Работа на доверии по принципу бирюзовой компании: опыт сервиса по продаже новостроек из Москвы
Я Евгений Дружинин, основатель сервиса по продаже новостроек OPEN CITY. Я пришел в эту сферу 10 лет назад в белом пальто: считал, что вокруг глупцы, а я всё делаю правильно, но не мог продать ни одной квартиры. Сейчас я веду свой бизнес по пути бирюзовой компании, верю, что мои брокеры круче всех, и полностью им доверяю. Верное ли это решение?
В этой статье я расскажу о своем первом неудачном опыте в недвижимости и о том, как он повлиял на меня как на руководителя. А еще поделюсь, как мы выстроили систему подбора и обучения брокеров. Спойлер: они не наживаются на клиентах, а реально стараются им помочь. Как это возможно в бирюзовой компании, где ценится партнёрство и самоорганизация и нет жесткого контроля?
Я прошел три стадии брокера-новичка — от мысли, что вокруг дураки, до осознания, что дело во мне
Стадия 1. Пришел в агентство, ничего не продал, но решил, что умнее всех
Я устроился в крупнейшее агентство недвижимости без опыта. Сначала попал на обучение, где первый месяц мы изучали теоретические основы. А потом сразу бросились в работу с клиентами, с которыми я толком не понимал, что делать. В целом-то, конечно, понятно — нужно было подбирать подходящие квартиры, но мне не хватало опыта. У меня никто не покупал.
Это нормально, что на старте не идут продажи, ведь нужно знать рынок недвижимости. Какие есть ипотечные программы, ставки, какие заявления делает Центробанк и Минстрой. Как развивается город: новые станции метро, дороги; как это повлияет на цены. Нужно знать и сами жилые комплексы: их наполнение, особенности. А еще надо уметь общаться с клиентом и понимать, что ему подойдет. И главное — что ему важно.
Всему этому нельзя научиться за месяц. Это сейчас я понимаю, что нужно было пахать: ездить по жилым комплексам, проситься на встречи с опытными брокерами, слушать их, впитывать. Но тогда я решил, что виновата компания: ей управляют некомпетентные люди, маркетинг не работает, клиенты приходят неправильные, поэтому ничего не покупают.
Стадия 2. Решил открыть свое агентство и тоже ничего не продал
Я подумал: если проблема не во мне, а в неправильной рекламе, то мне нужно просто начать работать самостоятельно. Уж с парой объявлений на Авито я справлюсь, и продажи попрут. Позвонил другу, ведь, как это бывает, друг — это главный бизнес-партнер.
Дали рекламу на Авито — клиенты стали звонить. Но всё происходило точно так же, как и раньше. Я всё еще не умел продавать, не знал, как подобрать квартиру под потребности человека. Прошло несколько недель, и у нас даже состоялась пара встреч с клиентами. Но они задавали вопросы, на которые у меня не было твердых ответов.
Мы потратили на рекламу около 200 тысяч рублей и не получили никаких результатов — ноль продаж. Думаете, тогда я решил, что еще не готов к своему агентству? Нет, я решил, что проблема в рынке: клиенты нас дурят, а покупать не планируют.
Стадия 3. Одумался, когда на собеседовании мне указали на дверь
Я пришел устраиваться менеджером по продажам к одному крупному застройщику. Прошел первый этап собеседования с рекрутером, и меня пригласили на встречу с директором по продажам — моим будущим руководителем.
Историю о своем неудачном бизнесе я, естественно, умолчал. Рассказал только, что работал в крупном агентстве недвижимости. На вопрос, сколько я продал квартир, у меня не было впечатляющего ответа. Но я оправдывался тем, что в этом агентстве не умеют привлекать нормальных клиентов. После этого разговор получил новый виток.
И только когда меня выгнали посреди собеседования, я осознал, что всё это время был неправ и действовал неверно. Я вернулся к работе, но с другим подходом: понял, что дело во мне, начал учиться и просить помощи.
Начал активно слушать советы своего руководителя. Просил советов у более опытных брокеров. Приходил к ним на встречи посидеть и послушать, как они работают, что говорят клиентам. По вечерам ездил в разные районы города смотреть новостройки, изучать специфику жилых комплексов.
