60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать
Личный опыт
Boris Nikolaenko

Как мы повышаем эффективность продаж в компании (NDA): Часть 3

В свободное от работы время я помогаю технологическим компаниям повышать эффективность b2b продаж. Сейчас я работаю с одной компанией, которая согласилась без упоминания ее имени дать мне возможность рассказать о тех шагах, которые мы предпринимаем и о том эффекте, который они дают в образовательных целях. Это 3 часть рассказа. Часть 2. Часть 1

Текущие результаты (красный 21 год, синий 20 год)

По подпискам + 38% год к году

По внедрениям + 47% год к году

То над чем мы работали в июле и августе это над выполнением плана по новым клиентам отдельными менеджерами.

В конце 2го квартала я обратил внимание, что, казалось бы, опытные менеджеры, выполняющие план по внедрениям, совсем не выполняют план по новым клиентам. Это показалось мне странным, и мы начали разбираться.

У меня было 2 гипотезы:

- план завышен

- не совсем верная система мотивации

Когда мы начали обсуждать это вопрос, Директор по продажам рассказал мне, что «в целом в подписках сейчас снижение, стало меньше регистраций и больше входящих из платных каналов. Лиды холоднее из регистраций поэтому цикл сделки из-за этого подрос, закрываются хуже»

Оказалось, что ребята так сильно топили за продажу внедрения сервиса, что клиент уходил на совсем, отказываясь даже от сервиса в целом. Когда начали разбираться, оказалось, что текущая система мотивации не связывает выполнение плана по новым клиентам, с планом по внедрениям.

Чек по внедрениям был около 200К, а по подпискам 10-20, поэтому понятно, что продавать внедрения намного выгоднее и проще. При выполнении плана по внедрениям можно было заработать 30-40 тыс рублей, а при выполнении плана по новым клиентам 8-10.

Но для компании важны не только быстрые деньги от внедрения, но и стабильный доход от подписок новых клиентов.

Система мотивации продавцов должна отражать цели и задачи компании.

Поэтому мы решили связать эти мотивации: теперь если не выполняешь план по новым клиентам, теряешь в доходе от проданных внедрений.

Также мы еще раз посмотрели планы и поняли, что они завышены.

На мой взгляд, если меньше 80% сотрудников выполняют план от 100 и более процентов, планы некорректные!

Они могут быть как завышенными, так и компетенции сотрудников могут им не соответствовать. И в том, и в другом случае, план надо менять, что мы и сделали, немного снизив их. Как я и ожидал, мотивация ребят увеличилась и при меньших планах мы стали приводить больше клиентов.

Про планы хочется еще добавить – они должны быть выполнимые. Продавцы. -достигаторы, им нравится добиться результатов. В некоторых же компаниях любят их ставить "от фонаря" в формате "ну давайте вот так попробуем. Ну не сделаем, так не сделаем". Или еще так говорят – "это недостаточно амбициозно!"

И если в b2c это еще как-то может быть оправдано, то в b2b все упирается в одну вещь -активность менеджера. Это единственное, чем он на самом деле управляет на 100%

За рабочий день он может сделать какое-то ограниченное количество действий: встреч, звонков, писем. Поэтому план должен учитывать это, и конверсию менеджера. Ее безусловно можно растить, но пока она не растет, ставить завышенные план – это стрелять себе в ногу.

Когда большая часть команды не выполняет план, она перестает верить в себя, начинается апатия и как результат, текучка. Если из десяти девять выполняют план, а 1 нет, то этот 1 сам понимает, что он виноват. А если же из 10 9 не выполняют план, они начинают винить директора по продажам и через него всю компанию. Уже не они плохо работают, а комания пытается их обмануть и не дает заработать.

Поэтому если вы директор по продажам и пришли на собеседование и у вас есть только 1 вопрос, спросите нанимателя, какой процент продавцов выполняют план на 100 и более процентов? Ответ вам очень многое расскажет.

Давайте своим людям зарабатывать, и прибудет с вами сила!

Четвертый квартал мы посвящаем с ребятами построению холодных продаж, чтобы увеличить средний чек.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Читать все 0 комментариев
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Маленький стартап против гигантов: Kytch может починить ломающиеся машины для мороженого McDonald's — сети это не нужно Статьи редакции

Джереми О’Салливан и Мелисса Нельсон придумали устройство, которое предотвращает поломку автоматов для мороженого — проблемы с ними есть в 10% ресторанов McDonald’s. Несмотря на убытки франчайзи, сеть его запретила и почти уничтожила Kytch.

Wired
«Вещи должны быть не только функциональными, но и красивыми»: как устроена ландшафтная архитектура Карла Сёренсена

Он дал детям площадку, которую они могли оборудовать так, как хотели, и создал овальные и геометрические сады.

Овальные садовые участки в Неруме Metropolis
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Как мы отправили 2000 распечатанных фото вашим мамам за 1 неделю после запуска

Как это получилось и сколько заработали. Без фейлов не обошлось.

Это моя сестра - Таня. Пришла на помощь, пока срочно искали еще одного менеджера
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
Лучшие стартапы «Трибуны» – Ноябрь 2021 года

Подборка пяти лучших проектов от канала @vchunt.

Автор огромного дополнения к игре Red Alert 2 завершил работу над проектом
Мне стало стыдно не знать столицу Сенегала и я создал бота, который помог мне выучить все столицы мира

Теперь я знаю и флаги стран, и их столицы. Хотя с географией всегда было не очень.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
IPO HashiCorp и Nu Holdings

На бирже пролив уже вторую неделю подряд. Обычно компании переносят IPO в такие моменты до начала роста. Но две компании не побоялись выйти на биржу в нисходящем тренде, давайте их разберём.

null