Ивенты – ключевой инструмент в арсенале маркетологов и рекламных агентств, если хотят больше зарабатывать
В интернете полно советов о том, как маркетологам и агентствам выйти на новый уровень. Как вариант, можно найти более крупных клиентов и прокачать собственный бренд. Вот только непонятно как это сделать. Никто не даёт готовую инструкцию и пишет общие фразы. Мы команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 16% с пополнения рекламы, решили это исправить. Рассказать, как мы решаем эти задачи с помощью ивентов. В статье советы, лайфхаки и много фоточек.
В 2023 году наша команда приняла участие в 180 мероприятиях. Мы присутствовали на всех крупных отраслевых конференциях, панельных дискуссиях и форумах. Участвовали в выставках и мастермайндах, проводили онлайн-вебинары и записывали подкасты. И даже провели первый собственный ивент — Vitamin.tools Football Day — турнир по мини-футболу между 16 командами. В дружеской битве за кубок победителя сражались VK, 2ГИС, Ozon, MGCom, ИГРОНИК и другие digital-гиганты.
Мероприятия — тот идеальный канал, с помощью которого можно одновременно повышать узнаваемость и лояльность аудитории, знакомиться с новыми клиентами, и продавать свои услуги. Конечно, если всё сделать правильно: поставить цели, определить целевую аудиторию и мероприятие, на котором вы можете пообщаться, продумать формат своего участия и, если нужно, тему выступления.
Как можно делать:
❌ Вариант 1. Посетить вообще все отраслевые мероприятия в качестве участника или спикера, познакомиться как можно с большим количеством людей, обменяться контактами и ждать, что кто-нибудь вспомнит и перезвонит. Это путь новичка, с его помощью можно достичь поставленных целей, если сойдутся звёзды.
✅ Вариант 2. Подумать, с какой целью вы пойдёте на мероприятие, и какая аудитория вам нужна. Сделать выборку по отраслевым и тематическим мероприятиям, запланированным в этом году: в каком формате они пройдут, на какую аудиторию рассчитаны, кто участвует в мероприятии и сколько человек посетили его в прошлом году. Проанализировать, что даст участие в каждом мероприятии и выбрать только те ивенты, которые помогут достичь поставленных целей. А потом готовиться к самому мероприятию.
Второй вариант сложнее, но и эффект от него в разы выше.
Подготовка к ивенту: какие данные нужно собрать
Шаг 1. Поставить цели — зачем вообще вы хотите участвовать в мероприятии и в каком качестве. Если понимания нет:
- Можно зарегистрироваться как гость на ближайшее крупное мероприятие и посмотреть, что делают другие компании.
- Или посмотреть итоги прошлого года. Некоторые из участников могут делиться впечатлениями в своих блогах и соцсетях: рассказывать, как прошло мероприятие, с кем познакомились, что нового узнали, каких целей достигли.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию под поставленные цели. Подумайте, кто может быть вам полезен в профессиональном или личном плане? Что это за люди? Где вы можете их встретить?
Для нас ивенты — это часть работы, и нам интересен весь рекламный рынок от штатных маркетологов и фрилансеров до руководителей рекламных агентств, и владельцев бизнеса. Разброс аудитории огромный и ограничить её по размеру, региону или какой-то другой выборке невозможно. Мы работаем как с малым бизнесом, где СЕО отвечает за решение всех задач, так и с крупными компаниями, где есть полноценный отдел маркетинга.
Шаг 3. Составить календарь мероприятий — тех, которые помогут достичь цели.
У профессиональных ивент-специалистов такой календарь есть, его собирают годами и регулярно редактируют: какие-то мероприятия исчезают, потому что рынок меняется, а какие-то появляются и его дополняют. Вам нужно составить свой список:
Шаг 4. Посчитать бюджет, который готовы выделить под мероприятие.
