В первой части я рассказывал про аудит продаж и то, какие действия мы предприняли, чтобы улучшить ситуацию. Результаты не заставили себя ждать: с той же командой, если сравнивать с прошлым годом, продажи услуг внедрения за первые 6 месяцев выросли на 45% ( красным 2021 год, синим 2020)
А продажи от подписок на 34% ( в мае только просели из-за короткого месяца. При этом в том году в мае ребята делали акцию и давали большие скидки, а в этом и без скидок сделали почти столько же, хотя месяц был даже короче из-за доп выходных)
Напомню, что одно из главных изменений прошлого квартала – добавление отдельного человека на преквалификацию входящих лидов. Его мотивацию мы, кстати, разбили на краткосрочную и долгосрочную. С одной стороны он получает фиксированную сумму за назначенное демо, а с другой, чтобы он был заинтересован в их качестве, дали процент с продаж по ним. Это очень хорошо работает и с SDR.
Таким образом в среднем число встреч, которое он назначает составляет около 60, при этом на 35% процентов увеличилась конверсия из лида во встречу. Но главное, что при этом сеилзы занимаются только целевыми лидами и не тратят время не дозвоны до нецелевых.
Новая опция внедрения - "самая дорогая"
Одной из важных частей по повышению доходов от продаж внедрений стало добавление третьей, самой дорогой опции. Таким образом мы в чистом виде использовали так называемый DECOY EFFECT- это феномен, при котором потенциальные клиенты будут склонны к специфическому изменению предпочтения между двумя вариантами, когда также представлен третий вариант, который асимметрично доминирует.
Это довольно распространенная практика в SaaS. С одной стороны, она упрощает продажи средней опции, а с другой увеличивает чек, так как есть много тех, кто купит и самый дорогой вариант.
Пример Shopify
РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОДУКТОВ
У ребят было 2 аудитории: маркетологи и поддержка. Но продукт нельзя было разделить. Как результат, часть его всегда отдавали бесплатно. Это мешало масштабировать выручку с клиента через допродажи. В итоге предложил ребятам разделить его. Они сами про этому думали в итоге во втором квартале продукты стали разделены и биллить начали раздельно.
АНАЛИТИКА
Очень много времени во втором квартале потратили на аналитику и, к сожалению, не победили ее до конца. Обычно, многим кажется, что отчетов в CRM достаточно. Увы, это не так. Для управления продажами нужны как минимум следующие отчеты:
- отчет по тому, сколько лидов на каждом из этапов воронки ( оцениваем здоровье воронки, это есть в CRM)
- отчет по тому, как в динамике менялось это число ( сколько пришло и сколько ушло на другой этап, смотрим что сеилз добавляет новые и двигает с этапа на этап старые)
- отчет по тому, сколько сделка проводит в среднем на каждом из этапов (ищем узкие места в процессе продаж) Как их обойти отличная статья от David Skok
- отчет по активностям (взятые лиды, задачи закрытые в crm и число проведенных демо, смотрим что сеилз не балбесничает на работе)
- отчет по конверсии из этапа в этап (cмотрим кто где проседает и решаем как помочь каждому отдельному сеилзу)
Отличный пример от Hubspot
Слева показатели по каждому из продавцов, справа данные по каждому по конверсии перевода с этапа на этап.
При желании можно еще глубже пойти
Вообще лекция Марка Робержа, откуда я взял эти картинки, обязательная к просмотру всем фаундерам, кто еще на этапе product market fit и тем, кто отвечает за продажи. Например, из него можно узнать, как поставить план маркетингу в деньгах:)
- отчет по плану и факту входящих лидов ( если это основной канал продаж)
Зная выручку на лид и видя план факт, можно легко понять, где проект будет к концу года. Jason Lemkin называет эту метрику одной из самых главных в SaaS
- Отчет по плану и факту у каждого сеилза ( тут все понятно)
- Отчет по плану и факту всего по команде (тут тоже вес понятно)
Это минимальный необходимый набор отчетов. Но есть и дополнительные.
Пример отчета от Hubspot по Sales SLA. Как быстро связываются с лидами, как хорошо дожимают, как быстро закрывают. Отчет назывался Don’t be on it report
К сожалению, в нормальном виде этого нет ни в одной CRM. Есть или можно настроить в Salesforce, но она очень дорогая и редко используется.
Поэтому надо делать их самим. Пока команда маленькая, подойдет и Excel, но потому надо точно что-то пилить в какой-то из BI систем. Этим вот ребята и занимались во втором квартале с помощью аналитика, но пока не закончили.
Первые отчеты, которые были собранные руками и выводы из них
Пока мы не настроили аналитику в нормальном виде, мы постарались сделать все на тех данных, что у нас были но в Excel, для того, чтобы было понятно, кому чему учить на ролевках.
Первый отчет - Конверсия менеджеров из звонка в демо.
Видно, что у мистера красного конверсия сильно хуже, чем у остальных. Надо слушать звонки и разбираться почему – возможно не додавливает, возможно не выявляет потребности правильно.
Второй отчет - Из демо в подписку
Во-первых, видно, что мистер желтый закрывает хуже всех. Именно ему мы перестали давать входящие лиды и после анализа результатов по продажам внедрений перевели на преквалификацию входящих лидов.
Во вторых видно, что мистер синий, который из лидов делает демо не очень, а вот если сделал, закрывает хорошо. Это к тому, что починив первую часть, можно значительно увеличить его производительность.
В-третьих видно, что мистер зеленый стал круто закрывать с сентября – надо разобраться почему так, что он делает по-другому и может остальным есть чему у него поучиться.
Третий отчет - из демо в продажу внедрения
Во-первых видно, что мистер зеленый и тут 👍 молодец
А вот мистер желтый и тут НЕ молодец, как плохо закрывает в подписку, так и плохо продает внедрение.
И видно, что мистер синий уже давно перестал продавать внедрение, хотя конверсия в продажу подписки очень хорошая. Надо послушать звонки. И понять, почему же он не предлагает внедрение вместе с подпиской.
В общем на базе таких простых отчетов стало понятно, где стоит искать места для улучшений. Короче, без аналитики в продажах никуда:)
Stay tuned..