Как делать SEO для SaaS-продуктов

За три года нашей команде удалось вырастить общий трафик для трех SaaS-продуктов до 520 тысяч уникальных посетителей в месяц. 90% посетителей приходят к нам с органического поиска Google. В этой статье я расскажу, какие шаги помогли нам достичь этих результатов.

Статья плавно вытекла из моего прошлогоднего выступления на онлайн-конференции Nazapad. Материал также доступен в формате видео и презентации.

Но эта версия будет шире и детальнее. Сейчас, спустя полгода после выступления, наш трафик растет и некоторые гипотезы окончательно доказали свою эффективность.

Для всех трех продуктов (Sitechecker, Copywritely, Kparser) мы использовали похожую методологию поисковой оптимизации. Поэтому я думаю, что описанные здесь методы будут ценны для любого SaaS-продукта.

Напомню, что SaaS (software as a service) — бизнес-модель в которой вы продаете доступ к вашей программе по подписке на конкретный период времени.

• Основы методологии.
• Идеи для создания страниц.
• Идеи для получения ссылок и трафика.
• Непроверенные, но ценные идеи.

Методология строится на двух аксиомах:

• ваш продукт будет меняться и вы не знаете, куда придете с ним спустя годы;
• вы не знаете, какие страницы вашего сайта и внешние площадки будут приносить больше всего трафика, обратных ссылок и продаж.

Исходя из этих аксиом мы формируем ключевую задачу SEO-стратегии в первые год-два.

Если бы у вас были точные ответы на эти вопросы, то ваш подход серьезно отличался бы. Но они у вас вряд ли есть. Поэтому вам нужно как можно раньше выстроить систему отбора самых ценных страниц и внешних площадок. Вот как построить такую систему.

Ваш продукт всегда находится внутри какой-то цепочки ценности среди других продуктов. Продумайте какие еще задачи решает ваш пользователь до того как прийти к вам и после того, как начал пользоваться вашим продуктом. Так вы получите еще больше идей для создания страниц и монетизации существующей аудитории.

Вам нужно как можно раньше создать все необходимые страницы и контент для них, чтобы:

• было куда привлекать трафик;
• пользователям было чем делится;
• было с чего отбирать страницы для улучшений;
• как можно раньше начала работать внутренняя перелинковка, накапливаться возраст урла.

Создать страницы как можно раньше — значит подойти к ним как к MVP. Не доводить их до идеала в первое время, а сделать достаточно хорошо, но как можно больше страниц.

Качественный контент создавать дорого и долго. Создавайте такой контент для своего сайта, а далее думайте, как, то же содержание, подать в другой форме на внешних площадках. Мы рисовали картинки для блога и продвигали их в Pinterest, писали статьи для блога и использовали их содержание для ответов на Quora.

Опубликуйте как можно раньше прайсинг, настройте цели и / или электронную коммерцию в Google Analytics. Это поможет как можно раньше начать отбирать страницы по потенциальному доходу.

Теперь перейдем к ключевым пунктам стратегии.

В данном случае, конкурентом выступает любой сайт, который ранжируется по вашей семантике. Это не обязательно будет продукт похожий на ваш.

У ваших конкурентов может быть разная структура сайта, разный тип контента, но семантика которую они покрывают будет схожа.

Лучше всего брать семантику у лидеров рынка. Мы с самого начала собирали идеи по страницам Moz.

Но помните, что семантика лидеров рынка не обязательно будет исчерпывающей. По двум причинам:

• всегда есть ценная семантика, которую сервисы Ahrefs, Semrush, Similarweb не видят.
• всегда есть ценная семантика по которой ваши конкуренты не ранжируются.
  

Мы сделали это слишком поздно. А надо было с этого начинать. Первый год нашим основным продуктом был инструмент SEO анализа страниц.

Этот анализ состоит из множества проверок. Каждая из них представляет отдельную ценность для пользователей. И каждую отдельную проверку пользователи ищут в Google.

Ценность таких страниц состоит из четырех параметров:

• не нужно много контента, чтобы начать ранжироватся;
• ниже конкурентность по ключевым словам;
• легко сделать такие же страницы на других языках;
• высокая конверсия в следующий шаг.

Это должны быть мини продукты:

• по которым есть семантика;
• займут мало времени у ваших разработчиков;
• близки по тематики с вашим основным продуктом.

Этот пункт похож на предыдущий. Но здесь нужно больше вложений продакт менеджера и дизайнера, чем разработчиков.

Важно осознать, что существуют масса способов использовать и визуализировать одни и те же данные. И лидер рынка с самыми лучшими данными в какой либо нише не всегда представляет их в лучшем виде.

