерабочее время. За месяц чат-бот собрал 690 лидов, только 107 запросов были направлены оператору.
В большинстве сценариев чат-бот направляет запрос оператору для дальнейшей работы с клиентом. При корректной настройке часть вопросов решается без участия оператора: можно узнать о способах доставки или найти интересующий раздел сайта. Грамотно настроенный чат-бот может продавать даже без участия оператора и приносить доход компании.
Мобильный бампер — 375 новых лидов за месяц
В 80% случаев покупатели «Он и Она» заходят на сайт с мобильных устройств, поэтому для мобильной версии интернет-магазина мы настроили бампер для сбора контактов. Это нестандартное решение, которое реализуется с помощью JavaScript. В мобильном бампере 375 пользователей оставили email — это те лиды, с которыми в дальнейшем можно работать и вести к заказам.
Приковали внимание к блогу
На сайте клиента есть раздел «Сексопедия», он вынесен на отдельный домен, что снижает трафик блога. Чтобы привлечь внимание к «Сексопедии», мы настроили поп-ап и снова провели А/Б тест. Тестировали только дизайн и положение поп-апа на странице, оффер в обоих инструментах был одинаковым.
Независимо от того, сделал ли человек заказ, с помощью поп-апа мы предлагали ему почитать тематические статьи — связанные с последним просмотренным разделом в каталоге товаров.
Конверсия А/Б теста поп-апов с переходом в блог:
Конверсия переходов в блог из центрального поп-апа составила 13,53%, в блог перешел 171 человек. Из бокового поп-апа в блог перешло 7,99%, или 25 человек. В результате А/Б теста боковой поп-ап отключили.
Общие результаты
В период работы над проектом команда внедрения Carrot quest настроила лидогенерацию и запустила сценарии, которые клиент использует до сих пор. За месяц эти инструменты приносят около 20% дополнительной выручки.
Планы на будущее
Сейчас клиент разрабатывает новые стратегии совместно с менеджером-аналитиком Carrot quest Андреем Анкиным.
В будущем интернет-магазин «Он и Она» планирует перевести все общение с покупателями в мессенджеры. С инструментами Carrot quest это возможно: сервис интегрируется с большинством популярных мессенджеров и собирает обращения из разных источников в одно окно диалогов.
Вот пришёл человек на сайт, не торопясь что-то выбирает. И тут ему на лицо прилетает "оставьте вашу почту". Ой, простите, на тематику сайта отвлёкся. Во весь экран, конечно же. И мешает.
В аду должен быть отдельный котёл для "брови" "поставьте наше приложение и дайте почту" на мобильных устройствах и "подпишитесь на нас" модальным попапом на десктопах. Дополнительный бонус - кнопку закрытия спрятать или сделать открывающей ещё рекламу.
Зае<censored/> уже.
Наши данные на этом проекте говорят об обратном. Люди охотно пользовались предложением из поп-апов. Ведь там скидка или подарок, а это людям нравится.
Посмотрел в настройки блокиратора рекламы - carrotquest уже в нём.
Удачи ;-) Вам достаются те, кому ещё не хватило ума блокировать рекламу.
И вам хорошего дня, Николай :)
Случаем подарок не огурец?
Ужас, иногда заходишь на какой-то сайт, к примеру, листаешь, вроде бы все нормально, но через 15-20 секунд выскакивает всплывающее окно, а ты уже вникаешь в тему сайта и отвлекаешься на это окно)
Комментарий недоступен
"когда пользователь пытается кликнуть по ссылке, страница сайта сдвигается, подставляя под клик пользователя" - ух, как написано, сразу разные ассоциации лезут )))))
Комментарий недоступен
Ребята, добавьте везде где есть слова "выручка" слово "дополнительно" или поставьте плюс.
Кейс: приносим секс-шопу 20% выручки каждый месяцЗвучит некорректно. Как будто клиент мог получить 100% выручки, но вы где-то 80% сожгли и отдали ему только 20%.
А вот "приносим +20% выручки каждый месяц" или приносим 20% доп. выручки каждый месяц" – это уже правильно.
Ну так они и сожгли. Не 80%, но процентов 5 легко. Чувак набрал членов полную корзину, переключился на отметку о том, что его кто-то полайкал на vc.ru, а потом обратно вернулся на сайт с членами, чтобы закончить сделку и получил скидку 10%. Магазин потерял 10%. Если таких клиентов будет половина – сожгли 5% выручки
По данным самого клиента - после запуска такой механики поп-апа снижения выручки не произошло. И в целом после внедрения инструментов клиент зафиксировал рост выручки.
1) Главное чтобы клиент был доволен
2) Но строить дальнейшие выводы я бы не стал. Потому что фраза "после запуска такой механики поп-апа снижения выручки не произошло. И в целом после внедрения инструментов клиент зафиксировал рост выручки" не говорит нам ровно ни о чем в отрыве от сезона, войны, конкурентных действий, других маркетинговых активностей и еще миллиона факторов, которые могли повлиять на выручку
Поддерживаем. Ситуативные аспекты, сезонность, ниша бизнеса - все это влияет на метрики.
Никита, спасибо за ваш комментарий. Немного поправили формулировку, чтобы было понятнее.
Российское импортозамещение товарам иностранным из секс-шопа - огурец.
Давно уже все не так обстоит. В России есть несколько производств секс игрушек разного уровня сложности, не говоря уже о производителя любрикантов - их десятки. И все это появилось задолго до пандемии.
Теперь я спокоен)
Пишете, что "приносите" магазину 20% выручки, но не вижу A/B теста на аудитории с показами попапов и без. То есть, люди и так могли купить, без ваших попапов, но вы все приписываете себе.
Добрый день. Да, действительно, мы не проводили А/Б-тесты с поп-апами и без, так как клиент обратился к нам в период крупных распродаж (Черная Пятница, Новый год) и не хотел терять даже часть аудитории. Клиент был уверен в эффективности наших инструментов, поэтому принял такое решение самостоятельно.
Также текст кейса полностью согласован с клиентом и данные по процентам выручки нам предоставил тоже клиент из своей CRM.
Но спасибо за ваш комментарий. Проводить А/Б-тесты такого типа очень важно, это правда.
Сейчас спрос повыше?
В виду стрессовых событий, я имею в виду.
Да, расслабляться же надо как-то
Комментарий недоступен
То есть люди не желающие их давать магазину - второй сорт. Ясно-понятно.
Нет, так никто не считает. Переводить общение в мессенджеры уместно для тех, кто сам хочет общаться в них. У пользователей есть выбор, в каком канале они предпочитают коммуницировать с компанией.
согласна, мне иногда удобнее продолжить общение с консультантом в телеграме, а не на сайте/по телефону, такая возможность добавляет плюс в карму интернет-магазинам
"За месяц этот поп-ап принес компании дополнительные 11% к выручке."
Так а как вы определили, что это именно добавление этого поп-апа увеличило выручку, а не начавшийся "период крупных распродаж (Черная Пятница, Новый год)"?
Выше ответили, что никак. Но статья все равно интересна методами (лично меня сильно раздражают всяческие всплывающие подарки подпишись оставь).
Спасибо, передёрнул
Ничоси, я положительно оценил качество сайта, а Carrot quest мне минус кинул. Весеннее обострение?