{"id":3124,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442: \u0445\u043e\u0440\u043e\u0448\u043e \u043b\u0438 \u0432\u044b \u043f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435 \u043b\u0430\u043c\u043f\u043e\u0432\u044b\u0439 1998 \u0433\u043e\u0434","url":"\/redirect?component=advertising&id=3124&url=https:\/\/vc.ru\/special\/ozon-1998&hash=3698baa80203949d3403e055863942bcc5bdf78a94a719951304909b1efb4700","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы превратили разрушительные для отрасли новости в 7 млн рублей выручки всего за месяц

Кейс про здравый ум, холодный расчет и природную смекалочку, или как действуют акулы Мако, пока другие плавают на надувных матрасах.

Сайт: bankrotstvoru.ru – юридические услуги

Трафик: контекстная реклама

Бюджет: 1,2 млн. в месяц

Старт: апрель 2020

Сложность: 9/10

Энергозатраты: 90 ккал/час на каждого спеца команды

Темп: высокий

Результат: кол-во визитов в офис увеличились на 123%, стоимость визита снижена на 62%

Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, я евангелист агентства performance-маркетинга МАКО. Евангелисты, если кто не знал, это такие заряженные святым духом парни и девчонки, которые несут благую весть про свою кормушку, вместо того, чтобы батрачить на заводе.

Сейчас все, кому не лень пишут на VC, даже Олег Тиньков - крупный поставщик клиентов на услугу с кейса, начал строчить в своем VC-бложе, ну и я подумал «чем я хуже?» Тем более мне есть что рассказать.

Для пробы пера я выбрал не самую интересную тему. Кому интересно банкротство физлиц и успехи агентства на этом поприще? Это, знаете, как социальная реклама про гепатит в метро. Все понимают, что дело нужное и правильное, но смотреть и думать о таком не хочется. Вот тоже самое и про банкротство ФЗ. Хотя, для многих попавших в долговую кабалу оно - реальный выход из петли. Тут главное не нарваться на мошенников. Сейчас, после «счастливого 2020" их развелось ну просто пруд пруди. Благо кейс не про таких, а про вполне себе ответственную и известную на московском рынке компанию ЮК-Защита, и совесть моя, как и всегда, наикристалльнейше чиста.

Недавно наш техдир размещал кейс про федеральных крупняков, а до этих норм отстрелялся с кейсом про диваны(собрали 40+лидов). Рекомендую почитать - там вскрыты все мельчайшие детали процесса работы с контекстной рекламой в агентстве МАКО. Это впечатляет! Мне есть с чем сравнить: с 2008 года я поработал не в одной компании из топа рейтингов и прекрасно отличаю потоковый подход к РК клиента от бутикового. Ребята из проектной команды рвут себе… эм… все на британский флаг ради выполнения KPI, и это не рекламная инфа. А что им остается при системе оплаты WIN|WIN? Зарабатывает клиент, зарабатывает и МАКО. И наоборот.

Предупрежу заранее, что в кейсе не будет много занудной мутоты про оптимизацию рекламных кампаний, муки выбора верной стратегии и про удачные и неудачные гипотезы. Кому это так нужно? Ведение РК в контексте – наискучнейшая работа. Зато будет про конверсию, про превращение негативных новостей для отрасли в профит, и главное – открыты цифры и клиент. Вот кейсов с цифрами совсем немного. Понеслась!

Апрель, блин комом, карантин, стартуем

Сперва было слово, как пишут в древних книгах, и стоимость лида по 2080р по Москве, которую удалось оптимизировать до 810р за 4 месяца работы. Найдутся те, кто скажет «ерунда» и я буду первым, кто кинет в этих балаболов капитошкой)

Помог такой вот депрессивный лендинг.

Совместно с клиентом было создано и оттестировано 8 лендингов и этот оказался самый топчик. Бил прям в душу! На этом кейс можно было бы закончить, если бы не одно «но». Стоимость за клик к моменту окончания карантина начала расти, а качество лидов стремительно падало. Клиент прислал сигнал - «Мне нужно больше золота! За что я вам плачу?»

