Рассылки принесли 1,8 млн выручки — почти как мой Телеграм, в который я вбухал миллион. Вот как работают наши имейлы
Показываю источники подписок, цепочки сообщений, открываемость писем и выручку.
Привет! Меня зовут Паша Молянов, я руковожу контент-агентством «Сделаем». Электронной почтой начали пользоваться еще в XX веке, и с тех пор ее кто только не убивал: веб-сайты, Твиттеры, Инстаграмы (террористы), Фейсбуки (террористы), Телеграмы, Тенчаты и много кто еще. Но рассылки и в 2024 году круто работают.
В этой статье я поделюсь кейсом нашего агентства по продажам курсов по копирайтингу и контент-маркетингу через имейл-маркетинг. Рассылки принесли нам 1,81 млн рублей выручки на продаже курсов. Для сравнения, я параллельно развиваю Телеграм-канал о контент-маркетинге и развитии агентства, в нем сейчас 17 000 подписчиков (в почте — 13 000) — через него за тот же период мы напродавали курсов на 1,86 млн рублей.
Только в рекламу своего канала я вложил больше 1 000 000 ₽, а прямых вложений в рекламу почтовой рассылки было всего 34 200 ₽ в 2023 году и еще тысяч 50 я вложил пару лет назад.
Как работает наш имейл-маркетинг: общая схема
Мы используем имейл-маркетинг как инструмент прогрева аудитории. На нашу рассылку подписываются, а потом периодически получают от нас письма: полезный контент, анонсы новых статей и вебинаров, офферы на услуги агентства и покупку курсов.
Упрощенно говоря, подписчики проходят через три стадии имейл-маркетинга: подписка, воронка и удержание контакта.
1. Подписка. Пользователь вводит свою почту на нашем сайте, чтобы получить бесплатный полезный файл — лид-магнит. Почта попадает в нашу базу, пользователь становится подписчиком и переходит на следующую стадию.
2. Воронка. Мы отправляем обещанный файл, после чего начинаем самую активную коммуникацию — велком-цепочку. Письма приходят раз в 1−3 дня, в них содержится как полезный контент, так и продающий.
3. Удержание контакта. На поздних этапах велком-цепочек и после их прохождения мы отправляем письма реже, потому что уже отправили подписчику все наши тезисы из числа обязательных: поделились самыми полезными материалами, рассказали про наши курсы, дали ссылки на другие наши площадки. Теперь наступает последняя стадия — мы просто пишем письма, когда есть повод: новый курс, услуга, вебинар, статья.
Лид-магниты для привлечения подписчиков в имейл-базу
Итак, наш имейл-маркетинг начинается с подписок. Мы настроили привлечение новых подписчиков через лид-магниты. Сейчас у нас их три: два курса и один справочник.
Бесплатный курс «Научим писать». Универсальный лид-магнит, чтобы выйти на аудиторию копирайтеров — в основном, начинающих. Подписчик получает книжку в ПДФ-формате с 8 уроками по написанию коммерческих текстов.
Бесплатный курс по статьям на VC.ru. Четыре видеоурока с базой: что нужно знать, чтобы начать писать маркетинговые статьи на VC. За подписку пользователь получает доступ в личный кабинет, где помимо видеоуроков есть дополнительные материалы.
Справочник по лидогенерации из контент-маркетинга. Ноушн-документ, где собрано 23 способа, как из контента получать лидов и продажи с примером по каждому из них. Это совсем новый лид-магнит, который появился за месяц до написания этого кейса. Поэтому статистики по нему будет мало.
За октябрь 2023 — февраль 2024 наши лид-магниты скачали 6189 раз — в среднем, 1244 раза в месяц. Важно, что именно раз, а не человек и тем более не уникальных пользователей. Один пользователь может скачать хоть все лид-магниты.
Источники подписок на лид-магниты
По 38% скачиваний лид-магнитов мы не смогли отследить источник — скорее всего, это прямые заходы по рекомендации или из поисковиков. Остальные скачивания дают, в основном, блог (23% от общего количества), Телеграм-каналы (22%), реклама и партнерства (по 5%).
