Кого нанимать и как управлять?
Как сотрудник будет действовать в той или иной ситуации? Что у него получится само собой, а что ему не дано? В чем его мотивация? В серии статей с тегом #8граней я постарался интересно и вдумчиво изложить самую суть характерологической методики оценки сотрудников «8 граней».
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). На момент написания статьи я 11 лет изучаю характерологию. Спустя первую пару лет начал преподавать ее на коммерческих курсах. Еще через три года сделал адаптацию методики под задачи, связанные с оценкой персонала и дал ей название «8 граней».
Описание методики уложилось в 9 статей: одна вводная, и по одной на каждую грань. Буду публиковать их по мере готовности. Чтобы ничего не пропустить, — подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Содержание
Личность
Человек – социальное существо. В природе быть изгнанным из стада означает верную мучительную смерть. Поэтому каждая особь внимательно следит за тем, чтобы “не потерять лицо” в глазах окружающих. Так формируется личность – социальная природа человека.
Нам нравится нравиться. Спектр способов не потерять лицо очень широкий - от взаимной любезности до ипохондрии. Бывают и силовые методы, и интеллектуальные, и связанные с самопожертвованием. Туда входит и уважение, и покровительство, и участие, и творчество, и совместный досуг, и способность не выделяться - любой сценарий, прошедший эволюционный отбор.
Если находящиеся вокруг, отводят нам роль, позволяющую оставаться в социуме, то мы стремимся соответствовать ей. Это меняет образ поведения, а затем и наши убеждения. Мы знаем это явление по устойчивым выражениям “влияние коллектива”, “окружение имеет значение” или “связался с плохой компанией”.
Чаще всего человек получает примерно одну и ту же роль в самых разных коллективах.
Представления других людей о нашей личности во многом зависят от оценки внешности. От высокого, ширококостного человека будут ждать прямых, порой силовых, методов решения вопроса, а от мягкого, гармонично одетого – внимания и понимания.
Если эти люди поменяются ролями, то будут выглядеть комично. Мало кто ждет эмпатии от лысого здоровяка с квадратной челюстью. Это встречается в литературе и кино, потому что комичное в несоответствии. Но в жизни каждый старается соответствовать ожиданиям. От этого зависит отношение окружающих и позиция человека в социальной иерархии.
Успешный образ закрепляется в качестве жизненного сценария. Он позволяет выжить, но не может удовлетворить своего владельца полностью. Всегда хочется большего - чтобы больше уважали, ценили, прислушивались.
Люди стараются повысить свой статус и каждый делает это по-своему - в соответствии со своим образом и ожиданиями окружающих. Одни стараются больше нравиться, другие доминировать, третьи увлекать новыми идеями. Кто-то старается развлекать, а кто-то больше работать.
Набор закрепившихся сценариев принято называть характером.
Личность и характер противоположны по своей функции.
Личность отвечает за адаптацию человека в социуме. Она оперативно меняется, чтобы ее владелец мог полноценно взаимодействовать с окружающими. Характер - наоборот закрепляет сценарии поведения, чтобы человек не тратил энергию на постоянный поиск образа действий.
Взрослый сформировавшийся человек имеет достаточный набор закрепленных сценариев. Течение жизни, когда под каждую ситуацию есть проверенный привычный сценарий, мы называем зоной комфорта. В этом смысле фраза “проявить характер” используется как манипуляция. Так говорят, когда хотят, чтобы человек запустил сценарий, который он обычно не использует. Это бывает полезно для развития, но требует несравнимо больше энергии. Поэтому в повседневной жизни имеет смысл апеллировать к привычным сценариям. Для этого о них нужно знать.
В компании 1C появился прекрасный термин - “тетрис-менеджмент”. Его идея заключается в том, что если бы люди были одинаковыми, как кубики, их можно было бы встраивать в процессы и в коллектив одинаково, не задумываясь. Но сотрудники в этой метафоре представляют собой разные фигуры, поэтому нужно знать не только рельеф коллектива, но и особенности каждого человека - его характер.
