Опытные поставщики знают, что Q4 – главный период продаж, когда даже самые отчаянные скупердяи готовы расстаться со своими цифрами на банковском счете. Это тройка «золотых» месяцев – октябрь, ноябрь и декабрь, когда в некоторых случаях выручка может сравниться или даже превысить выручку за все предыдущие месяцы.
В зависимости от ниши объемы безусловно «плавают», но если смотреть средние результаты, то можно обнаружить, что данный период действительно самый «денежный».
Откуда растут ноги и возникает такой спрос?
Дело в том, что именно на эти «злотые» месяцы выпадают все основные праздники. День народного единства, Хэллоуин, Черная Пятница, Рождество, Новый год — отличные поводы для увеличения клиентами своего уровня расходов, ведь именно в этот период люди хотят порадовать подарками своих родных и близких.
Обойдемся без импровизации. Как подготовиться?
Всякое везение — результат долгой подготовки…
● Подготовь идеальную товарную матрицу
ABC анализ
Для начала подготовки зимней стратегии требуется выделить товары «локомотивы» и «аутсайдеры» с помощью ABC анализа.
Товарам локомотивам (Группа "А") потребуется уделить максимальное внимание во всех последующих действиях
Не забываем, что Q4 — отличный момент освободить капитал избавившись от аутсайдеров (Группа "С")
Как легко провести ABC анализ самостоятельно — статья
Поставки
Спрос в зимний период вырастает в среднем 2.5-3 раза из-за этого кратно увеличивается нагрузка на обработку заказов и их последующую логистику, в связи с чем со стороны маркетплейса вводятся дополнительные ограничения, которые нам требуется предусмотреть и обойти.
Заранее произведи правильный расчет поставок и отгрузку
Плохо будет когда праздники прошли, товар на складе остался, а вот спрос кратно упал. Ничего страшного если останутся товары группы «А», а вот если товары групп «В» и «С» на глазах будут увеличивать срок оборачиваемости, расходы на хранение и замораживать капитал — это уже ситуация не из приятных, порой даже патовая.
С отгрузкой в золотое время также не стоит затягивать
Не одни мы хотим заработать и осознаем что нужно отгружать заранее и много. Складские лимиты будут быстро заканчиваться, а склад полностью закроет прием ~20 декабря (судя по прошлогоднему опыту).
FBS vs FBO?
По возможности FBS (как называет сам вайлдберриз — «модель работы Маркетплейс») переводим на FBO, так как будут заметно увеличиваться сроки доставки для клиентов, расти штрафы и ужесточаться ограничения, которые уже начали вводиться.
Для новых продавцов по модели «Маркетплейс» ввели пороговый уровень по заказам: при получении первых 10 заказов к вам не будут поступать новые заказы, пока не выполните первые три из них, и они не будут доставлены и выкуплены клиентами. После этого ограничения будут сняты автоматически.
Что останется на складе поставщика — возим без промедления!
Региональные склады
Повышенный сезон проходит не только в столице — грузим региональные склады.
После обновления ранжирования вб (Новость от 19 января 2022) чем ближе товар к клиенту, тем выше будет наша позиция в поисковой выдачи
Главное правило — все участники «предпраздничной» цепочки поставок должны работать слаженно и в едином информационном поле.
● Проверь UNIT экономику
Множество поставщиков не знают свою чистую прибыль, торгуют «в ноль» или хуже того в минус.
В 4 квартал довольно легко запутаться в акциях и уйти в пучину «ягодок».
Давайте вспомним акции 2021 года за IV квартал.
Даты этих акций могут смещаться и названия могут быть изменены, но суть акций от этого не меняется.
«День рождения Вайлдберриз» — В прошлом году акция в честь дня рождения длилась 2,5 недели. При этом анонсировалась по телевидению и в интернете, поэтому на эту акцию делаются большие ставки и стоит заблаговременно подготовиться.
«Halloween SALE» — Следующая акция, после дня рождения. Длится она обычно пару дней.