Сигнал был принят

Смена курса – CRM и сквозная аналитика

ВАЖНО: в дальнейших расчетах не учитываются онлайн-встречи. Конверсия с онлайна прям невелика. Только офис, только хардкор!

Стоимость лида конечно же возросла. За нужное качество приходится платить рублем.

Далее внедрили CRM (bitrix), настроили воронку продаж и связали с данными по контекстной рекламе. Через месяц замерили результат.

Было – работали по лидам, август 2020

Лид для тематики банкротства недорогой, но… конверсия в визит всего 8,2%. В итоге, встреча в офисе обходилась в августе 2020 в 9 218 р. Неслабо, да? А это даже не договор.

Стало – перешли на оптимизацию по визитам из CRM, сентябрь 2020

За 1 месяц мы снизили стоимость визита на 40% и на 64% увеличили их число. Такие мы крутые профи, да. И все бы было хорошо…

Но тут подкрался пушной зверь – бесплатное банкротство

Нужно понимать, что провести банкротство самостоятельно довольно сложно. Неправильно оформленные документы ведут к отказу суда в проведении процедуры, а по неопытности можно затянуть процесс на неопределенный срок или прийти к закрытию дела без списания долгов.

Поэтому стоимость услуги банкротства под ключ довольно высока - 100 000 - 200 000 рублей и зависит от размера долга и сложности ситуации.

Но 1 сентября 2020 года вступил в силу закон о внесудебном списании долгов через МФЦ. Это означало, что все граждане, не имеющие никакого личного имущества, могут списать свои долги без каких-либо судов и оплат.

Об этой возможности трубили все федеральные каналы. Первое, о чем мы подумали, когда узнали о бесплатном банкротстве – усе, приплыли… Если можно обанкротиться бесплатно через МФЦ, то зачем идти в суд и платить?

Стали разбираться в юридических нюансах и обнаружили, что не все так однозначно. Только крайне узкий сегмент рынка сможет реально обанкротиться бесплатно. Но поймут это люди далеко не сразу, и конверсия на платное банкротство в моменте упадет в разы.

Так и произошло, октябрь 2020

Стоимость лида подскочила вдвое, визиты упали в 2,5 раза, а их стоимость достигла максимума за все время работы. Мамочка, роди меня обратно! Что же делать?

Седлаем хайп-волну бесплатного банкротства

Пока другие юридические компании рассуждали про очередной неработающий государственный механизм с точкой входа для должника размером с игольное ушко, мы уже действовали и создали лендинг с квизом для рекламы по ключам «бесплатное банкротство».

На нем разместили проверочные вопросы: можно списать долг по упрощенной процедуре или нет? Идея была такая – привлечь желающих на бесплатное банкротство, отфильтровать квизом аудиторию, для которой оно невозможно, по телефону объяснить причины и пригласить на консультацию в офис.

Разумеется, клиенту пришлось перестроить свои бизнес процессы и переписать скрипты продаж, ориентированные на клиентов с желанием покушать сыра. Для помощи в этом вопросе мы выступили в качестве Тайного покупателя и проверили, как работает отдел продаж, выдав свои рекомендации.

Такой подход сработал. Уже к ноябрю 2020 нам удалось увеличить кол-во встреч до 235 и снизить их стоимость до 4 954 руб.

Мы были первыми, кто поймал волну «бесплатного банкротства» и сделали из неудачи деньги. Удалось собрать спрос федерального масштаба и конвертировать его в клиентов.

В последующие месяцы мы продолжили оптимизацию и довели число визитов в феврале 2021 до 294, а стоимость оптимизировали до 3 545 руб.

Успех? Успех! На этом все! Пишите письма!

{ "author_name": "Михаил Дроздов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 38, "likes": 24, "favorites": 73, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 215127, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 01 Mar 2021 18:54:08 +0300", "is_special": false }
0
38 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
38

что за чушь я только что прочитал?

Ответить
6

Не обанкротился, и то славно.

Ответить
6

Жить станет лучше, жить станет веселей)

Ответить
0

Видимо не всем

Ответить
0

Мир несправедлив, увы.

