Продажа продукта/услуг в стартапах одна из сложных задач. Многие проекты закрываются, так и не заключив ни одной сделки.
Часто создатель компании заваливает потенциального клиента всеми фичами своего продукта, уверено полагая, что так он точно сделает продажу. Не спешите презентовать клиенту сразу все преимущества вашего продукта, а дайте ему решение в соответствии с его потребностью. Определите проблему клиента еще до встречи с ним. А на встрече постройте беседу вокруг 1-2 фич вашего продукта, которые решат ее. Чем точнее вы определите больные точки клиента, тем выше будет ценность вашего продукта для него.
Потратили время на презентацию продукта сотруднику, который обещал вернуться с «ок» от руководителя. Но он вернулся, через долгое время с отказом без пояснения причин. На деле оказывается, вы пообщались с человеком не заинтересованным в развитии компании, не влияющим на распределение ее бюджета. Простой рядовой сотрудник, который:
a. исказил информацию о вас;
b. просто нашел повод отвлечься от своей работы поболтав с вами.
Поэтому, прежде чем предлагать свой продукт/услугу, убедитесь в том, что вы общаетесь с лицом принимающим решение о внедрении новых продуктов в компании. Не обязательно что, это будет «CEO», это может быть «Руководитель направления», «Руководитель развития продаж» и т.д. Расширяйте свою воронку лиц в компании, потому что ваше единственное лицо может в любой момент отвалиться.
Определите особенности вашего продукта в сравнении с конкурентами. Когда клиент не увидит весомых отличий, сравнивая вас с вашими конкурентами - он сфокусируется только на цене, тем самым загонит вас в угол в момент продажи. Закрытая сделка не должна ставить точку в общении с клиентом.
Распространена ситуация, когда клиенту продали продукт и забыли о нем. Результатом таких действий, становится как минимум два сценария влияющих на прибыль.
1. Клиент продолжает пользоваться продуктом, но не хочет больше у вас ничего приобретать.
2. Худший вариант — он уходит к вашим конкурентам.
Чтобы поддерживать клиентов теплыми, нужно постоянно проводить с ними update. Сообщайте о новинках вашего продукта. Запрашивайте обратную связь о работе с продуктом. Поздравляйте с праздниками. Критически важно автоматизировать и настроить CRM под эти действия.
Клиент оценит вашу заинтересованность в нем и либо, порекомендует вас своим знакомым, либо когда ему снова потребуется продукт он обратится к вам.
Вся трагедия происходит еще раньше
1. Вы создаете офигительный (исключительно по вашему мнению, разумеется) продукт или услугу
2. Вы искренне не понимаете, почему вас не хотят покупать все и сразу (и даже сайт у вас может быть офигительным)
3. Вы пытаетесь купить сейлза, в надежде, что он продаст ваше решение
4. Вы горюете, что уже ХХ по счету команда сейлзов не приносит вам профит
5. что-то еще
На самом деле, надо четко позиционировать (да-да, по настоящему, а не для галочки) кому ваш продукт предназаначен, кто ваша ЦА, в чем ваши КП и все по классике жанра... И хороший маркетинг, а не мамкины SMM-щики. И денег на это надо закладывать изначально вдумчиво, а не по остаточному принципу
Но за статью плюсану )))