Как стать спикером: из консультанта в магазине бытовой техники на одну сцену с Радиславом Гандапасом

Это статья для тех предпринимателей и экспертов, которые хотят стать спикерами, выступать и развивать свою медийность, но не знают с чего начать или думают, что им пока рано. Спойлер - спикером может стать каждый, а главное, публичные выступления - это отличный способ привлечения клиентов, особенно в B2B, и особенно на высокий чек.

Здесь я хочу рассказать о своем опыте - как я стала спикером федеральных конференций, благодаря чему привлекла крупных клиентов, например, SkillBox, Битрикс и Anderssen. Я поделюсь советами и рекомендациями, которые помогут начать практиковать публичные выступления, привлекать клиентов и развивать свой личный бренд.

Меня зовут Юлия Магась, я пиарщик по образованию и основатель агентства «PRизнание», 5 лет я была PR-директором сервиса для работы с блогерами EPICSTARS, где без рекламы мы вырастили базу пользователей с 7 тысяч до 140 тысяч человек. Веду свой канал про спикерство и PR для предпринимателей и экспертов.

Я знаю, что такое пиар не в теории, а на практике и могу назвать себя «сапожником с сапогами», так я выступаю с 2017 года, у меня за плечами более 140 офлайн конференций и более 500 онлайн вебинаров и эфиров. Я член ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса. Победительница премии «Главные женщины» в номинации «Продвижение. СМИ. Блогеры».

Автор более 60 публикаций и комментариев в СМИ. Я вела лекции для таких компаний как Эксмо, Bork, Zara, Philips, РЖД, УралСиб, Битрикс24 и Альфа-Банк. Преподаю в Нетологии, SkillBox, MaEd, Малый Бизнес Москвы, Мой Бизнес, ВШЭ и РЭУ Плеханова и еще 23 школах.

Итак, все началось в 2016 году, тогда я жила в Ростове-на-Дону и работала консультантом компании Bork в магазинах М. Видео и MediaMarkt. И вот как-то после работы я попадаю на мастер-класс Ирины Хакамады, в тот день она настолько вдохновила меня, что я реально загорелась и у меня появилась мечта стать спикером.

Я прям представляла, как я стою на сцене, езжу по городам и сотни людей слушают мои лекции. Но был один нюанс, я вообще не представляла, что такого интересного я могу рассказать людям? Если каждый день я только и делаю, что продаю пылесосы, хлебопечки и мультиварки.

Через 2 недели я уволилась из продаж и решила развиваться в свободном плавании - начала пробовать вести соц. сети, помогала нескольким малым бизнесам из Ростова в соц. сетях. А еще через несколько месяцев мы с мужем приняли решение переехать в Москву.

И тут меня ждали увлекательные приключения - я пробовала сделать свой «бизнес» - продавала часы из Китая через Инсту, потом помогала настраивать массфоловинг нескольким компаниям, затем научилась настраивать таргет и в целом вести контент. В целом я бралась за любые проекты и старалась использовать любые возможности.

В Ростове я ездила на hyundai accent, и перед переездом продала его, а деньги (200 тыщ между прочим) оставила, как «подушку» на черный день. Но в итоге потратила их на программу обучения в Нетологии «Директор по онлайн маркетингу», которую прошла в 2017 году и получила диплом о профессиональной переподготовке.

А после окончания программы я набралась смелости и предложила продюсерам школы стать там преподавателем и читать лекцию по соц. сетям и работе с блогерами, у меня тогда уже были кейсы, которые можно было показать и разобрать. И вы не поверите, но мое предложение приняли и я начала вести там вебинары.

Но кроме вебинаров мне очень хотелось выступать офлайн на крупных конференциях (помните же, что я мечтала быть как Хакамада), и я решила действовать. Через поисковики, агрегаторы и группы в ФБ я собрала список разных конференций и мероприятий, нашла контакты организаторов и начала писать письма мелким почерком.

За месяц я отправила около 50 штук и.. НЕТ, ЧУДА НЕ СЛУЧИЛОСЬ, НИКТО НЕ ПОЗВАЛ МЕНЯ ВЫСТУПАТЬ. Кто-то не отвечал вовсе, кто-то писал “спасибо, не интересно”, а кто-то предлагал заплатить несколько сотен тысяч за спикерское место, но у меня естественно не было таких денег. Я уже было подумала, что наверное ЭТО НЕ МОЕ, но что-то внутри подтолкнуло меня продолжить и я отправила еще 20-30 подобных писем.

