Показать цену? Ни в коем случае!
Как часто в процессе поиска информации в интернете вы натыкаетесь на формулировки «цена по запросу», «цена договорная» и т.д. Скорее всего достаточно регулярно.
Одно дело, когда цена не указана, т.к. продукт носит комплексный характер, и его стоимость кардинально может различаться в зависимости от исходных параметров. Например, стоимость маркетингового исследования. Нужно учесть и исследуемый объект, и открытость/закрытость информации о нем, и географию, и объем интересующих заказчика данных и многое-многое другое. Объективно, что в случае такого сложного продукта стоимость «сходу» назвать сложно. Поэтому формулировка «стоимость рассчитывается индивидуально» в этом случае закономерна и оправдана.
Другое дело, когда мы с вами ищем себе, например, диван. Мы заходим в Instagram интересующего нас бренда, видим «диван мечты» и не видим стоимости. Кто-то скажет, что это тоже логично. Важен материал обивки, основания, элементы декора и т.д. Соглашусь отчасти, ведь стоимость «базовой комплектации» указать точно можно.
Не так давно к нам обратился за помощью один очень немало известный бренд на территории СНГ. Вопрос состоял в том, что нужно повысить продажи производимого ими товара сегмента средний+ и премиум. Торговля ведется строго через офис продаж. В офисе представлены цены на все товары, информация в свободном доступе для покупателя. Но только для покупателя, который уже приехал в офис/магазин. А вот на сайте компании, на ее корпоративных страницах в интернете цен нет. Совсем нет! На логичный вопрос о том, почему не представлены хотя бы стартовые цены, руководитель отвечает: «Показать цену? Ни в коем случае!».
Обоснование такого поведения руководителю кажется логичным. Если люди увидят высокую стоимость в интернете, то они «испугаются» и точно не приедут за покупкой. А вот если они будут в магазине, то «продавцы дожмут».
Представили себе ситуацию, как человека, который имеет ограниченный бюджет на покупку, «дожимает» продавец? Были в такой ситуации? Обычно это порождает у клиента такие реакции:
1. Негатив к магазину и бренду в целом, потому что его принуждают к действию, к которому он был не готов;
2. Негатив к своей несостоятельности, приводящий клиента в состояние стресса;
3. Необдуманные займы/кредиты и прочие обязательства, которые потом приводят к разочарованию не только своими действиями, но и приобретенным товаром.
Конечно, морально-этическую сторону вопроса можно выбросить из уравнения по выполнению плана продаж. Но вот NPS выбросить не получится.
Опрос, проведенный нами среди потребителей, показал, что 70+% потенциальных покупателей уходят с сайта и не едут в магазин, если не видят хотя бы стартовой стоимости продукта. Оставшиеся чуть меньше 30% делятся на тех, кому не сложно спросить, и тех, у кого стоимость не вызывает большого интереса.
А как на ваше решение о покупке влияет отсутствие или наличие информации о стоимости, если на этот же или аналогичный товар стоимость не сложно узнать у конкурирующих продавцов?
Когда вижу "цена по запросу" или после заполнения формы с телефоном и/или Эл. почтой - сразу закрываю и ухожу на другой сайт, где цены показаны.
- Почём шаурма?
- Ответила в личку
)))))
Мной отсутствие цены или хотя бы ее вилки воспринимается как “shady business” и отталкивает в объятия более открытых продавцов.
Вот великая проблема млять, просто обосраться какая делема, с ценой, без цены.... блядь тут ктонить про а/б тесты слышал? Сделайте две страницы, с ценой и без цены, замерьте конверсию, и в жопу засуньте свое профессиональную отраслевую, невьебенную экспертизу.
Совет не мальчика, но мужа (без сарказма, если что). Однако в 2019 году владельцы ИМов по прежнему не готовы к сплит-тестам.
Когда я вижу типовой товар без цены - я думаю «дорого, а потом ещё затрахают продавцы». В 2019 тратить несколько часов чтобы съездить куда то, где мне вынесут мозг продавцы - это слишком. Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?
