Как 20.000 ваших конкурентов получают заявки в 6 раз дешевле
Тренд в маркетинге 2018, который вы могли упустить - квизы. Порция советов и лайфхаков на основе опыта 20.000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.
Меня зовут Роман Латкин, я – основатель сервиса по созданию квизов marquiz.ru. Сервису уже полтора года, и за это время на нём уже создано более 20.000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент уже более 900.000 заявок.
Посетитель получает решение своей проблемы, а вы - квалифицированную заявку. Квиз хорошо работает на холодную аудиторию, так как помогает определиться с выбором. Он как бы говорит: просто ответьте на несколько вопросов, и я дам вам то, что вам нужно. Тогда как обычная форма - только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.
Квизы хорошо подходят во многие ниши: услуги, строительство, ритейл, туризм, недвижимость, обучение, развлечения, производство - везде, где посетителю предстоит сделать выбор.
Я буду писать ещё много статей, не только на тему квизов, но и на тему стартапов, ведь мы имеем хороший опыт на этот счёт - этот проект мы запустили с нуля без инвестиций, и достигли неплохих показателей.
Но сегодня я хочу рассказать об опыте применения квизов нашими клиентами. Нам в службу поддержки часто поступают просьбы проанализировать: “почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало”. И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию.
Главное правило гласит:
Квиз - это не калькулятор расчёта стоимости
Квиз - это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза - ведь ему не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.
Типичная ошибка наших клиентов - они используют квиз как калькулятор. Что-то вроде “Пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома”. Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку. Даже если ваш калькулятор будет супер-точным, скорее всего, посетитель уйдёт куда-нибудь сравнивать цены. И уйдёт к тому, у кого калькулятор показал меньше)
Из ошибки выше, из неправильного понимания идеи квиза, вопросы тоже составляются неправильно. Рассмотрим классическую ошибку наших пользователей. Следующее правило звучит так:
Ваш посетитель - не эксперт. Эксперт - это вы.
Предположим, что у вас строительная компания, дома под ключ. Вы составили квиз-калькулятор, предлагающий посетителю узнать стоимость дома.
Чтобы предложить расчёт стоимости, вам приходится задавать такие вопросы:
- Какой тип фундамента? Ленточный / свайный
- Какая крыша? Односкатная / двускатная
И так далее. Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить. Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить какие-то варианты.
Спросите лучше, какой бюджет у человека, сколько человек будет жить в доме, какая площадь участка и дома. Где он примерно собирается его строить. И предложите какие-то готовые варианты с помощью авторезультатов.
Мыслить как ваш посетитель
Ещё одна классика. Вы - владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту: ТО / Диагностика электрооборудования / Диагностика двигателя / и т.п.
Как думаете, в чём главная ошибка? Нужно думать так, как думает ваш клиент. Составить его портрет. Клиент не мыслит так: “мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя”. У него в голове сейчас скорее всего “у меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!”. Исходя из этого, можно уже какое-то первое касание предлагать.
Очевидно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость работ назвать вы не сможете. Поэтому, закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.
Главная задача квиза - выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:
Что у вас с машиной?
- Что-то бренчит / стучит / глючит, помогите
- Попал в аварию
- Надо сделать плановые работы, ТО
- Просто хочу убедиться, что всё в порядке
- Другое
Я думаю, это всё, что нужно знать; можно еще что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи.
И исходя из ответов можно показывать авторезультат, к примеру:
- Приходите к нам, мы выявим проблему и скажем, сколько это стоит (если выбран вариант “что-то бренчит”)
- Приезжайте к нам: оценим, сколько будет стоить ремонт (если выбран “попал в аварию”)
- И так далее…
Стопроцентное попадание! У авторезультата можно сделать Call-to-action “Записаться” и получать заявки.
Следующе правило гласит:
Квиз должен помогать с выбором, а не заставлять выбирать
Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в отеле, в Guest House. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать. Естественно, я тут несколько замешкался)
Что можно сделать лучше? Задавать наводящие вопросы. Что-то вроде “готовы ли вы проживать в общей комнате? Нужен ли отдельный санузел?” В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже, а какие дешевле. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку.
И напоследок, ещё порция советов:
- Составить вопросы для квиза легко: какие вопросы задаёт ваш менеджер по продажам при звонке потенциальному клиенту? Такие и задавайте в квизе.
