Грязные танцы, или Как клининговый сервис искал маркетологов
И не нашёл. Зато вместо маркетологов мы встретили «маркетологов», негативным опытом работы с которыми и хотим поделиться с помощью этой статьи. Не наступайте на наши грабли.
Меня зовут Евгений Архипов, и я сооснователь клинингового сервиса Qweep. У истории, которую вы прочитаете ниже, есть две цели: поделиться опытом из категории «как делать не надо» и… впрочем, обо всем по порядку.
В перспективный стартап требуется маркетолог
Дано: компания, которая хочет продвигать свои услуги на рынке Москвы (первый этап). Специфика — продвижение в онлайне.
Задачи, которые «горели» на тот момент:
- Провести первичный анализ рынка на предмет списка компаний в этой сфере услуг, изучить их ценовую политику, наборы опций, конкурентные преимущества, лояльность и так далее. Одним словом, полноценный аудит с последующими рекомендациями.
- Провести полный аудит сайта. Ведь маркетинг — это про продажу в целом, а на этот процесс влияет целый ряд факторов, в том числе наличие определенных страниц, кнопок и прочее. Вплоть до цветовой палитры, которая может как вызывать отторжение, так и, наоборот, создавать приятное впечатление у посетителя.
После получения результатов от вышеуказанных действий мы планировали внести необходимые правки на сайте, а уже после этого начать полноценную работу с SMM.
В теории все было просто и понятно: найти специалиста — заплатить ему — получить результат — начать плодотворное сотрудничество, которое будет длиться столько, сколько будет существовать наша компания. Но наши «влажные фантазии» были разбиты о быт сурового маркетингового ***изма (реализма, конечно же, а вы что подумали?)
Как мы сменили несколько подрядчиков и что из этого вышло
Оставим в стороне огромное количество безрезультатных собеседований («специалистов» мы увидели столько, что вспоминать это не хочется). Перейдем к тем, кто прошел этот поистине печальный этап и попал в тройку лидеров.
Одинокий волк
Под номером один у нас идет специалист, который был найден на hh.ru, — единственный из всех соискателей, который попытался провести хоть какой-то анализ исследования рынка (правда, довольно поверхностно). Мы предложили ему работу в штате компании, но получили отказ: его не устроила ни зарплата, ни то, что за результат надо было отвечать перед руководством ежемесячно. Фриланс такой фриланс.
Один в поле не воин? Ладно, поищем команду!
И она нашлась — молодая команда из Минска, которая сильно запала нам в душу на начальном этапе работы. В качестве теста ребята самостоятельно предложили использовать квиз, мы согласились, и… начали появляться клиенты! Правда, совсем немного.
И буквально сразу же эти «специалисты» забили на все остальные наши запросы и перестали предлагать варианты продвижения. Результат — поток клиентов начал иссякать, новых решений не было, но фиксированная оплата за услуги команды маркетологов оставалась. Наши просьбы проявить какую-либо активность результатов не принесли, а попытка доказать, что не квизом единым (тем более, это все же точно не целевая модель нашей работы), была проигнорирована.
Главное — продать свои услуги, а что будет потом — дело десятое!
Третья попытка, финальная на этот момент. Последняя команда поражала воображение, сразу формируя мнение — вот же они, профи!
Яркое портфолио, красивая легенда, специалисты разных направлений и уровней компетенции. О, эти ребята умели «вешать лапшу» клиентам, с ходу предложив нам необычный (для нас) канал привлечения клиентов с использованием соцсетей. К сожалению, все остальное пошло по накатанному сценарию — типовые неработающие инструменты, отсутствие желания отрабатывать полученные деньги… Короче, типичное «Утром деньги — вечером стулья!»
Маркетологи «на час»
Точнее, на пару месяцев — вот к какому выводу мы пришли на базе наших эпикфейлов с парнями из мира маркетинга.
У всех одна и та же легенда, одни и те же фразы про воронки и тестовый период… Они показывают свои «работы», где лиды стоят копейки, где работа велась с самыми крупными мировыми брендами и звездами…
Но на практике в лучшем случае есть одно (если повезет) «нестандартное» решение и много шаблонных инструментов, которые позволяют работать по технике ИМБУРДЭ* не покладая рук, точнее, не вынимая их из кошелька заказчиков.
Но ведь мы хотим купить результат и готовы платить за него и сотрудничать долго, а не разово! А именно на это — на результат — всем глубоко наплевать. «Пусть работают с KPI, и пусть от этого будет зависеть их оплата» — этот совет от наших более опытных товарищей тоже не очень работает. Почему?
Многие из соискателей были готовы работать с KPI, но, конечно же, только после «тестового» этапа длиной в пару месяцев, естественно, с фиксированной оплатой. За эти 60 дней снимаются сливки, после чего клиенту можно махнуть рукой и пойти искать следующего. Компаний в России много — схема работать будет долго.
