60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

«Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…

Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.

Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».

У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.

И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».

Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике:

«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?

Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!

Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

  1. Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
  2. Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
  3. Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
  4. Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

  1. Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
  2. Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
  3. Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

  1. Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
  2. Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
  3. Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.

Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

{ "author_name": "Ольга Павленко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 275, "likes": 75, "favorites": 92, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 181758, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sat, 28 Nov 2020 15:00:07 +0300", "is_special": false }
0
275 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

При фразе «Аванс не положен + отсрочка + скидка» я бы встал и ушел.

29

Встать и гордо уйти в закат очень легко. А вот вырулить ситуацию в свою пользу, и получить прибыль - вот это достойно.

35

Комментарий удален по просьбе пользователя

6

каждый сам выбирает свой путь

1

Так и есть! 

0

Мы так забили и выиграли. Нас потом чуть ли не кое-куда целовали поставщики, так как этот заказ никто не мог сделать 

3

Это правильное управление ожиданиями клиента )

2

Да мутные они были, а нам погоды не делали 

0

Скоро мы выпустим статью про то, с кем мы не работаем. Откуда берутся заградительные тарифы. Там подробно расскажем о мутных типах

2

Я тут по ним работал. Выгодно

0

Круто! Вот статью выпустим - поделитесь своим опытом. Без шуток - крайне интересно будет узнать

0

Давно это было

0

Это не фразы, а имеющиеся на Порталах стандартные условия Договоров/работы по 44ФЗ и 223ФЗ.

9

Так весь крупняк работает. Мы полтора года согласовываем договор и условия уже с одной из "градообразующих" и сестемнозначимых компаний. Но мы и продаем реально произведенный продукт, а не строчки кода. Код наверное еще сложнее продать )))

2

Не продают строчки кода. Продают выгоды для заказчика. Для каждого клиента это может принимать разные формы.

4

Выгоду никто не продает, продают максимум возможную  выгоду, а чаще даже не выгоду, а что-нибудь ещё. ред.

0

У меня есть полупример)) Одна ОООЧЕНЬ большая и ООООЧЕНЬ известная компания-производитель мобильной техники ДЕСЯТЬ сука МЕСЯЦЕВ согласовывала рекламный бюджет. Планы мы переделывали раз восемь, емнип. Естественно, не за деньги. В итоге, они так и не запустили рк.

18

Почему так происходит? Несколько причин.
1. Низкий интеллектуальный уровень руководителей крупных компаний. Они тупо не понимают, что нужно выстраивать win-win сотрудничество. Они же, ориентируясь на ролевую модель нашего политического руководства, тупо давят "Либо принимай условия, либо уходи".
.
Знаю историю, когда Роснефть собрала всех подрядчиков и сказала "Мы меняем условия сотрудничества, теперь ваши цены на 30% ниже. Либо подписывайте, либо уходите"
.
2. Слабая конкуренция на рынке крупных компаний. Таких компаний мало, тк мало кто выживает в диком неорганизованном бизнесе России. А те, кто выживают - только и умеют играть по диким правилам силовиков и коррупционеров. Поэтому ведут себя так же.

9

 'Они тупо не понимают, что нужно выстраивать win-win сотрудничество'
Оно им не нужно, win-win это вообще про партнеров, про горизонтальный уровень. 

'Знаю историю, когда Роснефть собрала всех подрядчиков и сказала'
Ну я например не знаю ни одного подрядчика для нефтянки, который бы не завышал свой прайс )

'Слабая конкуренция на рынке крупных компаний'
Все правильно, рынок поделен, для этого крупные компании и сделаны.  Я вообще думаю что понятия типа 'рынок' и 'конкуренция' слабо применимы к крупному бизнесу, которые занимают целые отрасли.

5

Оно им не нужно, win-win это вообще про партнеров, про горизонтальный уровень.

