Клиенту не нужны ни ваш товар, ни ваша услуга: Фишка экспертов по продажам
Наконец-то дошли руки до учебника по Маркетингу от Филипа Котлера. В первой главе он показывает, как правильно продавать продукт и повышать конверсии в покупку. Примечательно, что всего за одну главу Котлер переворачивает мировоззрение начинающих рекламщиков, маркетологов и копирайтеров — он объясняет, почему продажа товара или услуги не приведёт к успеху. Давайте разбираться.
Для начала визуализирую для вас фундамент желаний клиента, он состоит из трёх пунктов и понадобится вам для понимания всей статьи:
Нужда — это осознание нехватки чего-либо. Например, вы не ели весь день: утолить голод — ваша нужда. Это первый этап, с которого и начинается маркетинг.
Потребность — это ваши хотелки на основе нужды. Если русский человек голодный, его потребностью будет гречка, у американца хотелкой станет бургер, а у хейтера — мужской детородный орган. То есть, потребность формируется на основе нужды + уникальных особенностей целевой аудитории.
Запрос = нужда + потребность. Вы поняли, что сейчас умрёте с голоду и пора бы отведать гречки. Когда вы это осознали — начинаются размышления: гречка за 50₽ или за 150₽. Запрос — это конечный этап, где вы удовлетворяете своё желание.
Важно: вы удовлетворяете запрос с наивысшей ценностью для себя. Если вы полностью довольны дешёвой гречкой — берёте за 50₽, если принципиально недовольны всем дешёвым, тогда раскошеливаетесь на гречу за 150₽. Я вот, например, заложник мнения «Дёшево = некачественно», поэтому удовлетворял бы свой запрос гречкой за 150 деревянных.
С теорией кончили, перейдём к практике
Филип Котлер угарает с людей, которые продают товары или услуги. Например, консультант в магазине рассказывает человеку о дрели: какие у неё характеристики, сколько она может проработать без подзарядки и о других её качествах. Консультант продаёт сам товар — дрель. Прикол в том, что клиенту вообще не нужна дрель.
Все эксперты в продажах понимают, что человеку нужно что-то просверлить, ему нужна дырка в стене, а дрель — это всего лишь инструмент достижения цели. Поэтому, нужно продавать выгоды товара, а не сам товар. Можно рассказать о том, что дрель монструозно мощная и просверлит даже нитрид бора вюрцитной модификации. Или о том, что в комплекте идёт миллион насадок, поэтому сверли, дружок, дыры любой глубины и диаметра. Хоть до ядра Земли сверли, главное дрель купи.
Забавно осознал
Когда я писал рекламные тексты, я описывал товар. Со временем понял, что нужно перечислять выгоды: удовольствия, чувства, эмоции и результаты, которые покупатель получит от продукта или услуги.
Пользуйтесь на здоровье, мяу (^˵◕ω◕˵^)
Если вы копирайтер, SMM-щик, маркетолог или хотите научиться превращать мысль в текст, тогда подписывайтесь на мой Telegram-канал по копирайтингу:
О как внезапно кончился диван...
А я только разлёгся начитаться от души
Во-во. Чувство неудовлетворенности
Автор не продал свой товар. Даже ссылки на телегу нет ((
Ахах, нам нужен был другой результат 😁
Мб потому что не планировал продавать свой товар?((
Но потом передумал и стал продавать)
стал продавать(
Купи Котлера
Уже 100500 раз обсасывали пример с дрелью и дырками, ну вы серьезно думаете что человеку нужна дырка в стене?! Продавайте тогда клеящиеся к стене картины вместо дрелей, ведь если он дрель покупает, то ему наверное нужно повесить картину или полку же, так? А лучше продавать по такой логике услуги дизайна интерьера вместо дрелей, ведь зачем он картину хочет повесить? Правильно, чтобы в доме стало красиво и уютно. В общем этот миф про дрели и дырки, работает в очень ограниченном числе случаев..
Важно понимать кто твой клиент, а дрель могут покупать как минимум два типа людей. Первый это профессионал, которому нужно чтобы на 100500 дырке дрель не кончилась. Второй это парень который решил попробовать свои силы в делании дырок и для него важна универсальность инструмента, такой скорее возьмёт шуруповёрт с функцией дрели, чтобы не только сверлить но и закручивать и диапазон цен для второго типа очень велик и зависит от потребности и возможности человека.