Характер
Характер – вещь парадоксальная. Упрощенно, это набор типических реакций. Самыми “твердохарактерными” в природе являются примитивные организмы. Чем выше в развитии стоит животное, тем больший выбор оно имеет в ходе принятия решения.
Существует насекомое - оса-наездник. Для размножения она ловит кузнечика, обездвиживает его, затаскивает к себе в норку, и там откладывает личинки прямо в брюшко жертвы (извините за подробности).
Учёные, которые изучают этот вид, проследили за тем, как оса затаскивает кузнечика: она всегда берёт его за усики. Когда исследователи их отрезали, оса не смогла воспроизвести сценарий. У кузнечика есть за что взяться. Например богомолы хватают как угодно. Но оказалось, что нет усиков - нет продолжения. Настолько жёсткий у неё сценарий.
Учёные пошли дальше: оса перед тем, как затащить жертву, делает шаг назад - в норку, потом снова выходит, берёт кузнечика и после этого его затаскивает. В лаборатории люди с юмором - они отодвинули кузнечика, пока оса выполняла свой обряд. Вернувшись она увидела, что кузнечик переместился, пододвинула его обратно и снова сделала шаг назад. Ученые снова отодвинули кузнечика, оса снова его поправила и снова сделала шаг назад. Она так и не смогла отказаться от этого лишнего действия.
Строго говоря, это не характер, а инстинкт, но для наших целей он служит хорошей иллюстрацией. Человек, в этом смысле, самый «бесхарактерный» - он имеет возможность каждый раз принимать объективные решения, если действует осознанно. Но для экономии времени и энергии мы действуем шаблонно - в соответствии со своим характером.
Характерологический профиль
Существует соблазн называть характерологическую методику типологией личности. В такой формулировке оба слова вводят в заблуждение.
Личность осуществляет противоположную функцию. Она не так ценна для наших целей, поскольку может меняться быстрее, чем характер.
Типология - это классификация по существенным признакам. Тип - единица расчленения изучаемой реальности. В нашем случае такой единицей является не человек, а грань. Методика типирует грани характера, которые составляют уникальный характерологический профиль.
Нужно отдельно отметить, что в этой статье мы говорим только о норме - нормальном поведении людей. Тем не менее в рамках нормы люди все равно разные. Мы видим отличия в характерах наших родственников или знакомых, но считаем их нормальными.
Если бы свойства характера проявлялись сильнее, то речь пошла бы об акцентуации. Например, истероидная акцентуация. Такой человек привлекает внимание настолько, что это выглядит странно. Он по прежнему может полноценно существовать в социуме, но окружающие отмечают выход за рамки нормы.
Когда поведение человека не позволяет ему оставаться в социуме, его изолируют. В этом случае приходится говорить о патологии.
Границы очень размыты. Несмотря на то, что в характерологии часто используются прихиатрические называния, мы всегда говорим о людях в норме. Человек с истероидной акцентуацией не является истериком и не болен истерией. Просто черты его характера напоминают истерию, особенно, если их утрировать.
В описании методики мне хотелось максимально дистанцироваться от психиатрии. Специфические термины, такие как шизоид, психастеник или тотже истероид, не помогают нам в понимании характеров окружающих людей.
Мне близок пример Лазаря Заменгофа - создателя эсперанто. Опираясь на славянские языки, он создал новый, понятный всем славяно-говорящим. Я постарался максимально широко опереться на имеющуюся у каждого человека базу жизненного опыта.
По этой причине я подбирал привычные прилагательные. Они достаточно точно описывают соответствующую грань, но к сожалению не могут охватить всех нюансов. Например, в описании директивной грани есть много информации о мастеровитости, о поддержании порядка и даже склонности к сплетням. Как видим, охватить это одним прилагательным довольно сложно. Но если сравнить количество исключений с общим объемом информации, то их будет немного.
