Превращаем в продажи нецелевой трафик: как мы выводили на OZON клиента из сферы b2b
Пришёл, увидел... и ушёл — именно так поступал розничный покупатель на сайте нашего клиента-оптовика. Конечно b2b-компании нацелены на крупные заказы, но если розничный спрос есть, и не маленький, почему бы ни реализовать его не только в оффлайн-магазине? Именно так мы и поступили. Расскажем, как мы перенаправили трафик с сайта на маркетплейс, а клиент благодаря этому за полгода заработал там более 3 000 000 рублей.
Компании из b2b-сегмента часто очерчивают свои интересы только вокруг крупных профессиональных заказчиков. Конечно, в эпоху до маркетплейсов это было оправдано, ведь розница имеет свою специфику. Но сегодня игнорировать новые возможности, которые эти торговые онлайн-площадки открывают перед бизнесом, — значит давать серьёзную фору конкурентам и упускать огромную аудиторию.
WebCanape — агентство комплексного маркетинга. Мы всегда ищем и находим для своих клиентов новые каналы продаж, не ограничиваясь только сайтом. Сегодня расскажем, о b2b-компании, которая заработала на OZON 3 000 000 рублей благодаря розничному трафику на сайт. Как? Читайте в новом кейсе.
Разделяй и... продавай: опт — на сайт, розница — на OZON
В конце 2022 года к нам на SEO-продвижение пришла компания «Полимакс». Это крупный импортёр упаковки и тары из Китая, Индии, Вьетнама и стран ближнего зарубежья с 24-летним опытом работы на рынке России и СНГ.
Бизнес построен на оптовой торговле овощными сетками, мешками для пищевых продуктов (сахар, мука, крупы и т.д.) и строительного мусора, рабочими перчатками, сумками из спанбонда, мешками большой грузоподъемности (так называемые Биг-бэги) и т.д. Офис и розничный магазин находятся в Екатеринбурге.
Клиенты «Полимакс» — это b2b-компании с оптовыми заказами:
- строительные и продовольственные торговые сети;
- предприятия агропромышленного комплекса, пищевой, химической, металлургической и машиностроительной отраслей;
- транспортные, курьерские, фасовочные компании.
Перед тем как взяться за работу, мы провели аудит проекта. На страницах были не оптимизированы метатеги — title, description, нашлись и другие недочёты. С их устранения мы и начали. Затем приступили к сбору семантики, расширению структуры сайта под новые запросы, наполнению товарами созданных разделов. В результате за счёт решения технических вопросов поисковый трафик на сайт за первые три месяца сотрудничества вырос почти на 17% (а на сегодняшний день уже на 69%).
Большой спрос на профильный товар компании подкреплял уверенность в успехе. Осенью 2022 частотность запроса «полипропиленовые мешки» составляла около 19 000-20 000.
Ну, а маркетплейсы в ТОП-10 поисковой выдачи определили дальнейшие действия — мы предложили клиенту стартовать на OZON. К тому моменту у нас уже был достаточный опыт работы с этой популярной площадкой, который привлекает селлеров бесплатным входом.
Таким образом мы разделяли продажи: опт оставался на сайте, а розница расширялась — от одного оффлайн-магазина до присутствия на маркетплейсах. Уже убедившись в нашей надежности и компетентности, «Полимакс» прислушался к предложению и доверил специалистам WebCanape развитие нового направления — продажи на OZON.
Как оптовику заработать на маркетплейсе
Уже более полутора лет менеджеры WebCanape помогают клиентам осваивать маркетплейсы. За это время мы оформили магазины и продвинули несколько десятков заказчиков. И первое, с чего мы всегда начинаем, — это предварительная аналитика ниши и конкурентов. Без неё не получится спрогнозировать результаты и минимизировать риски. С «Полимакс» мы пошли тем же путём, для анализа воспользовались сервисом MPStats.
Короткая справка для тех, кто вплотную не сталкивался с торговлей на маркетплейсах:
- FBO (Fulfilment by Operator). Схема, при которой все логистические заботы — хранение, комплектация, упаковка и доставка заказов — ложатся на плечи площадки.
- FBS (Fulfillment by Seller). В этом случае всё, от хранения до финальной сборки заказа, — это обязанность продавца. Получив заказ, он привозит его в сортировочный центр маркетплейса только для доставки в пункт выдачи, выбранный клиентом.
Анализ ниши
На OZON товар клиента — полипропиленовые мешки — представлен в основной нише «Дом и сад», подкатегории — «Хозяйственные товары/Инвентарь для уборки/Мешки для мусора». В подходящих нам категориях всего было 19 987 карточек товаров. Но ориентировались мы только на селлеров, работающих по схеме FBO. Почему?
Нас же интересовали только реальные данные, поэтому вернемся к FBO. За 30 дней в категории клиента было:
- 2 606 товаров,
- 115 662 продажи,
- 29 235 164 рублей выручки.
Перспективы выбранной ниши переоценить было сложно.
Некоторые товары из ассортимента «Полимакс» люди покупают в обычных оффлайн-магазинах. Выбор схемы FBO позволял успешно с ними конкурировать за счёт доставки прямо в пункт выдачи рядом с домом. Кроме этого маркетплейс позволяет:
- убедительно продемонстрировать преимущества товаров в фото-, видео- или текстовом формате;
- «сыграть» на социальных доказательствах — реальных отзывах покупателей;
- предложить более привлекательные цены.
