Маркетплейсы наносят ответный удар. Что придумали Ozon и Я.Маркет, чтобы привлечь больше продавцов
В последнее время, на стороне бизнеса растет возмущение маркетплейсами с одной стороны и идеализация их как каналов продаж с другой. Для того, чтобы привлечь больше продавцов площадки Я.Маркет и Ozon придумали новый ход.
Статья «Маркетплейсы убивают бизнес», вышедшая пару недель назад набрала более 100 000 просмотров на VC, я получил много комментариев в личку и в телеграм @hooglink о том, как некрасиво поступают маркетплейсы со своими продавцами.
На VC, Habr и других популярных площадках за последнее время появилось много материала о том, что маркетплейсы ведут себя некорректно со своими партнерами. Есть ряд крупных брендов, открыто заявляющих, что не будут размещаться на этих площадках.
Новый ход:
На прошлой неделе Оzon и Я.Маркет придумали новый ход, чтобы привлечь больше продавцов - они разрешили использовать свои сайты-витрины как рекламный канал, а доставку совершать с собственных складов. Давайте разберем, насколько выгодно для компаний партнеров?
За продажу товара со своего сайта, Ozon берет с партнера от 3% до 15%, Яндекс Маркет пошел еще дальше и установил ставку в 2% с продажи. Скажу честно, предложение Я.Маркета безумно выгодно. И оно привлечет просто лавинообразное присоединение компаний к маркетплейсу. Почему?
В e-commerce считается хорошим результатам, если стоимость первой транзакции клиента не выходит за рамки 10% от стоимости товара.
(конечно, все зависит от ниши и канала привлечения клиента, есть такие ниши, где и 4% от стоимости средненький результат, но таких сейчас можно посчитать по пальцам) а тут вам предлагают заплатить 2% от стоимости заказа и более того, самим произвести доставку (свое брендирование, акции, листовки и т.д.)
Даже больше скажу, если брать те самые пресловутые 10% от стоимости товара (в среднем, на других рекламных каналах), то и предложение Ozon выглядит довольно интересным.(Еще раз, 10% затрат на привлечении клиента от стоимости товара, очень усредненная цифра. Она есть в голове у многих владельцев компаний - поэтому ориентируемся на нее. В вашем конкретном бизнесе, она может быть как больше, так и меньше)
Откуда такая имперская щедрость?
Дело в том, что многие крупные и средние игроки не хотят размещаться на маркетплейсах ввиду того, что опасаются (и не зря) монополизации рынка со стороны IT-гигантов. Они понимают, что перестанут контролировать свой бизнес, а отдадут его на откуп чужому дяде, который начнет диктовать условия.
Кстати, кто не читал, недавно на VC статью о том, как Wildberries выкатила счет бизнесу на 100К, за якобы левые отзывы, она тут.
А про парня акаунт которого заблокировали из-за критики площадки, читали? Она тут
(кстати в моей прошлой статье человек 15 доказывали в комментариях что это невозможно, аха-ха)
Я не устаю повторять, производство дешевеет с каждый годом за счет автоматизации, единственный актив, который реально стоит денег — это внимание клиента. Именно поэтому, Facebook, Google, Telegram - стоят миллиарды. Отдаете внимание - отдаете бизнес!
Как строится звезда смерти?
Есть конструктивный платформенный бизнес, а есть деструктивный. В чем различия?
Деструктивный платформенный бизнес работает только уничтожая одну и две группы пользователей, которые привлекались в начале бизнеса. Без этого модель такого бизнеса не жизнеспособна.
Примеры:
Я.Такси:
- 2014 год - комиссия агрегатора 5% с поездки. Средний заработок в месяц при условии 8-ми часового рабочего дня в Москве 90-130 тыс. рублей. На работу идут в основном жители Москвы и МО.
- 2018 год - комиссия агрегатора 30% с поездки. Начата ценовая война. Средний заработок в месяц при условии 12-часового рабочего дня 66-70 тыс. рублей. На работу идут уроженцы средней Азии.
- 2022 - по плану за 2019-ый год, Я.Такси должен был выпустить беспилотное такси, работающее круглосуточно по Москве (скорее всего не выпустит). Средний заработок таксиста - 0, на работу выходит робот.
5% в 2014ом в Я.Такси и 2% в Я.Маркете, сейчас ничего не напоминает?
Я.Еда:
- 2019 год - 1 ранг курьера. За 4-ех часовую смену 500 руб. выход и 100 руб. в час. Итого = 900 рублей в день.
- 2020 год - 1 ранг курьера. За 4-ех часовую смену 400 руб. выход и 70 руб. в час. Итого = 680 рублей в день. Но если ты новичок, 40 рублей в час (могу ошибаться где-то, поправьте в комментах)
- 2021 год - по Москве и Иннополису ездит в качестве тестирования, вот такой "чудесный" робот rover доставщик.
Любой деструктивный платформенный бизнес, работает по этой схеме:
- Чтобы привлечь больше исполнителей - им предлагаются шикарные условия.
- За счет огромного количества исполнителей, формируется ценность (машина у подъезда за 3 минуты, еда за 20 минут, скидка 20% на любые бренды и т.д.).
- Закупается, привлекается, отжимается (например, с помощью колдунщиков) неимоверное количество трафика.
- Когда все мелкие игроки умирают и остается 2-3 сильных конкурента, для исполнителей резко повышаются тарифы.
- Когда у пользователей формируется привычка - для них резко повышаются тарифы.
- Профит. Маржинальность в оба конца. Формирование экосистемы для дальнейших захватов рынков.
О темной и светлой стороне!
