Оптовый онлайн-магазин мужской одежды — с нуля до 2,5 млн в месяц. Стартап: масштабируемся в онлайн из офлайна
Бизнес клиента — продажа одежды: опт и розница. Три шоурума в Москве плюс несколько складов. Оптовыми продажами занимаются более 10 лет, но в онлайн-торговлю не выходили. Всё ножками: закупщик приехал, посмотрел-пощупал, выбрал и увёз партию одежды с собой. Сарафанное радио работает, клиентов достаточно, но мысли о росте не покидают. Знакомо?
Меня зовут Александр, я владелец рекламного агентства Chumakov Marketing. В каждой статье я делюсь уникальными секретами, кейсами и стратегиями из мира цифрового маркетинга, которые могут помочь вам улучшить ваш бизнес. Если вы ищете свежие идеи и проверенные методы для успеха в интернете, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Здесь вы найдете не только подробные анализы, но и советы, которые пригодятся вам в работе.
Для старта сделали одностраничный сайт (лендинг) на Тильде http://giovannivittori.com/ , который полностью подходит для контекстной рекламы в Яндексе.
- Провели брифинг с клиентом;
- Сформировали УТП;
- Сформировали 10 блоков, где отобразили:
- позиционирование компании,
- блок под новые коллекции,
- под отзывы, под хиты продаж,
- под условия заказа и доставки,
- добавили call-to-action (призыв к действию).
Получили конверсию сайта 5-7 % в среднем за год.
Запустили рекламные кампании в нескольких источниках (омниканальность).
Начали с Яндекса, т.к. по SEO одностраничник не продвигается (тем более Тильда).
- Собрали семантическое ядро;
- Сформировали объявления на Поиске по видам одежды (15 видов). Под каждое подготовили фото, текст, ключевые слова;
- Сформировали объявления в РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) по оптовым запросам Одежда оптом;
- Запустили РСЯ по интересам.
В контексте лиды стартанули с 600₽, через 2 месяца по 350-450 ₽
Омниканальность — присоединили соцсети в бизнес клиента
Создали группу ВКонтакте https://vk.com/giovannivittori и запустили таргетированную рекламу. И тут мы попали.
Начинали-то в запрещённой сети, а в ВК её стратегии не работают. Мы получали в розовой сети лиды по 250-300 ₽ (и это опт, b2b), а в ВК на старте при открутке на 20.000 ₽ — лид по 4.500 ₽. Ужас!
- 1. Погрузились в бизнес клиента
- 2. Пересматрели структуру рекламы
- 3. Сделали АВС-анализ, выявили высоко-продажные позиции
- 4. Переработали рекламную кампанию в ВК — получили лиды по 500 ₽.
Через месяц — 350-450 ₽ лид. Уррра!
Создали управляемую систему продаж (отдел продаж+CRM)
После настройки рекламных кампаний столкнулись с проблемой отсутствия информации: как реклама влияет на продажи. Пошли в отдел продаж.
Провели аудит. Краткие выводы:
- — нет оперативной отработки входящих заявок (входящие заявки могли висеть 1-2 дня просто потому, что их не заметили);
- — у менеджера нет информации о наличии товара в моменте;
- — розничные заявки никуда не перенаправлялись.
- Есть доля розничных заявок, а у менеджера опт. При этом у клиента есть розничный магазин;
- — нет данных конверсии из заявки в качественную заявку — продажи — деньги;
- — нет аналитики, и как следствие нет понимания доли качественных заявок и какие рекламные кампании их дают.
Решили создать новый отдел продаж (тут очень коротко ,что сделали):
— Приняли руководство отделом продаж на себя;
— Подключили CRM-систему:
- создали воронки;
- подключили аналитику;
- интегрировали с группой ВК, лендингом, Авито;
- подключили телефонию и мессенджеры;
— Составили Книгу продаж со скриптами;
— Провели обучение;
— Создали регламенты по взаимодействию внутри команды (склад, логистика, финансы и т.д.).
Что дальше?
В CRM-системе Битрикс24 сформировали воронку по этапам пути клиента. Теперь все заявки в СРМ и менеджер не упустит нового клиента. А если поток заявок большой и менеджер сразу не сможет ответить — создали автоответ, включили в текст ссылку на канал с ассортиментом. Пусть гость пока познакомится с представленными брендами и видами одежды. Пока посмотрит, а тут и менеджер уже на связи — готов помочь с выбором или проверить наличие понравившихся моделей.
Вышли на выручку в месяц 2 500 000 ₽ в опте. Что помогло?
— Постоянное наставничество менеджера по продажам. Добились роста продаж каждый месяц более, чем на 200%
— Контроль и прослушивание переговоров с оптовыми клиентами — откорректировали тон оф войс при общении с клиентом
— Увеличили средний чек. Разработали схему допродажи клиенту товара в довесок к заказу (например, толстовки к джинсам)
— Скорректировали коммуникацию менеджера и склада. Отладили момент, когда моделей, которые заказывает клиент, уже нет в наличии. Сотрудники склада тут же предлагают аналогичные 5-6 вариантов на выбор
— Организовали Телеграм-канал, в котором менеджер выкладывает фото новых поступлений
— Организовали рабочие чаты, в которых идёт работа по отдельным направлениям: Битрикс, Остатки на складе, Фото товара, Перечисление средств
— Открыли новый канал поступления заявок — Avito. Интегрировали с СРМ, работаем с заявками клиентов.
