История одного лендинга: привлёк клиентов на много миллионов рублей и был скопирован под сотню раз
Среди созданных нами продуктов есть по-настоящему легендарный лендинг пейдж, ставший донором для зарождающегося в интернете сегмента механизированной штукатурки. За три года работы он не только привлёк клиентов на много миллионов рублей, но и был скопирован почти 100 раз. Хотите узнать, что такого особенного в нем было?
Три года назад к нам в UXhot обратился клиент, желающий оказывать услуги машинной штукатурки в Москве. У него был небольшой семейный подряд и недавно купленная штукатурная станция. Пообщавшись с клиентом и изучив ситуацию на рынке, мы обнаружили настоящий «голубой океан» — услуга не была сформированной, считалась не самодостаточной, никто не хотел в неё инвестировать.
А те зачатки конкурентов, которые присутствовали, скорее отпугивали клиентов, создавая ещё больше вопросов и страхов по поводу машинной штукатурки.
Основная сложность
Наш клиент только планировал выходить на рынок, но у него уже была опытная строительная бригада. Они много лет руками выполняли ремонтные работы, в том числе и штукатурные. Однажды узнали о механизированной штукатурной станции, купили, попробовали — получилось. Клиент разбирался в теме, в процессе глубинного интервью объяснил много моментов, связанных со штукатуркой: как ручной, так и машинной.
Обычно, информации, полученной от бизнеса, недостаточно для начала работы над сайтом, поэтому мы нашли несколько человек, недавно завершивших ремонт в квартире без привлечения «компании под ключ», и подробно расспросили о их опыте черновых работ.
Основная сложность, с которой мы столкнулись, заключалась в том, что услуга ещё не была окончательно сформирована как самостоятельная и на неё не существовало стойкого спроса, а на популярных форумах ещё доказывали, что лучше старой доброй ручной штукатурки ничего нет.
Нужно было простыми словами объяснить суть и убедить в эффективности новой услуги. С этим мы и приступили к проектированию интерфейса будущего продукта.
Герои идут на помощь
Попробуйте представить себе типичного чернорабочего-штукатура? А если в Москве?
Мы хотели сломать устойчивую ассоциацию и показать другой образ штукатуров — каких не страшно впустить в свою квартиру и доверить ответственный этап ремонта. Основой продукта стали два персонажа, списанные с реальных основателей компании: Сергей Семенович и Виктор Сергеевич. Симпатичные москвичи с доброй улыбкой.
Мы лишили лендинг классических тогда таймеров, акций, скидок и списка аргументов, почему 99% клиентов выбирают именно нашу компанию, и спроектировали простой и лаконичный интерфейс, доступно объясняющий суть новой услуги и снимающий возражения.
Та самая картинка
Мы хотели, чтобы сайт сразу наглядно объяснял суть услуги. Для этого нужно было изображение с определённой сценой, но такого просто не существовало. И тогда наш дизайнер «слепил» коллаж.
Коллаж получился настолько удачным, что стал символом всей темы, перекочевал на сотню других сайтов и даже засветился на придорожных билбордах.
Запуск в несезон
Проект был готов к марту и, несмотря на опасения попасть в несезон, решили запускаться. Реакция поразила: уже в первую неделю клиент получил заказов значительно больше, чем мог обработать.
Он стал отрабатывать нюансы оказания услуги и развивать компанию, а мы — точечно изменять сайт для повышения конверсии. И первым в списке улучшений стал мастер, который сейчас модно называть «квизом».
Старый добрый мастер
«Квизы» тогда ещё не были популярны и лучшее, что могли придумать разработчики landing page, — под любым предлогом показывать форму с вводом номера телефона. Мы же уже активно использовали мастера, которые показывали хорошую эффективность на реальных проектах. Проанализировав десяток записей разговоров с заказчиками, составили сценарий для мастера оформления заявки.