Благодаря прошлому опыту я интуитивно веду OPEN CITY по пути бирюзовой организации
Есть автократическая модель управления, где решения спускаются сверху — директивно. Я же тяготею к демократической модели — создаю среду, в которой люди сами идут к целям. С первого места работы я усвоил, что результатов добиваются самостоятельные и замотивированные, а не те, кого водят за ручку.
На одном из моих прошлых мест работы все звонки брокеров прослушивали и оценивали по баллам. При этом было неважно, как хорошо ты продавал, какие отзывы у твоих клиентов, выполнил ли план — конверсию в продажи не считали, лучших не поощряли. Важны были процессы, а не результат. Я решил, что всё должно быть наоборот.
Однажды я увидел статью о бирюзовых компаниях, которые позиционируются как живой организм с самоорганизацией без жесткого контроля. Сотрудники там принимают решения сами и при затруднениях консультируются с более опытными коллегами, а не с теми, кто главнее по должности. Я не задумывал наш сервис таким, но за чтением этой статьи понял: «Это же мы!»
Я вижу в такой системе два больших плюса:
- Люди счастливы, потому что могут самореализоваться. Часто компании хотят сделать счастливыми клиентов, но забывают о тех, кто их должен осчастливить. Мои люди знают, что я к ним открыт, — всегда можно предложить что-то новое без критики. Я доверяю им как экспертам, поэтому они могут достигать своих целей и расти профессионально.
- Руководство компании получает обратную связь. Руководители тоже могут быть неправы. Если никто не решается высказать недовольство, он варится в собственном соку и не видит своих ошибок. Например, у Netflix есть классная штука — на собраниях сотрудники в первую очередь рассказывают, что им не нравится. Это помогает видеть то, что упускают другие.
Как-то брокер при всех высказал мне недовольство низкими бюджетами и сделал это довольно претенциозно. Моя первая реакция была защитной: если можешь лучше — покажи. Но потом я понял, что он был прав. Если бы все боялись в лицо сказать о проблеме и обсуждали ее за моей спиной, она бы не решилась. А благодаря открытости мы ее обсудили, начали работать и устранили.
Брокерам тоже нравится свобода действий и личная ответственность за результат:
Даю брокерам знания, которых мне не хватало в начале пути
Когда я набрал первую команду, почему-то думал, что все по умолчанию умеют продавать, как я. У нас не было скриптов и регламентов, я просто говорил: «Вот, ребят, продаем». Естественно, это не работало. Со временем мы вывели классную систему адаптации и обучения брокеров.
Мы внимательно отбираем брокеров. Нам важно, как человек вырос профессионально за последние три года, какие инициативы внедрял, каких результатов хочет добиться сейчас — не только для компании, но и для себя.
Еще важно, какой ценой достигаются цели. У нас были кандидаты, которые хвастались, как при смене компании таскали базы клиентов за собой. Таким сразу говорим нет. Мне важно доверять брокерам и знать, что они не подведут ни меня, ни клиента. Мы стараемся сотрудничать с людьми, которые выбирают работать вдолгую. На репутацию — свою и компании.
Новых брокеров подхватывает система адаптации. У каждого есть четкий план на первые недели, расписанный по дням. Например, в первый день нужно подписаться на полезные телеграм-каналы. Во второй — съездить в конкретные жилые комплексы, которые были лидерами продаж в прошлом месяце. И так далее.
Всё это автоматизировано, план выдается в личном кабинете. Там указаны необходимые действия, ожидаемый результат и ответственный, который этот результат примет. В конце адаптации — аттестация. Те, кто сдал, становятся партнёрами компании. Кто не справился, уходят без второго шанса.
Мы выстроили классную систему обучения. Практика и конкретные инструменты преобладают над теорией. Вот что помогает брокерам чувствовать себя увереннее с клиентами в первое время:
- Траектория подбора недвижимости. Мы исходим из города и сначала берем всю Москву, потом сужаемся до округа, района. Затем выбираем подходящие жилые комплексы, уточняем детали: двор, входная группа, планировка. Только отсеяв неподходящие варианты на всех уровнях, мы предлагаем клиенту квартиры.