И вот в один из дней я по традиции захожу на почту и вижу там входящее письмо от Тимура Асланова, который пишет, что обычно он не берет неизвестных ему спикеров, но ему очень понравилось мое сопроводительное письмо и тема, которую я предложила, поэтому он готов попробовать. Моему счастью не было предела, наконец-то моя мечта осуществится - и я буду выступать на настоящей сцене, да еще и на профессиональной конференции.

После я даже посчитала, что суммарно получила 36 отказов (не считая неотвеченных писем) и вот на 37 раз у меня получилось.После моего дебюта в феврале 2018 года в офлайне я еще больше вдохновилась и продолжила искать площадки для выступлений. Теперь мне было уже проще, я говорила о том, что уже выступала на конференции, у меня появилось так называемое социальное доказательство или кейс.

И в итоге конверсия положительных ответов выросла и я стала выступать чаще. Но и отказы тоже были. Параллельно с этим я получила офер стать PR-директором сервиса EPICSTARS. А еще приглашение провести тренинг в Альфа-банке. Спикерство открывает кучу новых возможностей.

И уже через год моих активных действий в 2019 году я начала получать ВХОДЯЩИЕ запросы на выступления. Это было офигенно, меня приглашали в другие города и даже оплачивали мне перелет и проживание. Я объехала почти всю Россию - выступала на форме в Калининграде и на медиасаммите во Владивостоке. В общей сложности я выступила около 50 раз за год.

Я чувствовала себя настоящей рок-звездой маркетинга, много летала, так что даже получила статус в Аэрофлоте. На 2020 год у меня были грандиозные планы и за январь-февраль я провела порядка 15 лекций в офлайн и онлайн, ну а потом случилось сами знаете что. Все мероприятия массово отменялись или переходили в онлайн, никто ничего не понимал.

И я решила снова активно действовать - предложила ребятам из Skillbox создать партнерский курс по продвижению в Инсте, и они согласились. А также разработал новые темы лекций по переходу бизнеса в онлайн, о том, как бизнесу привлекать клиентов из Интернета. И моя ставка сыграла, меня начали везде приглашать с ней.

Кстати, спикерство оказалось не только способом реализовать мою мечту и получить признание, после выступлений я регулярно получала входящие запросы от клиентов. И продавала им услуги на чеки от 100 тысяч. Главное, что я увидела, что клиенты, которые приходят к тебе после выступления намного больше тебе доверяют и видят в тебе не «девочку-маркетолога», а серьезного эксперта, поэтому прислушиваются к твоим рекомендациям, а не учат, как тебе работать.

После одного из моих выступлений, ко мне подошел обычный мужчина в сером свитере, протянул визитку и сказал, что очень хочет со мной поработать. Он не произвел на меня особого впечатления, но я предложила ему на днях списаться и обсудить его запрос. Как позже выяснилось он был генеральным директором мебельной фабрики с годовым оборотом в ярд. В итоге мы проработали с ними почти 2 года и заработали за свои услуги суммарно около 4 млн. рублей, а им помогли отстроить трафик из онлайна и привели им лидов почти на 200 млн. рублей.

С 2021 года я стала членом ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса. И несмотря на то, что в том году я впервые стала мамой активно продолжала спикерство. Пока была беременной - летала в Мурманск, в Оренбург и в Ставрополь. А через 26 дней после родов одним днем полетела на крупный мебельный форум в Екатеринбург. В общем спикерство стало моим образом жизни и я искренне получаю удовольствие от этой деятельности.

Сейчас я продолжаю выступать в среднем 2-6 раз в месяц, и 90% запросов я уже получаю на входящем. Кроме конференций, я веду вебинары, записываю уроки для различных школ и проектов, выступаю в бизнес-клубах, хожу на интервью и в подкасты. В этом году я стала спикером самой крупной конфы в digital - “Суровый Питерский SMM”.