Так, ответив на несколько вопросов по делу, посетители могли сразу получить предварительный расчёт стоимости и оставить заявку на сайте. После внедрения мастера конверсия с форм выросла в два раза. Но сезон подходил к концу.
Борьба с низким сезоном
Традиционно с наступлением холодов тема ремонта уходила в спячку, так как существовало распространённое мнение, что зимой штукатурить нельзя. Но, несмотря на ощутимое сокращение количества заявок, объем трафика и затраты на контекстную рекламу остались практически в прежних объёмах: заказчики продолжали искать нужные услуги, но предпочитали просто ознакамливаться и сохранять контакты на весну.
Перед нами встала задача объяснить посетителям, что штукатурить зимой возможно, к тому же без длительных ожиданий и даже с экономией. Так появилась зимняя версия сайта, чётко отрабатывающая страхи и мотивирующая выходить на контакт не весной, а сейчас.
Фирменный холодный голубой цвет уступил место теплому красному. Термометр отражал реальную температуру в Москве, а надпись рядом сообщала, что сегодня штукатурить можно. Вместе с другими точечными изменениями это не только изменило ситуацию с лидами, но и позволило клиенту продолжать расти даже в низкий сезон.
Со временем страх перед штукатуркой в зимний период перестал быть значимым для заказчиков, спустя два сезона мы отказались от этой версии.
Адаптируем адаптивность
Мы уже давно делаем по-умолчанию все проекты адаптивными, но, по правде, это была базовая адаптивность по принципу «работает везде, ну и славно».
На старте этого проекта такая адаптивность была достаточной, однако со временем трафик с мобильных заметно вырос, а конверсия — нет. В итоге мы решили перепроектировать мобильную версию, сократив часть лишней информации (учитывая контекст использования) и заменить все кнопки на номер телефона с возможностью звонка просто тапнув по нему.
С рядом других микроулучшений это позволило увеличить количество заявок, выровняв конверсию с показателями десктопа.
Этот кейс заставил нас пересмотреть подход к адаптации, теперь мы изначально проектируем два продукта: один для больших экранов, второй для мобильных.
Атака клонов
После запуска проекта мы стали получать огромное количество обращений на создание такого же продукта. Сайт всем нравился, но почти никто не понимал, зачем платить за разработку нового решения, если можно просто скопировать существующее.
Копий мы не делаем, поэтому на фриланс-биржах появились заказы на создание клонов. В течение первых двух лет полные копии появлялись почти каждую неделю по всему СНГ. Многие даже не стеснялись ставить под скопированной один в один работой свои копирайты и добавлять клоны себе в портфолио. Еще через какое-то время даже стали появляться клоны на клонов.
Десяток клонов, найденных за несколько минут поиска
Да и вообще около 70% сайтов по тематике машинной штукатурки так или иначе заимствуют у нас контент, включая «экспертные» вещи, которые были взяты просто из головы. Например, чтобы подтвердить экспертность и показать, что сотрудники компании разбираются во многих процессах ремонта мы ввели блок «С чего же начать». В реальности этот вопрос мало беспокоил заказчиков, но для достижения нашей цели отлично подходил.
Найти аналогичный блок можно на значительной части сайтов по машинной штукатурке даже сейчас. Также наши тексты стали активно использоваться в качестве основы для объявлений на всевозможных досках объявлений по всему СНГ.
Постоянная борьба с клонами вынуждала заниматься регулярными обновлениями на сайте — мы переписывали тексты, меняли контент и немного перепроектировали страницу. Но уже через неделю-вторую нас снова копировали.
Прощай, легенда
Спустя три года все изменилось — услуга стала обычной, спрос окончательно сформировался, а количество конкурентов существенно возросло. Необходимость доказывать, что механизированная штукатурка лучше ручной, потеряла смысл, а легенда с персонажами была дискредитирована множеством клонов. Изменившийся рынок требовал изменить и сайт.
Изучив сильно изменившийся бизнес, рынок и актуальные тренды, в новом интерфейсе мы сделали упор на подтвержденную экспертность: историю компании и отзывы клиентов, транслируемые с сайтов-отзовиков.