С «Giovanni Vittori» работаем с 2021 года.
Итог выручка/расход в месяц
- Продаж в месяц на 2.500.000 ₽
- Лид контекст Яндекс 350-450 ₽
- Бюджет рекламы Яндекс 60.000 ₽/мес
- Лид таргет ВКонтакте 350-450 ₽
- Бюджет рекламы ВКонтакте 30.000 ₽/мес
- Расходы на работу агентства (пакет услуг) и зарплату менеджеров 250.000 ₽
Итого окупаемость расходов к продажам 736 %
Найдём результативный путь в любом случае!
Ну это полномасштабно.
А сколько по времени нужно, чтобы система устаканилась? Отдел продаж не был против таких нововведений?
Добрый день, Артем, полгода пришлось плотно по процессам пройтись. Когда отдел продаж увидел рост своей зарплаты (их мотивация привязана к продажам) — польза очевидна. Так что сотрудничаем в тесной связке. Не просто сделали и оставили — постоянный контроль, помощь и развитие.
Что-то мне подсказывает, что не всё так гладко, как описано...
Вы правы, в любой работе есть свои трудности. Но ключ к успеху - это умение преодолевать препятствия и адаптироваться к изменениям на рынке
Замечательно видеть, как вы используете омниканальный маркетинг для увеличения продаж. Считаете ли вы, что это подход подходит для любого типа бизнеса?
Спасибо за ваш комментарий! Омниканальный маркетинг действительно важен, но ключ к успеху – это не просто присутствие в разных каналах, а создание согласованного и целостного опыта для клиентов на всех платформах.
Это означает, что ваше сообщение и подход должны быть консистентными во всех каналах, будь то социальные сети, контекстная реклама или прямые коммуникации. Аналитика играет здесь ключевую роль – она помогает понять поведение клиентов и оптимизировать рекламные кампании для достижения лучших результатов.
Главное – быть готовым к гибким изменениям и постоянно тестировать новые подходы, чтобы оставаться на шаг впереди потребностей вашей аудитории. Омниканальность – это не просто тренд, это эффективный способ построения долгосрочных отношений с клиентами.
Александр, у меня вот какой вопрос возник. Всё это омниканальное продвижение звучит круто, но как на практике всё увязать? Мне кажется, это должно быть сложно, могу ошибаться. Можете поделиться, какие есть лайфхаки или инструменты, чтобы всё это работало гладко? Хотелось бы знать, на что обратить внимание, заранее спасибо за ответ!!!
Отличный вопрос, с удовольствием поделюсь опытом🫡
Омниканальное продвижение на первый взгляд может казаться сложным, но на самом деле все сводится к грамотному планированию и использованию правильных инструментов.
Во-первых, ключевым моментом является четкое понимание вашей целевой аудитории и тех каналов, где она наиболее активна. Например, если ваша аудитория много времени проводит в социальных сетях, то акцент стоит сделать на SMM и таргетированной рекламе.
Во-вторых, важно иметь удобную CRM-систему, которая позволит вам отслеживать взаимодействие клиентов на всех этапах воронки продаж, начиная от первого контакта и заканчивая повторными покупками.
Также не стоит забывать о маркетинговой аналитике. Инструменты вроде Google Analytics или Яндекс.Метрика помогут оценить эффективность разных каналов и скорректировать стратегию в зависимости от полученных данных.
И, конечно, важен человеческий фактор – квалифицированная команда, которая может гибко реагировать на изменения в поведении аудитории и трендах рынка.
Надеюсь, это поможет вам разобраться. Если у вас есть еще вопросы, с удовольствием на них отвечу!
Как вы можете гарантировать такие результаты другим компаниям? Не понимаю... мне кажется, что каждый бизнес уникален, и не существует универсального рецепта успеха.
Вы абсолютно правы, каждый бизнес уникален, и универсального рецепта успеха действительно не существует.
В нашей статье мы не даем гарантий, а скорее делимся опытом, который может быть полезен. Наш подход всегда индивидуален. Прежде чем предлагать решения, мы глубоко погружаемся в специфику бизнеса клиента, анализируем его процессы и цели. Это позволяет строить стратегии, максимально приближенные к реальным нуждам и возможностям каждой конкретной компании. Также важную роль играет оцифровка бизнеса и настройка точной аналитики. Это даёт нам возможность следить за результатами в реальном времени и корректировать стратегии для достижения наилучших результатов.