Какие могут быть расходы:
- стоимость интеграции в мероприятие;
- аренда стенда и его оформление;
- реклама;
- зарплата сотрудников, которые будут работать на стенде;
- логистика: доставка оборудования, командировочные, перелёт и т.д.
Список зависит от формата и масштаба мероприятия. И, кстати, не всегда мероприятия проводят за деньги. Осенью мы планировали записывать совместный подкаст с Мариной Шаховой, сооснователем digital-агентства MediaNation, про поиск клиентов через Telegram Ads. Поставили мероприятие в график и согласовали условия. На подготовку к подкасту нужно где-то неделю, если работать в комфортном режиме, но организаторы написали раньше — у них слетел эфир прямо перед записью. Нам предложили бесплатно выйти вне очереди и без подготовки, до эфира оставалась ночь. Что из этого получилось, смотрите сами.
Шаг 5. Проанализировать каждое мероприятие из списка. Вычёркиваем всё, что не вписывается в бюджет и не решает поставленные задачи. Этот этап реально самый сложный и трудоёмкий, проанализировать нужно каждый ивент из списка.
В Vitamin.tools участие согласовывают в три этапа:
- Head of event делает выборку по нескольким параметрам: когда и где пройдёт мероприятие, какую целевую аудиторию мы можем там встретить, какую задачу решим, на какой эффект от мероприятия можем рассчитывать, какие понесём риски, если организаторы не выполнят договорённости.
- Эти данные он передаёт директору по маркетингу, который оценивает инвестиционную привлекательность ивента: сколько стоит мероприятие и какую отдачу от него мы можем получить на дистанции в полгода-год. Если всё ок, мероприятие ставят в график.
- Последним этапом согласовывают участие с отделом продаж и командой, которая туда поедет. Под каждое мероприятие мы собираем команду из одного-пяти человек. Такой формат помогает уделить внимание всем слушателям: евангелист рассказывает контент и отвечает на вопросы из зала, а менеджеры помогают адресно в зале.
Участие в ивенте: о чём говорить
Если в рамках ивента вы хотите выступить с докладом, самое время продумать тему выступления. Тут всё просто, руководствуемся правилами нетворкинга. Например, если в рамках ивента вы рассчитываете привлечь внимание новых клиентов, включите в своё выступление парочку кейсов, рассказывающих как ваш продукт решает клиентские проблемы.
Проработка тем под выступление — это тоже часть подготовки. Как это делаем мы:
- Анализируем рынок и его запросы, общаемся с действующими клиентами и проводим кастдевы. Само собой, мониторим соцсети и крупные медиа.
- Накидываем список тем, соотносим их с собственными целями и с проблемами потенциальных клиентов.
Идеальное комбо — тема, в рамках которой слушатели могут узнать что-то новое, что поможет им больше заработать, а нам продать себя.
Как презентовать себя на мероприятии
Совет тот же: говорим не о себе, а о собеседнике. Рассказываем, что он получит, если совершит нужное действие: какие испытает эмоции, какую получит выгоду, сколько заработает.
Vitamin.tools — рекламная экосистема, в которую входит множество сервисов и инструментов, повышающих эффективность рекламы. Основной продукт, о котором мы рассказываем на мероприятиях, — возврат до 16% с пополнения рекламы. Строить мостики к этой теме непросто: нужно учесть формат мероприятия, понять потребности аудитории и дать слушателям то, что они хотят: лучшие условия перехода, максимальные возвраты, минимум стресса.
Формат. Сам формат живых мероприятий работает на то, чтобы люди заводили новые знакомства. Большой и понятный оффер на стенде, брендированная одежда, плюшевые маскоты и даже кофе с печеньками работают на то, чтобы заинтересовать посетителя. А расслабляющая обстановка, кайфово проведённое время и лучезарные улыбки усилят эффект.
Сами по себе ни коктейли, ни маскот не заставят СЕО агентства перевести к нам свои рекламные бюджеты, но они помогут заинтересовать аудиторию и облегчат знакомство.
