{"id":13710,"url":"\/distributions\/13710\/click?bit=1&hash=50db11a9591bcc2b3c368ef206e8be1bfa71b94e4a12552ca4d858c954157b79","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d\u044b \u043f\u0430\u0437\u043b\u044b, \u043d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0438 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d36a44f7-e311-5ac9-95ed-4a8208550d01","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы создавали новую нишу на оконном рынке Москвы

Можно ли создать успешный проект на высококонкурентном рынке, если он перенасыщен? Да! Надо выйти за его границы и создать нишу под себя, как мы и сделали, когда московский завод пластиковых окон обратился к нам в UXhot, чтобы запустить новое направление b2c-продаж.

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, но не создало клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочих довесок можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить ваши контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента и не требовала значительных усилий с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать максимально правдивую цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому мы создали его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый варианты, а затем уже ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер же самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить менеджерам для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяют суммам и звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Несмотря на то, что задача кажется простой, предстояло сломать сформированные в нише стереотипы. И мы это сделали — итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения. Соотношение заявок на сайте и через телефон удалось изменить и попутно увеличить конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, нужно не идти на поводу у рынка и решений конкурентов, а погрузиться в существующие бизнес-процессы, выявить конкретные задачи, провести исследование целевой аудитории и создать новое решение — тогда свободное место найдётся даже на высококонкурентном рынке пластиковых окон.

Было интересно или полезно? Оставьте комментарий или напишите нам, и в следующий раз мы поделимся кейсом создания сайта, который уже скопировали более 100 раз.

А если вы думаете, что большие бюджеты автоматически решают все проблемы с «этим вашим UX», то читайте разбор ошибок сайта на три миллиона от нашего UX-дизайнера. В конце статьи бонус для тех, кто думает иначе.

0
41 комментарий
Написать комментарий...
Елена Краско

Блин, ребята, красавчики вообще! Реально, казалось бы, на захламленном рынке найти такую вкусную нишу, всего лишь глянув со стороны)) Молодцы!))

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Спасибо. Тут скорее взгляд не со стороны, а в глубь. :)

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Михалыч

С тех пор как узнал про стоимость клика в оконной тематике, очень хотелось узнать, на что же они живут.

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Мы знаем достоверный кейс, как одна компания готова брать заказы любой ценой. Даже ниже своей маржи. У них установка: замерщик не должен выйти с замера без подписанного договора. Выживают на объемах.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Денисенко

еще вопрос в том, можно ли использовать этот подход прям на все сегменты, где-то место непрокрытое есть, а где-то их вообще уже нет. Тут может просто повезло

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Можно. Мы используем не какой-то особенный тайный подход. Мы просто вместо того, чтобы посмотреть на конкурентов и сделать копию в фирменных цветах клиента, погружаемся в существующие бизнес-процессы, донимаем сотрудников расспросами, наблюдениями, идем к пользователям. Все это позволяет взглянуть значительно глубже и увидеть то, что иначе остается за кадром.

Ответить
Развернуть ветку
Yan Varskii

Казалось бы, Продукт лежит на поверхности)
Интересно, кто у вас стоял у руля разработки стратегии валидации идеи?

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Мы же и стояли :) Команда UXhot.

Ответить
Развернуть ветку
Yan Varskii

Это понятно) Имею ввиду, кто лидировал и курировал проект?
Обычно всю эту работу проектирует Продакт-менеджер. И если у вас есть деньги, внедряйте эту позицию срочно, гляди еще много че значительно нового найдете в вашей сфере)))

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Ян, исследованиями, поиском концепций и проведением интервью с пользователями у нас занимаются юзабилити-специалисты. Это их работа.

Ответить
Развернуть ветку
Марьяна Дверская

спалили нишу - клиент, наверное, будет не очень рад ))))

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

попробуйте повторить, как говориться :)

Ответить
Развернуть ветку
Марьяна Дверская

нравятся острые ощущения? ;-)

Ответить
Развернуть ветку
Инструмент Интенсивного Обогащения

Что? И сюда спамеры окон добрались? Мало им холодных звонков по всей России.

Ответить
Развернуть ветку
Ali Mantis

Не читал, но не одобряет )) Потому что мало трэша, надо было рассказать как продавать окна со скидкой 90% и еще умудряться что-то заработать ))

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Вы статью хоть читали?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кораблёв

очень обидно, что вы и на ТЖ пытаетесь продать свои окна... Вот он бизнес по-русски.