А что же с онлайн-конкурентами на площадке?
Анализ конкурентов
Ярко выраженного монополиста в нише не оказалось. Лидеры занимали 57% рынка, оставляя свободными для конкуренции ещё 43%. А это, на минуточку, более 184 000 000 рублей.
А для выхода в ТОП-10 нужно будет наторговать уже на миллионы. Сколько на это потребуется времени, не знает никто. Но ведь на маркетплейсы селлеры приходят не засветиться в ТОПе, а заработать — продавать в рамках своей рентабельности, не ориентируясь на старожилов площадки с гигантскими оборотами.
После «числового» подтверждения перспектив выхода на OZON мы приступи к практической части — подготовке контента для карточек товара.
Контент для OZON: фото и описание
Привлекательный информативный визуал и проработанное текстовое описание товара — два столпа успешной торговли на маркетплейсах. Совет: не важно, на OZON, WB или «Авито» вы собираетесь торговать, всегда закладывайте время и бюджет на подготовку материалов для карточек товаров. Почему это важно? Потому что на этой площадке люди хотят получить максимум информации, увидеть фото в разных ракурсах, изучить характеристики. Если не донести профит от покупки именно вашего товара, то покупатель просто уйдёт к «соседу» по выдаче или в магазин у дома.
Кроме того, сделанным на коленке контентом кишат все маркетплейсы, поэтому классный визуал — это реальный шанс отстроиться от конкурентов. На старте мы завели 80 карточек товаров. Проверили, чтобы на первом фото были главные характеристики — размеры, литраж, назначение и количество в упаковке.
На следующих изображениях детализировали преимущества и показывали товар лицом.
Одновременно готовили тексты для описания. Проработали семантическое ядро и оставили в нём 74 ключевых запроса с разной частотностью. Описание товаров на сайте было заточено под оптовиков, поэтому подготовили новые SEO-оптимизированные заголовки и тексты.
Далее подобрали дополнительные категории товаров и приступили к заведению и оформлению карточек. Магазин на OZON клиент назвал — «Гринпак».
Так сейчас выглядит магазин клиента на OZON:
Как сайт помог с продажами на OZON
Параллельно с подготовкой к старту на маркетплейсе, SEO-менеджеры решали еще одну задачу. Какую? Дело было в том, что популярные поисковые запросы по товарам клиента не разделяли опт и розницу. Поэтому мы предполагали, что к нам наравне с крупными заказчиками, приходили и нецелевые розничные лиды. С выходом «Гринпак» на OZON этот трафик важно было сохранить и конвертировать в продажи.
Таким образом весь трафик на сайт теперь превратился в целевой, а продажи разделились на два канала. Оптовые покупатели так и остались в интернет-магазине «Полимакс», а розничные — переходили напрямую из каталога на сайте в карточку OZON. Как это отразилось на продажах?
Результаты и выводы
Итак, в ноябре прошлого года мы начали оформлять профиль селлера «Гринпак» и карточки его продукции. Постепенно размещали новые товары, магазин развивался и набирал обороты. В январе — реализовали идею по добавлению ссылки на OZON из детальной товара. Перенаправив розничный трафик с сайта на OZON, мы увидели активный рост продаж.
Итого за время присутствия на OZON:
- Выручка составила более 3 000 000 руб.
- Количество заказанных товаров превысило 4 000 штук.
- Конверсия в корзину из карточки товара — более 18%.
Так клиент за короткое время получил реальный результат и открыл для себя весьма перспективное направление для развития бизнеса. Ну а мы в очередной раз убедились, что компании из сегмента b2b могут успешно торговать на маркетплейсах.
Не бойтесь и вы выходить за рамки традиционных каналов сбыта и расширять свою аудиторию. Тем более во времена, когда тенденция на упрощение продаж очевидна. Всё меньше людей готовы тратить время на долгие поиски по сайтам. Многие привыкли к маркетплейсам и находят там всё, что им необходимо — в удобном интерфейсе, с доставкой в пункт выдачи рядом с домом. И бизнесу важно адаптироваться к современным реалиям — отвечать запросам покупателей.
Можно ли это сделать самостоятельно? Можно. Но как и в любой сфере, результат зависит от мастерства и опыта исполнителей. Цена ошибки — вложенные деньги, время и упущенная выгода. Если нет желания рисковать, а хочется уже зарабатывать, обращайтесь к проверенным подрядчикам.
WebCanape — агентство с успешным опытом вывода и продвижения бизнеса на маркетплейсах.
Дерзайте и становитесь тем самым недосягаемым селлером с миллионным оборотом из ТОП-10 популярного маркетплейса!
Вам это может быть интересно:
Поделитесь этой статьёй со своим маркетологом и подпишитесь на мой авторский Telegram-канал «Сомелье маркетинга». Здесь только актуальные исследования и реальные кейсы.
Планируете выводить клиента на WB?
Там клиент уже работает самостоятельно.
Хороший пример, как можно нецелевой трафик превратить в продажи.
Стоит ли идти на маркетплейс, если там во всю продают вашу продукцию диллеры?
Тут зависит от дилерской политики компании. Однозначного ответа нет.