"Они там аудиторию за наивных дебилов что ли держат?" - Да. К сожалению. А потом начинаются стоны и скрежет зубовный "нас давят с рынка".
Для авторов идея "цена по запросу", существует отдельный котел, в котором тоже всё только по запросу, где черти уговаривают не снизить температуру, а наоборот - поднять.
Закрываю сайт/каталог или что-либо еще когда вижу строчки - "цена по запросу", если это не особый вид товара(цена от партии к партии допустим)
Такие парадигмы пахнут желанием вас налюбить и какими-то 90ми.
Поверьте, самые серьезные организации с которыми я работаю, цены только по запросу. Да так, что любая федеральная сеть вам покажется огромным лохотроном населения и сразу откроете глаза 8)
из того же дерьма и маркетинга уровня "село кукуево":
На размещенное резюме на hh пришло смс - перезвоните, есть для вас работа. Это типа если я перезвоню, значит я уже на крючке и уделю им больше внимания чем кому-то другому?
В этот же котел добавьте заведения, типа рестиков и кафе, которые делают свои страницы на ФБ, с фоточками заведения, но без меню.
Работаю по аналогичной схеме и читая автора понимаю, что он не работает в торговле и недостаточно хорошо расспросил клиента или недостаточно полно ответил клиент обоснование таких действий. Здесь основная проблема как раз в сложившейся потребительской ошибки при выборе того или иного товара, в которой товар теряет ценность для потребителя если он начинает выбирать цену, а не его достоинства, качество, надёжность и т.д. и т.п. Осознанный выбор, это выбор зная тонкости и нюансы приобретаемого продукта, имение определенного опыта использования аналогичного предыдущего продукта и его сравнения. Так вот личная встреча с клиентом это возможность услышать тот самый "дожим" от менеджера, определенный уровень сервиса в обслуживании и получение удовлетворения от правильного выбора. Цена и ценность разные вещи, так же как качество и надёжность. Психологически наверное это проще сравнить с буханкой хлеба, она не стоит 10 рублей нигде, нормальный на нее ценник 20-30 что-ли, поэтому клиенту при таких дожимах объясняют, что если вы видели за 10, наверное он и ценность имеет на столько же, а вот наш за 30 из высшего сорта, даже в сравнении с 20, который всего лишь из первого сорта. Я утрирую на хлебе, нам известна его цена и мы постоянно имеем возможность его сравнивать, на других товарах. Универсального ответа нет на такие вопросы, нужен только опыт работы в разных сложившихся сферах торговли, что бы понимать его из нутри.
Вот только можно взять и написать всё это и нормальный клиент прочтет.
А вот все что вы описали вызывает стойкое чувство, что вас пытаются налюбить.
Еще ни разу в своей жизни не поддавался уговорам "консультантов", вообще как правило, все эти консультанты и спецы обычно хуже осведомлены, чем покупатель который потратил пару часов времени на анализ интересующей области.
Публика разная. С неограниченным бюджетом меньшинство. Остальные ищут в пределах бюджета от ... и до ... Поэтому отсутствие цены - потеря этих остальных. Идиотов нет ехать в офис за ценами, когда яндекс забит предложениями конкурентов с ценами.
Нет цен - иду к другим, где об этом что-то заявлено. Со статьей полностью согласен. Шлю на йух подобных «дожимщиков». Но, раз применяют, видимо на какой-то слой населения работает. Либо западные технологии бездумно копируют. А еще меня веселят звонки банков с попыткой продать кредит, заявляя что это откроет для меня новые возможности 😂
"цену скинула в директ")))
Мне кажется, что проблема того, что человека отпугивает цена, легко решается конструктором.
Это же очень удобно! Даже интересно, есть ли какая-нибудь статистика, например, от Yota или Теле2 по продажам, когда они ввели наглядный конструктор формирования цены на тарифы? Мне кажется, что они увеличились в пару раз.
Продаете диваны? Покажите, сколько будет стоить та или иная комплектация. Или покажите две разных для сравнения, опишите плюсы и минусы. Уверена, это можно разместить даже на стандартном лендинге с формой «Связаться со специалистом». Тогда у клиента будет вполне понятное ощущение прозрачности, честности.