Подписчики из блога. Чтобы привлекать подписчиков на лид-магниты из блога, мы сделали плашки внутри и в конце статей, а также попап. Офферы в плашках подбираем под содержание статьи: в копирайтерских статьях предлагаем скачать «Научим писать», в бизнесовых — курс по VC. Попап не меняется, там всегда «Научим писать».
Конверсия из просмотра блога в скачивание лид-магнита — 1,7%.
Подписчики из Телеграм-каналов. В Телеграм-каналах — у нас их три — мы время от времени анонсируем бесплатные курсы. Иногда выделяем под анонс отдельный пост, иногда встраиваем оффер в обычную публикацию.
Может показаться, что в этих активностях нет смысла: да, мы получаем подписчиков в имейл-базу, но это не новые люди, ведь они уже подписаны на нас в Телеграме. Но смысл все же есть: так мы создаем дополнительные точки касания. Теперь человек видит наш контент не только в Телеграме, но и на почте.
Реклама. Несколько раз мы покупали платную рекламу лид-магнитов в Телеграм-каналах. С трех размещений получили 318 новых подписчиков по 102 ₽. Но потом это делать перестали: решили, что раз реклама в Телеграме, то и лид-магнит тоже должен быть в Телеграме — поэтому стали вести рекламу на чат-бота.
Инфопартнерства. Еще хорошо работают разные партнерства, когда мы получаем возможность выйти на аудиторию партнера с каким-нибудь предложением. Лид-магниты для этого идеально подходят: пиарить платный продукт нет большого смысла, а вот получить новых людей в базу — очень даже есть. Мы размещали баннеры на сайтах, встраивались в рассылки, отдавали лид-магнит в конце выступлений — в сумме, это принесло нам 690 скачиваний. Больше всего их было, когда мы стали инфопартнерами конференции «ДавайПиши» — наш курс рекламировали во время конференций, мы получили таким образом 238 скачиваний.
После подписки — велком-цепочка
Мы рассуждаем так: если пользователь скачал курс по копирайтингу, гайд по VC или справочник по лидогенерации, то с большой вероятностью он прямо сейчас ищет решение соответствующей задачи — стать круче как копирайтер, продвигаться на VC или получать лидов из контента.
Поэтому с офферами тянуть не нужно — лучше в самом начале прислать письмо о том, кто мы и чем можем быть полезны. Вдруг это то, что подписчику нужно прямо сейчас — а сделай мы это спустя месяц прогрева, он бы уже нашел решение или вообще забил на задачу.
И вот для того, чтобы «не тянуть с офферами», у нас есть велком-цепочки. В них мы рассказываем о наших продуктах и отправляем самый интересный контент.
Копирайтерская велком-цепочка для тех, кто скачал «Научим писать». Скачавших «Научим писать» мы идентифицируем как людей, которые хотят развиваться в копирайтинге — им для этого могут быть актуальны наши курсы.
В первом же письме мы отдаем обещанный бесплатный курс и рассказываем про платные: «Научим писать» и «Прототипы в Фигме». Даем промокод, с которым можно купить эти курсы со скидкой 30%.
Через час после получения лид-магнита приходит второе письмо: предлагаем подписаться на наш Телеграм-канал с полезными постами о копирайтинге. И уже на следующий день приходит письмо, которое целиком посвящено полной версии курса «Научим писать».
Дальше цепочка идет в том же темпе: сначала 2-3 письма с чем-то полезным, потом 1 письмо о курсе. Так нам удается сохранить для читателя причину оставаться на нас подписанным и обращать внимание на наши письма.
Если бы мы отправляли только продающие письма, то вскоре наши рассылки просто бы пропускали — понятно, что там будут что-то продавать. При этом, в «полезных» письмах есть небольшой баннер с напоминанием о промокоде и ссылкой на лендинг курса.
Бизнесовая цепочка для тех, кто скачал курс по VC или справочник по лидогенерации. Этот сегмент мы идентифицируем как B2B-аудиторию, хотя держим в уме, что копирайтеры тоже интересуются контент-маркетингом.