С новой версией мы не только не потеряли, но даже несколько улучшили показатели конверсии, несмотря на перезапуск в несезон. Но не прошло и недели, как она снова была скопирована.
Результат вместо цифр
Мы не можем раскрыть каких-то конкретных цифр, но примерный оборот успешной компании, оказывающей услуги машинной штукатурки в Москве, вы можете посчитать самостоятельно, имея около 3000 заявок в год и чек чуть больше среднего по рынку.
Результатом же, помимо бесконечного количества клонов и спонсорства контентом, стал значительный рост самой компании — на данный момент это 16 бригад по четыре человека и девять штукатурных станций. Они работают в течение всего года без «сезонной» простойки. А начиналось всё с одной бригады, одной штукатурной станции и вопроса: «Как думаете, взлетит тема?».
Было интересно или полезно? Ставьте лайк, оставьте комментарий или напишите нам — так вы мотивируете нас писать больше и интереснее.
Мы накопили много кейсов, которыми хотели бы поделиться. Мы уже написали о выводе новой услуги на сформированный рынок и о создании свободной ниши на высококонкурентном рынке. Следующую же тему вы можете выбрать сами.
"включая «экспертные» вещи, которые были взяты просто из головы."
вся суть лендингов.
и экспертов
я один ненавижу лендинги как класс?
Да пофигу. Главное, что это работает и продает.
Вы лично можете любить или не любить, но для бизнеса надо делать то, что работает.
Ну этот вроде не плох.
Комментарий удален модератором
Нет, не один, мне тоже одностраничные сайты кажутся ошибкой природы. Искать среди кучи всевозможного хлама нужно информацию - это издевательство над пользователями. Обычный сценарий если я попадаю на лэндинг это либо пройти в самый конец где обычно цена и стоит, либо поискать по странице "руб" чтобы понять сколько стоит услуга. Всё остальное украшательство это просто потеря времени и я не согласен идти за изуверской логикой маркетолога, который это слепил.
Да и вообще идея одностраничного сайта для уважающей себя компании мне кажется дикой.
без метрик результаты - просто слова.
Попробуем сами... Вот, вроде, искомый лэндинг: https://plastermaster.ru/
В футере, дизайнером и разработчиком указан UXhot.
На странице "контакты" указано ООО... и его ОГРН.
По ОГРН находим https://zachestnyibiznes.ru/company/ul/1167746811737_7735155483_OOO-YuNION-STROY : "Основные показатели отчетности за 2017 год (по данным ФНС):
- сумма доходов: 1 943 000,00 руб.
- сумма расходов: 2 170 000,00 руб."
Автор статьи, пишет про лэндинг во вступлении к статье "За три года работы...". Т.е. 2017 год, вроде, попадает в исследуемый период.
Похоже, компания отработала "в минус" в период работы лендинга.
Очень возможно, что сделки проводили через другие юл. У исследуемого ООО указано 2 учредителя. физлица "М" и "К".
У "М" обнаружить других компании и ИП не удалось.
У "К" нашлось другое ООО, оно тоже занималось штукатурными работами (http://www.list-org.com/company/7010317), но в 2017м сдало нулевую отчётность и ликвидировалось в декабре того же года.
Вывод:
1. за 2017 год подтвердить высокую доходность связки лэндинг-бизнес не получилось. По крайней мере, "фасадное" ООО показало скромный оборот и убыток в отчёте.
2. Допускаем, что лэндинг был оформлен на другое юл. Но лень лезть в вэб-архив и проверять).
Посему наличие высоких доходов исключить нельзя.
3. До ноября сего года будут открыты данные ФНС за 2018. Тогда, возможно, доходность кейса проявит себя более наглядно. Или не проявит))...
Сам кейс мне понравился. Благодарю автора.
Не очень понятно, как 16 бригад справляются с 3000 заявками в год... 8 заявок в день! Каждый день!