В какой то момент мы заметили, что у нас на kparser.com хорошо работает кластер страниц по YouTube. Я поискал, какие еще страницы по YouTube есть у конкурентов, вообще не связанных с нашим продуктом.

Кластер запросов youtube name generator был очень частотным и малоконкурентным. Подумав как связать наш продукт и решение этой потребности пользователя, создал эту страницу.

Сейчас эта страница у нас первая по трафику и в тройке лучших по обратным ссылкам.

Инструкция простая:

• соберите список самых невозможных идей, чем еще может быть полезен продукт;

• изучите контент других продуктов, которые пока не выступают вашими конкурентами;

• сделайте пару экспериментальных страниц;

• если что-то сработало, возможно вы открыли еще одну большую нишу для своего продукта.

Ценность таких страниц в том, что по таким запросам приходят самые целевые клиенты. Вероятнее всего, они уже попробовали продукт конкурентов и им что-то не понравилось.

Ваша задача — донести на странице по каким параметрам вы лучше конкретного конкурента.

Создавайте страницы, в том числе, под маленьких, но растущих конкурентов. Растут они, растет трафик на ваши страницы.

Мы приняли решение не переводить сам продукт, но создать страницы на других языках. Это решение помогает получить:

• пользователей, которые ищут ваш продукт на своем языке, но знают английский и готовы использовать продукт на английском;
• пользователей, которые могут удовлетворить свою потребность в англоязычном продукте, даже не зная английского.

По нашим данным, очень большое количество неанглоязычных пользователей использует автопереводчик от Google внутри нашего продукта и им этого достаточно.

Как правильно перевести страницы:

• переводим в Google Translate список англоязычных запросов, которые уже приносят трафик на выбранный язык;
• ищем в выдаче тематические сайты по переведенным запросам (ваши конкуренты на этом языке);
  
• выгружаем с Ahrefs семантику по найденным конкурентам, по стране из наибольшим количеством носителей выбранного языка;
• кластеризируем семантику и переводим англоязычный контент для страниц выбранной языковой версии в Google Translate;
• добавляем точные вхождения ключей с ранее собранной семантики;
  
• спустя время оцениваем эффективность страниц и привлекаем копирайтера, для которого язык является родным, для правильного перевода с английского.
  

После того как страница kparser.com/youtube-name-generator/ стала первой по трафику, мы начали искать, какие еще страницы с вхождением «generator» мы можем создать на базе нашего инструмента.

Так, мы создали domain name generator, business name generator, email name generator.

Когда у вас накопится достаточно данных в Google Search Console, поищите закономерности по каким одно-, двусловникам Google начинает вас ранжировать быстрее и выше всего. И по этим словам расширяйте семантику.

Такие картинки нужны для получения ссылок и узнаваемости. Самый сложный выбор, который вам предстоит сделать вначале — брендировать их или нет.

Мы приняли решение не брендировать. Такие картинки больше растаскивают по интернету. И соответственно чаще ставят ссылки, если брать абсолютные числа. К тому же, при достижении популярности вашего продукта и блога, ваш бренд будут узнавать просто по стилю картинок, где бы их не увидели.

Здесь важно, чтобы:

• был единый дизайн концепт;
• картинки были не просто красивые, но и содержательные;
• у вас был дизайнер, который умеет быстро ухватить основную мысль статьи и передать её картинкой.
  

От внешних площадок вам нужны: продажи, трафик, обратные ссылки, упоминания бренда. Именно в таком порядке.

Это самые первые ссылки, которые мы начали строить. Конверсия в одобрение комментариев была маленькой. Но те ссылки, что нам одобрили в основном были с хороших блогов, с активной аудиторией.

Как делать:

• заходим на все статьи из топ-50 по поисковым запросам связанным с вашим продуктом;
• на хороших сайтах, можно оставлять комментарии даже без ссылки, только с названием домена;
  
• идеальный комментарий — детальный, дополняет материал статьи и демонстрирует, что вы внимательно прочитали статью.
  

В некоторых подборках есть форма добавления нового инструмента, но чаще всего нужно писать владельцу сайта с просьбой о размещении.

Это естественные ссылки, которые ценны и для вас, и для владельца подборки, так как делают его список полнее.

Одним из самых ценных сайтов с подборками инструментов для нас стал tools.robingood.com. Его автор, итальянец, после публикации инструмента поделился им во всех своих соцсетях и запустил волну шейров и лайков среди итальянцев.

Если вам нужен будет список похожих сайтов, пишите в комментариях — скину.

Регистрация в подборках инструментов и бизнес листингах становится еще актуальнее с последним апдейтом Google. Теперь ценность таких ссылок заключается не только в ссылочном весе, но и в демонстрации вашей репутации на внешних площадках.