На одном из мероприятий вместо кофе мы предложили посетителям фирменные коктейли. «Слёзы хейтеров» хотел попробовать даже наш HR))
Онлайн работать сложнее. Вы не видите слушателей и ограничены в визуальных инструментах. Управлять вниманием слушателей сложнее, важно прокачивать харизму, делать ставку на пользу и по максимуму общаться со слушателями.
Потребности. Важно понять не только что говорить, но и как преподнести информацию, чтобы собеседник сделал то, что вы просите. И тут как раз важны нетворкинг и ваше умение слушать других.
- Если вы общаетесь тет-а-тет, сначала выслушайте собеседника, узнайте о его проблеме и попробуйте её решить. Просто так, потому что можете. А потом уже рассказывайте о себе.
- Если выступаете перед залом, добавьте в выступление примеры того, как ваш продукт решил клиентскую проблему. В общем, встаньте на сторону потенциального клиента, поменьше говорите о себе и побольше слушайте других.
Не забывайте, что важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Будьте дружелюбными, открытыми и готовыми помочь другим.
Условия. Примите, как факт, что ваш оффер, даже самый классный, будет работать по-разному. Всё дело в психологии и потребностях людей. Одним важно почувствовать уверенность в будущем. Объяснить, что все будет хорошо. Перевод рекламных кабинетов пройдёт плавно, комиссий за пополнение и вывод денег не будет, личный менеджер всегда на связи. Важно дать понять, что в сложной ситуации клиент не останется один на один с проблемой. Ему поможет команда профессионалов. Другим, наоборот, важно управлять ситуацией. Им не нужны мягкие убеждения и описания финального результата. Нужно точно и кратко объяснить одно: профит, который получит клиент от сотрудничества. Убедить всех одним выступлением не получится.
По окончании ивента: когда и как напомните о себе
После окончания ивента наступает самая важная часть работы. Собеседник уже вас запомнил, он заинтересован в предложении и готов к последнему шагу — принятию решения. Ваша задача — в нужный момент напомнить о себе и своём предложении.
В Vitamin.tools за обработку контактов, собранных на живых мероприятиях, отвечает отдел продаж. Именно он налаживает коммуникацию с потенциальным клиентом после мероприятия: пишет в Telegram или другой мессенджер, предлагает созвониться и уточнить детали, согласовывает условия сотрудничества и объясняет, как пройти регистрацию в сервисе. Такая стратегия приносит нам до 7,5 миллионов в месяц.
С онлайн-мероприятиями система работает иначе. Все зарегистрированные пользователи сначала проходят через полуавтоматическую воронку, которая помогает разделить целевые и нецелевые лиды, а затем уже попадают в отдел продаж.
На одном из вебинаров, проводимых платформой Bothelp, наш евангелист Кирилл Руденко предложил слушателям протестировать рекламную экосистему на небольшом бюджете. В качестве лид-магнита он использовал промокод, зарегистрировавшись по которому можно получить максимальный процент возврата на ограниченный срок. Такой лид помог отсеять нерелевантную аудиторию и снизить нагрузку с отдела продаж.
Резюмируем
Чтобы выжимать максимум из ивентов, действуйте по плану:
- Поставьте цель. Подумайте, кто вам нужен для её достижения и на каком мероприятии вы можете встретить этого человека.
- Подготовьтесь к самому выступлению. Отталкивайтесь от потребностей аудитории, говорите о том, что важно для них и не забудьте продумать собственный оффер.
- Напомните о себе после ивента и подробнее расскажите о своём продукте. Это тот самый этап, когда важно продавать себя и убеждать других, что ваш продукт — решение его проблемы.
Мы в Vitamin.tools - рекламной экосистеме , возвращающей до 16% с пополнения рекламы, делаем именно так. И это работает!
Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjejmRXv
Как ивентщик музыкальных фестивалей с 5-летним стажем – неистово плюсую!