Заявки не равно заказы. Наш клиент может позволить очень избирательно выбирать интересные ему заказы.
Может потому что заявки, не заказы :)
Можно судиться, авторские права еще никто не отменял. Если лэндос настолько популярен, то есть потенциал на одних судах заработать несколько миллионов рублей. Напишите в ЛС, если интересно.
Да, это интересно.
Коллеги, очень крутая статья, спасибо!
Скажите, а можно как-то застраховаться от атаки клонов? Например, выкупить фото эксклюзивно для себя в фотостоке? Или сделать свои собственные фотографии?
Что еще можно сделать, чтобы образовывать людей - "вот посмотрите у нас - мы оригинал. А у них этого нет, значит это клон"?
Можно просто быть всегда на шаг впереди. В статье мы описали несколько итераций продукта, но на самом деле их было значительно больше. Конкурент никогда не знает что работает, а что нет и копирует что видит. Плюс, грамотная коммуникация с хостером и клоном иногда также дает результаты.
Ну так у кого-то всё равно копии уже сохранены.
Или сделать свои собственные фотографии?Найдут способ скачать :)
Что еще можно сделать, чтобы образовывать людей - "вот посмотрите у нас - мы оригинал. А у них этого нет, значит это клон"?Вливать много денег в спецразмещение в самом верху контекстной выдачи, например.
Ничего нельзя сделать. Пускай пиздят, зато будут булоньки в тонусе.
У нас в Смоленске на одной из самых загруженных улиц и сегодня висит ваш коллаж с номерами местных "представителей":)
Сделайте, пожалуйста, фото, если вас не затруднит. Сохраним для истории.
«Сергей Семенович»
Тонко. Лендинги по укладке плитки не делали?
Мы вообще лендинги не делаем. Мы решаем бизнес-задачи. :) По укладке плитки задач не было.
А почему Вы не сделали 5 лэндингов, чтобы понять в сайтах ли вообще дело? А/B тест так сказать. Или у вас cro модуль, который учитывает статистическую дисперсию?
Потому что мы проводим исследования бизнеса, целевой аудитории и создаем сразу то, что нужно рынку, а не пытаемся угадать какое решение выстрелит.
Проблему клонирования можно решить человечной индивидуальностью. Не абстрактные рабочие на коллаже, а владелец конторы, не просто советы, а владелец рассказывает их.
Например есть строитель ремонтник Земсков. На всех его продуктах он сам. Копировать бесполезно.
Да уж. Сервис у Вас на грани фантастики. Два раза сегодня оставил заявку на сайте. Кто хочет угадать сколько раз мне перезвонили?
Андрей, искренне просим прощения за доставленные неудобства. К сожалению, мы не всегда оперативно успеваем отвечать на входящие запросы.
Видел недавно, вроде, точно такой же у кого-то в портфолио )
А сколько мы их видели и до сих пор видим.
Сайт оптимизирован вполне хорошо, весит меньше 1 мб.
Картинка фон на десктопе на главном экране пережата. (290 кб)
А вот на мобильной версии:
" background-image: url(/images/[email protected]?f8d140c…)!important;"
Эта картинка весит: 675 кб.
Короче, пережимайте, рекомендую https://tinypng.com/
Он сжал картинку до 170 кб.
Чем быстрей загрузится сайт, тем меньше потенциальных клиентов отвалится)
Сергей, спасибо, tinyjpg.com, tinypng.com наши рабочие инструменты.
Крутой кейс! Хочу такой же Лендинг! )
Копируйте на здоровье :)
У меня тут, кстати, в дополнение к разбушевавшемуся Всеволоду вопрос. Почему сумма в заголовке заявлена, а прикидывать ее правдивость должны мы сами? Даже при закрытой инфе можно сделать расчет за нас, а иначе приходится самим подсчитывать заявленные в заголовке миллионы. Выше я уже делал, опираясь на машины.
