8 граней сотрудника компании: демонстративная грань

Кого нанимать и как управлять?
Как сотрудник будет действовать в той или иной ситуации? Что у него получится само собой, а что ему не дано? В чем его мотивация? В серии статей с тегом #8граней я постарался интересно и вдумчиво изложить самую суть характерологической методики оценки сотрудников «8 граней».

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). На момент написания статьи я 11 лет изучаю характерологию. Спустя первую пару лет начал преподавать ее на коммерческих курсах. Еще через три года сделал адаптацию методики под задачи, связанные с оценкой персонала и дал ей название «8 граней».

Описание методики уложилось в 9 статей: одна вводная, и по одной на каждую грань. Буду публиковать их по мере готовности. Чтобы ничего не пропустить, — подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Человек с фронтальной демонстративной гранью не может остаться незамеченным. Особенно хорошо это видно на групповых фотографиях. Тона одежды всегда сочнее, покрой оригинальнее, бренд весомее. Нередко проявляется эксплуатация сексуальности: выгодная поза, разрез, декольте. Эти люди всегда фотогеничны.

Пышные, творческие прически, мелирование, попытки поправить укладку. Яркий макияж, не всегда соответствующий событию: демонстративная грань побуждает человека накраситься, чтобы сходить в магазин или вынести мусор.

Такого человека всегда можно узнать по украшениям и аксессуарам: броским, экстравагантным, с претензией на элитность, в количестве, порой, не адекватном обстановке.

Это касается не только женщин, но и мужчин. В зависимости от тыловых граней они могут носить не только очки в дорогой оправе, крокодиловые туфли, но и пистолет (на одно из собеседований к нашему заказчику пришел такой кандидат).

Во всем внешнем облике придерживается оригинальности, но избегает быть первопроходцем. Поэтому можно говорить, скорее, о претензии на оригинальность.

Мода является путеводной звездой в работе над своей внешностью. Обладатель демонстративной грани включен в гонку за модой, однако никогда ее не опережает, опасаясь быть непонятым. Имеет обширный гардероб: его редко можно увидеть в одном и том же. В каждом наряде он соответствует публике и событию.

Исключением могут быть люди, которым недостает эмотивной тыловой грани и в избытке творческая. Тогда мы видим эффект клоунизма.

Демонстративный сотрудник зачастую предпочитает заботу о внешности другим потребностям. Он может оставлять весь доход в салоне красоты или потратить накопления на пластическую операцию.

Туфли, платья или костюмы, сумочки и портфели нужны обладателю демонстративной грани не для носки, а исключительно для настроения. В них сосредоточена жизненная энергия, с помощью которой он может преодолеть любые трудности. Без них жизнь увядает даже в самых благоприятных условиях.

Вещи в гардеробе морально устаревают намного быстрее, чем физически. Это необходимая плата за способность полноценно существовать в обществе.

При описании демонстративной грани переход от внешности к речи практически неуловим. Дело в том, что речь выполняет ту же функцию — обряжает своего носителя, помогает выставить себя в лучшем свете. Для этого в ход идут достижения, интересные истории, окружающие люди. Много похвалы в адрес окружающих, много эмоциональных описаний и рекомендаций последовать примеру. Все работает на поддержание статуса.

Демонстративный активно использует в речи описание жизненных обстоятельств других людей для создания своего положительного образа.

Можно услышать отсылки к собственному мнению, опыту, статусу, фразы, вроде: “Как я обычно говорю…” и прочие способы самоцитирования.

Демонстративный нередко напрашивается на комплимент или знаки внимания. В английском языке есть идиома “fish for a compliment”, что можно перевести на русский, как “выуживать комплимент”.

Часто встречаются личные и притяжательные местоимения: я, мы, мой, наш. Рассказ о других нередко воспроизводится «по-ролям», с явно узнаваемой злой сатирой в адрес оппонента и обелением собственной позиции.

Не держит секретов. Демонстративный человек может сколько угодно уверять, что унесет секрет с собой в могилу, но в следующем же разговоре может его выдать. Ему важно быть обладателем секретов, поэтому тайна обязательно станет явной.

Внимательный слушатель может с легкостью уличить демонстративного человека во вранье. Однако попытка разоблачения больно ранит и разорвет отношения. Когда работает демонстративная грань, то сам ее обладатель свято верит в то, что рассказывает. Это, скорее, псевдология - склонность к сообщению ложной информации, к сочинению фантастических историй.

Псевдология проявляет себя в результате возбуждения и заставляет собственный разум верить в только что созданную иллюзию. Особенно ярко псевдология проявляет себя, если демонстративный человек испытывает недостаток позитивных подкреплений. После того, как дефицит восполнен, иллюзии пропадают из речи. Это свойство наталкивает на мысль, о том, что если мы хотим услышать правду, то нужно похвалить, успокоить, восхититься - дать человеку прийти в привычное для него самовосторженное состояние.