Выступления дают экспертам множество возможностей и укрепляют силу личного бренда, поэтому сейчас я помогаю своим клиентам и ученикам тоже становиться спикерами и регулярно выступать, тем самым привлекать клиентов и расширять свое окружение. Например, Наташа Пыдык основатель маркетингового агентства “KIT Agency” из Ростова-на-Дону в этом году выступила спикером на крупном форуме “Бизнес вне времени”.

Александра Борисова основатель digital-агентства “Cherry Media” из Раменского записала свой авторский курс по SEO для университета “Синергия” и выступила на профильной конференции “PR в медицине”, Анна Романова выступила на "Стачке" в этом году, а Аня Ольяная, основатель SEO-агентства “Орех” из Питера выступила на профильной конференции в нише B2B “Промышленный маркетинг”.

И это только несколько кейсов, но главное, что все они, благодаря развитию своей публичности и личного бренда смогли поднять чек на услуги в 2-3 раза, привлечь новых платежеспособных клиентов и увеличить оборот своих компаний.

Самые внимательные из вас, наверняка уже отметили для себя какие-то нюансы и фишки из моей истории, но я все-таки как и обещала в начале статьи поделюсь с вами 10 рекомендациями, которые помогут вам заявить о себе и тоже стать спикерами.

• Не ждите, когда вас сами начнут куда-то звать

Проявляйте инициативу, знакомьтесь с организаторами, рассказывайте о себе, напишите в своих соц. сетях, что готовы выступать. Иначе пока вы будете ждать, другие более шустрые эксперты займут ваше место и у организаторов просто не дойдет до вас очередь.

• Всегда помните о том, что вы должны заинтересовать организаторов

Не пишите просто “возьмите меня спикером, пожалуйста”, им обычно в день приходит десяток подобных предложений. Учитесь выделяться из общей массы - сделайте грамотную самопрезентацию, опишите ваши компетенции, сильные стороны, регалии и достижения.

Если у вас есть развитые соц. сети, каналы или блог, не забудьте сказать об этом и предложить информационную поддержку мероприятия. Лучше всего изучите программу и сразу предложите конкретную тему, которая сможет логично дополнить темы других спикеров и ни с кем не будет пересекаться.

• Позаботьтесь о своей упаковке

В идеале у вас должен быть оформлен медиа-кит - это презентация для организаторов со всей информацией о вас. На крупные конфы без него вас скорее всего не возьмут, это прям мастхэв, именно с медиа-кита мы всегда начинаем работу с экспертами, которые приходят ко мне с запросом на спикерство.

В медиа-ките должна быть информация о вашем образовании, интересные факты о вас и имеющиеся регалии, обязательно примеры ваших выступлений, развернутое описание тем и тезисы, упоминания вас в СМИ, отзывы и благодарности, а также ваши фото, которые могут использовать организаторы. Если вам будет нужна помощь с оформлением медиа-кита, обращайтесь.

• Не бойтесь отказов

Да, поначалу это может быть неприятно. Но я обычно говорю, что примерно после 10 штук формируется иммунитет от отказов. Главное, понять, что вам отказывают не потому что вы плохой и с вами что-то не так, а потому что у всех организаторов разная политика работы со спикерами.

Пробуйте еще и еще (помните, у меня было 36 отказов) и вы найдете себе площадку для выступления. Ну и конечно, ваша грамотная упаковка - наличие визитки, медиа-кита, четких тем повысить конверсию и вероятность получения положительного ответа.

• Всегда говорите “ДА”.

По началу не воротите носом и не перебирайте мероприятия - это хочу-это не хочу, так не работает. Это очень частая ошибка начинающих спикеров, когда они сразу хотят в “Олимпийский” и в “Forbes” и чтобы вся аудитория сразу была супер-целевая и платежеспособная.

Да, возможно в своей теме вы давно эксперт и профи, но если у вас пока небольшой опыт выступлений, спикер вы начинающий, а значит соглашайтесь на все предложения, используйте все возможности по-максимуму. У меня был случай, когда я пришла спикером на бизнес-завтрак, где должно было быть 20 человек, а их было 3, но при этом двое из них потом купили мои услуги.

