А я маленький такой: как выиграть тендер, если у вас небольшое агентство, мало кейсов и много амбиций
Залетаешь такой на тендерную площадку — а там уже бьются за жирный заказ монстры интернет-маркетинга. Крупные, зубастые, с кейсами по всем возможным тематикам, экспертизой глубиной с Марианскую впадину. И с именем, которое известно примерно всем. А ты маленький. И опыта маловато, и бренд нераскручен. Стоит ли вообще соваться в эту историю, может ну его нафиг, будем по старинке?
Привет! Я Анна, менеджер проекта Workspace и координатор премии Workspace Digital Awards. Если готовы потягаться с крупными конкурентами — читайте эту статью, раскроем секреты.
Сначала давайте посмотрим, чем отличаются большие агентства от своих мелких собратьев:
- Как правило, пул услуг широкий. Если диджитал — то все, и контекст, и таргет, и разработка, и контент-маркетинг.
- Естественно, по каждому направлению много кейсов.
- Тендеры для них — знакомая история, многие крупняки участвуют одновременно в десятках.
- В то же время они достаточно избалованы: на мелкие недорогие тендеры вряд ли откликнутся.
Отлично — обернем эти особенности себе на пользу!
Нишуйтесь
Пусть крупняки участвуют в тендерах хоть на все диджитал-услуги, а вы сконцентрируйтесь на вашей специализации. Это может быть разработка мобильных приложений, таргетированная реклама, инфлюэнс-маркетинг — что угодно, только бы был опыт, портфолио, кейсы. Если есть кейсы — это вам жирный плюс, заказчики обращают на это внимание. Да и вам проще будет, если вы действительно разбираетесь в своей услуге как рыба в воде. Проще будет и отклик на тендер составить, и КП сформировать, и на вопросы клиента ответить. А если решите покорить новую услугу — можете наделать ошибок и потратите больше времени.
Кстати, на тендерной площадке Workspace физически невозможно участвовать в тендере на конкретную услугу, если в вашем профиле агентства нет этой услуги и кейсов по ней.
Наращивайте количество кейсов
Понимаем, что у молодого агентства кейсов мало: это реальный минус в борьбе за тендер. Заказчики хотят знать, как вы УЖЕ выполнили похожую задачу, а не просто в теории готовы это сделать.
Небольшой лайфхак: если клиентский портфель пока невелик, выжимайте кейсы по максимуму из каждого проекта. Например, есть у вас клиент, которому делаете контент-маркетинг. Напишите один общий кейс и несколько под каждую задачу. Составили контент-стратегию? Вот и еще один кейс. Ведете блог, пишете статьи? Вот еще один. Делаете SMM? Еще один, и так далее.
Если у вас небольшое агентство, мало кейсов, но много амбиций и вы хотите участвовать в тендерах — участвуйте.
Конкуренция здесь меньше, чем в целом на рынке, а суммы контрактов зачастую больше, и это уже хороший повод, чтобы начать.
Конечно, лучше участвовать по приглашению в закрытых тендерах — выше шанс выиграть. Но если вас пока еще не приглашают в них, изучайте рынок открытых тендеров, анализируйте запросы заказчиков, формируйте под них свои продукты и подавайте заявки.
Следите за тем, чтобы ваши предложения были персонализированными, погружайтесь в проекты и не отдавайте на потоке шаблонные КП, лишь бы отправить.
Дайте чуть больше, чем хочет заказчик, покажите крутой клиентский сервис и заинтересованность, и возможно именно вам и улыбнется удача.
Берите не количеством, а качеством
Для крупных агентств участие в тендерах часто становится рутиной. Сидит человек на этой задаче, шлет коммерческие предложения, общается с организаторами тендеров. Когда тендеров много — не всегда получается вникать в задачу, погружаться в бизнес заказчика, разрабатывать индивидуальные КП. Так и рассылаются шаблонные компреды с одинаковыми вводными. Зачем погружаться — все равно что-нибудь да выгорит!
Вы можете залезть в эту брешь и сделать ее большой такой прорехой. Берите качеством! Вгрызайтесь в бизнес заказчика, проведите маркетинговый анализ, изучайте его сайт, соцсети, задачу. Предлагайте готовые решения, которые подойдут именно под эту задачу, а не под все аналогичные. Расписывайте свои ценности и преимущества, релевантные этому заказчику и этому проекту.
Подбирайте кейсы не абы какие, а с соответствующей тематикой и нишей. А то ведь как бывает — тендер идет на разработку интернет-магазина, а подрядчик кидает кейсы те, которые нашел — на разработку лендингов, визиток. Нерелевантно, мягко говоря. Да и опытные заказчики мигом раскусят, что вы отправляете одно и то же КП всем подряд.
Вот, например, достаточно специфичный тендер: здесь явно недостаточно просто иметь опыт разработки. Нужно знать, как работать с зарубежкой + желательно бы иметь кейсы в нише недвижимости.