Ну я же говорю - низкий интеллектуальный уровень. Иначе бы они понимали, что выгоднее, чтобы подрядчики были замотивированы. 
.
Ну я например не знаю ни одного подрядчика для нефтянки, который бы не завышал свой прайс

А вы кто? Владелец бизнеса? Не вам судить, где цены завышены, а где нет.
.
Все правильно, рынок поделен, для этого крупные компании и сделаны. Я вообще думаю что понятия типа 'рынок' и 'конкуренция' слабо применимы к крупному бизнесу, которые занимают целые отрасли.

Еще одно глупое утверждение, показывающее ваш низкий интеллектуальный уровень. Изучите Экономику, пожалуйста

–3

Ну вам с 3го курса конечно виднее у кого какой интеллектуальный уровень.
Но вы не стесняйтесь: тут один до сих пор мне несет банковскую выписку по всем моим счетам, другой грозился 'связями в Сингапуре' - типа больше там работу не найдешь. 
Третий, уважаемый и крайне занятой 'бизнесмен из Италии с несколькими бизнесами' - два дня подряд по 16 часов блин сидел и минусовал все мои посты. Видимо вино и яхты надоели.

На этом фоне пассажи типа 'первые лица топовых компаний - идиоты', ну даже как-то даже забавляют.
 Юношеский максимализм все же лучше кризиса среднего возраста, запоя и шизофрении.

5

Поправка:
первые лица _некоторых_ топовых компаний - идиоты.
Или вы будете утверждать,что Роснефть стала лидером в честной конкуренции? Откуда в этой компании нормальные адекватные руководители, если их главный руководитель - просто друг П? 
Смотрите шире и учитесь видеть общую картину

1

Ну т.е по поводу 3го курса вопросов нет?   
Знаете, я вот повзрослел и сформировался задолго до всех этих лайков, поэтому +/- воспринимаю несколько иначе - как отнятые голоса. 
Все поставленные вами плюсы и минусы - это ваши мертвые идеи, это мысли что вы не сказали. Фактически ваше поколение само отказалось от собственного мнения, заменив их 'лайками'
 Не задумывались о таком?
 Прикольно такое наблюдать пополам с нападками на президента и вообще первых лиц. 

0

Ну т.е по поводу 3го курса вопросов нет?

Ну т.е. бред не комментирую
А потом вас понесло не в ту степь. И мою мысль вы конечно не поняли. П-что живете в королевстве кривых зеркал под названием Путинская Рашка

–1

странная формулировка "завышать прайс"
Цена на рынке формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать фирмы. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину.

Так что если РОСНЕФТЬ платит, значит, цена адекватна )) это же капитализм

0

Все так да, но только например труба определенного диаметра это вам не рулон шаурмы, ее из чего попало и кем угодно не сделаешь.

Заводов, которые делают трубы для газопроводов - конечное количество, очень небольшое.  Поэтому цена на этот товар - 'как договоришься', что первые лица нефтянки и делают.

Еще на цену сильно влияет наличие всевозможных допусков, сертификатов и разрешений, специалист с security clearance ( аналог нашего 'допуска 2го уровня' ) стоит с ходу в два раза больше чем обычный. 
Опять же к рынку это никакого отношения не имеет -  чисто отсекающий фактор.

1

По п.1 
Отнюдь не всегда. Просто задачи такого руководителя находятся в такой плоскости, что рядовому сотруднику (и внешнему поставщику) их понять практически невозможно. А вот условия "принимай или уходи" вполне оправданы - слон один, а блох много. Обслуживать всех блох очень дорого. Сами отвалятся. А кто выживет - тот и победил

0

Просто задачи такого руководителя находятся в такой плоскости, что рядовому сотруднику (и внешнему поставщику) их понять практически невозможно

Если вы не понимаете цели руководителя, то это не бизнес. Все компании стремятся к прозрачности и предсказуемости. В развитых странах.
Только в недоразвитых странах специально всё покрывают мраком, тк в таких странах нет работающих законов.
.
А вот условия "принимай или уходи" вполне оправданы - слон один, а блох много.