Введем еще два термина - фронтальная грань и тыловая. Фронтальная выполняет главную функцию, тыловая помогает. Например, женщина настаивает на комплименте: “Я что, зря ходила в парикмахерскую?”. Целью этого действия является комплимент - это парафия демонстративной грани. А способ получить комплимент - угроза. Это методы директивной грани. Таким образом фронтальной гранью является демонстративная, а тыловой - директивная.
Большинство людей в качестве фронтальной всегда используют одну и ту же грань. Тыловые могут меняться, но далеко не всегда. Таких людей мы будем называть специалистами.
Реже встречаются случаи, когда человек в разных ситуациях использует разные грани в качестве фронтальных. Например, одна мама всегда говорит ребенку: “Ну-ка спи давай!”, другая всегда читает сказку, пока тот не уснет, а третья делает и так и так. В ее адрес мы будем употреблять термин универсал.
В любом случае в характере каждого человека присутствуют все восемь граней, но степень их выраженности разная. В большинстве случаев мы можем явственно увидеть только две-три самые выраженные.
Фронтальную грань нужно рассматривать, как мотив или цель, а тыловую - как средство достижения желаемого. Если нам удалось рассмотреть три грани, то первая по степени выраженности будет фронтальной, а следующие тыловые.
Тема мотивов поднимает еще один важный вопрос. Если мотивы топ-менеджера крупной компании и пенсионера из глубинки одинаковые, то можем ли мы говорить о проявлении одних и тех же граней. Ответ - да. Определять характерологический профиль нужно в призме материального, социально-культурного и интеллектуального уровней.
Один и тот же запрос на эстетику при проявлении эмотивной грани может выражаться в покупке дорогих полотен или коллекционировании вырезок из журналов.
Один спор может выглядеть как интересная беседа, другой как словесная перепалка, а в третьем недалеко до стрельбы. Несмотря на совершенно разные действия, побудительный мотив может оказаться одинаковым и принадлежать директивной грани.
При составлении характерологического профиля может показаться, что одних людей мы записываем в хорошие, а других в плохие. Одни покупают полотна известных художников, а другие выясняют отношения.
Это иллюзия. С точки зрения эволюции и пользы для общества важны все восемь граней. Иначе бы наш вид не выжил.
Кому-то некоторые грани могут показаться более привлекательными, чем другие. В этом случае появляется соблазн записать их в свой собственный профиль. Обладателю фронтальной демонстративной грани это будет даже полезно. Но если читатель хочет сделать реальное характерологическое селфи, то ему придется взять не внешность, поведение, речь, а мотивы своих поступков. Для этого нужно вспомнить несколько своих реализованных решений, выписать реальные мотивы и на их основе определить профиль.
Помимо симпатии к некоторым граням могут вводить в заблуждение культурная и этническая принадлежность человека, а также его пол. Принято считать, что мальчики сильные, а девочки красивые. Не умоляя этих достоинств, склонен считать, что корреляции с полом или национальностью в характерологии нет.
На формирование характера влияет не только социум, но и врожденные физиологические параметры нервной системы. Даже когда в силу культурных особенностей и национальных традиций ребенок получает узкие рамки допустимого поведения, его характерологический профиль остается неизменным.
Одной части людей жить в этих узких рамках удобно, другой - нет. Они от природы менее приспособлены к социуму, в котором родились. Им сложнее занять высокую позицию в социальной иерархии. Тем не менее они также ценны для общества, в котором живут.
От коллег я не раз слышал вопрос: “Можно ли изменить свой характерологический профиль?”. Не думаю, что это разумно. Свой профиль - как Конек-Горбунок, который стал для Ивана верным товарищем, другом, не бросающим в беде, утешителем и спасителем. Его задача помогать. Для этого нужно научиться его использовать.
Если вы не хотите пропустить следующие статьи с методикой «8 граней», – то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
ворох текста. было бы проще если бы было больше структуры.
где простое перечисление этих 8 граней!?
Тема глубокая