Маркетплейсы убивают бизнес. 3 причины не размещаться на Wildberries, Ozon, «Я.Маркет»
Сейчас настоящий бум работы бизнеса с маркетплейсами. Предприниматели просто помешались на этой модели дистрибуции товара.
Оно и понятно. Маркетплейсы обещают быструю прибыль при минимуме усилий и компетенций. Но так ли все сказочно?
После прошлой статьи про то, как Яндекс становится государством 21 века, которая, надо сказать, получила не малый отклик и провисела пару дней в топе VC (видимо Яша достал всех в конец - мнение), я решил написать короткий очерк о маркетплейсах.
Давайте разберемся, кому выгодно размещаться на этих площадках, а кому нет. Сразу скажу, не буду вдаваться в подробности размещения. Считаю схема работы, что у Я.Маркета, что у Ozon и других одинаковая.
Система слизана с Amazon и натянута на Российские реалии. Хотя, Amazon в своей беспощадности, круче всех наших игроков вместе взятых.
Кому стоит размещаться?
Давайте начнем с позитива:
1) Если вы молодая команда или предприниматель и у вас нет компетенций в продвижении бизнеса, логистике, хранении товара, то маркетплейсы отличный вариант, чтобы делать бизнес.
По факту огромные площадки такие Wildberries, Я.Маркет, Goods, Ozon - берут на себя слабые стороны вашего бизнеса. А вы живете в мире розовых единорогов и занимаетесь своим любимым продуктом. Прямо бизнес-рай? (Спойлер: нет)
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
2) Вам так же выгодно размещаться на маркетплейсах, если вы хотите открыть товарный бизнес (у вас есть товар или небольшая партия) и вы хотите проверить спрос.
Но тут есть проблема, на маркетплейсах продается в основном то, что люди уже ищут и есть карточки товара. Маркетплейсы не очень хороши в создании спроса.
3) Вам выгодны маркетплейсы, если вы профессионально копируйте бренды (покупаете дешевку в Китае, наклеиваете ценник и перепродаете со 50%-500% маржой в РФ). Ключевое слово профессионально. Вы выбрали этот путь и тут маркетплейсы вам придут на помощь, ведь для брендов-однодневок это самое место.
Раньше такие ребята продавали через лендинги и дорвеи (ох, уж эти бесконечные купи сумку и получи часы в подарок), теперь они поголовно «тусят» на маркетплейсах.
Вот эти три типа компаний, для которых маркетплейсы действительно выгодны.
Но если вы хотите построить реальную компанию, с реальным брендом и не закрыть ее через год - полтора то советую качать компетенции и не поддаваться на хайп по поводу маркетплейсов.
Не слишком ли критично?
Нет, перейдем к минусам маркетплейсов для бизнеса.
Аналитика и копирование бизнеса.
В последнее время на VC вышло несколько статей о том, как Amazon скопировал тот или иной бренд и выпустил на своей площадке.
Можно почитать об этом тут: https://vc.ru/trade/216440-vam-ne-nuzhno-platit-za-vse-eti-navoroty-peak-design-ulichila-amazon-v-kopirovanii-ee-sumki-i-snyala-pro-eto-satiru
Расследование The Wall Street Journal выпустил об Amazon о том, как компания использует статистику чтобы создавать бренды-клоны тут: https://vc.ru/trade/122598-wsj-ulichila-amazon-v-ispolzovanii-dannyh-o-prodavcah-populyarnyh-tovarov-chtoby-vypuskat-takie-zhe-pod-svoimi-brendami
Схема проста:
1) Вы выпускаете товар.
2) Он хорошо продается и на маркетплейсе видят это по статистике.
3) Маркетплейс создает подобный товар, продает по меньшей цене и поднимает его выше в листинге.
4) Ваши продажи падают, и вы уходите с площадки.
Наши маркетплейсы пойдут по тому же пути. Отчасти, поэтому Яндекс собирает статистику и просит компании открыть свои обороты, взамен разным фичам (подробнее в предыдущей статье). На данный момент все данные которые собирает маркетплейс Яндекса используются для того чтобы оставлять компании с самыми низкими ценами на площадке.
