7 самых мощных инструментов лидогенерации для digital-агентства с помощью экспертного контента

Вам в агентство позарез нужны лиды. Причем не любые, а с нужным чеком, из нужной отрасли и желательно от адекватных клиентов, которые доверяют вам как эксперту. Где взять такие? С помощью экспертного контента. В статье перечислила 7 проверенных инструментов лидгена для агентств.

Для агентств экспертный контент — отличный способ продвижения. Он позволяет:

• Получить тех самых целевых клиентов (с нужным бюджетом, масштабом);
• Показывать экспертность в тех услугах и продуктах, которые команда делает лучше всего;
• Продавать дороже: клиенту становится понятно, почему эти услуги стоят именно столько;
• Завоевать доверие — прогретый кейсами, выступлениями и рассылками клиент хочет работать именно с вами.

Если вы понимаете, что хотите достичь перечисленных выше результатов, то вам точно нужен экспертный контент. Но если опыта у вас нет, то почти наверняка вы столкнетесь с трудностями: писать кейсы могу только специалисты, наемные копирайтеры не разбираются в digital глубоко и не могут донести экспертность агентства.

У меня есть методика по построению контент-отдела в digital-агентствах. Я работала с большим количеством агентств, и отточила ее на большом объеме практики.

Когда я запускаю контент-маркетинг внутри компании или моя команда делает контент на аутсорсе, то задачи ставим такие:

1. Построить систему непрерывного создания и распространения контента.
2. Вовлечь экспертов агентства в создание контента, но снять с них ответственность за это.
3. Найти и прокачать в агентстве лучших спикеров.
4. Создать и реализовать контент-стратегию, которая включает самые мощные лидген каналы.

В этой статье я расскажу, какие инструменты лидогенерации больше всего подходят digital-агентствам. Но важно помнить, что один внедренный инструмент не будет работать без системы.

Выступления — один из самых лидогенерирующих форматов экспертного контента. Убедительный доклад по сравнению со статьей глубже вовлекает аудиторию. Просто потому, что способов воздействия больше: жесты, интонация, запоминающаяся презентация и энергетика спикера. Благодаря формату от такого контента сложнее отмахнуться, а значит у вас больше влияния на аудиторию.

Доклад позволяет подтвердить статус эксперта. Участие в статусной конференции влияет на имидж компании. А еще вы получаете контакты аудитории — это самый мощный лидген канал.

На конференциях IMExpert мы измеряем эти лиды каждый раз, чтобы оценить эффективность выступления. Так понятно, какая конференция/доклад/спикер дает больше лидов.

Так выглядит таблица с данными:

Однако, не все выступления могут работать на продажи. Даже опытные харизматичные спикеры допускают ошибки:

О том, как работать с выступлениями, чтобы получать максимум продаж, я рассказала в статье «Почему вас любят, но не платят: как выступать, чтобы получать не только восторженные отзывы, но и клиентов».

В кейсе вы обнажаете боли и читатель узнает себя в герое. Действительно интересный кейс поможет раскрыть ценности вашего предложения, например, почему ваш лендинг стоит 3 млн рублей. С хорошим кейсом вас возьмут и на конференцию, и на публикацию в отраслевые СМИ — всем нужны примеры из жизни.

Кейсы помогают не только казаться экспертом, но и вырасти профессионально. В кейсе вы поднимаетесь над своей работой и можете взглянуть на нее сверху, со стороны. Понять, что можно улучшить.

Но кейсы могут не работать:

В статье «Как агентствам создавать интересные кейсы» рассказала, как поставить написание кейсов в агентстве не поток.

Публикации кейсов и статей в СМИ могут принести лиды – клиенты приходят за опытом, который вы продемонстрировали.

Например, эта статья digital-агентства МАКО (директор которого учился у меня на курсе) набрала 101 000 просмотров, 163 комментария и принесла 36 лидов.

В то же время другая статья МАКО, набравшая 179 тысяч просмотров и 1189 комментариев, не принесла ни одного лида.

Почему? Потому что написана не для клиентов. В комментариях собрались агентства, которые обсудили свои боли.

Почему статьи могут не работать:

В статье «Деньги или слава? Как хайп и виральность могут мешать продавать» рассказала, почему не стоит делать ставки только на виральный охват контента.

Оптимизация дает стабильный нарастающий трафик, но это трафик на верхнем этапе воронки. Если вы дальше не работаете с воронкой, то он не конвертируется.

В блоге работают информационные статьи про то, как что-то сделать. Например, «как настроить сквозную аналитику» – человек приходит к вам на сайт по запросу в поисковике. Он не ищет подрядчика и точно не купит с первого касания. Но такого трафика может быть много, и вечнозеленые оптимизированные под поиск статьи в блоге могут дать тысячи переходов ежемесячно, при этом условно бесплатно — вы платите за оптимизацию и создание статьи только один раз, а трафик получаете годами.

Чтобы блог стал поставщиком трафика на верх вашей воронки, вы должны захватывать читателя и двигать дальше.

Это можно делать с помощью:

• цепочек ретаргетинга;
• поп-ап с предложением подписаться на рассылку за полезный материал;
• ссылка на чат-бот с лид-магнитом.

Какой поисковый трафик можно собрать в блоге и какими способами, я подробно рассказала в этой статье. А здесь поделилась, как построить воронку прогрева, на вершине которой холодный информационный трафик в блог.

Определите, какие сообщества в соцсетях являются для вас отраслевыми — именно там обитает ваша целевая аудитория. Делайте в них посевы — размещайте посты с призывами прочитать статью, посмотреть кейс.

Чем резонанснее тема, тем лучше – так вы получаете бесплатный органический охват, переходы на сайт из соцсетей.

Например:

Это когда вы обмениваетесь базами с теми, у кого та же аудитория, но вы не конкурируете. Если вы digital-агентство, то аудиторией выгодно обменяться с сервисами. Одной только рекламой привлечь столько же лидов сложно.

Почему может не работать?

Мы с вами тоже можем стать информационными партнерами. Если у вас есть своя база подписчиков или аудитория в соцсетях, напишите нашему ивент-менеджеру [email protected]

Если вам кто-то скажет, что рассылки никто не читает – не верьте. Вижу на своем примере, что это не так. Рассылки — это лучший способ греть базу.

Почему рассылки могут не работать?

Чтобы эффективно генерировать лидов с помощью экспертного контента, вам понадобится:

• Выступать на конференциях, организовывать вебинары и обязательно оценивать эффективность — сколько зрителей, лидов и заявок пришло.

• Писать увлекающие кейсы, раскрывающие ценности вашего предложения.
  

• Публиковать в СМИ статьи и кейсы, ориентированные на вашу целевую аудиторию.
• Оптимизировать статьи на сайте, писать информационные статьи для блога, и двигать читателя по воронке.
• Делать посевы в отраслевых сообществах — телеграм-каналах с вашей аудиторией.
• Соглашаться и предлагать информационное партнерство тем, с кем у вас похожая аудитория. Обмениваться анонсами, отправлять читателям полезный контент.
• Делать email-рассылки, чтобы подогревать базу.

А вы что думаете об экспертном контенте? Практикуете, или используете другие способы продвижения?