Мы перебрали много площадок. Самые ценные из них следующие — g2.com, capterra.com, crosdesk.com, trustpilot.com, betalist.com. Сюда также входит Product Hunt, но на нем мы еще на запускались.

Как с такими сайтами работать:

• заполняйте профиль вашего продукта по максимуму;
• используйте свою базу клиентов для получения отзывов;
• используйте отзывы у себя на сайте.

Здесь работает логика похожая на создание мини-продуктов.

Как делать:

• выделяем в продукте небольшую, но ценную функцию с хорошим retention;
  
• делаем плагин, который выполняет эту функцию;
• тщательно выверяем title, description и иконку;
  
• переводим плагин на другие языки;
  
• начинаем лить на плагин трафик с сайта и email рассылки;
  
• кроме довольных пользователей получаем еще одну свою страницу в выдаче.
  

У нас сейчас уже 25 тыс. установок плагина. Кроме того, мы не ожидали, что поисковый трафик, который идет на плагин, а потом с плагина на наш сайт будет таким высоким. Как видно на скрине, почти все языковые версии плагина стоят в топе по релевантным запросам.

Что такого дали интервью нам, что вероятно сработает и у вас:

• трафик из Google Discover;
• ссылки с блогов специалистов;
• трафик по брендовым запросам фамилии, имени специалистов и их компаний;
• трафик с соцсетей и телеграм каналов интервьюируемых;

Как делать:

• придумайте интересные вопросы;
• пропишите оффер (зачем тратить время именно на ваше интервью и сколько можно разместить ссылок на свои сайты);
• соберите базу спецов (сайты конференций, выдача по запросам best… experts, best… blogs, linkedin и т.д.);
• начинайте с тех, кто вас хорошо знает и специалистов уровня middle, чтобы потом известным гостям можно было показать статистику прочтений;
• когда возьмете интервью у известных гостей, используйте их интервью как социальное доказательство при отправке следующих офферов.

Еще одна темная лошадка. У нас особенно хорошо ранжировались страницы, когда Help Center был размещен на поддомене Zendesk. По некоторым причинам мы переехали на HelpScout. Видимость в поиске упала, но всё равно мы рассматриваем эти страницы как еще отдельный вид трафика над которым надо работать.

Как делать:

• пишем уникальный полезный контент;
• ведем пользователей на гайды с сайта и рассылок;
  
• отслеживаем какие страницы вылезли в топ и прокачиваем их ссылками и расширением контента.
  

Хорошо если вам удасться найти блогера, который пишет не только на своем сайте, но и на внешних площадках. Так, если ему понравится ваш продукт, то c высокой вероятностью он будет включать его в свои будущие статьи.

У нас похожее получилось с Ann Smarty. Мы не заказывали у нее обзор. Она как-то попала на наш инструмент поисковых подсказок kparser.com и начала его рекомендовать в своих статьях на трастовых площадках.

Предлагаю делать так:

• лучше меньше обзоров, но качественных;
• оценивайте сайты не только по ссылочному профилю и трафику, но и по активности читателей блога (комментируют ли), качеству дизайна, навигации;
  
• просите сделать именно объективный обзор продукта;
  
• бюджет на обзор: от $100 до $600.
  

Мы начали получать ссылки с сайтов фриланса стихийно, без каких-либо вложений, кроме самого продукта. Но это наше упущение. Лучше заранее продумать, где и как пользователи будут размещать такие ссылки и по максимуму упростить для них этот процесс.

Что нужно сделать:

• создайте инструмент, данные которого выступают контрольной точкой для заказчиков и подрядчиков;
• донесите до заказчиков, что они могут делегировать работу фрилансерам (можно внутри продукта дать на выбор список бирж).

Чтобы протестировать как ваш продукт оценят участники биржи, можете создать какое-либо задание в роли заказчика и разместить ссылку на свой продукт.

Люди ищут ответы на одни и те же вопросы внутри Quora. И многие вопросы с ответами с Quora стоят в топе Google. Поэтому с нее вы можете получать трафик регулярно, в отличии от большинства других внешних площадок.

Что важно помнить:

• не все топики одинаково важны;
• используйте контент с блога, но обязательно добавляйте новые мысли и покажите, что вникли в вопрос пользователя;
  
• оценивайте эффективность ответов не только по статистике внутри Quora, но и в Google Analytics (отчет source / medium, secondary dimension «referral path»)

У меня самым эффективным ответом стал этот. Можете воспользоваться моей инструкцией по отбору топиков.