Боже, музыкальные фестивали это очень нервно. Сам работал с медийкой несколько лет назад. Оч тяжело!
У меня максимально 1000 с чем-то народу было, поэтому не особо сложно было. Но нервно. И в минуса улетать было неприятно ))
Лицо евангелиста, конечно, отдельный кайф =)
Кажется, специально тренируется))) но это не точно)
как же я орнула с комикса с Простоквашино хаха
ну вот, а мы ставку на Жириновского делали.... а нужен был кот... снова...
Жириновский вечен! Крутой текст и легко воспринимается, самое то для первой недели года)
тут скорее почтальон Печкин топ)))
Комментарий удален модератором
Мемы в каждой бочке, уже и до ивентов добрались.
вам не нравится?)
Слезы хейтеров, коктейль топ. Выглядел вот так, если что...
На вкус как? Пил и плакал?
кактуса в составе нет же
жаль про экономику ивент маркетинга не написали. потому что это ну пипец как дорого для среднестатистического агентства.
вот есть у агентства/фрилансера крутой кейс в какой-то нише. доставить этот кейс до своей ЦА используя тот же директ, рассылки, автообзвон будет стоить условные копейки и вы работаете на максимум аудитории в этой нише, по которой написан кейс.
а что с ивентами. берем супер средние значения. выступить с докладом и стендом будет в среднем 100к. и сильно дороже, если берем в расчет ТОПовые ивенты типа Сурового питерского. на такой ивент допустим пришло 500 человек. и это было бы уже круто. то есть получаем СРМ 200к) не многовато ли?)
если говорить про лиды. ну пусть вы заплатили 100к за участие в ивенте. и получили даже 50 лидов (что уже типа мега круто). то есть получается 2к за лид) при чем холодный) а ничего, что банальный автобзвон если по уму сделать дает лиды по 50-200р?!))
с какой стороны не посмотреть, ивенты может и круто, но только на определенном уровне развития агентства. и на роль "КЛЮЧЕВОГО" этот канал точно не подходит)
P.S: А чтоб зазнакомиться с ТОПовыми маркетологами если банальный диджитал клаб, который проводит регулярные тусовки в Москве. там билеты по 15-20к) в неформальной обстановке можно с кучей людей перезнакомиться)
нативочка?))))
нет) просто идеи, как можно эффективнее использовать маркетинговые бюджеты) я ж ссылок никаких не указывал)
Виталий ну вы ж понимаете, что мир не одним яндексом живёт и кроме контекста полно других инструментов, которые нужно использовать.
конечно) директ так вообще сейчас супер дорогим стал)
просто ивенты еще дороже. а у вас написано, что это ключевой канал) вот мне и стало интересно с какой стороны надо посчитать экономику сего канала, чтоб он правда стал ключевым)
свою логику расчета я в первом комментарии описал. там экономика не бьется) а вашу логику вы не пишете)
в ивентах можно участвовать не только за деньги, но и бесплатно. вопрос умения договариваться.
не бесплатные ивенты могут стоить по-разному. не обязательно платить по миллиону за мероприятие
контекст и таргет не поможет повысить узнаваемость бренда, показывать свою экспертизу, формировать коммьюнити и достигать каких-то иных целей кроме продаж.
ну и в заголовке кроме "ключевого канала" есть еще другие слова. Возможно, этой статьёй мы преследовали тайную цель, помочь всем нашим клиентам вырасти до того уровня, чтоб ивенты в легкую стали ключевым каналом. Но об этом мы не расскажем)
контекст и таргет не поможет повысить узнаваемость бренда, показывать свою экспертизу, формировать коммьюнити и достигать каких-то иных целей кроме продаж. - а вот это вы почему так решили?))