- Инструменты, которые помогают найти решение под потребность человека. Например, если клиенту нужна ипотека, у нас в одном большом документе собраны все актуальные предложения банков. Их ежедневно обновляют наши ипотечники. Или если нужна рассрочка, у нас тоже есть база — мы не будем тратить время на обзвон и поиск застройщиков, которые предлагают такой способ оплаты.
Обучения проходят постоянно, а не заканчиваются после пары месяцев сотрудничества: нам важно, чтобы клиент получил максимально высокий уровень сервиса и профессионализма. В сфере недвижимости всё меняется быстро, и мы не бросаем своих брокеров наедине с этими изменениями. Например, скоро у нас обучение по новому застройщику, потом будем на прогулке изучать жилой комплекс.
Кроме нужных в работе знаний, мы даем навыки, которые пригодятся косвенно. Недавно приглашали стилиста и учились одеваться так, чтобы образ работал на личный бренд и придавал экспертности. Скоро у нас будет экскурсия по северу Москвы и фотосессия, а еще мы ходим на деловые игры и управленческие поединки.
Кто-то скажет: «Да зачем это всё надо, я просто хочу делать свою работу с девяти до шести и чтобы меня никто не трогал». С такими нам не по пути. Я понимаю, что не всем нужна постоянная движуха. Мы стараемся собирать вокруг людей, которые разделяют наши стремления. А система адаптации и обучения помогает отсеивать тех, кому всё это в тягость.
Кстати, расскажу про недавний опыт работы в "продвинутой" компании. Руководитель — сильно верующий, он на всех планерках говорил, что это главное преимущество компании, что мы семья и все в одной лодке😂 но в итоге через 9 месяцев он перестал платить зарплату и начал угрожать прокуратурой тем, кто заговаривал о зп. Вот тебе и корпоративные ценности так сказать😂
Мне кажется что если единственная ценность компании в её цвете - то подобный результат ожидаем.
через 9 месяцев он перестал платить зарплату и начал угрожать прокуратурой тем, кто заговаривал о зп
Ну, стандартный отец в стандартной российской семье. Что не так? :)
А вы ему карами небесными не пробовали в ответ угрожать?😂
Ну и всякие там сглаз/порчу кукол вуду расставить на видных местах в офисе…
А что не так? В семье же родственники не платят друг другу з/п! Скажите спасибо, что посуду мыть не заставлял и борщ варить )
Открываю инфоцыганскую методичку, итак:
- боты в комментариях с нулевой активностью, лайкающие друг-друга и пишущие писюащие от экстаза комментарии - есть ✓
- ссылка на телеграмм-канал нетакусиков - есть ✓
- секрет успешного успеха, разбитый на цитаты - есть ✓
- выдуманный кейс, когда наш автор не заработал лишние пятнадцать рублей в столовой, а сэкономил для выдуманного клиента - есть ✓
Приговор: инфоцыганщина.
В статье нет слова «успех». Спасибо, что оценили мою историю как успешную
На телеграмм подписывайтесь, кстати
@Инспектор просьба проверить комментаторов.
Чет мутно по процессам в компании. Впечатление, что не хватает четкой логики, зато все отдано на откуп собственной мотивации каждого сотрудника. Не справился — значит дело сугубо в отсутствии мотивации. По факту там хренова гора факторов еще может быть.
Отдельный момент: "кто не справился с адаптацией в конце аттестации — уходят без второго шанса". Судя по истории самого автора, у него второй шанс был. И он был ему нужен. Откуда такая черно-белая позиция в отношении своих же сотрудников? Как правило, негибкость руководителя не способствует росту компании :)
Выбор следованию модели построения «бирюзовой компании», на мой взгляд не рациональный, а эмоциональный. Обычно людям верующим свойственнее радикализм в отношении «неверующих» и в целом - догматизм. Отсюда предполагаю. Хороший вопрос, интересно что ответит автор.