Вашим бизнесом начинают управлять.
Допустим, Никита делает превосходные сумки из натуральной кожи. Они модные, стильные, нравятся людям. Никита опубликовал свои товары в маркетплейсе и продажи пошли полноводной рекой. И тут случается событие: в листинге, рядом с Никитой, продает такие же сумки Галина. Они выглядят так же, но уже из кожзама, с дешевой фурнитурой.
Маркетплейс проводит акцию (которые все маркетплейсы очень любят) и просит Никиту скинуть цену (WTF?), а если не скинет то, перестанет показывать его сумки в листинге или же просто опустит вниз его карточки под всеми конкурентами (WTF? WTF? WTF?)
Таким образом, Никита может продать кучу сумок, но вместо 2-3 тыс. с сумки заработает по 300 рублей (Хорошо если не в минус).
Так начинается ценовая война, в которой может победить Галина, может Никита, может Син Хунь Хо из далекой провинции Китая, но в конечном итоге победят роботы и автоматизированные заводы маркетплейса. Бренда то, у Никиты нет. Есть ценовая война.
В мире, где производство дешево как никогда, а внимание клиента стоит дорого - побеждает тот, кто умеет аккумулировать внимание.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Твоего бренда нет, есть только бренд маркетплейса.
Маркетплейсы скрывают бренды производителей. По факту становится не важно, что и у кого ты берешь. Важно, что маркетплейс удобен, он быстро доставил товар, вернул деньги в случае проблем и все. По факту характеристики товара превращаются всего лишь в фильтры и циферки на мониторе. Ценность бренда теряется.
Вы так же не можете сделать повторные продажи тем клиентам, которые пришли от маркетплейса (особенно если сами не доставляете товар). А я хочу напомнить многие бизнесы мало зарабатывают на первой транзакции. Вообще, по моему опыту лучший бизнес — это бизнес на возвратах. Маркетплейсы свой Retention Rate прокачивают сильно (кстати, зачастую на первой транзакции не зарабатывают вообще)
Что делать?
- Прокачивать компетенции привлечения и удержания клиентов. Использовать бизнес-модели, где клиентам не выгодно будет покупать в маркетплейсе или в другом агрегаторе (например, модель по подписке)
- Лучше использовать CPA-сети, площадки объявлений и реферальные программы - где клиент переходит на ваш сайт и взаимодействует с вашим брендом.
- Становиться экспертом в своем бизнесе и предлагать профессиональные услуги помимо товара.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Напоследок скажу, конечно, бизнес будет размещаться на маркетплейсах. Ведь привлечение клиентов трудоемкий процесс, который крупные гиганты всеми силами стараются монополизировать и подмять под себя.
У многих как будто бы нет выбора. На самом деле он есть, но требует бОльших усилий со стороны бизнеса.
Мы публикуем обзоры на компании в телеграме @hooglink, а также можно почитать наш сайт hooglink.com и что-то прокомментировать)
Если тема интересна буду писать дальше. Интересно мнение ребят на vc которые размещаются на маркетплейсах и делают из этого бизнес.
Извините, но на мой взгляд очень поверхностный обзор. Не работать с маркетплейсами? Это как выстрелить себе в ногу.
Для новых и интересных производителей это удобный, доступный и эффективный способ заявить о себе. Для средних и мелких бизнесов это хороший дополнительный канал продаж. Крупные ребята сейчас сами все становятся маркетплейсами.
Маркетплейсы активно растут и конкурируют. Скоро на WB появятся фильтры "подушки для сна на левом боку", "на правом боку" и маркетплейс станет экспертом покруче Асконы. Будущее агрегаторов вижу не только в повышении удобства, а ещё в
снижении комиссий вплоть до нуля, вот пример
Не работать с маркетплесами это как выстрелить себе в ногу? А работать как выстрелить себе в голову. Описал категории бизнеса которым выгодно с ними работать. Остальные мимо. Почему? Потому что во первых, ввязаться в ценовую войну значит терять маржу из месяца в месяц. А бренда не построить. Базу не скопить.
