Топ-10 заблуждений и ошибок при запуске торгового бизнеса
Привет, vc!
Не смотря на то, что большинство моих статей посвящены аналитике товаров и ниш, основная моя услуга - это запуск бизнес-прототипов в сфере торговли "под ключ". В этой статье я хочу поделиться наиболее частыми заблуждениями и ошибками предпринимателей, с которыми я сталкиваюсь.
Цель любого бизнеса - получение максимальной прибыли в кратчайшие сроки при минимальных вложениях.
Однако, зачастую предприниматели выбирают не самый быстрый и простой путь к точке безубыточности и прибыли, излишне усложняя бизнес-модель на старте.
Мой опыт показывает, что куда продуктивнее начать бизнес с самых простых форматов, не усложняя что-либо без острой необходимости.
Именно с такой точки зрения я и подготовил ТОП ошибок и заблуждений.
1. "Необоснованный выбор формата в пользу удаленной торговли"
Большинство моих клиентов изначально настроены доставлять товар клиентам через курьеров и/или службы доставки, не рассматривая классический подход, когда клиент приезжает за товаром сам.
В таком подходе нет никакой логики:
Во-первых, значительная часть клиентов предпочли бы сами приехать за товаром, если такая возможность имеется, чтобы посмотреть ассортимент, пощупать товар и совершить покупку.
Во-вторых, при личном контакте гораздо проще сделать допродажи и увеличить доход от бизнеса.
В-третьих, организовать склад с возможностью приехать и купить товар гораздо проще, чем склад и доставку.
А на старте чем проще, тем лучше, поэтому не стоит акцентировать внимание на удаленной торговле, если нет для этого достаточных оснований.
2. "Дропшиппинг, как способ сэкономить на старте"
Многочисленные курсы и тренинги по бизнесу преподносят дропшиппинг, как способ начать делать бизнес практически без вложений.
На практике за возможность не вкладывать в товар приходится платить повышенными инвестициями в другие аспекты бизнеса: рекламу и маркетинг.
Ниши, в которых актуален дропшиппинг, есть и поиску таковых я посвятил отдельную статью на vc.
Желание сократить расходы до первой прибыли абсолютно верно и логично, вот только дропшиппинг в этом деле - весьма спорный инструмент.
А если говорить прямо как есть, то в запуске бизнеса по дропшиппингу больше вложений, рисков и сложностей, чем кажется на первый взгляд.
3 "Релокация в более крупный город"
Жители маленьких городов, станиц и поселков часто считают, что больше шансов сделать бизнес в крупных городах.
На самом деле, все наоборот: чем меньше населенный пункт, тем проще и быстрее в нем запустить бизнес.
Например, не так давно я оказывал услуги по поиску ниши для города Темрюк в Краснодарском крае с населением в 40 000 человек.
Запуск бизнеса по продаже припоя для алюминия обошелся в 13 020 рублей: 3 000 за услуги по поиску ниш, 10 000 на товар и что-то около 20 рублей за публикацию коммерческого объявления на Авито.
4 "Желание охватить территорию сбыта по-максимуму"
Казалось бы все снова логично: зачем продавать только в одном городе, если можно отправлять товар по всей стране?
Но все это опять теория-теория-теория...
А практика такова:
Во-первых, товар сам себя не упакует и не отправит себя клиенту.
Процесс отправки в другие города нужно или организовать, что сводится к дополнительным инвестициям, или реализовывать самому, на что зачастую тратиться весьма внушительный объем времени в ущерб другим процессам.
Во-вторых, в регионах и городах показатели спроса сильно разнятся: в крупных городах более актуальна дорогая продукция, в других - более экономичные варианты. Попытка охватить максимум территории сбыта приведет к увеличенному ассортименту, складу, а также добавит хлопот в вопросах позиционирования бизнеса
В-третьих, возможность быстро получить товар - это поинт, за который клиент готов доплатить. Однако, если товар нужно ждать, то и цена должна быть ниже. Предлагая доставку в другие регионы, вы должны будете снижать цены для всех, в том числе, и для первой категории клиентов.
5. "Необоснованный отказ от розницы в пользу опта"
Большинство моих клиентов изначально нацелены на опт, зачастую мотивируя свой выбор тем, что "не интересно возиться с мелочевкой".
Однако, на деле снова все не так...