• Занимайтесь нетворкингом и расширяйте свое окружение

Контакты организаторов практически любых мероприятий можно найти на сайтах или в соц. сетях, но установить контакт “вхолодную” намного сложнее, чем, если ты лично знаком с человеком. Просто представьте себя на их месте, если бы к вам обратился тот, кого вы знаете и предложил интересную тему для выступления, вы вероятней всего взяли бы именно его, чем того парня с письмом в почтовом ящике.

Поэтому лучший вариант - если вы хотите выступить на какой-то конференции, сначала сходите туда участником и постарайтесь познакомиться с организатором. А уже после, предложите свою кандидатуру в качестве спикера.

• Не продавайте ничего “в лоб” на выступлении

Выступления со сцены - отличный способ привлечь клиентов и продать свои услуги, но важно делать это грамотно. Иначе вы рискуете попасть в “черные” списки организаторов и больше никогда не получить приглашение на конференцию. Чаще всего конференции платные для участников, и организаторы, приглашая спикеров рассчитывают, что те поделятся с участниками реальной экспертизой. И если этого не происходит, то зрители начинают выражать свое недовольство, и все это приходится выслушивать организаторам.

В итоге спикер-продаван теряет свою репутацию и убивает лояльность организаторов. А главное, прямые продажи не любит сама аудитория, это воспринимается как навязывание и реклама из телека. Лучше всего дать в конце выступления ссылки на свои соц. сети (особенно, если вы их регулярно ведете), а также встроить какой-то полезный бонус, в виде лид-магнита. Это может быть бесплатный доступ на 7 дней, к вашему сервису, полезный файл,шаблон или видеоурок.

• Хорошо готовьтесь к выступлению и не жадничайте, делитесь пользой

Не надо говорить во время выступления - “А вот эту крутую фишку я даю на своем курсе”. Наоборот, хорошее выступление, это когда вы поделились реальной пользой, не жадничая дали то, что человек сразу может внедрить. И тогда у него появляется мысль, что если вы такой крутой контент даете в открытом выступление, то сколько же всего крутого у вас можно будет узнать, если купить вашу консультацию/курс/услугу.

Ну и конечно, чтобы ваше выступление запомнилось, его нужно хорошо подготовить - поработать над структурой, встроить практические примеры и кейсы, подкрепить информацию фактами и цифрами, привести данные исследований, возможно добавить немного юмора или историй. Ну и постарайтесь, готовить презу заранее, а не допиливать ее в такси по пути на площадку (у меня так много раз было, ничего в этом хорошего нет)

• Поддерживайте отношения с организаторами

Организаторы - в первую очередь люди и об этом обязательно нужно помнить. Поэтому если вы выстроите с ними теплые отношения и грамотную коммуникацию, то вас будут приглашать из года в год. Не игнорируйте сообщения от организаторов на этапе подготовки, отвечайте оперативно и старайтесь учесть их интересы.

Например, предложите, поддержать событие информационно, сделайте анонс в своих соц. сетях или организуйте рассылку по базе компании. В день встречи на площадке может подготовить небольшой подарок для организатора - это может быть ваш фирменный мерч или букет цветов, тут главное внимание.

• Работайте над своей медийностью и личным брендом в комплексе

Ну и напоследок, как вы могли убедиться на моем примере, когда ты ноунейм, ты чаще получаешь отказы. Поэтому если вы хотите повысить свои шансы и чаще выступать развивайте свою медийность в целом, чтобы вы были интересны организаторам. Хорошо, если у вас есть свои активы в виде базы и соц. сетей, для организаторов это знак, что на вас может прийти аудитория.

Также крупные площадки обращают внимание на ваши регалии и послужной список - есть ли у вас публикации в СМИ, были ли у вас интервью, возможно вы автор книги, кто ваши клиенты и партнеры. Все эти артефакты отлично встраиваются в самопрезентацию и ваш медиа-кит, добавляют вам “веса” и становятся аргументами, чтобы отдать предпочтение вам, а не другим кандидатам на спикерское место.

Еще больше о спикерстве и личном бренде можно найти на моем канале, а здесь в комментариях буду рада вашей обратной связи по этой теме. Несмотря, на мой большой опыт публикаций в федеральных СМИ, это моя первая статья в личном блоге на VC.ru, здорово, если вам пригодятся мои рекомендации.