Так меня как раз в месте, куда пытался попасть с убеждением "я самый умный", мягко говоря, отправили на доработку. Так что отсутствие второго шанса может стать отличной мотивацией)
Это позиция по отношению к кандидатам, не сотрудникам. При найме это нормально
"И только когда меня выгнали посреди собеседования, я осознал, что всё это время был неправ и действовал неверно."- многие даже после этого ничего не поняли бы
Божечки-кошечки! Как все откликается! Я и сама продажник (надеюсь, уже крутой), и свой бизнес был "потому что я точно знаю, как надо" )
А теперь в компании, которая не бирюзовая, но с бирюзоватыми принципами )))
А бирюзоватые принципы — это как? Поделитесь
—Давай бизнес замутим и будем рубить бабло. Я знаю, что нужно делать.
звучит как начало какого-то крипового фильма)
Ага, Гая Ричи))
О, а с каким фильмом ассоциации возникают?
Да, работать в компании с таким подходом очень круто. Причем кажется, что уважение — это основа-основ. Но нет же.
До сих пор встречаются фирмы, которые нанимают через стресс-интервью, внезапно после начала работы объявляют, что после 6ти каждый день обязательные очные планерки и каждый сотрудник должен каждое утро, не позже 9 часов, сдавать отчеты о прошлом дне. Что-то не выполняешь — штраф)
Сбежала из такой компании после месяца обучения и двух недель работы :) Кстати, там тоже надо было много разъезжать и общаться с людьми.
В общем, спасибо, что рассказываете о своих ценностях, может кто-то последует вашему примеру и на одну «бирюзовую» фирму станет больше.
** жаль, что вас нет в Екб, я б через вас квартиру покупала... Не планируете масштабироваться? А то мне еще дом нужен)
для любителей стресс-интервью существует отдельный котел в аду)
Да, точно. Хороший работодатель – нынче ценность
плюсую про Екб))) я б тоже присоединилась к числу клиентов!
Сначала станем сервисом №1 в Москве, а потом и в России. Подписывайтесь на телегу OPENCIY, чтобы не потерять)
Я бы почитал про берёзовую корп культуру
См. выражение "берёзовая каша".
Был опыт взаимодействия многолетнего с «бирюзовой компанией». Но так как с учредителем выстроились дружеские отношения - не хотелось задавать неудобные вопросы, а они накопились. Позвольте поинтересоваться у вас некоторыми моментами.
1. Судя по вашей статье - у вас обычная компания с вертикальной иерархией, просто в силу размеров компании вертикаль короткая. Отсюда иллюзия «горизонтальности», возможно. Однако ваши заявления в статье не показывают примеров горизонтальности. Что у вас в компании бирюзового?
2. Вы навязываете сотрудникам активности, курсы стилистов, какие-то еще интенсивы. При этом пишете что тем, кто не справился - указываете на дверь без второго шанса. На мой взгляд это противоречит концепции бирюзовой компании.
3. Модель бирюзовой компании подходит не для всех сфер деятельности. Вы проводили анализ - насколько эта модель подходит вашей компании, вашим финансовым планам?
4. Можно ли считать бирюзовые компании более эффективными чем обычные вертикально-подчиненные структуры? Какие аспекты эффективности вы могли бы указать (с примерами).
5. Есть ли что-то среднее между «бирюзовой компанией» и иерархической моделью управления (в стиле я начальник - ты дурак)?
На мой взгляд вы создали обычную маленькую компанию (что неплохо само по себе), но сделав (возможно) опрометчивые выводы о причинах ваших прошлых неудач, вы пытаетесь сделать все «не так как было у них». Ваши заявления - «нам не по пути с теми кто просто хочет работать с 9 до 6» в целом неплохой маркер авторитарного руководителя «я начальник ты дурак». Буду рад искренним ответам, многое у вас перекликается с тем что происходило в компании моих (теперь уже) друзей.
Интересно, что у вас сложились дружеские отношения с упомянутой компанией
1. Брокеры, которые у меня работают, зарегистрированы как индивидуальные предприниматели. Это мои партнёры, а не подчинённые. Отсюда бирюзовость
2. Активности, кстати, не навязываются. Многие мероприятия инициируют сами брокеры: скидывают в общий чат инфу об экскурсиях или готовящихся брокер-турах.