Нет, неоправданы. Если вы считаете подрядчиков блохами, то вы такой же неадекватный недалекий руководитель

2

Да, вот поэтому мы стараемся и не работать с крупным бизнесом. Выхлоп там, конечно, огромный, но сношения с мозгами гораздо гораздо гораздо больше. Непропорционально.

3

Оно, конечно, так. Но в принципе, если научиться работать с такими компаниями, то выхлоп может быть хорошим

2

Научиться = терпеть?)

3

Отнюдь! Научиться - это значит понять как работают большие компании, как у них выстроены процессы, и, самое главное, выстроить свои локальные процессы таким образом, чтобы работать с таким бизнесом. Мы это сделали

4

Так это же ваша статья и вы здесь ноетесь, что не хотите работать с крупным бизнесом. А теперь уже научились. Вы определитесь, пожалуйста

3

Каждый видит то, что хочет увидеть. Кто-то видит нытье и нежелание работать с крупным бизнесом. А кто-то видит описание сложностей и рисков и то, что с ними успешно справились, проект успешен, все друг другом довольны и продолжают сотрудничество

0

Не увидел описание сложностей. Скорее сарказм. 
Как отрегирует ваш партнер, когда узнает в этой статье себя, не подумали?
Либо вы врете, что работаете с ними. Либо пытаетесь усидеть на двух стульях.

0

На самом деле мы с этим клиентом работаем и это описано. У вас стадия отрицания? )) 

0

Меняю свое мнение о вас. Вы типичный рашковчанский бизнесочек. Хоть и поработали пару лет в Вымпелкоме

0

Точно.

1

Мне кажется что в этом уравнении- "терпеть" можно заменить на "увеличить оборотку" :)

0

Ага. А если не секрет, сколько FTE потеряли на этом?

1

Комментарий удален по просьбе пользователя

17

Позавидовать или посочувствовать?

1

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

Согласен. Много сарказма в адрес клиента, а потом выяснилось, что они оказываются с ним работают. Т.е. обосрали в статье, но продолжают работать.
Налицо неэтичное поведение

2

И в конце сообщения не хватает только ссылки на ваш сайт и на отзывы про вас)

1

а зачем? мы и без нее наблюдаем всплеск запросов и переходов 

–3

Комментарий удален по просьбе пользователя

1

Как же тяжело вам живется...
Я выбираю "посочувствовать".

0

понять, простить... 

0

у меня другие конкурентные преимущества )) скорость реакции, например

–1

это я комментатору чуть выше, который себя нахваливал)

0

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

Воды в тексте очень много. Это проблема большого количества около маркетинга людей, мне кажется. 

1

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Эм, не знаю насколько разумно давать советы человеку позиционирующему себя как 'бизнес-десантник' ( надеюсь вас с парашутом не заставляют прыгать? ), поэтому ниже  - личный опыт по теме, может другие комментаторы оценят.

Вообщем если вы ( ваша компания ) ввязались в неравный бой со слоном, чувствуете что не тянете проект и тд - садитесь блин за стол переговоров.
Уверяю вас - вы не первые подрядчики, которые не смогли 'огулять слона', представители 'слона' обычно видели такие попытки не раз и не два, поэтому прекрасно представляют последствия.
Да, есть жесткий договор, в котором 20 пунктов про кары небесные но жизнь есть жизнь.
 
Дальше глобально возможны два варианта:  
1. Если вы представляете какую-то потенциальную ценность для слона, успели зарекомендовать себя как профи с технической стороны, как хороший исполнитель - вам пойдут навстречу.
Вариантов получить кеш с живого крупного контракта немало: может быть кредитная линия в банке под письменные гарантии и крупный заключенный контракт, может быть какой-то мелкий отдельный контракт от слона с немедленной оплатой, просто на маленькую сумму, могут сделать частичную оплату за этап, досрочное закрытие - инструменты у 'слонов' есть всегда.