- Вставить квиз на ваш текущий сайт полезно, но лучше выделить под квиз отдельную страницу. Квиз-лендинг, где посетитель не сможет ничего больше сделать, кроме прохождения теста.
- Составляйте подсказки к вопросам. Объясняйте, почему вы задаёте такой вопрос, что означает этот вариант ответа
- Составляйте подсказки к полям контактов. Объясняйте, почему посетителю нужно оставить свой телефон и email. Например, телефон можно брать, чтобы закрепить за ним скидку.
- Квиз очень хорошо работает вместе с instagram stories - вы легко вовлекаете в игру посетителя, который зашёл в instagram забавы ради.
- Иногда рядом с квизом лучше разместить обычную форму заказа, чтобы не заставлять горячих посетителей, готовых сделать заказ сиюминутно, отвечать на ваши вопросы.
- Создавайте квизы в сервисах-конструкторах. Обращаться на фриланс всегда выйдет дороже, и качество ниже - вам ещё не раз придется переделывать квиз в процессе тестирования. Делать кастомное решение стоит только, если вам нужен какой-то экстра-особенный функционал, который не сделать на конструкторах.
- Воспользуйтесь шаблонами квизов, если такие есть в сервисах. Так вы сможете не допустить глупых ошибок на старте;
- Потребитель стал требовательным к внешнему виду, сделайте свой квиз стильным;
- Тестируйте и не бойтесь ошибаться. Подключите аналитику и посмотрите, на каком вопросе отваливается большинство – измените его, сделайте необязательным и получайте больше заявок.
В большинстве случаев квиз — обманка, которая под каким-то предлогом просит заполнить данные, а по факту просто выманивает контакты. Узнайте стоимость дизайна интерьера — заполняешь, хочешь узнать стоимость в конце — а там форма контактов. Бесит.
Да! И с этим мы и хотим бороться. Для этого я и написал статью, чтобы посеять в головах людей правильное понимание идеи квиза :) Что квиз - это не обманка, а помощник в совершении выбора.
Вы представили посетителей прям совсем идиотами.
Заявки которые идут в строительной тематике уж "очень подкованные люди"
Они уже прочитали кучу статей про фундаменты и про крыши и тд.
Обычно такие вопросы задаются, чтобы понять на сколько у человека согласуется все в его голове, и какую лучше информацию ему предоставить, а если надо переубедить, то с какими убеждениями придется столкнуться.
А выход из ситуации очень простой, вариант ответа "Не знаю"
Согласен. Я ухожу с таких сайтов принципиально навсегда. Чтобы не были такими мудаками.
Но пипл хавает видимо. Вот тут товарищ уверяет, что конверсия выше чем от форм заявки.
Это что? Двадцать целых и ноль тысячных? Или двадцать тысяч? Что за желтуха в заголовке, вообще?
Клиент становится слишком дорогим удовольствием для многих компаний.
Пользуемся сервисом почти с самого его появления на рынке. Очень сильно и круто проект вырос за последний год!
Правильная мысль в статье - нужно делать из квиза помощника на сайте, а не обманкой вытаскивать данные из пользователей. Это уже сами пользователи начали так использовать, а команда "Марквиз" это яро пытается исправить. Красавцы!
а почему бы просто самому на сайте не сделать схожий инструмент? зачем сторонние плюшки вешать?
Это дороже в разы, чем готовое решение. Разработка аналога Марквиза по функционалу стоит сотни тысяч рублей (на вскидку).
А зачем прямо аналог функционала? Простая форма с шагами делается довольно быстро и стоит дешево. Плюс, ее можно лучше и качественнее интегрировать в сайт.
Да куча фришных плагинов под любой движок.
Квизы работают
На нескольких сайтах установлен плагин Романа уже как пол года, в первую очередь хочу отметить отличный дизайн, и на мой взгляд UX, как на фронте так и в админке.
На бух слугах работает отлично, на втором проекте тишина :) От ниши в общем зависит многое.
Являюсь клиентом Marquiz с апреля 2018 года. Раньше на сайте была только форма заявки. Как поставил на первый экран кнопку КВИЗа - заявки попёрли, и это при том, что мой сайт (legko-ipoteka.ru) на коленке сделан, и никак руки не доходят его до ума довести. Около 95% заявок именно с КВИЗа приходит!!! Спасибо огромное и низкий поклон! Из минусов Marquiz - нельзя платить со счета юрлица, если покупаешь 100 квизов за 1000 руб. А было бы здорово, пусть и было бы немного дороже... Александр
У вас есть тариф для маркетинговых агентств (речь не о партнерской программе)?