Согласна на 100%. Заодно будет проще в том числе и менеджерам по продажам, более четкое понимание "хотелок" клиента.
цена ОТ N рублей, до X рублей
Ну я часто негодую от такого и тупо ухожу с сайта, но в тоже время я понимаю, что этот товар меня и не так уж сильно интересовал и в 99% случаев я просто "на будущее" хотел узнать цену, но вряд ли бы покупал.
А бывали моменты, когда я целенаправленно хотел что-то купить, то тогда меня напрягало, что цены нет, но точно никак не останавливало)
Вот. Два чая этому господину!
Лучше не указывать цены вообще, чем указывать за базовую комплектацию или минимальную цену с приставкой ОТ. Поясню.
Например вижу рекламу BMW цена от 2 млн. Захожу на сайт хочу сделать заказ, а базовой комплектации нет в наличии, а ближайшая доступная уже 2.5 млн, окей едем к дилеру, оказывается что за 2.5 модельку ждать пол года, а вот за 3 млн в наличии сел и поехал.
В итоге что имеем: меня попытались наебать на лям, потрачено кучу времени на выяснение ньюансов, все кто ездят на BMW нищеброды ведь она стоит 2 млн (даже если у вас комплектация за 5 млн) ценность владения этим товаром для меня уже упала.
Вот как-то так
Ну а кто вам мешает подождать за 2млн. Ведь это не фантазия автора. С машинами так и бывает, вижу 2млн и понимаю, что за хотелки еще придется доплатить но хотя бы нижний порог если меня устраивает, начинаю смотреть что есть по факту.
С одной стороны я с вами согласна, с другой - можно ведь выставить у той же BMW сразу все варианты основных комплектаций с ценами - это не какая-то не считаемая и не поддающаяся логике сумма. Получается, что продавец прячет то, что потом усиленно расписывает каждому покупателю отдельно. И да, раздражение как раз колоссальное, когда от стартовой цены в 1 рубль в результате улетаешь к сумме в 1 миллион.
"пишите в личку" - такая кнопка пойдет?
Это бесилово. Сайт сразу в бан))). Цену указать всегда можно. Есть приставки от и до. Есть готовые пакеты или готовые кейсы (для маркетинговых исследований). Нет цены. Значит продавец готов манипулировать вами и ценой на товар. До свидания. Увидимся в 20 веке. Время дороже.
Разные товары и услуги бывают и разные ситуации. Где-то цену надо ставить однозначно, а где-то нет. НО если цена отсутствует, то нужно написать краткое обоснование почему цена по запросу, а не просто "цена по запросу" и в запросе анкета на пять страниц.
Есть сегменты, где цену указывать даже в разрезе "от ..." крайне вредно для бизнеса. С другой стороны, это своего рода демаркетинг, отсекающий мусорный трафик
А какие, например, сегменты?
Как по мне, так все услуги, относящиеся к интернет-маркетингу) В товарке FMCG раньше прайсы добывать было самым настоящим квестом. То же самое было и у моих контрагентов. Я в качестве бонусов им прайсы конкурентов добывала)
Ну даже в интернет-маркетинге можно же дать стоимость часа, например, или стоимость лида, или стоимость захода/перехода и т.д., если конечную цену посчитать сразу нельзя. В сфере услуг, конечно, сложно сразу сказать, что ИТОГО будет N руб. Но есть варианты ориентиров, которые помогают осознать, стоит ли вообще тратить время на переговоры. Про FMCG и прайс-листы - знакомая история, до сих пор удивляемся, к чему такая секретность. Все равно ее никто практически не использует как инструмент преимущества.
Автор, поделитесь, пожалуйста, лайфхаком, как в конце статьи добавить ссылку на Инстаграм)
Там есть специальный плюсик и возможность вставить ссылку. В общем-то примерно как и в комментариях.
Комментарий недоступен
Скрывают цену = поиск лоха. Не ужели на это еще кто то ведется?
Для этого и узнаешь (один из моментов) цену по инету, чтобы торгаши своими советами не досаждали...