2. Если вам не повезло, 'слон' зверствует и желает сожрать вас по суду - 'сбрасывайте кожу': выводите людей с проекта, деньги со счетов, регистрируйте новое юр.лицо и тд. Бизнес это про деньги, если вы не зарабатываете - нет смысла им заниматься. Если выбор либо закрыться но сделать большой проект либо слинять недоделав - лучше линять.
Пусть судятся, даже у 'слонов' не всегда получается выигрывать в судах, плюс это долго.

Отдельно замечу про репутацию. В РФ наверное нет вообще бизнесов и бизнесменов с абсолютно чистой репутацией,  представители 'слонов', которые сами отстреливали соплеменников лет 20 назад - ну очень хорошо это понимают.
Поэтому ваша репутация это в первую очередь история отношений с этим конкретным слоном но и все, не дальше.  Накосячив с одним крупным заказчиком - очень мало шансов попасть в черный список у других.

9

Я не согласен по ряду пунктов, но согласен с посылом в целом. В данном описанном случае проект был успешным, все остались довольны друг другом, сотрудничество продолжается и по другим темам. Мы не накосячили, и в черный список не попали. Тут вы правы - раз серьезно накосячишь и все, дорога закрыта. 

Посыл же статьи - показать почему стоимость так различается.

–1

Я больше про то что B2B весь - про отношения и переговоры, но судя по комментам народ пытается применить подходы аля торговля на рынке.

Со скидками тоже все не так просто - ее могут хотеть тупо из-за какого-нибудь плана у закупщиков, вроде прогнул поставщика на % от изначальной стоимости-  лови бонус.
Вообщем без инсайда, без глаз и ушей на месте - к слону лучше не лезть.

4

Полностью согласен!

0

Тру, причем слон обычно даже не зверствует. Но бывают у топов закидоны: "надо засудить и пофиг как". Но это маленькая китайская компания и по договору суд в Китае по китайскому праву. "Пофиг как".

0

Даже не хочу писать, насколько крупный объект и из какой сферы, т.к. только по этой характеристике - обнаружится непредсказуемо.

Сами нас нашли, запросили презентацию.
Запросили и оплатили образцы.
Три раза потом в течение года менялось руководство.
На одной из конференций, через год, очаровательно и перспективно поговорил с бывшим и с новым руководителем.
После ещё полугода переписки, СМС: сотрудничать не будем, без объяснения причин.

Наблюдаю за их сайтом: конкурентной продукции не обнаружено.

6

у нас тут намедни заскочил потенциальный клиент ))
- Я возглавляю HR дочки Сбера. Мне нужно до конца 2020 года провести аудит по методам  Hay, Mercer  или Towers Watson

Я напрягаюсь, потому как дело ресурсоемкое. Беру "рекламную паузу", консультируюсь с аудиторами нашими. Понимаем, что если побежим прям сегодня, то TW еще успеем

- А вы в своей дочке как платить намерены в этом году? Успеете? 

И клиент ушел думать. Наверно, страшно удивился, что платить надо )))

8

Будете смеяться, или плакать, но в нашем случае - владелец объекта тот же))) (((

1

Нельзя вот так вот общаться полунамеками, когда остальные любопытствующие не понимают!)

5

Полагаю, вполне можно.
И даже нужно.
Мы ведь с Ольгой обсуждаем тенденции, на основе кейсов, а не персон, и даже, не юрлиц.

Тема важная, а в важной теме могут просматриваться важные интересы важных людей.
И никто не хочет в лесу статистики повредить чье-то частное деревце.

В самом уж ужасном любопытстве - всегда можно задать обоснованный вопрос в личке.
От себя, не прячась за остальных любопытствующих)))

0

Нет, не настолько ужасное, тем более, что к моей работе это имеет мало отношения. Так, просто интерес, разве что)

0

Тем более: для удовлетворения НЕ ужасного любопытства, в отсутствие доказательств, что за вами стоят другие любопытствующие - нам с Автором нет смысла рисковать, раскрывая конкретику.