Не подходит ценообразование «за заявку», нужна фиксированная цена, чем больше сайтов — тем дешевле.
Дмитрий, напишите нам в чат поддержки, пообщаемся, какой тариф вам подойдет
агентству наверно дешевле с бесплатными плагинами работать
А мне нравится! Очень круто)
Этим сервисом пользуюсь сейчас. Есть хорошие результаты в недвижимости, в свадебной нише. Квизы еще не надоели пользователям и они хорошо работают.
Еще хочу отметить отдельно техподдержку. Очень быстро помогают, даже в выходные.
Спасибо за статью. А как можно настроить квиз таким образом, чтобы он показывался только 1 раз посетителю, а не раздражал каждый раз при заходе на страницу?
Анастасия, у нас он итак по-умолчанию один раз показывается. Если что-то не работает - напишите в техподдержку, разберёмся)
С 2014 применяем технику опроса клиентов перед получением контактов. Рад, что теперь этот удачный способ коммуникации стал доступен большинству. Главное - использовать с головой.
Молодцы, ребята!
Это отличный сервис и он постоянно развивается
И 10 р . за заявку - это неприлично доступно. А могли бы сделать что-то типа 900р./мес. и были бы обычными скрягами)
Спасибо!
Так и сделали)
Так. Это все хорошо. Но вы тут говорите что надо отойти от выражения «Узнай стоимость», при этом на сайте в образцах почти везде именно оно и написано. Хочется больше вариаций, чтобы жизнь не только нашим клиентам упрощалась, но и вашим)
Спасибо! Поняла свою ошибку !) захотелось попробовать снова.
Добрый день, Меня зовут Денис Зинин.
Благодаря работе в компании Marquiz, в течении 4-х месяцев мне удалось внедрить Quiz маркетинг уже 38 клиентам Marquiz и получить высокие результаты.
Примеры моих работ:
- Недвижимость в Испании
- Потрачено 400 €
- 55 заявок
- 3 € цена лида
- 12% конверсия сайта
- 1 продажа квартиры в Мадриде
- Франшиза кофе с собой (кейс опубликован в vc.ru)
- Потрачено 30.000 руб.
- 300 заявок в месяц
- Цена заявки 110 руб.
- Заработал больше 300.000 руб. За первый месяц
- Аренда автомобилей в Барселоне
- Потрачено 100 €
- Цена заявки 4 €
- Заработано 600 €
- Перегон автомобилей из Европы
- Гео: Украина
- Потрачено 100 €
- Цена заявки 0,5 €
- Заработано 400 €
Что делаю я:
Внедряю проверенную методику привлечения клиентов.
Вы получаете Сайт, QUIZ, рекламу через Яндекс и новый поток заявок.
Примеры сайтов на Tilda (обговаривается отдельно):
https://yadi.sk/i/MXc5tRt3zpoVDw
https://yadi.sk/i/kTXPCQ5viBpUoQ
https://yadi.sk/i/CsrAeKjMt_2tQA
Данное решение подойдет для тех, кому важно решение под ключ и ценит свое время.
Контакты:
https://mssg.me/zinin
Идея квиза хороша. Как и идея лендинга вообще. Минусы коренятся в использовании инструмента. Если брать предлагаемые шаблоны и, не модерируя их, запускать в эксплуатацию, то и посетитель будет видеть в квизе дурацкий сборщик контактов. В итоге потенциальный клиент разочаруется и уйдет.
Каждый бизнес уникален (продукт, УТП и по. ). Поэтому и его представление публике должно быть уникальным. Отсюда следует, что в некотором сегменте, в котором клиент знает, чего он хочет, квиз должен быть калькулятором.
Давно смотрел на этот инструмент, в итоге после этой статьи протестировал. Что могу сказать, инструмент интересный, для своей аудитории. В теме b2b не работает, у меня даже увеличились отказы - люди воспринимают всплывающее окно как спам.
Сам инструмент сделан неплохо, кроме одного - калькулятор стоимости отсутствует, вместо этого нужно заполнять десятки повторяющихся элементов. Это очень криво реализовано.
Вообщем, если у вас есть продажи в инстаграмм, есть отдел продаж, которые будут обрабатывать контакты - может это и повысит конверсию. Но это не точно.
Квиз очень хорошо работает вместе с instagram storie - уточните пожалуйста этот момент.Как они вместе хорошо работают?