Маркетплейсы убивают бизнес. 3 причины не размещаться на Wildberries, Ozon, «Я.Маркет»
Сейчас настоящий бум работы бизнеса с маркетплейсами. Предприниматели просто помешались на этой модели дистрибуции товара.
Оно и понятно. Маркетплейсы обещают быструю прибыль при минимуме усилий и компетенций. Но так ли все сказочно?
После прошлой статьи про то, как Яндекс становится государством 21 века, которая, надо сказать, получила не малый отклик и провисела пару дней в топе VC (видимо Яша достал всех в конец - мнение), я решил написать короткий очерк о маркетплейсах.
Давайте разберемся, кому выгодно размещаться на этих площадках, а кому нет. Сразу скажу, не буду вдаваться в подробности размещения. Считаю схема работы, что у Я.Маркета, что у Ozon и других одинаковая.
Система слизана с Amazon и натянута на Российские реалии. Хотя, Amazon в своей беспощадности, круче всех наших игроков вместе взятых.
Кому стоит размещаться?
Давайте начнем с позитива:
1) Если вы молодая команда или предприниматель и у вас нет компетенций в продвижении бизнеса, логистике, хранении товара, то маркетплейсы отличный вариант, чтобы делать бизнес.
По факту огромные площадки такие Wildberries, Я.Маркет, Goods, Ozon - берут на себя слабые стороны вашего бизнеса. А вы живете в мире розовых единорогов и занимаетесь своим любимым продуктом. Прямо бизнес-рай? (Спойлер: нет)
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
2) Вам так же выгодно размещаться на маркетплейсах, если вы хотите открыть товарный бизнес (у вас есть товар или небольшая партия) и вы хотите проверить спрос.
Но тут есть проблема, на маркетплейсах продается в основном то, что люди уже ищут и есть карточки товара. Маркетплейсы не очень хороши в создании спроса.
3) Вам выгодны маркетплейсы, если вы профессионально копируйте бренды (покупаете дешевку в Китае, наклеиваете ценник и перепродаете со 50%-500% маржой в РФ). Ключевое слово профессионально. Вы выбрали этот путь и тут маркетплейсы вам придут на помощь, ведь для брендов-однодневок это самое место.
Раньше такие ребята продавали через лендинги и дорвеи (ох, уж эти бесконечные купи сумку и получи часы в подарок), теперь они поголовно «тусят» на маркетплейсах.
Вот эти три типа компаний, для которых маркетплейсы действительно выгодны.
Но если вы хотите построить реальную компанию, с реальным брендом и не закрыть ее через год - полтора то советую качать компетенции и не поддаваться на хайп по поводу маркетплейсов.
Не слишком ли критично?
Нет, перейдем к минусам маркетплейсов для бизнеса.
Аналитика и копирование бизнеса.
В последнее время на VC вышло несколько статей о том, как Amazon скопировал тот или иной бренд и выпустил на своей площадке.
Можно почитать об этом тут: https://vc.ru/trade/216440-vam-ne-nuzhno-platit-za-vse-eti-navoroty-peak-design-ulichila-amazon-v-kopirovanii-ee-sumki-i-snyala-pro-eto-satiru
Расследование The Wall Street Journal выпустил об Amazon о том, как компания использует статистику чтобы создавать бренды-клоны тут: https://vc.ru/trade/122598-wsj-ulichila-amazon-v-ispolzovanii-dannyh-o-prodavcah-populyarnyh-tovarov-chtoby-vypuskat-takie-zhe-pod-svoimi-brendami
Схема проста:
1) Вы выпускаете товар.
2) Он хорошо продается и на маркетплейсе видят это по статистике.
3) Маркетплейс создает подобный товар, продает по меньшей цене и поднимает его выше в листинге.
4) Ваши продажи падают, и вы уходите с площадки.
