Все, что я думаю о менеджменте после 29 лет работы в продажах — ТОП-30 инсайтов
• О целях, дисциплине, счастье и мечте
• О процессах, системе и изменениях
• Об отношениях, конфликтах и обратной связи
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво собрать свои инсайты, написал то, во что верю, что помогает мне в управлении людьми.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Больше десяти лет я проработал менеджером по продажам. Продавал телекоммуникационное оборудование. Работал руководителем отделов продаж, разных проектов, компаний. Был, что называется по обе стороны: и под-, и над-. Скоро будет 14 лет, как создаю отделы продаж и вижу самые разные компании изнутри.
Менеджмент — объемная тема, чтобы ее хоть как-то охватить в рамках статьи, я оставил один изюм (без булки). Большинство мыслей позаимствовал в периоды подчинения, управления, а так же консалтинга. Некоторые мои, выстраданные.
1. Способность убеждать исключает необходимость принуждать.
2. Если показатели продаж выступают мерилом ценности человека, чувства собственного достоинства и самоуважения разрушаются. А без них продажи невозможны.
3. Если человек мыслит, но не действует, то он перестаёт мыслить. Одновременно использовать скрипты и требовать чтобы человек думал, разбирался и учился бессмысленно.
4. Поведение можно спрогнозировать только, если мы знаем мотив. Однако при смене обстоятельств неизменный мотив может привести к совсем другому поведению.
5. Любая идея имеет эмоциональную основу.
6. Наблюдая за системой, человек начинает менять её. Причем всегда к лучшему.
7. Мечта — это голос наших способностей, а вот «цель в жизни» — голос социума. Ключ к счастью — путь, а не цель. Возможно, — путь к мечте. Стабильно, каждый месяц делать план продаж — это тоже путь. Кстати весьма достойный.
8. Интроверт — это не замкнутый человек, а тот, кто видит связи между предметами и явлениями лучше, чем сами предметы и явления.
9. Другой — это неправильный я.
10. Ускорение и перестройка — процессы взаимоисключающие. Нельзя перестраиваться в другой ряд и одновременно ускоряться.
11. При помощи ума сотрудник строит красивую модель своего бизнес-процесса. Так удобней и приятней ею оперировать. Потом забывает, что модель — это не процесс. Поэтому любая новость, дополняющая или расширяющая модель, любые изменения рассматриваются умом как нападение на святыню.
12. Лень — это самосаботаж, который возникает, когда сотрудник не понимает, как связано действие с целью. Лень — защитная реакция организма от нецелесообразности.
13. От плохих руководителей уходят хорошие сотрудники, а от хороших - плохие.
14. Обратную связь нельзя дать. Её можно только обменять. Поэтому начинать надо с того, чтобы её принимать.
15. Человек хочет только то, чего у него нет. И не хочет то, что есть.
16. Обучаемость — это производная от мотивации. Когда мотивации недостаточно, сотрудник запоминает, что он чего-то не знает. Он повторяет и закрепляет белые пятна, рационализирует их и возводит в ранг убеждений.
17. Ключ к убедительности в отказе от попытки убедить в пользу желания достичь глубины вопроса.
18. Мою маску видят все, кроме меня.
19. Ключ к вопросу — не знать ответ. Иначе вопрос больше похож на желание получить конкретный ответ.
20. Ключ к исполнению обязательств — не дать на себя обидеться.
21. Депрессивные проявления появляются, когда человек ощущает, что ему должны. Иногда он прав. Если проблема не решена, то появляется обида — попытка удержать за собой правоту.
22. Культура есть стратегию на завтрак, а структура компании ест культуру пока завтрак еще на плите.
23. Ключи к пониманию системы: компонентный (из чего состоит), структурный (как это взаимодействует) и функциональный (для чего оно служит). Системой управляет самый гибкий её элемент.
24. Ключ ко всему настоящему — настоящее время. Ключ к настоящему времени — оставить только то, что настоящее.
25. Реактивность — основа конфликта.
26. Стресс наступает, когда нет возможности контролировать и предсказывать ситуацию.
27. Ключ к энергии сотрудников — сделать рабочий коллектив их референтной группой, потому что люди переносят энергию и ресурсы из нереферентных в референтные.
28. Ключ к мультизадачности — разные органы восприятия. Научиться рисовать и слушать аудиокнигу можно, а рисовать и читать книгу — нет.
29. Дисциплина — это память о цели.
30. Толпа — когда личные интересы конкурируют. Группа — когда личные интересы совпадают. Команда — когда общая цель объединяет. Успешная команда — когда объединяет эффективность в достижении цели.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях свои инсайты.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
Хорошая подборка, но вообще-то 10 - не корректно. Ускорение при перестроении в другой ряд - самый правильный и безопасный способ перестраиваться на автомобиле. Этому учат на контраварийной подготовке.
"Ускорение и перестройка — процессы взаимоисключающие. Нельзя перестраиваться в другой ряд и одновременно ускоряться."