В этой цепочке акцент на другие продукты: курсы по работе с авторами и контент-маркетингу, а также услуги агентства по созданию редакций на аутсорсе. Полезный контент тоже другой: вместо копирайтерских тем мы больше раскрываем контент-маркетинговые.
Чтобы пользователь не получал велком-цепочку дважды или две параллельно, перед ее стартом мы делаем проверку. Если контакт есть в одной из цепочек или в общей базе подписчиков, то он просто получает свой курс.
Удержание контакта
После относительно быстрых велком-цепочек контакты попадают в наш стандартный список для рассылок. По этому списку уходят только «ситуативные» рассылки — то есть, не автоматизированные, а отправляемые по какому-то инфоповоду: курс, агентская услуга, вебинар, интересная статья, опрос.
Такие рассылки мы делаем 2-3 раза в месяц, их средняя открываемость 21,9%.
Такие ситуативные рассылки всегда приносят значительный результат за счет того, что мы в моменте взаимодействуем с большой аудиторией. Так, сделав одну рассылку, мы можем рассчитывать на 80-100 регистраций на вебинар или 10-30 продаж курсов.
На услуги агентства ситуативные рассылки тоже неплохо работают, несмотря на то, что у нас есть перекос в сторону копирайтерской аудитории. Например, мы делали рассылку с предложением купить у нас контент-стратегию — и получили с нее 5 качественных заявок. Это дорогая услуга, поэтому результат хороший.
Результат
Рассылки стабильно в топ-3 источников продаж наших курсов — это говорит о том, что лид-магниты привлекают нам живую аудиторию, а прогревы в велком-цепочках создают доверие к нашим продуктам.
С начала 2023 по 21 марта 2024 мы продали курсов на 9 049 851 ₽. К сожалению, источник 27% от этих продаж нам не удалось идентифицировать — пользователь мог зайти на страницу курса напрямую, без UTM-метки, или запросить счет на оплату в личке.
Без неизвестных источников остается 6 629 973 ₽ выручки. Из них 1 841 490 ₽ (27,78%) — это оплаты из имейл-маркетинга. Больше среди наших каналов принес только мой личный Телеграм-канал — 1 860 155 ₽ или 28,06% от идентифицированной выручки с курсов.
Мы тоже нормально на рассылку людей фармим на сайтах
Странно что кто-то умудряется кричать что рассылка умерла))
Ну, сказать по правде, сам я имейл перестать читать вообще. Я отдал свои ящики ассистентам, они их сами разгребают, мне в Планфиксе отмечают важное =)
Так что для меня как для пользователя имейл действительно умер, хех
Читаю уже не первую статью, что имейл рассылка - foreva. Хотя я был обратного мнения, что рассылки это прошлый век и никто письма с рассылками не читает
А мы их делаем вот уже 12 лет, и ничего) вон у клиента РОМИ 1786%. З.Ы. Письма, которые не читают, на самом деле тоже работают))
Я вот не читаю, да =)
Оч.круто. И копирайтинг на уровне. Молодцы. Ни один телеграмчик с пушами - никогда не убьют старый добрый ламповый емейл!
Мы тестили аналогичные воронки в Телеграм-боте — чет там это хуже работает, чем в рассылке
В 2014-м году еще влетела в диджитал именно с темы имейл-маркетинга. Мне поступил заказ на синхронный перевод конференции Traffic and conversion, и я просто влюбилась в магию всех этих цепочек, воронок, триггеров, цифр. Тут же попросилась на работу стажером к человеку, кто перевод заказал и вот-вот отмечу 10 лет в диджитал, хотя сама с рассылками не работаю с того же 2014-го))
Круто читать, как работает инструмент в умелых руках!
Рассылка — огонь! Складываю письма от «Сделаем» в отдельную папочку 👍
Ты их просто складываешь или читаешь перед этим? =)
Отмечу темы писем: так просто и понятно, без хайпа, без кучи эмодзи. И такой шикарный результат по открываемости.
Спасибо <3
Столько раз подписывалась на потенциально крутые рассылки, но в итоге просто не читаю их. Не потому, что не интересно, а просто неудобно или нет привычки такой. Имейл воспринимаю только как способ получать важные письма по работе или подтверждение броней например. Зато всякие телеграм-каналы просматриваю каждый день выборочно.