Никто из тех «специалистов», с которыми мы общались, не горел желанием работать вдолгую. Все хотели получить аванс здесь и сейчас, а дальше — «проблемы индейцев шерифа не волнуют». Мы же привыкли работать по другому принципу, выстраивая долгие и порядочные отношения с нашими клиентами (кстати, об этом можно почитать в статье «Как мы запустили клининговый бизнес перед началом пандемии, и что из этого вышло»).
Зачем этот текст на vc.ru?
Как я писал в начале статьи, задачи у этой статьи две. Первая — поделиться негативным опытом. Названия компаний писать смысла нет, потому что имя им легион, главное — понять, как именно вам будут вешать лапшу на уши и избежать этого на старте.
Вторая — мы все еще ищем маркетологов, которые помогут продвижению клинингового осервиса qweep.ru. Только — реальных маркетологов, парни. Если вы в строках выше нашли какие-то элементы описания собственных методов работы — просто нам не пишите, ок?
А вот письма от специалистов, которые действительно смогут помочь, смело бросайте прямо в [email protected].
Успехов с поиском спеца! Сам часто с псевдомастерами сталкивался, бесят
Спасибо! Это действительно частая ситуация, как я понимаю.
У меня уж точно да было. Причем не важно, какая цена - пролетал и на бюджетных позициях, и на топах - все лапшу вешают. Редко норм спеца встретишь чтобы незагруженный был, если найдете - держите обеими руками
Хочешь сделать хорошо, сделай сам.
Я тоже очень люблю это выражение, и долгое время я применял его постоянно и ко всему, но в последнее время начал задумываться: "А действительно ли это хорошая стратегия?" – но пока так и не пришёл к ответу.
Если есть желание развиваться, мне кажется, нужно учиться делегировать, иначе можно просто задавить себя задачами, и на долгое время зависнуть без роста на одном уровне.
Погружаешься в тему на месяц, потом со знанием дела делегируешь может и не потребуется специалист экстра класса подойдёт и прилежная девочка, 20 % знаний дают 80 % результата (закон Парето).
Я слышал Безос тоже на месяц погружается в настройку объявлений и на два месяца в редактирование фоток.
Видимо, так и буду делать.
Так не надо делать
«Кто, если не я?» 😂
Обычно, такие компании называют "в рынке" - 20-25к за специалиста из Мусохранска и не понимают что маркетинг под Москву только по бюджетам будет в районе 50к.
Звучит забавно.
Не знаю, собираю по 10-12 лидов в неделю по стройке на 50к в месяц. ЧЯДНТ?
Лидогенерация — это ещё не маркетинг.
Ну, ясен хй что на первом канале кричать "Евросеть - цены просто ах*еть" будет подороже
Бюджет отдельная тема, и более того, я прекрасно понимаю, что 50к руб это лишь отправная точка для бюджета "под Москву".
По поводу оплаты труда "в рынке": вилка была от 50 до 150к.
Искали в регионах или в Москве? Если в Москве, то у вас очень странные представления о рынке :) По вашей вилке для Москвы: "от 50" вы получите максимум парт-тайм маркетолога senior уровня. Парт-тайм и глубокий фокус на проекте - на разных берегах. "до 150" - и вы убили свой последний шанс найти senior'а. Как я понимаю, ни о каких опционах и квартальных премиях по результату речь не идет и 150 - это абсолютный потолок.
Провести первичный анализ рынкаПровести полный аудит сайта
после этого начать полноценную работу с SMM
Как это вообще связано? Маркетолог делает анализ, понимает, что вам нужен app-marketing, а никакой не SMM, например, и после этого идет делать SMM? Вам бы определиться, кто будет определять направления работы - вы или маркетолог.
Что посоветовать могу по итогу: если в команде кто-то разбирается в маркетинге - делайте стратегию сами, а на ее реализацию ищите чистых исполнителей и давайте им требования по маркетинговым (НЕ бизнес) KPI. Если никто не разбирается: меняйте подход к оплате. Нет денег? Предлагайте долю. Тогда получите стратега, иногда со своей командой, который как раз не будет тянуть из вас абонку, а будет сразу работать на результат.
И шо вы за 100к не нашли спеца или команду на SEO? На серче полно контор\инхаусов которые работают втч на результат, с большими портфелями итд (в парочке я и сам работал, могу сказать что реально работают ребята)
SEO и сепц в маркетинге - это разные вещи. Трафик лишь одна из составляющих маркетинга, а SEO лишь один из каналов трафика. Евгений же в статье пишет - что ищет реального Питера мать его Дрюкера от маркетинга в России, но за зараплату средьненького SMM'щика ))
Как я понял, искали они маркетолога, а не SEOшника. И маркетолога искали senior-уровня, чтобы с нуля вывести проект. Логично, что с вилкой 50-150 никого не нашли :)
К сожалению это нижняя планка, а не средняя и на ней как раз те - кто изучил вебинары или случайно попали в тепличные условия. Опыта за такие деньги нет, инициативы тоже, про коммуникационную стратегию и анализы рынка, конкурентов - можно даже не мечать.
Вы же понимаете - если человек должен сделать вам бизнес - по факту то, что делают реальные маркетологи, то как он будет вам делать бизнес, если о своем заработке даже не думает и готов за эти деньги работать?)