Как правило, опт - это комплектация заказов, состоящих из большого числа дешевых позиций, в то время как розница тоже бывает разной, в том числе, с достаточно высокими средними чеками.
В целом, оптовый бизнес в запуске на порядок сложнее розницы, несет в себе больше рисков и, как правило, имеет более продолжительные сроки выхода на операционную безубыточность.
6 . "Необоснованное желание запустить поставки товаров из Китая"
До 2014 года поставки из Китая действительно были "золотой жилой" на фоне массового появления разного рода трендовых товаров.
Сейчас ситуация сильно изменилась: появилось большое количество оптовиков и, даже если вы не нашли по какому-то товару конкурентов, то велика вероятность, что либо просто плохо искали, либо конкуренты появятся, как грибы после дождя, пока товар будет к вам идти.
Использовать Китай на старте зачастую обосновано, если бизнес запускается на Москву, Питер и, возможно, другие крупные города - тогда действительно бывает сложно найти ходовой товар с низкой конкуренцией и, при этом, имеющийся в наличии в России.
Для большинства других случаев необходимости в этом нет.
Более подробно про китайский бизнес я писал здесь.
7. "Излишнее доверие специалистам в области рекламы"
Не редкость такая ситуация: я делаю аналитику ниш и товаров под запуск через контекстную рекламу (Яндекс.Директ и Гугл.Эдвордс), клиент уходит к рекламщикам за интернет-магазином и настройкой контекста, а возвращается с навязанными услугами по созданию и раскрутке аккаунта инстаграмм, рекламой в социальных сетях и seo-продвижением.
Но без продаж.
Либо сталкиваются с навязыванием услуг по созданию дорогих лендингов и интернет-магазинов, хотя бизнес рассчитан на маленький населенный пункт. Хотя, лично я склоняюсь к тому, что для маленьких городов даже простейший сайт - излишество, для большинства случаев вполне достаточно будет групп и аккаунтов в социальных сетях.
8. "Игнорирование важности определения стратегии развития бизнеса на самом старте"
Значительная часть моих клиентов хотят, чтобы я нашел им ходовой и выгодный товар, но напрочь игнорируют услуги в области стратегического планирования бизнеса, считая, что с этим можно будет разобраться потом.
И это очень большая ошибка!
Дело в том, что найти ходовой товар с низкой конкуренцией большого труда нет, однако, рано или поздно по этому товару либо вырастет конкуренция, либо продажи сойдут на нет.
По сути. выявленные ниши - это лишь зацепки, за которые можно схватиться, чтобы войти в долгосрочные классические ниши.
И, чтобы это сделать, необходимо изначально заложить в основу устоявшуюся нишу, и не останавливаться на одной товарной группе, а сразу после запуска локомотивных товаров добавлять в ассортимент новые позиции в рамках стратегии, работая на опережение.
Бизнес, специализированный на трендовом товаре, крайне сложно (а то и практически невозможно) трансформировать во что-то смежное по целому ряду неочевидных причин.
Более подробно об этом моменте я рассказывал в этой статье.
9. "Стремление инвестировать в товар, а не в сбыт"
Соискатели нового бизнеса, как правило, располагают некой суммой, которую они готовы вложить в бизнес.
При этом, для большинства комфортнее инвестировать эти деньги в закупку товара, а не в цифровые активы, связанные с организацией сбыта.
На деле же куда более оправдана иная стратегия, ведь сбыт - первичен.
Если есть сбыт товаров, то найти источники финансирования товарооборота не составит труда (товар под реализацию, отсрочки платежа и другие рыночные инструменты)
А вот если товар закуплен, а сбыта нет, то это уже серьезная проблема..
10. "Обобщение опыта"
Зачастую мне приходится сталкиваться с тем, что мой личный опыт противоречит либо опыту моих клиентов, либо мнению тех, кому клиент доверяет.
Наиболее часто противоречия возникают вокруг вопросов выбора ниш и товаров, использования тех или иных инструментов рекламы, а также подходов к их использованию (настройке);
Здесь важно понимать, что если кто-то запустил через Яндекс.Директ конкурентный товар и "слил" бюджет, то это не значит, что данный инструмент не работает. Значит, что нужно под него подбирать подходящие товары.
В заключение...
Возможно, вы обратили внимание, что каждый пункт данного ТОП-а не является ошибкой или заблуждением сам по себе, но становиться таковой ввиду нежелания рассматривать несколько вариантов в общей стратегии создания бизнеса.