Наши маркетплейсы пойдут по тому же пути. Отчасти, поэтому Яндекс собирает статистику и просит компании открыть свои обороты, взамен разным фичам (подробнее в предыдущей статье). На данный момент все данные которые собирает маркетплейс Яндекса используются для того чтобы оставлять компании с самыми низкими ценами на площадке.
Вашим бизнесом начинают управлять.
Допустим, Никита делает превосходные сумки из натуральной кожи. Они модные, стильные, нравятся людям. Никита опубликовал свои товары в маркетплейсе и продажи пошли полноводной рекой. И тут случается событие: в листинге, рядом с Никитой, продает такие же сумки Галина. Они выглядят так же, но уже из кожзама, с дешевой фурнитурой.
Маркетплейс проводит акцию (которые все маркетплейсы очень любят) и просит Никиту скинуть цену (WTF?), а если не скинет то, перестанет показывать его сумки в листинге или же просто опустит вниз его карточки под всеми конкурентами (WTF? WTF? WTF?)
Таким образом, Никита может продать кучу сумок, но вместо 2-3 тыс. с сумки заработает по 300 рублей (Хорошо если не в минус).
Так начинается ценовая война, в которой может победить Галина, может Никита, может Син Хунь Хо из далекой провинции Китая, но в конечном итоге победят роботы и автоматизированные заводы маркетплейса. Бренда то, у Никиты нет. Есть ценовая война.
В мире, где производство дешево как никогда, а внимание клиента стоит дорого - побеждает тот, кто умеет аккумулировать внимание.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Твоего бренда нет, есть только бренд маркетплейса.
Маркетплейсы скрывают бренды производителей. По факту становится не важно, что и у кого ты берешь. Важно, что маркетплейс удобен, он быстро доставил товар, вернул деньги в случае проблем и все. По факту характеристики товара превращаются всего лишь в фильтры и циферки на мониторе. Ценность бренда теряется.
Вы так же не можете сделать повторные продажи тем клиентам, которые пришли от маркетплейса (особенно если сами не доставляете товар). А я хочу напомнить многие бизнесы мало зарабатывают на первой транзакции. Вообще, по моему опыту лучший бизнес — это бизнес на возвратах. Маркетплейсы свой Retention Rate прокачивают сильно (кстати, зачастую на первой транзакции не зарабатывают вообще)
Что делать?
- Прокачивать компетенции привлечения и удержания клиентов. Использовать бизнес-модели, где клиентам не выгодно будет покупать в маркетплейсе или в другом агрегаторе (например, модель по подписке)
- Лучше использовать CPA-сети, площадки объявлений и реферальные программы - где клиент переходит на ваш сайт и взаимодействует с вашим брендом.
- Становиться экспертом в своем бизнесе и предлагать профессиональные услуги помимо товара.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Напоследок скажу, конечно, бизнес будет размещаться на маркетплейсах. Ведь привлечение клиентов трудоемкий процесс, который крупные гиганты всеми силами стараются монополизировать и подмять под себя.
У многих как будто бы нет выбора. На самом деле он есть, но требует бОльших усилий со стороны бизнеса.
Мы публикуем обзоры на компании в телеграме @hooglink, а также можно почитать наш сайт hooglink.com и что-то прокомментировать)
Если тема интересна буду писать дальше. Интересно мнение ребят на vc которые размещаются на маркетплейсах и делают из этого бизнес.
Статья в стиле - не используйте автомобили, это убывает бизнес извоза на лошадях. Прогресс сложно остановить.
Монополизация и нагибание слабых не имеет ничего общего с прогрессом.
Платформы и маркетплейсы могли бы быть прогрессивными, если бы только не управлялись одной компанией, а были чем-то вроде кооператива, половину управления которого осуществляли пользователи, которые покупают, а другой половиной заведовали производители, которые продают - без посредников и сраных акционеров. Владение, разумеется, тоже не частное, а композитное.
Вероятно, в будущем придётся пересоздавать все известные платформы с нуля, но на новых принципах владения и управления, потому что уже невозможно терпеть всю эту мразь.