Возможно подобрали неправильную метафору. Тк в менеджерском варианте ваша фраза истинна. "Или растем или оптимизируемся" - другое её распространенное прочтение..
Спасибо! Не проходил курсы контраварийной езды. Всегда пропускаю, чтобы перестроиться.
Тоже хотел написать. Перестроение и ускорение могут быть противоречием, согласием либо нейтральны друг другу и всё зависит от текущего положения вещей в группе или коллективе и движения рынка (либо системы) в данный момент а так же от сложности самой подсистемы
хотел тоже самое написать про метафору.
В остальном - редкий пример дельной статьи на VC.
С интересом почитал, спасибо
Согласна со всем сказанным в статье. Все подробно описано, автору респект!
Спасибо!
[Ворчит] Деепричастный оборот на письме обособляется всегда, и даже в начале предложения )))
Суть интересная, у меня уже не первая закладка с вашими цитатами.
Спасибо и спасибо!))
За правку и за то, что читаете)
Что ж, неплохой задел на книгу:)
Ох, по живому...)
Но я стараюсь, собираюсь с духом)
Качественные вопросы создают качественный образ жизни
Когда жены задают мужьям качественные вопросы, это всегда создает им качественный образ жизни))
30 пункт — уже почти философ
Раньше философия включала в себя все науки. Так что даже не «почти»))
А можно вот про это подробнее?
Ключ к энергии сотрудников — сделать рабочий коллектив их референтной группой, потому что люди переносят энергию и ресурсы из нереферентных в референтные.
Референтная группа — референс (образец) норм поведения. Группа становится референтной, если участник принимает эти нормы. Это дает энергию, но ключ не в этом. РГ — это добровольные взаимозависимые симбиотические отношения. Такой социум, который удовлетворяет потребности человека. В ответ он привлекает ресурсы и видит в этом свою миссию, чувствует востребованность и с удовольствием вкладывает свою энергию.
По своему многолетнему опыту понял , что есть условно 2 способа продать. Первый, это все упрощать и пытаться сложное сделать легким. Это всевозможные книги для чайников, научно популярные передачи... айфон ...тот же задумывался с одной кнопкой ,понятным даже для дурака. Логика проста...сложные вещи можно продать единицам умных людей. А простые - миллионам.
Но есть и второй, когда сознательно усложняется какая-то чепуха, миллион выдуманных терминов, сложные определения , двух-смысленные трактовки.... и прочие мероприятия призванные из чего-то не сильно ценного сделать космическую инженерию.
Оказывается, и для меня когда-то стало открытием, есть устойчивый спрос на надутые щеки и заумные речи.
Очевидно это как-то связано с тем, как люди оценивают способности других людей. У подавляющего большинства людей, все знания о жизни из художественных фильмов ( художественной выдумки). И они оценивают профессионализм других людей просто сравнивая их с главными героями из фильмов. Потому профессионал настоящий, не может быть простым, он обязательно должен сыпать формулами , метафорами и пророчествами.... или как там показывают профи ?)
И тут логика усложнения в том , чтобы не продавать много, а продавать дорого, ведь все профессиональное это дорого.
И чем непонятнее тем дороже))))
Что ж тут сложного? С другой стороны — это же ваша оценка, ваше убеждение. Предложу вам еще одну мысль: ад — это другие. Есть даже фильм такой. Посмотрите, он очень наглядный и красноречивый.
"Наблюдая за системой человек начинает менять её. Причем всегда к лучшему." - Это точно? )))
Это то, во что я верю
- Кто-то: Менеджмент — объемная тема, чтобы ее хоть как-то охватить в рамках статьи, я оставил один изюм (без булки).
- Мы: Ошибка 404: Изюм не найден. Пожалуйста, перезагрузите статью и попробуйте еще раз.
Ну, не знаю. А как у вас с изюмом?
Глубокие мысли, есть над чем задуматься, кстати многие изречения подходят под ведения бизнеса и в других сферах.
Спасибо!
Про другие сферы бизнеса абсолютно согласен.
Со многим согласен, но не со всем. К сожалению не всегда то что меняется - меняется к лучшему. А также спорный 10-ый пункт)
Честно, сколько видел отделов продаж на аутсорсе, обычно швах полный) Но вы как я вижу готовите именно руководителей и строите отделы продаж. Возможно это более эффективный формат.
Я не видел успешных примеров отдела продаж на аутсорсе. Если говорить о шеринге РОПов, то там менеджеры по продажам всегда штатные, только руководитель внешний.
Ого, стаж приличный. Вы как всегда в точку по всем аспектам!
Спасибо, тетя Сара!))
Какая женщина!
Картинка на главной -огонь))
И ведь получилось)
Комментарий недоступен
Что, и он тоже?)
Получается хотение это антипод владения, как и вера антипод знания
Так всё-таки...Философия или лидогенерация?
И то, и то. Зачем их разделять?