Хорошая статья, но хотелось бы узнать больше о ваших стратегиях взаимодействия с клиентами после покупки
Спасибо большое! После покупки, наша основная задача - помочь клиенту расти и развиваться. Мы анализируем их потребности, предлагаем персонализированные решения и даем советы, как улучшить бизнес. Это может быть что угодно: от оптимизации процессов до внедрения новых инструментов. Работая вместе, мы стремимся увеличить прибыль и оборот компании, делая её более эффективной и конкурентоспособной на рынке.
Долго настраивали контекстную рекламу, прежде чем увидели результаты??
Да, настройка эффективной контекстной рекламы требует времени и тестирования. Мы обычно видим первые результаты через несколько недель, но настоящее масштабирование и оптимизация занимают больше времени.
Как вы выбирали, какую одежду показывать в рекламе?
Выбор одежды для рекламы основан на анализе предпочтений целевой аудитории и текущих трендов. Мы также учитываем сезонность и доступность товара на складе.
Хороший клиент попался, допустил к регулировке маркетинга и менеджмента. Вот в комментариях спрашивают про другой бизнес и эффективность, зависит насколько человеку нужно и соответственно он готов менять и внедрять. Был у меня абсурдный случай - человек спрашивал, спрашивал, а потом предложил поработать продажником ничего не меняя в маркетинге, забавный))). Еще что-то обидное сказал из-за того, что я не согласился на его заведомо бесперспективное предложение))). В общем вы молодцы, думаю многим сможете помочь.
Спасибо за ваш комментарий и поделенный опыт! Действительно, успех в маркетинге и управлении во многом зависит от готовности клиента к переменам и внедрению новых подходов. Мы стремимся работать с теми, кто открыт к инновациям и понимает важность комплексного подхода к маркетингу и управлению.
Интересный случай, который вы описали, действительно демонстрирует, как важно иметь общее видение эффективной работы бизнеса. Иногда отказ от предложения, которое не соответствует вашим убеждениям и знаниям, может быть лучшим решением.
Мы в Chumakov Marketing сосредоточены на предоставлении комплексных решений, которые помогают нашим клиентам расти и развиваться. Ваша история - отличный пример того, почему важно выбирать правильных партнеров для сотрудничества. Благодарим вас за поддержку и веру в нашу способность помогать другим!
На сколько качественные Лиды? Какой процент в заказ?
Почему заблокирован РУ домен?
Спасибо за ваш вопрос! Что касается качества лидов, мы стремимся обеспечить их максимальное качество. В среднем, процент конверсии в заказ составляет около 13% от общего числа лидов, и этот показатель значительно выше среди квалифицированных лидов.
Касательно российского розничного домена: его деятельность была временно приостановлена по решению клиента. Это был осознанный шаг, направленный на оптимизацию и улучшение работы ресурса. Мы планируем его скорое возобновление с улучшенными функциями и возможностями для клиентов.
«По решению клиента» а написано что заблокирован хостером.
по решению клиента заглушку вешают на сайт😬
Видимо клиент не оплатил, не знаю, конкретно этим сайтом не мы занимаемся🤷♂️
Это не наша зона ответственности, но огромные спасибо за обратную связь😊
Оценка на таргете 10/10 это какая-то сказка, как по мне)) На практике 5-7 это уже хороший результат
Да, это действительно высокая оценка, но она основана на реальных данных и достигнутых результатах. Конечно же, такая оценка не является нормой, но она показывает, что правильная стратегия может привести к отличным результатам))
Было бы интересно узнать больше о вашем подходе к допродажам. Можете поделиться?
Абсолютно, рад поделиться нашей стратегией допродаж. Всё начинается с понимания и анализа потребностей наших клиентов. Мы внимательно изучаем их интересы и предпочтения, чтобы предложить не просто что-то дополнительное, а продукт, который действительно будет полезен и интересен клиенту.
Например, если клиент купил определенный тип одежды, мы можем предложить аксессуары или связанные товары, которые дополнят его покупку. Это не просто попытка продать больше, а предложение решений, которые усилят удовлетворенность покупки.
Важно, чтобы допродажи были актуальны и ценны для клиента, поэтому мы всегда ориентируемся на их потребности и предпочтения. Это помогает не только увеличить объем продаж, но и строить доверительные отношения с клиентами, показывая, что мы заботимся о их интересах и предлагаем только то, что может быть им действительно полезно.
Я не верю, что одна только реклама может принести такие результаты. Должно быть что-то ещё, то о чем вы не говорите
Ваше сомнение вполне оправданно. Однако, стоит учесть, что наша стратегия включает не только рекламу, но и комплексный подход к управлению продажами, включая работу с клиентской базой и оптимизацию процессов.
Ого, впечатляет! Как часто вам приходится обновлять рекламные крео?
Спасибо! Мы стараемся обновлять креативы каждые 2-3 недели, чтобы оставаться актуальными и привлекать внимание аудитории.
Магический" рост доходов просто так, из воздуха? Поделитесь, что курите, интересно стало!
Понимаю ваш скептицизм, но уверяю вас, что все результаты основаны на реальной практике и данных. Мы готовы поделиться более подробной информацией и доказательствами наших успехов при личном общении.
Комментарий удален автором поста
Комментарий удален автором поста