«День шоппинга» — Стартует сразу после предыдущей.
«11.11» — Крупнейшая распродажа года, которая является «подготовкой» к черной пятнице. Скидки устанавливают практически день в день, либо накануне акции.
«Черная пятница» — Проходила с середины ноября до начала декабря. Также было огромное привлечение внешнего трафика.
«Тотальная распродажа» — Стартовала с середины декабря до конца декабря.
Инфлюенсеры нашей тематики делятся своими калькуляторами акций — не пренебрегайте и воспользуйтесь одним из них перед входом в акцию.
Большинство поставщиков мало того, что проведя предварительный расчет экономики товара по таблице wildberries с базовой комиссией и стоимостью логистики спокойно торгуют не задумываясь о том, что логистика должна быть рассчитана с учетом% выкупа, так еще и комиссия является динамической благодаря участию в акциях.
Эти маленькие ошибки становятся большими кассовыми разрывами и головной болью для поставщиков, непонимающих в чем дело.
Реальная экономика рассчитывается по еженедельным отчетам.
Продаем 1 рубль за 90 копеек. Чистую не знаю, но оборотка бешеная
Узнать свою реальную чистую прибыль с учетом дополнительных трат, реальный процент выкупа с учетом всех самовыкупов поможет WBC — инструмент глубокой внутренней аналитики для роста поставщиков
● Проверь контент
~80% взаимодействия с потенциальным покупателем происходит через визуал в карточке товара.
Проверь актуален ли твой визуал и УТП указанные в инфографике, достаточно ли «вкусный» дизайн.
Проверить визуал на «сочность» поможет внутренняя реклама и показатель кликабельности. Низкий CTR — переделываем фотоконтент без жалости и угрызений совести!
Подготовить ТЗ для дизайнера и УТП для инфографики помогут маркетинговые исследования.
Как проводить МИ — описывал в телеграм канале (1, 2, 3, 4)
Также не стоить экономить и брать мастеров за «200» после курсов Paint. Делюсь лайфаком, где искать лучших дизайнеров — Behance
Связаться с понравившемся дизайнером можно перейдя по контактам в профиле/найдя по фио и городу в соц. сетях/написав внутри самой площадки.
На свой вкус делать визуал явно не стоит, даже если мы являемся целевой аудиторией нашего продукта — выборка из одного человека, тем более проф. деформированного, крайне мала.
● Запусти рекламу
Заранее протестируй рекламные разделы для тех товаров, на которые будешь делать упор. Пойми у какого товара в каком разделе наиболее активна ЦА (поиск/каталог/карточка товара) .
Например в 4 квартале 2021 года для утепленных леггинсов нашли мы дешевую рубрику в каталоге — «Большие размеры» (за 300-500р дневного бюджета получали 8-10 заказов) .
И еще для примера, товар «капор» в Q4 2021 году — работала адекватно лишь реклама в главной категории, так как внутри вб популярности товар и его поисковые запросы особо не имели, но зато в яндексе первые ссылки вели в категорию вб и генерировали основной трафик.
После того как определились с местами размещения рекламы — подключаем контроль рекламной ставки и места, позиции и фильтрацию слов одним из сервисов:
● Следи за репутацией
Даже один негативный отзыв может испортить впечатление от продукта у потенциального покупателя.
Работаем с обратной связью — Исправляем негатив, Убираем возражения, Избавляемся от плохих отзывов, Рекомендуем довольным клиентам к покупке сопутствующие товары и не забываем отвечать на положительные отзывы.
Создавать правильные ответы на положительные отзывы с учетом всех рекомендаций и освободить 80% работы с обратной связью поможет наш бот-автоответчик на отзывы.
Важность работы с положительной обратной связью — статья
👉 Всем удачного 4 квартала и не забывайте подписываться на мой телеграм канал, в котором я показываю новые проекты, отзывы клиентов и бесплатно рассказываю про тонкости WB для роста поставщиков (SEO, визуал, продвижение и т. д.)