Поэтому обобщу и добавлю еще одну ошибку: категоричность и отсутствие гибкости в подходах.
Спасибо за внимание!
В закладки
Рад быть полезным ))
;)
Хорошая статья, есть что обсудить, с чем поспорить.
Давайте обсудим, поспорим )))
Материал актуальный, но много моментов, с которыми не готов согласиться. Я сейчас планирую поезду в Китай и считаю, что именно там найду подходящий товар для своего бизнеса. Вы пишите, что не стоит начинать бизнес с Китаем, но почему - не понятно... На сколько мне известно, большинство зарабатывают тем, что возят дешевый товар из Китая и продают здесь с большой наценкой.
Я работал с многими людьми из такого "большинства" и позволю себе немного вас поправить:
"Большинство онанирует тем, что возят дешевый товар из Китая и пытаются (не всегда успешно) продать здесь с большой наценкой." - вот так будет ближе к истине.
На этом ресурсе есть даже профессиональный плакальщик из данной категории.
Интересно, а можно на него ссылку?
Демидов или как-то так. Поищите в комментариях по постоянному нытью в адрес Усманова и злых китайцев, которые не дают честному русскому предпринимателю на своем товаре зарабатывать по 500%.
Хах))) 500 % прям как Дима Ковпак завещал))) Спасибо, гляну
Боюсь спросить: а Вы не Костя Пекинец и не будете ли сейчас агитировать за туры в Китай? ))))
Почти))) Меня зовут Константин Китайцев. А в тур действительно рассматриваю с Пекинцем, как один из вариантов. Агитировать за что-то нет ни времени, ни желания, увидел необычное мнение по моему вопросу и не против разъяснений.
Ну ок))) В самом начале статьи я обозначил контекст ошибок: а именно стремление максимально быстро выйти в безубыток. Вы планируете поезду в Китай - это деньги. Плюс явно товар будете закупать не на 200 долларов - это тоже деньги. Плюс сроки доставки продукции. Не факт, что сразу найдете то, что нужно и купите это. В результате пока на горизонте лишь затраты по времени и деньгам, но прибыли даже не видно на горизонте.
Спасибо, но не увидел ответа на вопрос. Почему Вы считаете, что бизнес с Китаем - это не самый лучший вариант для старта?
Потому что считаю, что считать что-то самым лучшим - это уже субъективно ошибка. Если Вас тянет в Китай, то почему бы нет. Я лишь отмечаю, что если есть желание как можно скорее выйти в плюс, то стоит максимально упростить базовую бизнес-модель. И, исходя из своего опыта, шансы на результат в случае, если начинаешь с простого, в конечном счете выше.
Теперь более-менее понял. Но Вы не учитываете, что лично мне вообще не интересно возиться с мелочевкой. Три копейки я могу и на работе своей заработать. )))
Учитываю))) Так говорят практически все мои клиенты, и я их прекрасно понимаю. Но для успешного ведения бизнеса нужны: компетенции, кадры, какие-то базовые наработки и т.д. Если этого нет, то я ничем со своей стороны не помогу, т.к. моя задача - запустить прототип, а не доводить его до ума. Более простой бизнес клиент с большей вероятностью вытянет и сможет развить, чем если влезет в долгосрочное болото и со временем просто потеряет интерес к делу.
Ладно, тут более-менее понятно, но есть и другие вопросы...
Задавайте)))
Андрей, отписал вам фб
Ничего не вижу пока))) Точно мне? https://www.facebook.com/vkitaebiz
Точно вам :) Попробуйте посмотреть заявки в друзья, может после одобрения появятся сообщения
как продажи припоя в цифрах?
Сейчас продана первая партия на сумму ~ 19 000 рублей. Было бы больше, если бы товар был изначально и продолжал быть в наличии. Клиенты - пайщики, т.е. предполагаются регулярные заказы.
"Излишнее доверие специалистам в области рекламы" Интересно, а кому тогда доверять, если не специалистам?
Потому как специалисты скорее в кавычках.
И их сейчас сотни тысяч таких ребят со своими услугами.
И все на уровне секретарши могут настроить директ и таргет.
То есть просто пустить траф. А для продаж этого недостаточно.
Это только расходы генерит.
Снова Вы все радикализируете))) Я же не сказал: "Не доверять", написано "Излишне доверять".
Комментарий удален модератором