Поэтому весь академический и креативный маркетинг на этапе запуска без инвесторов - это задача собственников и сооснователей. Так как собрать классную команду, которая построит вам бизнес за эти деньги не возможно, даже не тратье время. В лучшем случае просто руки найдете. Реальная практика показывает - или в состав совладельцев пускается реальный маркетолог и работает как на себя. Или изначально эта функция присутствует в лице одного из собственников.
Евгений, как можно лично с вами связаться? По поводу таргетированной рекламы (есть хорошее решение для Qweep) и продвижения компании в инстаграм.
Добрый день!
ТГ: @dangerouslake
Сайт красивый)
Но для начала хорошо бы стратегию компании описать... Вот уж не знаю, в ком тут "затык", но немного полазив на сайте, лично меня смутило несоответствие: вы - клининговая компания или платформа для клининговых компаний?
Зачем убеждать, что клининг — это классно, если человек УЖЕ хочет его заказать?
В общем, вопросов больше, чем ответов) Но один, всё-таки, задам: рекламу какую-нибудь запускали? Или только разработали сайт с соц.сетями?
За отзыв о сайте спасибо.
В скором времени выкатим новую итерацию дизайна (красивые иллюстрации в едином стиле, улучшенная форма заказа, переработанные блоки), а также выйдут клиентские мобильные приложения под обе платформы (они уже почти лежат в сторах).
Про тексты знаю, да — они действительно написаны несколько разрозненно. Уже работаем над этим, но процесс не самый быстрый.
Рекламу запускали, конечно: и онлайн, и оффлайн, и даже начинали партизанить. Пока что ничего серьёзного, но потихоньку развиваемся. Планируем набрать чуть опыта и написать об этом тоже.
P.S.: соц.сети, кстати, наше слабое место, но я вам об этом не говорил :)
У меня имеются компетенции в области копирайтинга и маркетинга, уже лет 5 как набираются) с соц.сетями не помогу, а что касаемо текстов, сайтов, смыслов - с удовольствием помогу в качестве независимого консультанта. Или в каком другом качестве)
Очень импонирует Ваш подход к делу и некидание какашек даже после неудачного опыта)
Отличие от Qlean?
Три буквы и другой цвет
Ольга, мы это обсуждали в прошлой статье, но если в широкую (сильно широкую) клетку, то Masha Kovalyova уже ответила ниже :)
Из поста неясно в ком проблема, может вообще проблема в заказчике. Какой уровень оплаты предлагался? Что значит «в рынке»? До 100к? До 200к? До 300к? Задачи: 1) Аудит рынка; 2) Аудит проекта. Почему после этих пунктов планировалось «SMM»? Было уже известно, что траф под тематику только оттуда взять и вы приняли решения независимо от результата? Может уже нужен был SMM-специалист, а не маркетолог?) P.S.: «1 комната + 1 клинер», что?) Клиенту реально надо знать на первом экране что там ещё «+1 клинер» и пару секунд думать кто такой «клинер», и как отличается услуга от него?)
Ответ на P.S.:
В целом, в этот блок закладывался несколько иной смысл: на уборки с большим количество комнат (или с большой площадью) мы отправляем нескольких клинеров, чтобы сократить общее время пребывания на объекте. Для многих клиентов это важно, поэтому я решил вывести данную информацию прямо в основной блок заказа.
На "плюсик" можно кликать — будет меняться количество комнат и количество клинеров, которые приедут на заказ. Если интуитивно это не было понятно, то прошу вас сказать мне об этом — я попробую придумать новый интерфейс :)
Добрый день, Евгений!
Заинтересовал Ваш подход к бизнесу. Предварительно хотел узнать, интересуетесь ли инвестициями в данное направление?
С Уважением, Шелученко Олег
Мы, конечно, напишем Вам) На наш взгляд, главная проблема взаимодействия — отсутствие KPI и хорошей награды за выполнение планов. Если адекватной команде поставить цель и пообещать достойный приз — уверены, они не забудут про вас и будут из кожи вон лезть, чтобы получить результат. Если же работа идет по фиксу, то фокус внимания будет рассеян в любом случае. KPI можно обсуждать на уровне общения с проджект-менеджером. В некоторых случаях возможен даже бартер (но не всегда).
С маркетологами понятно! а как находили разработчиков, как с ними работали ? как удавалось удержать площадку на плаву. у вас свой штат разрабов или фриланс?
Своя команда вся. Скоро приложения выходят в сторах.
Статья неплохо написано, хоть и нет конкретики с цифрами по зп. Сайт у вас действительно слабый, посещаемость нулевая для такой услуги как уборка. даже по слову "кью клининг" сайт не на первом месте. Мы 3 месяца назад попали в похожую ситуацию: по вакансии "программист 1С " писали или фрилансеры или ..., а фирмы по 1С присылали менеджеров по пропажам, которые предлагали бессистемно покупать лицензии или сразу заключить договор на обслуживание, не вникая в наши задачи.
Комментарий удален модератором