Можно и через ФОТ. Понятно, что 15 бригад мастеров, с доходом в районе 100 тыс., генерируют ФОТ 72 млн, а значит, выручку в 1,5-2 раза больше, но это можно было бы и в статье посчитать.
Артем, после первого комментария мы долго думали, как это сделать так, чтобы не раскрыть ту информацию, которую наш клиент раскрывать не хотел бы. И в итоге не нашли этот вариант, поэтому убрали цифры из заголовка и текста.
Относительно ФОТ, то у нас нет доступа к бухгалтерии нашего клиента, да и в принципе это не в нашей зоне ответственности.
Кроме данных метрики/аналитики мы имеем информациею о конверсии лидов в заказы, среднем чеке и примерном размере маржи - этого достаточно для того, чтобы оценивать эффективность нашей работы. Но это те данные, которыми мы делиться не можем.
Вот интересно — почему столько элементарных грамматических ошибок в текстах этого лендинга?
Спасибо, что обратили внимание. В статье вы видите скриншоты с PSD-макетов, которые еще не были вычитаны выпускающим редактором. Окончательная вычитка и корректировка происходит уже в сверстанном и готом к запуску продукту.
Правильный, системный подход к заказу. Молодцы! Хорошая инструкция для анализа собственной эффективности. Спасибо за материал.
Смотрите у скольких людей статья в закладках, можем ожидать ещё больше клонов :D Если серьезно, то авторы - молодцы, классный подход к делу!
Отличный материал, было познавательно. Как раз скоро ремонт делать, буду знать куда обращаться)
Было бы здорово увидеть хороший лендинг для видеопродакшена или еще лучше - для студии анимации (у меня именно такая)
Чтобы скопировать? :)
А бизнес модель, которая просто обязана участвовать в указанном вами бюджетонаполнении была скопирована или у штукатуров она единая?
Какая там бизнес-модель? Из сотни обращений на клоны половина на русском с трудом говорила.
По этой части видимо каждый сам за себя. Но у штукатуров оно все очень похоже.
Новый лендинг симпатичный, мне нравится. Шустро загружается. В мобилке тоже гуд.
Есть несколько заметок.
— Не нашел политику конфиденциальности и соглашения на обработку данных
– Не понял разметку. h1 до <main> идет. Как там с SEO дела?
— Open graph разметку бы
— Внизу есть меню, при переходе на страницу "О компании" чет криво все. (MacBook Air 14)
Если спрашивать имя в заявке, то политика обязательна.
Юрий, спасибо за развернутую аналитику и комментарии по-делу. Отсутствие политики конфиденциальности упущение новой версии, которое уже в срочном порядке устраняется. Касательно других страниц — с ними действительно есть моменты, но так как эти страницы не участвуют в основном взаимодействии сайта, их обновление только запланировано.
Научите пилить такие лендосы
Качайте UX и все будет.
Значение лендинга в проекте сильно переоценено автором. Выстрелил не он конечно, а сама тема. Штукатурам - респект!
Ну вам виднее, конечно. Со стороны оно всегда проще.
Виктор, безусловно, новизна темы и слабая конкуренция вначале дали нам определенную фору. Однако в процессе работы уже на загруженном рынке мы неоднократно убеждались в большей эффективности нашего продукта в сравнении с продуктами конкурентов. Ну и статус самого копируемого лендинга мы также не случайно получили, или нет?
Интересно написано! Не думал, что скажу это в комментариях под статьей о лендинге, но факт. Даже в закладки положил )
Очень классный кейс. Спасибо, вдохновляете!
ставлю минус)
Отлично написана статья, с большим интересом прочитал. Молодцы!
Парни, рассказали бы лучше другое. Вот пришел к вам клиент. Вы ему обсчитали заказ. Никто не знает - взлетит / не взлетит. Все выполнили хорошо свои обязательства - и тут лендос пошел на взлет. Клиент через полгода масштабируется прибавлением еще одной бригады - а как же вы?