Тех, кто не прошёл аттестацию, действительно не приглашаю к сотрудничеству. Это первоначальный этап до того, как человек становится моим партнёром
3. Сужу по росту компании за последние 2 года — положительный ответ
4. Всё зависит от сферы деятельности, от целей компании и команды. Конечно, нельзя утверждать, что что-то работает на 100%, а что-то не работает вообще. В России и мире масса компаний как с одним, так и с другим видом управления, а ещё очень много гибридов. По примерам: Netflix, банк «Точка», ВкусВилл. Да даже Apple (тут, кстати интересно, сравнить модели Стива Джобса и нынешнюю, они разные)
5. Есть, многие совмещают оба стиля управления: авторитарный и демократический. И результат тоже хороший. Вообще, я думаю, что в современном мире сложно найти чистый авторитаризм или чистую бирюзу
В целом схема классная, я сильно за личную ответственность и свободу действий)
согласен, близко мне по духу тоже
История с другом это прям мем: «Мы открываем бизнес, мы будем делать бабки»))))
А работа на доверии — это классно. В смысле доверия сотруднику как эксперту, его ведь для этого и нанимают. А то был у меня опыт, когда руководитель приходил и всё всем сносил — дизайнерам, копирайтерам, креативщикам, хотя очевидно, что руководитель не может быть специалистом во всём сразу) В такой атмосфере и делать ничего не хочется, потому что а смысл? Всё равно переделают до неузнаваемости))
Как сказал однажды основатель Sony Акио Морита: "Компания ничего не достигнет, если думать будет только руководство." Круто, что у вас построена система, где слушают сотрудников — с этой целью еще иногда стратсессии проводят, например по модели SPOT.
Подскажите, а какой у вас примерный процент конвертации стажера (человека на обучении) в партнера? Ну то есть, какой процент успешно проходит аттестацию
Больше 50 точно
Цель предпринимательской деятельности - получение прибыли, а не семьи. Вопрос: сколько при таком подходе сделок? Какова динамика, какова маржинальность?))
Среднее количество сделок на одного брокера выше показателей по рынку. Динамика положительная))
Ну это попытка вьехать в рай на чужих спинах.
И не верная в Москве - в 2011-12 (плюс минус) этим же занималась компания Доки.
Один в один
Плюсы очевидны: компания ни за что н привечает, так как брокеры - не наемные сотрудники и партнеры. И деньги идут безо всякой ответственности.
Идея работает до тех пор, пока брокеры залезав не поймут, что уже легко могу работать и без компании.
Или открыв свою компанию.
Бирюзовость тут только если в цвете стен в офисе или галстука у самого главного.
Не могу отвечать за Доки, только за OPENCITY
Кстати, на Яндекс.Картах можно почитать отзывы наших клиентов, поделиться ссылкой?
Ну вот, а ещё говорят, что новички в профессии страдают синдромом самозванца, а тут вон как бывает)) Но признавать ошибки — это круто
А ещё лучше их исправлять
Девушка у вас в телеге красивая, которая рыжая :) надо было одно из этих видео закинуть и в статью тоже - больше людей бы привлекло)
Не только красивая, но и разбирается в рынке недвижимости
Как у вас происходит поиск клиентов для подбора новостроек?
В Сочи, например, привыкли заливать все медиа "заманухами/фонарями", т.е. либо фейками, либо объектами с сильно заниженными ценами. А потом раскручивать позвонившего бедолагу на другие объекты.
Да так же и происходит, оно у всех одинаково.
Сейчас поиск еще делают через робообзвоны. Если додик принимает звонок и начинает с роботом разговаривать, его кидает к менеджеру
Грустно читать, особенно про Сочи. Я думал, такие методы остались в двухтысячных, а они ещё живы (и самое удивительное, работают?)
Клиенты сами к нам обращаются, в том числе за счёт хорошей работы контент-маркетинга
Посмотрела видео с нейросетью и не поняла, с чего вдруг Иван Ургант подался в недвижимость. Евгений, вам говорили, что вы обалдеть как похожи?))
Да, часто слышу такое)
а комиссию вы в итоге с кого берете - клиентов, застройщиков или обоих?
Нет, с клиента ничего не берём. Работаем без комиссии
Комментарий удален модератором
Пан или пропал
Комментарий удален модератором
Да, это не просто. Но результат подкупает
Свяжитесь со мной в телеге nbelsov я застройщик