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Дмитрий, вы ничего не путаете? А статью вообще читали?

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Скворцов

Вставили бы ссылку на калькулятор, а то пришлось искать минут десять :(

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Цель не пиарить проект, а рассказать об опыте. Возможно, мы напишем отдельно про историю калькулятора. Там есть о чем рассказать. Сможем даже вставить скриншоты итераций.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Толстых

Классный лендинг, скажите, а как такой svg-фон сделать вращающийся? может генератор какой есть?

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Это обычная css-анимация.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

Не открывается

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

Как работают профи разработчики оконного сайта:
1. Минусуют коммент о недоступности рекламируемого ими сайта.
2. Я не понимаю причин для такой реакции и минусую их комменты. Обычная провокация.
3. Профи поддаются на провокацию и идут минусовать все мои комментарии из других статей 😂
Молодцы, многое о вашем профессионализме стало ясно 👍

Ответить
Развернуть ветку
Марьяна Дверская

Как работают мамкины провокаторы, пытающиеся хоть как-то самоутвердиться:
1. Зачем-то постят скрин сайта, о котором в статье даже не упоминается.
2. Называют статью, не имеющую этих упоминаний, рекламной. При этом в комментариях к своей статье пишут, что простое упоминания сервиса без ссылки не является рекламой.
3. На минус, который, очевидно, символизирует непонимание его действия, начинает ставить безосновательные минусы везде, куда дотягиваются троллиные ручки.
4. Когда получает такие же минусы в ответ, обижаются, но продолжает попытки самоутвердиться, называя свои действия "профессиональной провокацией" (серьезно?).
5. Обзывают шарагой.
6. Успех.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

Не обижайтесь. Шарага и шарага. А вот вести себя в бизнес коммуникациях этой шараге можно и, наверно, нужно поучиться. Но нет бы признаться, да, сайт был недоступен, бывает, "профессионалы" продолжают доказывать, что «статюшечка ни рикламная, мы зайки, себя ни пиарим, только из дёбрых побуждений тут пишем».

Ответить
Развернуть ветку
Марьяна Дверская

Ты мой пирожочек, и чего же мне обижаться-то? Ты же себя не пиаришь, нет? Тебе просто не нравится, когда кто-то пишет умные вещи, которые ты сам не в состоянии написать, ведь правда? А еще ты любишь, когда у кого-то случаются факапы, потому что у тебя они происходят постоянно, я же угадала? Это нормальная ситуация, все завистливые неудачники так делают, ты на верном пути :-*

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

Посмеялся, продолжайте.) Замечательный кейс о вас напишу. Продолжайте.)

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Дмитрий, если бы вы потрудились прочитать статью, то поняли бы, что в ней нет ни рекламы окон ни упоминания сайта.

Молодцы, многое о вашем профессионализме стало ясно 👍

о вашем, кстати, тоже.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Прозоров

Да. Профессионально провоцирую и ищу узкие места в коммуникациях бизнеса. Но всё дело в том, что я свою шарагу на vc не продвигаю, в отличии от вас.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Денисенко

конкуренты кинулись копировать - поломали :)

Ответить
Развернуть ветку
Springhead Su

Интересный кейс, спасибо. А сколько было респондентов на этапе интервью? И где вы их искали?

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Проводили интервью с 5 респондентами. Так как требовалась специфическая аудитория, с ней помог клиент, задействовав свои связи с дилерами. Но обычно, либо привлекаем рекрутеров, либо ищем с помощью таргетированной рекламы.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Лебедев

Спасибо за статью! Возниклапара вопросов:
Вы принимаете предоплату перед началом производства?
Кто основная аудитория? Конечным потребителям обычно нужно под ключ

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Да, берем предоплату. Я не могу вам раскрыть детали целевой аудитории, та как это является коммерческой тайной нашего клиента. Существует много людей с самыми разными потребностями. Окна под ключ - лишь одна из них.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

Все это условно есть, мы писали об этом в статье. Готовые окна купить можно, но чаще всего только в стандартном размере и непонятно из чего. А если нужно что-то в своем размере, стоимость сразу растет запредельно.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Павлов

Кейс с калькулятором интересный. Для простеньких подойдет сервис uCalc. А долго делали свой, если не секрет?

Ответить
Развернуть ветку
UXhot
Автор

У нас калькулятор является частью пользовательского пути, плюс имеет специфические особенности работы. Ресурсов затратили на его создание (и итерационные улучшения) достаточно, точных цифр, к сожалению, привести не можем.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 41 комментарий
null