Рабочее место обладателя демонстративной грани всегда персонифицировано и служит для создания наилучшего впечатления о хозяине.

Портрет демонстративного человека можно увидеть на рабочем столе компьютера, заставке телефона, календарях, кружках, картинах. В поклонении собственному изображению есть глубокая философская мысль. В романе Оскара Уайльда “Портрет Дориана Грея” она выражена фразой: “Нужно зависеть только от себя самого. Люди свободны, и привязанность — это глупость, это жажда боли.”

Стены и полки украшаются свидетельствами особых заслуг и событий: кубками, дипломами, автографами и фото со знаменитостями, сувенирами, фотографиями из экзотических стран или опасных путешествий. Множество предметов, не имеющих практического значения (безделушки) призваны привлечь внимание окружающих.

Я есть то, каким меня хотят видеть.

Личность обладателя фронтальной демонстративной грани можно сравнить с конструктором, который легко адаптируется под задачу, но не имеет собственной структуры и формы.

С одной стороны он зависим от мнения окружающих, с другой мастерски это мнение формирует. Демонстративный, словно живое зеркало, отражает свое окружение, но при этом тщательно его выбирает и форматирует. Он окружает себя теми, кто готов благоволить, одобрять и конечно восхищаться. Взамен он радует их своими талантами, возвращает им знаки внимания, одобряет и поддерживает их.

Мастерство перевоплощения заключается не в игре, а в реальном изменении личности. Это можно назвать псевдологией на всех уровнях: поведение, ценности, самоидентификация. Меняясь сам, демонстративный меняет окружающих. Он может увлечь, убедить, заставить иначе мыслить и действовать.

Оборотной стороной способности к перевоплощению является перманентный кризис самоидентификации.

Человеку все время не хватает информации о самом себе. Он как бы просыпается утром и понимает, что внутренне он пустой, как баночка из под варенья. Он не помнит, кто он в представлении социума. Поэтому он наряжается, берет с собой хорошее настроение и идет собирать обратную связь о себе.

Демонстративный человек может очаровывать, эпатировать, провоцировать, но всегда с одной целью - привлечь внимание и получить ответ о себе самом. Идее эгоцентризма он верен всегда.

Демонстративная грань не предусматривает существенных запасов энергии. Появление и расходование энергетического запаса могут выглядеть как смена настроения. Позитивное подкрепление вдохновляет: “На хорошем комплименте я могу прожить два месяца”, Марк Твен. Критика - наоборот лишает энергии, дезориентирует, заставляет бросить дела и отправиться на поиски одобрения.

В условиях отсутствия обратной связи энергетический запас имеет тенденцию к истощению. Если оставить демонстративного наедине с собой, то через некоторое время мы найдем поникшего, демотивированного человека. Вся его активность будет направлена на преодоление кризиса самоидентификации. Истощение может наступать спустя несколько недель, а может уже через несколько часов. Это зависит от степени выраженности демонстративной грани.

Демонстративный человек с опытом жизни в условиях отсутствия позитивной обратной связи (например в кругу представителей силовой грани) может подпитывать себя одной лишь перспективой получения позитивных подкреплений. Он представляет реакцию близкого человека, профессионального сообщества или даже потомков через много веков.

Работоспособность демонстративного человека прерывистая, нестабильная: возрастает после похвалы и полностью пропадает в случае критики.

Умелое использование позитивного подкрепления может вдохновить демонстративного человека на действия, требующие больших усилий. С другой стороны восстановление сил - регулярная потребность, которую демонстративный человек с успехом использует для привлечения внимания.

Самооценка демонстративного человека всегда связана с внутренним конфликтом. С одной стороны, он уверен в своих силах и возможностях, с другой – догадывается об отсутствии результата.

Быть отвергнутым - страшный сон для любого демонстративного человека. Он может трансформировать негативные подкрепления и поддержать таким образом самооценку. Но обойтись без какой-либо обратной связи извне он не может. В этом случае баночка останется пустой. Поэтому он внимательно следит за любыми оценочными суждениями и воспринимает любую информацию на свой счет: "После общения с некоторыми людьми у меня появляется ярко выраженный комплекс полноценности." Станислав Ежи Лец

Демонстративный человек больше заботится о внешнем впечатлении, чем об утилитарных качествах. Чаще мы видим исключительную обложку и безсодержательное наполнение.

Он поверхностно подходит к изучению материалов или процессов. Его интересуют внешние атрибуты. Если продавать, то эксклюзив. Если производить, то первыми в мире.