Какая логика работы с клиентом в таком случае? Обидно, если ставятся фиксированные расценки на в общем-то понятные услуги и весь обеспечиваемый рост "проходит рядом". Или не обидно и % с продаж?
Мы продолжаем работать с клиентом на условиях абонентской платы. В некоторых случаях берем дополнительно процент от бизнеса.
Здоровская статья!))
Спасибо за хорошую статью. Хочется верить, что число компаний, правильно прилагающих умственные усилия, умеющих ждать и соразмерно вознагражденных такими золотыми кейсами, будет хотя бы сохраняться.
Если у вас пиздили дизайн и тексты, то почему вы с этим не боролись?
Идея с термометром отличная! А не знаете, как у этой компании происходит оформление и распределение заявок, может, у них приложение для сервисных бригад есть?
Владислав, спасибо! Нет, ни каких сложных приложений не используется. Все как обычно.
Для окон и балконов лендинги не делали?
Делали и лендинги и сайты. Большой опыт. Один из кейсов как раз на тему окон публиковали недавно: https://vc.ru/marketing/55568-kak-my-sozdavali-novuyu-nishu-na-okonnom-rynke-moskvy
Комментарий недоступен
Нет, но также присутствовали в общем списке требований к интерфейсу.
Конечно, боролись. Большую часть нам удавалось заблокировать в момент обнаружения. Частично путем общения с хостингом, частично — с владельцами, которые не всегда знали что им продали дубликат.
Когда заказывал механизированную штукатурку натыкался на этот лендинг)
А где подробней можно узнать о ваших услугах? И стоимость таких работ?
Николай, вы можете написать нам по контактам на сайте:
просто оставлю это здесь...
Вспомнил что даже я его копировал. В частности калькулятор расчета стоимости.
И как, взлетело? :)
Настраивалась только контекстная реклама или задействовали еще какие-то площадки?
В основном контекстная реклама.
интересная статья, спасибо.
такой вопрос. вы изучили бизнес-домен заказчика, и изучили фидбэк от нескольких людей, сделавших ремонты.
вот по ЦА делающей ремонты - изучали ли вы их поведение в онлайне, как именно они гуглят, ищут инфу по ремонту в онлайне? или это именно по сути ремонта вопросы были?
Спасибо за вопрос. В процессе глубинного интервью мы затрагиваем все нюансы пользовательского опыта, включая взаимодействие в интернете.
Сергей Семёнович не определился, "в ровень" (😂) или всё же "вровень". Ну, строителю простительно. Но набирал вряд ли он. 😉
А вы меняли заголовок первого экрана в зависимости от запроса в РК?
Нет, контексте данного продукта в этом нет необходимости.
Мне было бы очень интересно с вами связаться по сотрудничеству. А в качестве крючка на удочке для меня, была бы версия (с вашей стороны, тем более вижу пройденный опыт) как донести до клиентов. что установка, как и сама продажа . детских игровых площадок для дачи (физ лица) также равна, как и летом. Дети играют и зимой (горка. качели, лазы). И у с установкой (без бетонирования, только сборка) проблем никаких нет (если не мерзнет инструмент и руки). [email protected]
А клиенты ваши на даче зимой проводят время?
Здравствуйте, не заметил сейчас на лэндинге рассчета (калькулятора), сознательно убрали? Тогда причины какие?
Спасибо за вопрос. Тестируем.
"москвичи с доброй улыбкой"- да уж, чувство юмора у вас от Бога
Интересно, спасибо, интересно было прочитать!
Очередная срака в комментах заслуживающая ̶у̶в̶а̶ж̶е̶н̶и̶я̶ презрения.
По штукатурке и ленд из одной формы сойдёт. Кол-во заказов обеспечено =)
Первый раз вижу этот дизайн сайта. 100 раз на память копировали?
Фото в шапке есть на стоках, были бы ваши уникальные, можно было бы говорить и о копировании.
Вы говорите о коллаже, или о каких-то частях?
Ниасилил