0

Что вам интересно, спросите )) 

0

В целом, мне было любопытно, что это за клиент, который так себя ведет, не более.

0

Вообще кстати не очень типичная ситуация:
1) директор по кадрам врядли имеет полномочия подписывать самостоятельно такие контракты, обычно это заявка, которая от него попадает к тендерникам, которые делают тендер по этой задаче и выставляют его на тендерную площадку. 
Насколько я знаю все работы и заказы стоимостью больше 500к рублей проходят через тендер.

2) первый вопрос от этого 'потенциального' клиента должен был быть на тему есть ли у вас ( подрядчика ) текущая открытая рамка - рамочный договор.
Если ответ отрицательный - даже приезжать не было смысла. 

Понятно что 44ФЗ, что конец года и осваивание бюджетов, но если нет каких-то открытых работ - вы даже в теории не сможете влезть, просто не успеете.
Если уж сильно надо вас было привлечь - был бы разговор на троих, третьим бы выступал другой подрядчик, который уже работает, вас бы взяли на субподряд.

0

мне не интересно, что у него в голове.. мне интересна моя выгода )) и если потенциальный клиент заявляет, что хочет работ в этом году, но в душе не чает как он будет платить - мне этаигра не интересна

1

так себя ведут очень многие потенциальные клиенты

- Нам надо до конца года (1-2-3 месяца)
- У нас огромные объемы по аудиту

Мы готовы дать ресурсы и делаем КП

- Ой (говорит бизнес) у нас процедуры и мы будем долго инрать тендер

А что вы хотите: сделать за три копейки огромный пласт работ, чтобы не попасть в тендер?  Сделать бесплатно?  Сделать сейчас, а вы заплатите потом (может быть)?  

Ну... чудны крестьянские дети (с) )))))

0

Вы должны понимать, что есть 44-ФЗ, которым всё это регулируется. 

0

Вообще-то у нашего клиента коммерческая структура. 44ФЗ это гос\муниципальные структуры. Хотя, тоже радость )) 

0

и почему я не удивляюсь ))) 

1

Ну, тема с сертификацией - не нова

0

да тут вообще никаких новых тем нет.. жизнь есть жизнь

0

Нет, вы не поняли схему развода. 

0

у меня в жизни не было разводов )) 

0

У вас всё впереди. Очень полезна книжка из 90-ых о схемах разводов. Ничего нового не придумывают. Схемы одни и те же.

0

это была ирония

0

Ну немного взгляда "с другой стороны баррикад". Вроде все как будто верно описали, но не совсем так. Главная проблема малого и среднего бизнеса, который работает со слонами - это непонимание масштаба.

Приходят, предлагают свои девайсы для машин. Например говоришь: ок, класс, то что надо, у нас 13000 транспортных средств, давайте. Они такие офигеть 130 лямов как с куста и убежали довольные. А сотрудники слона пошли лепить новые фотки на доску антипочета.

На следующий же день звонят - готовить договор на 13000 штук? Дебилы, мне нужна пока где-то неделя, чтобы для всех нас подготовить цифры. Старая бюрократическая машина она такая. Подготовил, отправляю. Они такие - это что? Я говорю: это приблизительная численность персонала на каждом(каждом, с-ка) филиале, среднее кол-во свободных машин с распределением по часам (по часам, с-ка я старательная) - осталось только скрестить вот эту мою портянку с вашими производственными мощностями, составить вместе график поставок, поймем сроки, платежи и вообще все. Тут у них не оказывается людей. Ну т.е. люди есть, но 100 человеко часов для одного "людей" много. И так по каждому пункту. Составили, с горем пополам? Класс. Теперь давайте придумаем что будем делать с возможным браком. А что с браком? Ну например 5% это брак, это 650 устройств, это 6,5 млн в целом. Теперь это надо скрестить с поставками, придумать как все это раскидать, чтобы у вас же, лошариков моих, была оборотка, чтобы это вывозить + подменный фонд. Как оборотки нет? Вот так сюрпрайз) Ну так у нас инвестиционный план и бюджет раз в квартал пересматриваются. Мы деньги быстро менять не можем, теперь еще и с графиком оплат все это скрещиваем. Бюрократия? Не, я единственный по сути стэйкхолдер для них, ну еще 1,5 моих дево-парней.