Словом, ваше предложение должно быть максимально заточено под задачу заказчика. Да, это требует времени. А кто сказал, что будет легко? Небольшим агентствам надо пробиваться всеми силами, потом это время окупится сторицей. Можем облегчить задачу — у нас есть шаблоны КП для всех популярных диджитал-услуг.
Участвуйте даже в недорогих тендерах
Понятное дело, если ваш средний чек на разработку — 500К, а заказчик тендера предлагает 200К, это неприкольно. Себе в убыток работать никому не хочется, запал резко пропадает. А если заказчик тендера — лидер рынка? Напоминаем, вы маленькие, у вас не так много кейсов, нет крупных клиентов. Имеет смысл поработать с известным клиентом пусть даже за небольшую сумму — потом впишете его название золотыми буквами в портфолио и напишете классный кейс. Тем самым увеличив свою ценность на рынке — вы же этого хотели!
И еще момент — никто не мешает при дальнейшей работе с клиентом увеличивать чек. Начнете вы, например, с разработки лендинга — потом, если понравитесь клиенту, сможете взять подряд еще и на контекстную рекламу. Все в ваших руках.
Мы небольшое контент-агентство, со многими клиентами начинали работать с малых сумм. Но по мере работы нам доверяли все больше и больше задач: где 4 статьи в блог, там и 10, а еще нужны внешние публикации, рассылки, посты в соцсети… Никогда не забуду, как нам сказал один из первых заказчиков: “Я сначала сомневался, что контент-маркетинг вообще работает, поэтому осторожничал и заказывал мало. А потом увидел результат и выдохнул: да, реально работает, надо больше контента”. Так что тут вопрос доверия и результатов.
Еще советы, как выиграть тендер
Заполняйте подробно карточку агентства. Если вы участвуете в тендере — заказчик при выборе кандидата обязательно просмотрит эту карточку под лупой.
- Расскажите о своей компании.
- Укажите специализацию, пул услуг и расценки на них.
- Добавьте кейсы — можно даже неуникальные, в разделе кейсов.
- Укажите данные о сотрудниках.
- Добавьте достижения: места в рейтингах,награды.
Когда начнете выигрывать тендеры, в карточке появится информация о победах в тендерах, также можно собрать отзывы заказчиков.
Купите PRO-аккаунт — без него агентства могут участвовать в тендерах, только если их пригласил сам организатор тендера. А если агентство хочет откликаться на тендеры само, то PRO-аккаунт просто необходим.
Отточите стандарты и процессы тендерной документации. В крупных агентствах все работает как часы: выделен сотрудник, который мониторит тендеры, четко и быстро откликается на них, готовит презентации и КП. Крупные заказчики это тоже очень ценят. Если будете затягивать, не отвечать, долго готовить документы — с вами могут не захотеть работать и выберут более расторопное агентство.
Мы тоже начинали свой путь с небольшого агентства и пробовали первые силы в тендерах. Если нет опыта и кейсов, самое главное — подготовить эффективное и сильное коммерческое предложение.
Помимо прямого ТЗ (которое всегда есть в тендере), необходимо самому вникнуть в реальные запросы заказчика, о которых в тендере он может не написать. Для этого мы всегда проводим первичный анализ репутации в поисковой выдаче, оцениваем проблемные зоны и упоминания о клиенте.
Если кейсов у компании не так много, нужно разработать иную фишку в доказательство эффективности работ. Этой фишкой может быть индивидуальный подход к задачам. Поэтому иногда мы готовили пару вариантов предложений: то, что запрашивает заказчик в тендере, и то, что нужно ему на самом деле, по нашему мнению.
Прекрасно, когда есть возможность установить личный контакт с заказчиком и вывести на zoom-встречу, где можно показать свою экспертность, обосновать стратегию работы и защитить проект.
Чек-лист: как выиграть в тендере
- Нишуйтесь, прокачивайте одну или несколько специализаций.
- Наращивайте количество кейсов.
- Берите не количеством откликов, а их качеством.
- Участвуйте даже в недорогих тендерах, особенно если заказчик крупный.
- Подробно заполните карточку агентства.
- Купите PRO-аккаунт.
- Отточите стандарты тендерной документации.
Сохраняйте статью, прокачивайтесь и — добро пожаловать на Workspace, участвовать в тендерах!
Блин, за материал спосибо однозначно. На самом деле многие начинающие не решаются даже предложение своё отправить из-за убеждений, что ничего не светит "потом что" и подставляй любое. Тоже своеобразный синдром самозванца
Причем конкретно в этом случае, синдром самозванца вообще не имеет под собой никакой базы, чаще всего просто какие-то внутренние ограничения и банальная неуверенность.
Как раз с декабря начали участвовать у вас на площадке. Надо сказать, что даже с нашим небольшим количеством кейсов обратная связь есть. Пока к сожалению нечего не взяли в работу, но уверен что возьмём. Во всяком случае диалог построили с рядом заказчиков. Спасибо за Советы
Рады вашему позитивному настрою. А еще будем очень рады, если вы потом поделитесь вашим опытом участия в тендерах.