Возможно, вы сейчас потираете руки, от того что вам с маркетплейса идут продажи. Но, возможно вы просто не обладаете компетенциями для самостоятельно продвижения.
А значит ваш бизнес уже мертв.
Моя любовь к чтению юридицки знацимых докуменцов дает мне основание предполагать, что пример маркетплейса Алисет, который основан неким ИП Васильев А.В. (далее по ссылке:
https://aliset.ru/page/rules)
у пользователя с ником Андрей Васильев возник не случайно. А соответственно ваше утверждение о том что бизнес Андрея мертв, в случае его работы с маркетплейсом несколько наивно, как мне кажется )))
Ваша статья очень странная. Вы пишете что с одной стороны маркетплейсы хорошие и даже есть аргументы. А с другой стороны они плохие, и в подтверждение этого только эмоции и непонятные картинки.
Ваши предположения по поводу моей компетенции тоже мимо. Я хорошо поработал во времена самостоятельного продвижения. И даже застал времена когда без продвижения можно было палку воткнуть и сразу урожай собирать.
Но сейчас уже другое время. Сейчас если вы хотите заниматься успешным продуктом - вы должны заниматься продуктом. Продажи отдайте специалистам. Продвижение, SEO оптимизацию, "копить базу" (это вообще из каменного века привет), и прочая не-профильная деятельность отнимает время и силы а значит качественного продукта вы не сделаете. А значит и покупать его никого не заставите.
Не согласен. Сейчас такие временя когда марткетинг должен быть встроен в продукт. Сделав качественную вещь, вас в два счета скопируют и забудут. Предумывая продукт нужно четко понимать как вы будете его продавать в долгосрочной перспективе.
И чтобы вы знали, статья о том, что в планах владельцев маркетплейсов оставить вас без штанов с помощью роботизации процессов переключить все на себя. Это ясно как день.
Мне ясно только то, что у вас есть какие-то опасения и вы настороженно относитесь к маркетплейсам. Спасибо, что делитесь своими страхами. Возможно, действительно, вокруг враги, но это не точно.
Знаете почему за марктплейсами будущее? Просто потому что там есть все. Стиральный порошок, подгузники, платье, пара книжек, игрушка и новый тостер. Всё в одном заказе и в одной доставке. Часто бесплатной. А не ждать курьера отдельно по каждому пункту и ещё платить за доставку.
ВБ возит даже в райцентры, куда доставка любых других магазинов не ездит.
Поясните зачем ввязываться в ценовую войну на МП? Заставляют понижать цену чтобы были продажи - не понижай, пусть не будет продаж. Просто нужно в параллели иметь свой сайт где всегда цена чуть ниже плюс доп фишки сервис и прочее и нельзя завязываться только на одном МП.
Комментарий недоступен
Ну я и пишу что то, что вас могут в любой момент выкинуть из маркетплейса вовсе не значит, что не надо с ними работать. Просто не надо только один канал продаж развивать
"и маркетплейс станет экспертом покруче Асконы" - да вы сама ненавязчивость, Андрей. Уважаю незамутнённый подход.
Откройте яндекс-маркет и посмотрите какая у них экспертиза в области продаж бытовой техники и электроники. Такого нет ни у одного специализированного магазина.
Хм, у меня обратное мнение, простите что вмешиваюсь
Простим только если вы покажете конкретный пример, где экспертиза по электронике лучше чем на яндекс-маркете.
Чтобы были собраны все предложения на рынке с подробными описаниями, все обзоры, помощники в выборе для чайников и характеристики для специалистов, плюс реальные отзывы.
нее, подождите, откуда у одного магазина будут собраны все предложения на рынке?