В предыдущей статье было много комментариев, про пользовательский опыт, про то, что маркетплейсы это шаг вперед и будущее не остановить, про то, что клиентам так удобнее. Чтобы объяснить свою позицию, скажу иносказательно:
Давайте возьмем пример: «Звездные войны». Вы наверно знаете, что у империи Зла и Дарта Вейдера, чуть ли не больше поклонников, чем у республики, мастера йоды и волосатой Чубаки?
Если посмотреть сериал «Мандалорец», даже непонятно почему, все так ополчились на Империю (IT-гиганты), ведь где ее нет, там промышляют бандиты (серые интернет-магазины с плохим сервисом), там вас могут убить и ограбить. Империя несет порядок, безопасность (и бесплатную доставку), а также точное понимание, что и кому делать. А у Республики разброд (сильные бренды), все делают что хотят у каждой фракции свои правила.
Но почему тогда республиканцы на светлой стороне, а имперцы не темной? Потому, что люди подсознательно хотят свободы и возможностей. А как было показано выше, ИТ-гиганты по стандартному плану платформенного бизнеса, хотят привлечь как можно больше офферов на свою площадку, чтобы выработать привычку и тотально контролировать рынок выжимая его до капли.
Где Ваш бизнес окажется завтра, зависит от того, какую сторону силы вы выберите.
В ближайшее время на hooglink.com и в нашем телеграм @hooglink, будет пост о том, что делать если вы выбрали темную сторону и решились использовать Витрину маркетплейсов, в качестве канала продаж.
Так просто трансформация рынка.
Он изменился, всё. Что с такси, что с торговлей.
Вы предлагаете строить бренд и дистрибуцию, но не говорите как.
Как вы себе представляете создание бренда, магазина, вывод его в федеральный топ10 в поиске, вообще создание федерального бренда... Это ведь для 0,01% только компаний. Да и то не факт. Nike, DodoPizza могут позволить себе самостоятельную дистрибуцию, подавляющее большинство нет.
Да, их могут выдавить или скорее срезать им маржу под корень.
Но сейчас они зарабатывают.
А вы предлагаете отказаться от возможности.
Там тысячи продавцов, если откажутся двое, то проиграют только эти двое.
Тренд то неизменен. Зачем самосожжение?
Вопрос компетенций в маркетинге. Если они есть никакого самосожжения не будет.
Вот там ветке скриншет одного паренька который продает по 180000 в день на Waildberris и гнет пальцы что маркетплейсы это так круто.
А я вам скажу что 180000 можно в день продавать на Авито и даже больше. А если вы еще Юлу подсоедините, Я.Маркет (с оплатой за клик) и Google Merchant - то продаж будет в разы больше. Есть проекты где ребята с одноклассников по 70-120 дверей в месяц продают со средним чеком в 30000 рублей + монтаж. Однокласники Карл!
Другие ребята продают с admitad на 16 лямов в месяц кухни. И там % меньше. Вы вообще о чем сейчас? Озон, Waildberris так же рекламируются по CPA-сетям (адмитад) и промокод сайтам и кешбек сервисам. Все тоже самое можете делать. Там тоже оплата за заказ.
Просто вам решать замыкать трафик на себе или отдавать маркетплейсам.
Давайте просто прикинем сколько трафика идет в Ozone на одного продавца например сумок? И подумаем можно ли его добыть другими способами, чтобы Ozone и твой товар на нем не был конкурентом твоему собственному ресурсу.
Оффф... надо писать чувствую статью и рассчетами по альтернативным источникам клиентов)
Ну вы же знаете, что Casper со своими матрасами один. Ну их несколько, но сути не меняет, это могут сделать единицы в стране. Если это не свой бренд, а магазин, то наверно еще сложнее, по сути конкурирование с маркетплейсами в лоб. Можно, но в крупных нишах уже тоже есть пара игроков.
А просто торговать могут тысячи. Раньше были рынки, потом пришли ТЦ, по сути ничего не поменялось. Построить свой рынок или свою розницу могут не все.
А что делать производителю кетчупа? Строить свои магазины? Они вынуждены вставать на полки в сети. D2C с кетчупом это надо быть гением.
Авито и даже больше. А если вы еще Юлу подсоедините, Я.МаркетНу это тоже чужие площадки. Платите за клик, за объявление сути не меняет, другая модель только лишь.
И у людей также нет ни бренда, ничего, в большинстве, просто поставщики.
Все тоже самое можете делатьЯ могу делать все то же самое, что и Озон?! Ну нет, микробизнес просто даже сотрудников нужное количество не потянет. Реклама это риск. Не все окупается. Блин, у вас все так просто... Даже у Гугла и Амазона все не так просто и они не могут сделать многие проекты, даже с бесконечными деньгами.
Можно все это сделать, можно, но не всем, и с риском. Тут другая модель, тупо дистрибуция, люди делят риски. Кто-то и через Инсту бренды вон создал известные и даже мировые есть, и что?
Кешбек-сервисы, промкодеры, СPA-сети - все работают от заказа. На адмитад можно миллионами отгружать (только у них фильтр на сайты от 70000 трафика). Это если компетенций не хватает на другие каналы. Авито научится просто. Нужно проанализировать выдачу и оптимизировать запрос, заголовок, описание как те которые в топе. Просто люди не хотят маркетингом заниматся.
Мозг вообще ленивая жопа))
Ну да, стаканы будете через Admitad продавать...
Тут бренд нужен и крутой D2C, доставка, целая структура, компания, с людьми внутри и так далее.
Все вами перечисленное стоит денег и скорее всего больше денег чем забирает маркетплейс. Плюс там есть гарантия, а так ее нет. Одно предпринимательство, второе работа в готовой цепочке, с меньшими рисками.
Да, самому надежнее, но это не для всех. Ну или просто разные бизнесы.