100 человеко-часов, 200 человеко-часов... Установка всего этого добра это 100000 человек-часов. Это 11 лет. Мне надо за год. Где вы, уродцы мои ненаглядные, во всех регионах страны найдете быстро столько людей с нужной квалификацией? Так а чего в КП прописали установку? И посмотреть бы как это вы за эти деньги в Норильске провернете - уже не уложились.

И к этому всему уже все с юмором внутри слонов относятся. Ну вот реально называешь число чего-то. Денег, филиалов машин, рабочих мест - сразу отрабатывается вот этот сценарий, крышу сносит, хоть бы один сразу задумался - а что там у меня с ресурсами. Ну вот реально мы же купим по щелчку - вы тупо даже мощностями не вывезете. Некоторые даже о такой мелочи не думают. Я не жалуюсь, это всегда было и будет, это нормально, но все же каждый раз теряешь в себе что-то теплое и ламповое и хочется без всех планов сделать как они хотят и наказать этим по самые гланды. Но потом берешь себя в руки, заходишь на vc, пишешь какой-нибудь дебильный комментарий, его минусят, удаляют, комментируют, но вроде как сделал гадость - сердцу радость и легче стало и снова открываешь excel))

Была одна нефтяная компания на Беговой. Я немного утрирую, но они просто говорили: нам надо 13000 штук вот чтоб через год стояло. Владелец МСБ в первый день думает что вот, поперло, а через год узнает о штрафах за срыв сроков, в пересчете на штуки )) Первой букве алфавита мне кажется жесткое поведение дороже денег ))

6

Привет погонщикам слонов,  почему-то часто среди ваших Михаилы встречаются )

Немного раскрою тему насчет 'внедрений за год' и масштаба вообще.
Как говорит молодежь 'есть два стула' , на одном - подписанный большой контракт из серии 'наш наноболт в каждый НПЗ от Монако до Уренгоя за полгода и без предварительных ласк' , ну  и со штрафами вроде 'ваше очко уходит в зрительный зал'.
На другом стуле - банальный пилотный проект, внедрение где-то в одном месте, сбор показателей, фиксация результата.

Казалось бы разумно пойти по второму варианту, сделать пилотное внедрение.  Но есть один момент: дело в том что большой подписанный контракт сам по себе является ценностью - под него банально можно взять кредит, открыть кредитную линию.  Можно этим контрактом усиленно махать, окучивая заказчиков попроще ( естественно забив на слона и понимая что не взлетит ).
Можно банально перепродать, естественно попросив предоплату уже с субподрядчика.  Вообщем-то именно из-за таких умников прямой субподряд больше и не дают делать в больших контрактах.

С пилотным проектом тоже все не так просто: он может показать страшное - что ваше решение тупо неэффективно, не работает, не применимо в данном конкретном варианте и тд.  И именно так чаще всего и бывает.
На этом естественно пилотный проект просто свернут, заплатив по минимуму.

Жизнь вообщем куда интереснее и вариативнее чем любые книги :)

2

Не люблю такой стиль с прибаутками и бла-бла-бла. Не смог дочитать.

6

мы очень расстроились и, конечно, постараемся исправиться.. вам комиксы? 

–2

он вроде имел ввиду, что ваш стиль изложения похож на комикс с шутками прибаутками

4

у меня дочка-подросток увлекается японскими комиксами.. могу путать, манго, по-моему... это совсем другой жанр )) 

–3

МангА

0

спасибо, конечно..  не знаю, осилю ли я эту науку )) пусть дочка будет экспертом по покемонам, мангА и прочим аниме

–2

Ответы такие же, походу. При чем тут комиксы?