Без проблем, может даже сами напишем тут статейку)
Будем рады ее увидеть!
Понятно, что конкуренция высокая и ждать что вас с руками оторвут не приходится, но это рынок детка. Делайте предложение интересней свое, давайте больше чем в ТЗ , без этого никак
В целом да, лучше, чем довольные клиенты услуги агентства не продаст ничто. Но в этот раз мы рассматривали другую проблему - именно как убедить организаторов тендера, что агентство достойно стать его подрядчиком.
Первая победа - вытащить на диалог, далее уж насколько убедительным удастся быть
Это точно! Часто уже на этом этапе возникают большие трудности. У меня как-то случай был - 2 месяца добивалась, чтобы в одной крупной компании наше предложение увидел ЛПР. Уже отчаялась. Однако, когда это случилось, все пошло как по маслу: уточняющие вопросы, оперативные ответы и подготовка прогнозов. Взяли в итоге заказ!
часто бывает и наоборот. ЛПР сами обращаются, а потом начинается: согласования по месяцу, ответственные увольняются и потом надо вводить в курс дела их преемников, бюрократия и тлен)
К сожалению, да. Влиять на такое снаружи практически не реально.
100% первое на что смотрят это сопроводительное письмо, вот его надо точечно делать, не шаблонно. Оно как раз должно зацепить и перевести внимание на карточку агенства и да, карточка будет практически решающая перед контактом. Все как в рекламе
В одной из последующий статей мы обязательно расскажем о том, как лучше составлять сопроводительное письмо и вести коммуникации с организаторами тендеров.
Уверен будет полезно. А ещё круто найти какое нить молодое агенство которое смогло урвать первый заказ, может подлечится опытом коротеньким абзацем)
Найти экспертов, готовых рассказывать про тендеры, в целом нелегко. А что уж говорить про такие деликатные материи как лайфхаки для привлечения клиентов. Именно поэтому мы бесконечно признательны всем нашим спикерам!
Комментарий удален автором поста
Благодарим за публикацию нашего комментария) все советы очень дельные, не в бровь а в глаз
Вам спасибо за комментарий! Как мы уже писали выше - мы чрезвычайно признательны всем нашим спикерам.
Всегда нужно пробовать заходить в интересные заказы. Все крупные агентства когда-то только начинали, это нормально. Главное показать заинтересованность в проекте.
Комментарий удален автором поста
Комментарий удален автором поста
Да тут ус интересом необходимо, но не недостаточно. Куча подводных камней, увы, вырастает еще на этапе обсуждения проекта.
Участвуйте даже в недорогих тендерах, особенно если заказчик крупный.
А вот, кстати, отличный ориентир для агентств-малышей. Крупняки могут на такое сходу болт забить - дескать "не по Сеньке шапка сшита" и тупо проигнорить свой шанс.
"никто не мешает при дальнейшей работе с клиентом увеличивать чек. Начнете вы, например, с разработки лендинга — потом, если понравитесь клиенту, сможете взять подряд еще и на контекстную рекламу. Все в ваших руках" - золотые слова).
В одной из предыдущих наших статей на VC агентство Магвай как раз рассказывало про такие случаи. Они отлично научились работать с тендерами и это привело к расширению сотрудничества с некоторыми клиентами.
и всё же наличие релевантных кейсов первичная история, как по мне
По моему опыту, да. Соответствующие работы в портфолио + реальные отзывы клиентов - обязательное комбо для привлечения заказчиков.
отзывы важный фактор, бесспорно
https://www.youtube.com/watch?v=K8PAlj43Uog :)
когда участвовали, там приходили уведомления, что тот или иной участник победил в тендере. могу сказать, что далеко не всегда топы побеждает. в разработке во всяком случае опыт был
Зачастую самое важно - это коммуникации с заказчиком. Если нормально пошло, то на всё остальное могут и не смотреть. Хотя, все же желательно иметь какое-то портфолио, чтобы его посмотреть могли.
Да уж. Если общение с исполнителем туго идет, то каким бы он не был гением, шансы на то, что проект будет реализован блистательно и в срок, довольно не высоки.
Этот пост должен быть в ТОПе ВЦ, Однозначно)
Все расписано верно, даже добавить нечего, лайк!)
Хорошая попытка, PR-директор Workspace!))))))
А вы HR воркспейса, раз меня уже сразу приняли на такую должность?)
Как знать, как знать... ))))))
А вот это уже интересно)))
Готов обсудить условия сотрудничества:)
Я тоже готов)))
Главная проблема на старте, не понимание за что браться. По моему однозначно нужно хвататься за все, чтобы понять, как все устроено, а затем анализировать и выстраивать более рациональный подход.
Отличные советы по созданию кейсов
Комментарий удален модератором
2. Это у вас на Workspace довольно уютненько. Видели бы вы, что на других площадках бывает!
Очень полезная статья и актуальная для меня! Как раз начинаю изучать этот вопрос и не могу собраться с мыслями.