Все (ну совсем не все) разве что я-маркет да е-каталог в рунете
Вы же сравнивали я-маркет и специализированный магазин, а не агрегатор с агрегатором
Обзоры - у крупных есть, порой интересней, чем у я-маркета
Помощь - можно задать вопрос и эксперты подскажут
ДНС, Ситилинк, например. И фильтр у ситилинка удобнее, чем у я-маркета
Та, "помощь" для чайников на я-маркете никак не помогает. Раньше у них был "советник" или как там назывался, Задавались вопросы и подбирались товары. А что сейчас. Хотите купить реноватор и как Вам я-маркет поможет?да никак, надо гуглить отзывы, смотреть ютуб
А может я-маркет поможет мне понять, какой АКБ подойдет к аккумуляторному инструменту макиты? Вот на все-инструменты можно нарыть ответы (или у 220 вольт)
Ну ладно, простое, захотел я купить торцовочную пилу. Как мне я-маркет подскажет? да никак, у них есть абстрактная статья про то, что с лазером лучше, чем без него, но понять, какую брать - вообще не понять
Надо идти и спрашивать на форум-хаус
Понятно что по ассортименту любой магазин сразу сливает.
Обзоров и информации больше всего будет на маркете, потому что он это всё тоже агрегирует.
Фильтр ситилинка по большей части точно такой же, только товаров у них меньше.
Помощь экспертов из магазина? Это наивно. Во всех крупных сетях работают прыщавые оболтусы, у которых задача помочь вам потратить деньги и не важно с пользой или без.
На Онлайнтрейд отзывы не хуже + есть обзоры реальных покупателей, Маркет сливает ему довольно сильно. Фильтры, разумеется, есть у обоих
Комментарий недоступен
Это не "рано или поздно", это уже пришло к тому что вы пишете. Уже сейчас если тебя нет на маркетплейсах то вместо тебя там продают другие. Можно, конечно, отрицать эту ситуацию и выбрать свой суровый путь. А можно пользоваться возможностями и выбирать лучшие условия. Каждый день появляются новые площадки, везде вам будут рады.
Почему не продвигаться самим? Уменьшать стоимость лида, делать повторые покупки. Просто однажды ваш товар на маркетплейсе будет дешевле чем в основном магазине и вы будете терять....
Попробуйте продавать сами - так же как маркетплейсы, например картриджи для принтеров... посчитайте логистику, издержки на рекламу...ну ну удачи
потому что ты ноунейм и не интересно не кому покупать в 10 магазинов и там же платить за доставку.
Ну так и останешься ноунеймом только на маркетплейсе. Вместо того чтобы растить контент-маркетинг, делать свои бонусные программы и думать как логистику делать дешевле.
нет. на них давно есть производитель на прямую продает. маркетплейс это тот же ритейл как пятерочка . раньше были рынки сейчас они умерли в основном. всем удобно в одном месте . а не 100 магазинов искать что то.
Более того, рано или поздно всё придёт к тому, что компании типа амазона будут выпускать свои товары под собственным брендом во многих сферах, выдавливая тебя с рынка за счет более низких цен, торгуя какое-то время в убыток, пока конкуренты не разорятся, выдавая мп монополию :)
Всё неизбежно придёт к этому, если никак не регулировать сей процесс.
С фильтрами у маркетплейсов хреново. Например, если взять мониторы на Яндекс.Маркете, то нет фильтра по цветопередачи, модели c DCI-P3 найти почти невозможно (если повезёт, найдётся поиском в описании). Зато есть крайне нишевая дичь вроде изогнутого экрана. Сейчас что-то смотрю, и куда-то пропал расширенный фильтр.
На WB нет такого банального фильтра как диммируемость светодиодных лампочек. Там реально только по «dimm» искать наудачу (по факту нашёл только одну приличную модель, но и те диммируются очень странно). На Маркете тоже нет. А это важный параметр, когда нужен.
Не умеют они фильтры делать. Это надо в теме разбираться, а кто там думать будет? Некому.
Рано или поздно докрутят - это вопрос времени
Почему-то стало модно называть Маркетплейсом Доску объявлений.
Комментарий недоступен
Согласен. Люди тянутся к простому, не видя перспективы своих действий.
Именно. В скором времени мы будем видетьвыход на рынок новых маркетплэйсов. И уже видим: Сималэнд, Казаньэкспресс....
Это не маркетплейс, а говно