Есть предположение, что это зависит от возраста в том числе. Мне 26, не сильно застала период, когда имейлы супер активно юзались и не было хороших альтернатив вроде того же телеграма.
У вас есть статистика по аудитории: кто обычно читает и покупает из рассылки?
Соцдема нет, не собираем эту инфу
Подавляющее число подписок на имейл из органики - кайф 👍
Дааа. Мы в Телеграм по 100-200к в месяц тратим, а тут куча подписчиков все из блога перетекает
Зато Телеграм лидов генерит, а рассылки не особо, только продажи курсов
спасибо, что поделились)
Павел хорош, сохраню у себя, может что интересное для сообщества подчерпнем) Спасибо
Спасибо!
Такие конверсии вижу впервые. Очень круто!
Не зря мы агентство контент-маркетинга, хехе
Всё новое это хорошо забытое старое .. и вот оно старенькая добренькая имейл рассылка. Но думается что маловато кто такое читает, побаиваются открывать, а то вдруг вируса прислали.
Ну мы стату по открываемости показываем в статье. Вполне норм
Поинтересуюсь.
Павел, у вас была реферальная программа. Она ещё работает?
Работает, и по агентству, и по курсам. У нас даже менеджер специальный по партнерке появился. Можно ей писать по всем вопросам — https://t.me/natalia_sdelaem
Привет. У нас клиент (с нашей помощью) трекает поведение пользователя и сегментирует рассылки в зависимости от посещаемых страниц сайта. Ниша Недвижимость. Средний чек 20-30 млн.руб. OpenRate на скриншоте. В телеге, кстати, прочитываемость постов примерно такая же. С телеги в основном на нисший чек приходят, а с емайл на самые большие.
Кто говорит, что емайл умер, первый киньте в меня тапком? 😂
Дальше больше...
Есть такая штука как динамическое профилирование и лидскорринг.
Первое - это когда ты за лид Магнит Берёшь у контакта только емайл и больше никогда его уже не спрашиваешь, а только обогащаешь его профиль новыми данными.
Спросил телефон - добавил в профиль.
Спросил имя - добавил в профиль.
В итоге в определённый момент, Ключевого этапа воронки продаж, мы не говорим ему "оставь +100500 раз имя и телефон и мы тебе перезвоним", а даем ему просто кнопку, прям в емайл, "связаться/записаться/интересно" и всё. Всё остальные данные у нас уже есть!
Второе - Лидскорринг, это когда мы лиду за посещение определённых страниц, открытие письма, скачивание лидмагнита, переход в следующий этап воронки и т.д. начисляем баллы, а за какие-то негативные действия снимаем.
Так вот, когда лид сообщает нам, что он созрел (это кстати мы можем и сами понять, отсортировав лидов с 100+ баллами), в этот момент данные о этом Лиде вместе с информацией о его тёплоте (лидскорринг) летят в отдел продаж и там менеджеры лучше понимают как общаться с клиентом.
Менеджеры за таких лидов, прогретых воронкой, лезут в драку, т.к. конверсия в продажу с них в среднем в 4 раза выше.
Ещё...
Несколько раз ты указал, что не понетен источник продажи. Если мы переходим от аналитики каналов к аналитике профилей пользователей, то мы можем видеть все действия юзеров от первого АНОНИМНОГО захода на сайт, до первой и последующих продаж, опять же складывая всю эту инфу в его профиль.
В ообщем, если интересно, могу рассказать и показать подробнее)
Было бы прикольно у тебя это сделать, чтоб потом написать кейс было/стало
А какими сервисами пользуетесь, чтобы такую систему создать?
Павел , подскажите, как избегаете штрафа за рассылку?
Какого штрафа? =)
у нас в блоге бессмертная статья есть на эту тему)) https://blog.inbox-marketing.ru/chuzhaya-baza
Удивительные цифры
Рассылки отлично работают, но не все собственники воспринимают их адекватно.
Пиздежь
¯\_(ツ)_/¯