3

Классно прикрывать своё умение читать лонгриды наличием в них элементов, отвлекающих от серьёзности текста. 
Не то, чтобы я защищал конкретно этот текст, но сам комментарий вызвал именно эту мысль.

1

Хорошо, что быстро начал скроллить, по ходу скролла стало приятно - сколько времени сэкономил

6

Жесть. Вы вроде позиционируете себя, как профессионалов, которые наводят порядок в компаниях. Но судя по вашей манере общения, не понимаю, кто с вами сотрудничает.

5

Как будто бы мне не хватило подробностей. Потенциально очень интересный пост, но как будто очень много воды. Циферок нет, вот этого вот всего

4

Чеэта нет?? В конце статьи вполне конкретные цифры приведены

1

Дельта в проектах  указаны, даже стоимость часа приведена в пример
И в итоге 6 и 8 цифр в стоимости проектов для разного количества пользователей.

Мало для чего?

0

А чисто в теории, бывает ли крупная и эффективная компания? Ну, без бюрократии и прочей херни? Варианты с клонированием генерального на все вакансии не предлагать)

1

Бюрократия - не синоним неэффективности. Любая крупная организация (и не только коммерческая, но и государственные - посмотрите на армию) обязана внедрить у себя "бюрократические" процедуры и выстроить процессы. Иначе она развалится. 

10

Ее развалит бюрократия, глупость и лень, на днях расторг договор из за бюрократии и не понимания маркетинга как бизнес процесса. Особенно поражает факт некомпетентности и жадности на инвестирования в перспективу. Требования добывать деньги для компании когда она урезает бюджет. 

0

Есть крайне неэффективные компании. Знаете, как в анекдоте " все в дерьме, огне, на велосипедах.. и их керосином тушат".  Есть коллективная безответственность. Да много чего есть.
Есть и хорошие примеры компаний.  

А путь к эффективности и оптимизации всегда можно проходить. Это как уборка в доме - нужна время от времени.

А клонировать генерального не надо на все вакансии. Универсальные солдаты бывают только в кино. 

0

А что за хрусткие крылышки? KFC?)

3

совсем другие технологии и продукция )) 

0

Ольга, а какая у вас главная специализация? Персонально вот у вас?

3

 информация открыта - никакого секрета )) на страничке нашей компании (выше ссылку дала) указаны направления, которые я курирую

ну а если озаботитесь, то и на HH резюме открыто - все, как на ладони

–1

(размышляя) мне вот всегда интересно, чем обиден кому-то мой пост ))) что у людей в голове.. чудны дела твои, оспади ))) 

–4

Легко понять, в данном случае, чем мог комментарий не понравиться проголосовавшим: посылка по ссылкам или в гугл, вместо простого ответа на простой вопрос, выглядит неуважительно к собеседнику и не несёт информационной ценности как комментарий.

6

редакция портала за ссылки может закрыть статью - меня об этом предупреждали... я дала ее один раз и больше не хочу рисковать

если я начну говорить про свои компетенции - это интервью на пару часов

–1

Наверное тем, что вы:
1. противоречите сами себе (в статье и комментариях)
2. ведете себя неуважительно по отношению ко всем (и клиенту, и комментаторам)

3

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Вот как разговаривают в компании Амивей - бизнес спецназ, не иначе.

3

Да, странные товарищи и манера общения.

1

Кстати, на такое есть смысл отправить жалобу модератору - это в Правилах запрещено. Называется "преследование" - забойное минусование комментариев к другим статьям вообще, а не только к текущей.

3

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Статья от кэпа) Очевидные факты прописаны, нет?

2

Ну кому-то может и очевидные, но для меня всё, что крупнее 20-30 человек – темный лес. Я никогда в таких компаниях не работала, не интересовалась, как там бизнес-процессы устроены и мне интересно про такое читать. Я бы с удовольствием еще примеров почитала бы подобных.

2

а почему сомневаетесь? 

0

Когда я читаю подобные посты, у меня начинает сильно подгорать. Даже не так – гореть! Ну какого черта такой геморрой?