Отдает предпочтение наукообразной терминологии и экзотическим примерам. Глубоко изучает образ, который соответствует знатоку заданной темы или мастеру нужного процесса.

В основе поведения часто лежит детский образ всеобщего любимчика, роль кумира взрослых. Любимчику не обязательно доказывать свою экспертность, его любят и так. Часто за недостатки.

Демонстративный человек никогда не проявляет истинную индивидуальность. Он подражает. Быть первопроходцем - значит взять на себя риск неудачи. Демонстративный действует проверенными способами. За его сиянием всегда есть уже потухшее светило, которое стало прообразом.

Способность подстраиваться этим не ограничивается. Он тонко чувствует свою аудиторию. Обладает прекрасной адаптивностью, которая неизменно делает его своим в любом коллективе, в отношениях с любым клиентом. Он мастер социальной мимикрии.

Демонстративный человек активно используют язык тела: эффектные позы, манерность, артистичную жестикуляцию, многочисленные мимические маски. Он имеет широкий инструментарий для трансляции разных психических состояний.

По степени выраженности - это может быть легкая смена настроения, либо переход из страсти в состояние ярости и наоборот.

Эмоциональный окрас его реакций может переходить от вдохновения к равнодушию и потом в состояние апатии. И с тем же успехом возвращаться в обратном направлении.

Демонстративные способны показывать весь спектр степеней осознанности - от транса до крайней решительности.

Баланс эмоционального и рассудочного компонентов может смещаться в любую сторону - от истерики до полной сосредоточенности. К слову, демонстративная грань позволяет изобразить любую другую. Например, такой человек может предстать перед аудиторией интеллектуалом и эрудитом.

Демонстративная грань позволяет отзеркаливать психологические состояния собеседника. Радоваться, грустить, негодовать, испытывать подъем энтузиазма или отчаиваться вместе со всеми. Это лишь имитация, и реальных чувств не появляется. То, что испытывает демонстративный человек можно проследить когда ребенок показывает взрослому игрушку, а тот притворно умиляется. Он остается равнодушным, но демонстрирует поддержку, отзеркалив чувства ребенка.

Чтобы подчеркнуть свой статус, всегда используют стратегию генерального наступления, показывая все лучшее и не оставляя ничего нового для последующих контактов.

Он целенаправленно инициирует такой формат знакомства, который покажет его в лучшем свете. Когда деваться некуда и виз-а-ви стоит под дверью, демонстративный найдет способ выкрутиться. В ход пойдут все доступные средства - от придуманных на ходу невероятных историй до реального обморока на глазах удивленного визитера.

Ведущим мотивом всех действий является стремление создать и сохранить благожелательное отношение к себе.

Для этого демонстративный не только отзеркаливает психическое состояние, но и использует другие действенные инструменты:

Демонстративные не хранят верность идеям, лидерам, коллективам. Они умеют заслужить доверие и одинаково хорошо себя чувствуют там, где их принимают, т.е. почти везде. Умеют импровизировать и с успехом пользуются этим.

В любом деле, которым занимается демонстративный человек, он расставляет приоритеты в пользу собственной самопрезентации. Дело получает максимальную огласку. Он прекрасно отчитывается, особенно там, где результат трудно измерить.

При появлении первых трудностей или риска для своей репутации демонстративный может бросить начатое. Его реакция на стресс или риск оказаться в стрессовой ситуации – фугиформная (избегание). Чтобы сбежать и оказаться вне зоны риска он без труда находит массу “благовидных” предлогов и даже союзников среди коллег.

Демонстративный не обременен верностью своему окружению. Он с легкостью избавляется от тех, кто не готов верить в его иллюзию. Новое окружение приносит новые идеи. Демонстративный дополняет ими свои наработки и улучшает общий результат.

Активная, но не обязательно объективная, поддержка является топливом для демонстративного человека. Критика - мощнейшим тормозом. Демонстративный избегает людей способных скомпрометировать его как суждениями, так и просто внешним видом.

Демонстративный мгновенно отдает предпочтение человеку, который готов стать достойной оправой для драгоценного камня - его самого.

Толковый словарь Ушакова определяет тщеславие как “пустое высокомерие, кичливость, желание быть предметом славы, почитания”. Однако есть и другая точка зрения. По словам каббалиста Бааля Сулама, “тщеславие (...) подталкивает человека к развитию и, таким образом, косвенно приводит человечество к духовному исправлению”.

Оба утверждения легко найдут среди демонстративных людей своих сторонников и противников. В любом случае это будут люди не лишенные тщеславия. В первом случае - они видят это качество в других; во втором - в себе; и в обоих питают надежду на одобрение окружающих. Тот, кто выберет правильный вариант и подметит стремление демонстративного к совершенству, тот заработает дополнительные баллы.