самый простой способ для агентств и фрилансеров - это как раз налить трафик на кейс. вот вам и экспертизу показали и узнаваемость получили) и для реализации надо минимум усилий приложить)
и про экономику вы так и не ответили) только гипотетические значения)
Виталик, если есть потребность, приходи в личку по экономике пообщаться, такую инфу в паблик не запостим. Там очень много нюансов
Для нас в Vitamin.tools ивент-маркетинг имеем Ключевое значение.
Я сам лично знаю 10 компаний (в 4 из которых работал) где акцент на ивентах тоже очень большой.
По окупаемости, интеграция в ивент стоит Очень по разному)
все зависит от самой интеграции какая она - это спикерство, возможно стенд, возможно все вместе)
отсюда цена оооочень разная, зависит от мероприятия и того как ты умеешь договариваться.
Можно и бесплатно участвовать, если сможешь договориться.
(от 0 до нескольких миллионов)
По количеству есть разные ивенты, допустим выставки - там большая проходимость за несколько дней (от 1500 человек)
PS Клуб DC огромные молодцы, жаль что их вечеринки не так часто как хотелось бы, да и переобщаться со всеми там довольно сложно. Сам там был, мед-пиво пил!😃
так я ж и не спорю, что ивенты важны) просто на определенном уровне развития компаний. и в 10 компаниях где ивенты играли большую роль, там скорее всего бОльшая часть уже крупные, типа коллтача скорее всего)
раньше специалисты отдела продаж часто посещали ивенты и выставки. чтобы лиды генерить. и как бы схема уже так себе рабочая уже давно. потому что надо куда то ехать, еще и возможно за билеты входные платить. проще взять трубку и за это время наколбасить себе так лидов и продать)
но при этом я считаю, что конечно же любой уважающий эксперт или агентство должны 1-2 раза в год выступать на крутых ивентах с кейсами. только цель этого - потом выложить инфу эту у себя на сайте, чтобы показать свою значимость. и не более. а лидгенить уже по стандартным схемам. условно есть кейс с которым выступили на каком нибудь суровом питерском году в 20. разместили об этом инфу на сайте. и потом на этом можно кататься еще 3-4 года) то есть ивент есть, но один)
Спасибо за подробную статью, но в ней нет ответа, как оценивать эффект от мероприятия? Как вы это считаете?
Эффект можно отследить следующим образом:
1. в день мерпориятия у тебя повышается активнсть в SMM
2. твои UTM мети (QR) в презе привели +100500 ЛИДов
3. тебя зовут на все известные конференции города
4. шлейф от мероприятия "о я видел вас там-то", не замолкает несколько месяцев
5. отдел продаж ходит довольный как мартовский кот от перевыполненнрого плана, так как на мерпориятиях быстрее сконнектиться с клиентом.
Как можно получить такого милого маскота? 😍
прийти на мероприятие, где мы будем выступать и задать самый интересный вопрос))
Ивенты - это что на сложном, нельзя просто заколлабиться и поболтать в телеге или записать подкаст с парочкой блоггеров?
Название коктейлей - огонь! Надо было добавить водки)
увы, формат не позволял, хотя идея огонь)
а по подкасту, можно конечно и пойти по болтать, если вы просто хотите примелькаться и это ваша цель. если же нет - а стоит ли оно того?
Мемы в статье огонь!
спасибо)))
Не часто вижу крутые статьи и подробное описание, молодцы!
спасибо))
Это 180 мероприятий за год. Вся команда ездила на каждое мероприятие или разбивались на части?
Звучит как что-то нереальное
всего лишь по мероприятию через день)) легко)
разбивались на части конечно. Иногда было две конференции в друх разных городах в один день, причем со стендами и выступлениями. И так было не раз. Веселый был год!
Есть два типа людей:
Мемы 15-летней давности, скобочки в тексте, куда я попал?
научите, как делать современные мемасики?
в мир баянов, скобочек и мемов 15-летней давности... Время чудес ))
еще это новые эмоции и полезные связи)
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Жду, еду заказал, музыканты едут!
Аххахаха, а Жириновский как всегда, дело говорит!
Сообщение удалено