Я против здравого смысла ничего не имею )) Просто достали эти примеры с дырками и дрелями, есть еще аналогичная байка про "работу" молочного коктейля...
Можно ещё купить картину отверстия будет дешевле.)
С Котлера обычно начинают. Пусть учебник и подустарел.
Пользуйтесь на здоровье, мяу (^˵◕ω◕˵^)Пользоваться чем? Пересказом азов с претензией на оригинальность изложения? Не, спасибо.
Зато тэгов-то сколько...
Isuzu, привет 👋
Комментарий недоступен
Вряд ли суперпремиальный хлеб будет продаваться в той же точке, что и стандарт/эконом сегмент ;)
Ну так это же очевидно, понятное дело что вам никто не даст магический способ или панацею, которая всегда будет продавать.. всем ясно, что каждый сегмент и целевая аудитория требуют уникального подхода
А что, определенной аудитории зайдет и за 1000, и за 5000 рублей. Если хлебушек допустим из экологически чистой элитной японской пшеницы, на выращенных под музыку Моцарта дрожжах, со стразами Сваровски по периметру.
Дырка в жопе – в стене отверстие!
Отверстие это назквозь... Пишите уж "паз", если вас "дырка" ущемляет...
Это не всегда так. Зайдите в гугл и почитайте, раз решили поумничать
Кто так сказал? Вы же можете использовать любой синоним по своему желанию. А если я хочу, чтобы дрель просверлила в стене ущелье? Разрешите?
Вы шикарный копирайтер, раз в статье так пишите. То, что вы написали, изучают на первом курсе института. При чем как про маркетинг, так и копирайтинг
Какая разница, когда это изучают? Пишете так, как будто этой информацией обладают все 8 миллиардов человек))
Про контент-маркетинг, судя по всему, не в курсе)
я помню нам так в школе трудовик говорил :D
В Современной энциклопедии рекламы от Довгань довольно хорошо описаны данные приемы. Из серии рубашку мужа покупает жена, на нее и реклама. Рубашка то мужская, а купит ее баба.
В свое время на таком трюке очень хорошо поднялась сеть магазинов Victoria's secret. Только там наоборот, самцы покупали своим пассиям нижнее бельё.
Найс статья, спасибо автору)
мяу!
В сфере общепита так и работает, если официант перечисляет состав блюда, то это не вызовет желание заказать, а если описывать вкусовые ощущения от еды, то это будет более продающая история, но без утрирования конечно
Да, знакомого специально так обучали))
Было дело работал в ресторане премиум сегмента, там нас учили этому. Ресторан продавал вина собственного производства, поэтому нас еще учили продавать вино на основе ощущений: одно разогреет аппетит и сделает ужин более насыщенным, другое поможет переварить ужин и сделает последующий вечер лёгким и приятным
Забавно - краткий пересказ краткого варианта вИдения того маркетинга, который уже трансформировался. Просто спросите Гугл: "Как изменился маркетинг".
Не читайте пересказы — только полные авторские тексты. И смотрите на год написания.
*
Особенно доставила трактовка терминов. Сильно, да. Особенно после, например, Е.П.Ильина.
И да, нужды и потребности — база поведения (причём не только человека — внезапно), но между ними и принятием решений — пропасть. Так что маркетологу скорее нужно думать о мотивах.
Есть более короткий путь быстро повысить компетентность - изучить уже имеющийся в социуме опыт. Для начала хотя бы в интернете.
Хорошо, но мало! :) был бы рад продолжению
Да и ссылок на телегу не замечено :- ]
Ссылок на телегу нет, потому что пришёл сюда из Пикабу, а там если люди видят рекламу, то сразу ставят минус статье. Им неважно, хорошая статья по смысловому наполнению или нет, главное поставить минус за рекламу телеги..
А сама тележка вот: https://t.me/copydence
А люди идиоты ищут стоматологию, а не красивую улыбку.
Комментарий недоступен
Это пересказ двух абзацев !
в универе, на 1-м курсе: ТОМ и ВВС(введение в специальность), по первому лекции, для второго практика - делаешь курсовую, на основе своих наблюдений из того, что видишь в рекламе
дальше больше .. от SWOT и исследований, PR и коммуникациям к стратегии
Мы хотим ещё...
✊