Любые знаки внимания, хорошего расположения, признание заслуг, статуса однозначно работают в пользу хороших отношений с демонстративным человеком. Для него нет желаннее подарка, чем публичное признание и страшнее наказания, чем публичное порицание.

Профессиональные и личные праздники являются хорошими поводами для контакта, при этом, с днем рождения можно поздравить в любой момент, демонстративному человеку всегда будет приятно.

Свои праздники и достижения демонстративный использует как повод, чтобы собрать позитивные подкрепления. Празднования могут быть масштабными или креативными, иногда подчеркнуто скромными, но всегда привлекающими внимание.

Грубой коммуникативной ошибкой является попытка оттеснить демонстративного человека на второй план.

Про Владимира Маяковского ходит популярный анекдот, который мог оказаться и правдой. Поэт выступал в Политехническом институте на диспуте о пролетарском интернационализме:
— Среди русских я чувствую себя русским, - откровенничал Маяковский, - среди грузин грузином.
— А среди дураков? - прозвучал вопрос из зала.
— А среди дураков я впервые.

Я упоминал, что демонстративного человека невозможно не заметить на фотографии. Похожим образом выглядит его манера общения - всегда первый, на виду, остальные - фон.

Сотрудник с фронтальной демонстративной гранью прекрасно себя чувствует в продажах, а также любой деятельности, связанной с выступлениями и представительскими функциями. Его конек — привлечение (клиентов, внимания общественности, инвестиций и пр.).

Однако на финальных этапах, где новизна сменяется усталостью и нужна настойчивость, демонстративный теряет интерес. Это особенно видно, когда этап дожима несет в себе риск испортить отношения с клиентом.

Он прекрасно проводит отчетные сессии и защиту проектов. Особенно там, где есть поле для эмоций, и нет цифр.

Демонстративному сотруднику плохо даются рутинные, повторяющиеся процессы. Однако он может временно ими заниматься из соображений «спасения всего дела» или «подачи примера молодым».

Такой сотрудник многозадачен. Благодаря подвижности нервной системы он может быстро переключаться и, как артист в цирке, одновременно подкручивать большое количество тарелочек.

Его привлекает работа в режиме секретности, но лишь для того, чтобы об этом узнали другие. Если секретов нет, он ограничивает движение информации, чтобы поднять свою ценность в роли источника.

Фокус внимания демонстративного всегда направлен на целевую аудиторию и никогда на процесс или цель. Внимание окружающих он также не фокусирует на цели, потому что есть риск ее не достигнуть. Он с удовольствием в красках расскажет о ней после достижения. В противном случае презентует другую цель, начав со слова «зато»: «Зато клиент будет нас рекомендовать, мы стали сильнее, не замарали честь» (нужное подчеркнуть).

Любую задачу демонстративный сотрудник выполняет с оглядкой на мнение других. В первую очередь он выбирает те, в которых для получения позитивных подкреплений нужно постараться. Задача, за которую в любом случае похвалят - его не мотивирует. Равно как задача, при выполнении которой отсутствуют шансы получить одобрение.

Сторонится работы, связанной с противодействием или противоборством, например, вопросы дебиторской задолженности, рекламации и пр. Однако может вжиться в роль и как бы перевоплотиться. При этом все равно находит способ избежать открытой конфронтации.

В длинных проектах нуждается в промежуточных историях успеха.

Он может похвалить себя сам. Например составить список дел и проставить галочки. Причем цветной ручкой. Может отметить начало или очередной этап. Сделать пост в соцсети и собрать лайки. Но руководителю стоит присоединиться к этому процессу.

В минимальной степени работает даже демонстрация контроля. Сотрудник может видеть заинтересованность руководителя, когда тот присутствует в облачном документе в режиме совместной работы. Либо руководитель, будучи в курсе, может задать вопрос о том как сотруднику удалось показать тот или иной результат, выполнить какое-то действие.

Еще один способ — процитировать сотрудника. Например: «Как ты правильно отметил…». Либо просто сказать спасибо.

Однако, по мнению автора книги «5 языков любви» Гэри Чемпена не нужно пользоваться похвалой, чтобы добиться своего. Она нужна для выстраивания отношений. Вместе с тем он признает, что «Когда нас хвалят, мы благодарны, и нам скорее всего захочется выполнить любую просьбу.»

Демонстративный готов целиком отдаваться той работе, в которой у него есть постоянная возможность нравиться, привлекать внимание. Речь может идти не о долгих часах или даже месяцах, а о десятилетиях.

#8граней

Если вы не хотите пропустить следующие статьи с методикой «8 граней», – то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.