В нише SEO, интернет-маркетинга и развития SaaS продуктов в Facebook много ценных страниц и групп с активной аудиторией. Я сам в таких группах периодически нахожу развернутые ответы на мои вопросы, которых нет в Google.

Как делать:

• вступаем во все тематические паблики;
• регулярно детально отвечаем на вопросы пользователей, связанные с вашим продуктом;
  
• не скупитесь на слова и внимательное изучение проблемы пользователей.
  

Если вам нужен список таких групп, пишите в комментариях — скину.

Похожая технология работы, как и в Facebook. Также важно найти релевантные саб-реддиты, подписаться на них и активно помогать пользователям.

Помните, что некоторые топики с Reddit также попадают в топ Google по вашим поисковым запросам. Поэтому целесообразно вкладывать время в развернутые ответы и участие в дискуссиях.

Мы активно работали с Pinterest на протяжении нескольких месяцев. Результаты нам не понравились. Но здесь многое зависит от вашей ниши и количества усилий. Еще важно, что с последним апдейтом в топе Google стало еще больше страниц Pinterest.

Эффективность пинов вы тоже можете отслеживать в Google Analytics.

Lifetime Deal (LTD) сайты — ресурсы на которых вы продаете пожизненную подписку на свои тарифы.

Полгода назад я уже рассказывал про наш опыт запуска на AppSumo. Кроме продаж, эта кампания сильно помогла нам в SEO. За счет 4-х кратного роста брендовых запросов, получения волны отзывов, упоминаний и обратных ссылок.

Кроме AppSumo есть также Stacksocial, Lifetime Tech Deal Fans и другие менее известные или узконишевые сайты.

Еще есть идеи, которые я не проверил на своей шкуре, но которые по данным от конкурентов и личным ощущениям дадут хороший результат.

В статьях что я изучал по Product Hunt бросается в глаза малая эффективность этой площадки в плане продаж. Но если можно получить хорошую ссылку и трафик с малыми затратами, почему это не сделать. Тем более, что чек-листов по подготовке уже полно.

Так что, мы планируем в скором времени запустить кампанию на Product Hunt. Добавляйтесь в друзья и пишите мне, если нужно будет проголосовать за ваш продукт.

Здесь мне нравится пример блога Tim Soulo и сама идея публиковать ценные и интересные статьи, по которым сложно подобрать хорошую семантику и поэтому их лучше не публиковать на блоге сайта.

Насколько я знаю, секрет охвата состоит не только в классном контенте, но и в умении получить одобрение материала в сообществе The Startup, которое включает больше 600 тысяч подписчиков. Если у кого есть интересный опыт и рекомендации по Medium, поделитесь, пожалуйста, в комментариях.

Как для пользователя, Twitter мне не нравится. Но когда начинаешь серьезно работать с англоязычными площадками и общаться с зарубежными специалистами, то видишь, что это огромная часть жизни англонета. Активность как человека, так и компании в Twitter выглядит как правило хорошего тона.

Уметь оптимизировать видео для YouTube и превратить его в постоянный источник трафика это далеко не одно и то же. Да, можно трансформировать часть ваших текстовых материалов в сюжет для видео.

Но регулярная съемка, монтаж, оформление и дистрибуция видео займет столько времени, что для заметных результатов понадобится выделить для этого отдельного человека. И все же идти туда надо.

Видеоконтент упрощает восприятие информации для пользователя, демонстрирует ваше лицо и таким образом вызывает больше доверия к продукту.

Как-то мне в Facebook написал Tom Hunt, маркетолог, который выстраивает контент-маркетинг для бизнеса только на базе подкастов. Исследовав этот вопрос, я узнал, что это отдельная большой канал трафика, который тоже требует массы времени и денег на раскачку. Мы пока не тестировали его, но если попробуем, то поделюсь опытом.

Все вышеперечисленные идеи и инструкции не являются исчерпывающим списком. Мы постоянно тестируем новые площадки и идеи для контента, но не продолжаем работу над каждой из них.

Если бы у меня была такая инструкция в начале пути, я бы достиг результатов раза в 2 быстрее. Но есть еще один нюанс.

Вам нужны деньги для постоянного роста органического трафика. Если у вас нет внешних инвестиций, то их можно получить, только успешно конвертировав поток пользователей, которых вы привлекли первыми усилиями. Поэтому, вы не можете быть успешными в SEO на большом промежутке времени без успехов в маркетинге и управлении продуктом.

Буду рад вашим вопросам и рекомендациям, о которых говорил выше.

P. S. Подписывайтесь на Telegram-канал, где я делюсь опытом развития онлайн-продуктов, лайфхаками контент-маркетинга, SEO и работы с данными.

#saas #оптимизация