3

Увы, реальность теперь такая ))) 

0

Проработал 3 года по 44ФЗ/223ФЗ и привык к тому, что чтобы добыть заказ - надо бесплатно пропахать не одно поле и вложить кучу своих денег в человеко-часы.

Но сейчас учусь считать все затраты при работе с компаниями любого размера...и конечно, сколько не пробовали - с крупными это не прокатывает. Таких как мы «мелких» много. Найдутся те, кто будет все подготавливать себе в убыток, чтобы урвать заказ.

3

Что-то бред, на мой личный взгляд.
Работа с НД, составление ВНД не новость.
Все эти согласования (формирование ВНД, оценка и проч)на 1000 чел/час, называются разработкой ТЗ. И оплачиваются они отдельно.
А так это просто юзанье. Чтоб потом в "тендере" победить

2

А знаете, когда я еще работал в крупной компании, мы делали отличное упражнение. Когда нам что-то было нужно, какое-то решение, мы звонили 2-3-4 интеграторам и говорили - спроектируйте нам "нечто". И они совершенно бесплатно это для нас делали. Потому что эту стоимость они потом все равно отбивали на других контрактах.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

У вас свой опыт. У нас - свой. Не все так работают, как вы описываете

0

Продаем подарочные наборы собственного производства. Изначально затачивали бизнес на массмаркет, широкую розницу. Но стали приходить компании с закупками, на Новый год, как правило. И началось – а нам договор, а мы его пару недель согласуем, а потом шеф санкцию на оплату даст, а потом бухгалтерия поставит в очередь. И все это за 2-3 недели до нового года. А вы нам поставьте сейчас, мы то оплатим, мы же крупная надежная компания. Посылались сразу с такими пожеланиями. При этом я раньше занимался поставками различного оборудования с контрактами до нескольких миллионов евро, всю кухню договорную знаю хорошо.
Так еще и суммы закупок смешные, до 100 тыс руб часто. Но это больше исключения. Обычно сотрудники просто сами закупали за кэш, и Совет Федерации, и Минпромторг, и даже несколько раз налоговые с таможней. В этих случаях всегда все адекватно и быстро.
Сейчас почти полностью ушли на маркетплейсы, с клиентами напрямую перестаем общаться.

2

У нас есть клиент NNN, продает товары. Не важно какие. Частники покупают, но они не приоритет. Приоритет - юрлица. У NNN есть разработанный договор. И вот если к NNN обращается юрлицо, которое начинает согласовывать договор с юристами, вносить правки и т.д. - NNN готов потерять данного потенциального клиента, просто потому что это слишком дорого. Бизнес рассчитан под других клиентов, и он весьма эффективен (теперь, после того как мы отстроили операционные процессы).

0

да, все верно. Мы отказали в прошлом году одному клиенту в продажах, он реально был прям очень токсичный. Там дама занималась закупками, так вот наши сотрудники тратили на общение с ней уже чуть ли не 50% своего рабочего времени, а выхлоп там был копеечный. Да даже если и больше был выхлоп, нельзя тратить столько времени на одного клиента, теряя при этом других.

0

У меня пример со стороны крупного бизнеса, ч работал аналитиком в РПК... Приходит малый бизнес и начинает двигать идеи начальнику отделения, участка, завода и тд. Договариваться с ним, об отказе и начальник пишит докладную записку... Едет директор выше уровнем и смотрел на какую-то дичь... В которой он ни хрена не понимает..  Зовут меня, я выношу вердикт, и если вердикт одобрительный то все идет экономисты на расчеты... А потом идет на совет директоров где все 6 членов... Должны одобрить внедрение.... Тысячи расчетов, десятки бизнеспланов.  Некоторые наши предприятия легче было закрыть чем модернизировать или наладить работу. Что в итоге и случилось, когда управляющая компания стала менять детекторов на местах на своих людей... В итоге бизнес с миллионными прибылями превратился в пепел... 

0