Какой-то кисельный совок получится, с закономерным 1991 в итоге
У вас в профиле написано "Генеральный директор интернет-магазина автоэлектроники AvtoGSM.ru". Вообще неудивительно, что вы опасаетесь подобных идей.
Я могу лишь сказать, что идеи ужасного совка всё равно вернутся, пусть и в сильно видоизменённом виде - без всяких диктатур и классовой борьбы, но с прямой демократией и безрентной экономической системой. Ни консерваторы ни либералы не смогут противостоять вечно - у "плотины" есть предел прочности.
Попытки демагогически замешать любую новую идею с серпами и молотами тоже потерпят неудачу. Лучше готовьтесь к новой реальности со спокойствием и разумом.
1991, кстати, совсем не закономерный - очень многим людям пришлось крайне сильно напрячься, чтобы совок прекратил своё существование.
Где у меня в профиле написано про склонность к суициду?
Подменять рынок совком в какой либо форме, это стрелять себе в ногу, совок развалился закономерно, тот факт, что попытались косыгинской реформой (псевдорынок) его как-то поправить еще в 50-ые годы, говорит о том, что трещать он начал сразу после ВОВ, так как закончились благоприятные условия для плановой системы, т.е. большая война.
Все, что нужно в рыночной экономике делать, так это бороться с монополиями, главными врагами рынка, но это не точно, есть мнение, что с этой борьбой успешно справляется прогресс, оставляя старые монополии не удел чисто автоматически.
Еще нужно бороться с концентрацией капитала, чтобы стартовые возможности были доступны многим, чтобы у всей системы в общем было больше годного человеческого капитала.
Ну вот опять демагогия. Вы априори считаете, что у рынка есть одна форма (такая как сейчас) и замена её на другую - суицид. А это, мягко говоря, чушь - конфигураций и рынка и плановой экономики и их синтезов существует много.
Все, что нужно в рыночной экономике делать, так это бороться с монополиями, главными врагами рынкаЯ не выступаю против рынка, кстати. Рынок - прекрасный механизм для оптимизации турбулентностей, созданных тех. прогрессом. Он возникает при создании нового изобретения или решения и волнообразно и быстро распространяет его по всему обществу, после чего исчезает. Итерация повторяется для каждой новой инновации.
Однако, нынешняя конфигурация рыночной экономики спроектирована так, чтобы алгоритм рынка никогда не завершался ни в одной области. Дыру в алгоритме проделывает "рента" - любая ситуация, когда владение и/или управление чем-либо позволяет получать положительные обратные связи (прибыль) без создания новой ценности.
Моя цель - убрать как раз этот баг рыночной экономики. Безрентный рынок (серворынок) в чем-то похож на плановую экономику, но не имеет центра и соответствует принципу стигмергии (гуглите).
По предварительным расчётам он эффективней капиталистического рынка и не требует безумных выч.мощностей (как для централизованной плановой экономики) и способен обрабатывать бесконечное количество товарных позиций с любой длиной цепочек производства (с чем, кстати, большие проблемы у привычного рынка, основанного на конкуренции и компаниях с авторитарным управлением и владением).
Вы не с того конца проблему решаете. Этим мантрам про борьбу с монополиями уже много десятков лет, а на деле убирать надо сам механизм возникновения монополий.
Еще нужно бороться с концентрацией капитала, чтобы стартовые возможности были доступны многим, чтобы у всей системы в общем было больше годного человеческого капитала.Кап. рынок не в состоянии решить эту проблему. Потому что это противоречит самой его сути.
P.S. Про серворынок и сервоэкономику я напишу статьи ещё. Математика лучше меня расскажет и покажет все эти тезисы.
Типичное заблуждение, типичного совка.
Этим мантрам про борьбу со смертью уже много десятков лет, а на деле надо убирать сам механизм смерти, т.е. жизнь.Прикиньте свою идею к самой жизни (например) и поймете весь абсурд:
Борьба с монополиями, это как борьба со смерть, она неизбежна, но хочется попозже.