5 лет в свободное от основной работы время я продвигал информационный сайт Brammels. За этот период сделал много ошибок и часто задавался вопросом, а стоил ли результат тех денег и времени, что я на него потратил.
В статье отвечу на вопрос и разберу свои основные ошибки — вероятно, что у всех новичков они похожие и мои тезисы сэкономят кому-то ресурсы.
Осторожно, лонгрид!
Содержание
История проекта
Бренд Brammels запустили два друга-подростка с Харькова. Название бренда придумали от фамилии Джорджа Браммела — примерного денди, арбитра мужской моды, создателя мужского костюма-тройки, человека, который соревновался по известности с Наполеоном. Правильное написание его фамилии на английском другое (Brummell), но адаптация выглядит уникальнее.
Бренд занимался продажей вязаных галстуков, платков и бутоньерок. В 2015 году один из друзей нанял меня на работу, так как второй партнер вышел из бизнеса.
В тот период я заканчивал юридическую академию, уже прошел практику работы в прокуратуре и понял, что не хочу работать в госструктурах. В Brammels я увидел возможность потренироваться в бизнесе на небольшом узкоспециализированном рынке. Дополнительно мне понравился продукт и внимание к деталям основателя. Я хотел быть клиентом этого бизнеса.
Большинство продаж приходило через группу в ВК, но это были небольшие объемы, 2-5 галстуков в месяц. Клиенты были очень довольны продуктом, но каналов привлечения трафика, в которых бы сходилась юнит-экономика, и которые бы могли масштабировать наш бизнес, мы не нашли. Нам было по 17-20 лет, и работать с источниками трафика только учились.
Кроме того, это был очень маленький рынок. Хорошо для тренировки, но плохо для роста дохода. Мы попробовали продавать более универсальный продукт — блокнот. Та же самая проблема — юнит-экономика не сходится.
В итоге оcнователь потерял интерес к проекту. Я предложил ему создать сайт под этим же брендом и попробовать писать или переводить статьи на тему мужского стиля. А как получим трафик, далее будем уже эксперементировать с монетизацией. Он отказался, и я запустил сайт сам.
Тактика была предельно проста. Я переводил статьи из англоязычного журнала Mr Porter и затачивал их под поисковые запросы. Я еще плохо делал SEO, но понимал, что в рунете не будет статей равных по качеству моим переводам. Mr Porter нанимал экспертов по стилю и готовил фото такого уровня, что прочтение статьи превращалось в просмотр кино.
Я ставил исходящие ссылки на первоисточник статьи и ни разу не получил запросов на удаление контента.
Похожий метод я применил и к YouTube каналу — просто заливал англоязычные видео и делал им хорошее русскоязычное описание и поисковую оптимизацию.
Но трафик рос очень медленно. Я публиковал статьи редко, в свободное от основной работы время и слабо их оптимизировал.
Многие вехи развития сайта хорошо прослеживаються в таблице расходов/доходов.
В самом начале я пробовал лить трафик с Google Ads на свои первые статьи, так как думал, что это поможет в ранжировании за счет того, что Google быстрее увидит, что мой контент лучше конкурентов. Громко не смейтесь: )
Далее нанял копирайтера и делегировал добавление статей. Всё это время я мало думал над монетизацией. Прошло 2 года, я уже вложил суммарно $3,000 и не получил еще ни одного доллара с сайта.
В апреле 2017 года я присоединился к Boosta в роли интернет-маркетолога, где начал продвигать SaaS-продукты для SEO на западные рынки. Делал SEO для продуктов, которые помогают клиентам делать SEO: ) С помощью коллег, экспериментов и самообразования прокачался, понял какие глупости я творил и насколько неадекватная картина мира у меня была по поводу заработка на сайтах вообще.
В 2018 году я начинаю публиковать продающие посадочные страницы, закупать ссылки, добавляю ссылки на партнерки образовательных курсов в статьи и в августе получаю первую продажу по моей ссылке.
Но радость длилась недолго. За следующие три года я продолжаю экспериментировать:
- пробую лить трафик на те же офферы с Google Ads, Telegram каналов;
- пробую создавать виральный контент и продвигать его на Facebook;
- запускаю серию текстовых интервью с интересными мне гостями;
- пробую конвертировать трафик у себя на сайте через формы, вместо того, чтобы уводить по ссылкам на посадочные страницы партнеров (всё это нужно, чтобы точнее отслеживать какие источники и страницы конвертят);
- подключаю на сайт онлайн-чат, чтобы пообщаться с посетителями и попробовать продавать им через чат;
- продолжаю публиковать статьи;
- выкупаю дроп-домены и ставлю редиректы на продающие страницы.
Я много экспериментирую, много анализирую, но продолжаю терять деньги.
В итоге я стал в топ Google по некоторым интересным для меня ключевым словам.
Получаю сейчас около 45-50 тысяч уникальных сессий в месяц и вышел на операционную окупаемость в 2021 году, на пятый год развития проекта.
Но стоило ли оно того?
По этому проекту я всё еще в минусе более чем на $10,000 и если ничего с сайтом не делать, то эти вложения в лучшем случае вернуться через 4-5 лет или 50-60 месяцев. Если умножить это на апдейты Google и неизбежные изменения условий партнерских программ, то без какой-либо дополнительной работы с сайтом эти деньги вряд ли удасться вернуть.
Итого, если рассматривать этот бизнес изолированно, то это неудача. Кроме денег я потерял массу времени, которое мог бы потратить на что-то более полезное.
Но это можно рассмотреть и как дорогостоящее обучение. Или наоброт, очень дешевое обучение, которое может сэкономить десятки тысяч долларов при запуске более масштабных проектов. Поделюсь, чему я научился. Для опытных специалистов многое будет очевидно, но новичкам может быть полезно.
Мои ошибки
1. Игнорировать анализ ниши и моделей монетизации в ней
Сейчас инструменты анализа рынка и конкурентов дают возможность узнать сколько денег есть на конкретном рынке, какие там игроки, как они зарабатывают, какой будет стоимость входа и срок получения результата.
Я же запустил сайт, не думая о том, как буду на нем зарабатывать. Я был уверен, что самое сложное это привлечь трафик, а как на нем заработать — легко найду. В итоге потратил массу времени и денег на создание контента, который приносит слезы денег.
Более выгодная модель — сначала определить продукт, услугу или оффер в партнерке и потом думать, где достать трафик для них. В таком случае вы сразу понимаете, сколько можете позволить себе потратить на привлечение лида и получаете возможность отбирать страницы и ключевые слова по эффективности выполнения этой задачи.
Я пробовал ставить Google Adsense, но вскоре его убрал. Это не приносит достаточного дохода и серьезно вредит пользовательскому опыту.
Развивая Sitechecker, я решал похожую задачу. В какой-то момент трафик начал расти и мы думали как его монетизировать. Чтобы ответить на вопрос, я создал квадрант монетизации. Это относительное сравнение моделей монетизации по объему возможных доходов с сайта и по их ценности для бренда.
Так я понял для себя идеальный путь развития сайта.
Партнерки -> Собственные продукты -> Маркетплейсы
Adsense, продажу рекламы и ссылок я для себя не рассматриваю. Знаю, что есть успешные сайты с этими моделями монетизации, но для меня они на долгосроке слишком уязвимы.
Собственные услуги неплохо только при высокой квалификации, большой стоимости часа и нежелании масштабироваться. Поэтому сейчас сайт зарабатывает только на партнерках.
2. Работать над ростом одной метрики, вместо того чтобы тестировать систему
Вы могли ранее видеть такую картинку. Я увидел её слишком поздно.
Отсутствие анализа рынка, можно было бы подстраховать правильным тестированием бизнес-модели. Если бы начав получать первый трафик, я перешел к экспериментам с конверсией, то быстрее бы понял, что ниша и ключевые слова по мужскому стилю не выгодные и прекратил бы тратиться на контент просто ради трафика.
3. Игнорировать порядок важности факторов в формуле ранжирования Google
Начиная проект я плохо разбирался в SEO. Только спустя 2 года, в середине 2018 года начал системно строить ссылки. После этого начался нормальный рост позиций. Нет смысла бесконечно улучшать и добавлять контент, если по другим важным переменным из формулы ранжирования Google вы не работаете.
Сначала семантика и структура, потом контент, потом ссылки и только потом скорость сайта, дизайн, соцсети, структурированная разметка и так далее.
Это правило не работает, только если вы выливаете готовый сайт за один раз, или сайт большой и любые доп требования занимают много времени у разработчиков. В таком случае есть смысл учесть сразу все мелочи.
4. Делать сложные и длинные воронки
Один из больших экспериментов заключался в том, чтобы найти контент, которым люди будут легко делиться в Facebook, и встроить вконце или вначале этого контента партнерскую ссылку на образовательный курс.
Эта идея пришла, когда увидел статьи эволюционного психолога Сатоси Канадзавы. Я ставил на то, что они вызовут хайп, гневные комменты и шейры. В рунете были только небольшие обрывки его работ, потому я заказал профессиональный перевод, опубликовал и начал рекламить посты в паблике Facebook.
Гипотеза о том, что посты будут виральными оправдалась, были лиды и даже одна продажа, но юнит-экономика здесь тоже не сходилась.
До регистрации было 3 клика. Это слишком много.
Пост в FB -> партнерская ссылка внутри статьи -> регистрация на сайте школы.
Так я понял, что каждый дополнительный клик снижает конверсию гораздо больше, чем я прогнозировал.
К тому же я пробовал бить по площадям, надеясь, что на больших охватах я найду аудиторию, которая сконвертиться.
5. Забивать на безопасность сайта
Вначале запуска проекта о безопасности вообще не хочеться думать — пусть сайт начнет приносит трафик, было бы что защищать. Но базовых правил безопасности не так много и их несложно соблюдать.
- поставить сложный логин и пароль в админку вместо admin, user, 1234;
- настроить двухфакторную аутентификацию;
- внимательно проверять темы, плагины, которые устанавливаете на сайт;
- если сайт на WordPress, то установить себе плагины Sucuri Security и Wordfence Security (больше про плагины WordPress, которые использую в работе можете найти в этом докладе).
Игнорирование этих правил привело к 2 критическим событиям.
Дорвей
1. На моем личном блоге ivanpalii.com, который тоже на WordPress, в апреле 2019 года начали генерить дорвей. Это хорошо видно по количеству ранжируемых ключевых слов в Ahrefs.
Хорошо, что я это заметил достаточно быстро и принял меры сразу для всех своих сайтов.
Тизерки и пуши
2. Cайт brammels.com взломали и внедрили вредоносный код, который показывает тизерную рекламу, пуши посетителям с поиска, при этом скрывает рекламу от админа и залогиненных пользователей.
Я заметил проблему, когда зашел на свой сайт с поиска с мобильного. Но где был источник проблемы не знал. Проверял во многих инструментах на вирусы — они говорили, что всё чисто. Заказал аудит у проггеров — не нашли вредоносный файл. Только плагин Wordfence точно идентифицировал источник угрозы.
Итого
Это не все ошибки, но те что стоили дороже всего. Самая большая проблема — это скорость. Все основные гипотезы можно было проверить намного быстрее и дешевле.
Когда я погрузился в продвижение сайтов и увидел, как люди продвигают инфо сайты за 6-12-18 месяцев и продают их с мультипликаторами x20-x30 месячного дохода, то осознал насколько мой путь был неправильный.
Я пытался делать сразу и SEO, и арбитраж, ожидал, что смогу конвертировать трафик одной тематики на услуги другой тематики, слишком поздно создал продающие страницы курсов, которые нужно было сделать первыми.
Сейчас сайт выглядит немного смешно, так как на нем контент слишком разных тематик: мужской стиль, эволюционная психология, рациональное мышление, менеджмент, онлайн-школы. Удалять все нерелевантные тематики я не хочу, так как многие статьи в топе и я использую их для усиления PageRank продающих страниц.
Я вижу, что сайты можно растить значительно быстрее, но мне не нравится модель создания сайтов для быстрой продажи.
Мне ближе подход — целиться широко, начинать узко, ставить ставку на время. Интересно создавать немного сайтов, которые будут актуальные через 5-10 лет и которые легко можно превратить в какую-то платформу или дополнить новыми продуктами и услугами.
Есть ли смысл сейчас запускать инфо сайты
Я считаю, что смысл есть. Вот почему.
- Прогресс идет не линейно в разных странах и разных нишах. Много где, сайты всё еще плохие или их вообще нет. Есть возможность занять незанятую выгоду.
- Правильные инфо сайты организуют информацию лучше чем соцсети. Из-за этого у них есть ценность, которую не могут перебить другие типы сайтов. Соцсети — для новостей, общения и развлечения, сайты — для поиска информации.
- Инфо сайт может быть актуальным десятки лет. Так как часто закрывает базовые потребности людей, которые будут сохраняться.
- Инфосайт принадлежит вам, а контент в мессенджерах и соцсетях нет. Вас легко могут заблокировать, изменить правила работы соцсети и порезать охваты.
- Инфо сайты — идеальный старт с минимальными вложениями, который может потом перерасти в что-то большее. При правильном подходе к росту, время в продвижении сайтов работает на вас.
Да, аудитория всё больше проводит времени в соцсетях и мессенджерах, но насколько хорошо она там конвертируеться и насколько хорошо вы там можете анализировать конверсии?
Как правило все льют на партнеров по меченым ссылкам, но свои продукты и услуги продолжают конвертировать на своих сайтах. Ваши соцсети и паблики могут помочь продвинуть сайт, но и сайт может ответить им взаимностью. Моя статья о том, как правильно комбинировать SEO и контент-маркетинг, поможет вам максимизировать успех обоих направлений.
Поделитесь своими самыми большими ошибками при продвижении инфо сайтов в комментариях.
P.S. Подписывайтесь на мой YouTube и Telegram каналы, где я делюсь опытом развития онлайн-продуктов и беру интервью у интересных мне людей.
В апреле 2017 года я присоединился к Boosta в роли интернет-маркетолога, где начал продвигать SaaS-продукты для SEO на западные рынки. Делал SEO для продуктов, которые помогают клиентам делать SEO: )
Орнул, когда читал эту часть
1. У меня были другие сильные стороны в интернет-маркетинге, хороший ментор и я быстро учился.
2. Это мой не единственный сайт, который я продвигал на момент присоедения к Boosta. Еще была работа с немецким eBay, продвижением интернет-магазинов медицинского оборудования, запуск своего интернет-магазина посуды Fissman, работа в агентстве. И в этих сайтах результаты были. Детальнее здесь (https://ivanpalii.com/projects/) и здесь (https://sitechecker.pro/ru/interview-ivan-palii/)
Иван, как тебе опыт работы в Boosta? Так ли все плохо как пишут на прекрасном ит?
В апреле будет 5 лет, как я в Boosta, время говорит само за себя :) Много свободы, открытость к идеям и экспериментам, мне нравится. Я получил очень много опыта не только в SEO, сейчас развиваю продукт, у меня в статьях делюсь всем чему научился. А где на прекрасном ит про бусту? Не видел.