Ответить
1

У аффтара угарное чувство юмора! Пока читал пару раз точно рассмеялся и пару раз улыбнулся! Совместил "приятное с полезным" так сказать! 

Ответить
5

Спасибо, Сафар. Мне хотелось, чтобы кейс был нескучный, хотя тематика совсем к этому не располагает.

Ответить
3

Полный хохотач, ага. 

Ответить
3

Идея с квизом прикольная, особенно на самой первой волне, когда ещё даже нет чёткой и понятной информации по процедуре и новой законодательной инициативе. В юридической сфере это всегда рабочая схема, всё, что "просто о сложном", т.к. это реальная боль обычного гражданина - вся система так устроена, что без юридических компетенций ты даже иск не составишь так, чтобы у тебя его с первого раза приняли. 

Ответить

Принципиальный шар

Вся
3

Ну хз, если голова на плечах есть и готов потратить время, то разобраться можно. Понятное дело, что опыт это огромный плюс, но вот что прям самому ничего невозможно сделать это для ленивых. Или глупых.

Ответить
3

Конечно можно, Илья. Я вот с женой когда разводился в 2011 году, то гордо решил защищать свое имущество сам. Кровь бурлила обидой. А жена с адвокатом и холодным расчетом. Итого: минус новая машина из жизни и долгов на лям.
Сейчас, имея опыт, я конечно лучше бы все провернул, но тогда его не было. Тоже самое и с банкротством у большинства людей. 

Ответить
1

Эка Вы имущество поделили пополам :)

Ответить

Принципиальный

Михаил
1

Хз, я тут совсем недавно квест по получению ВНЖ в Сербии проходил. Люди платят деньги людям, которые тут давно живут и все знают. А я сам решил, и ничего. И это при том, что тут своя специфика. К примеру, в законе указан список из 7 документов, с меня потребовали 13. А в соседнем городе могут попросить 5 документов. Так все работает тут)

Стоит ли говорить о том, что один из документов, про которые я не знал, получить можно было только в России? Плюс невозможно нагуглить образцы, а инспектор на любой вопрос отвечала "я не знаю" ) Впрочем, да, раз на раз не приходится. Тут очевидно нужно смотреть на потенциальные потери, если речь о миллионах, то да, лучше нанимать.

Правда минус в том, что среди этой братии прохвостов тоже немало. Ну и судебная система. Слыхал, что судьи к женщинам иначе относятся зачастую, поэтому не факт, что вы бы и с адвокатом вывезли.

Ответить

Особый ГОСТ

2

а дальше че?

Ответить
3

А дальше - ещё одно чудесное открытие, что как лид не является показательной метрикой конверсии, так и визит в офис не является показателем конверсии в договор (а ведь именно ДЕНЬГИ являются целью сквозной аналитики). Но это открытие уже делает сам Заказчик.

Ответить
4

С деньгами все ок. Было бы не ок - клиент не дал бы добро на публикацию данных. Просто это совсем уж дичь, когда выносится вся кухня в паблик. Все что можно было сказать по деньгам - в заголовке.

Ответить
2

Жуть)) вы очень крутые! Сейчас владельцы бизнеса читают такое и говорят, мы так же хотим)) ждите +100 новых клиентов

Ответить
1

Нам парочки хватило бы, Алексей. Не хотелось бы терять в качестве ради количества. Я сам с проектами не работаю, но вижу как работают ребята с проектных команд. Каждый клиент - золотой. Каждому максимум внимания. 

Ответить
2

Кейс - затянут. Но автор крут

Ответить
1

Спасибо. Поблевал.

Ответить
0

Всегда рад помочь, Владимир. Иногда надо, печень не железная.

Ответить
1

В общем, сначала подрядчик оптимизировал конверсию в визит и стоимость визита, тут понятно. 

Когда появилась новость про халявное банкротство, народ ломанулся в эту тему, что понятно. И народ стали ловить именно на бесплатное банкротство с помщью опросника.

Мне вот что интересно: а в какой момент и как должнику сообщалось, что под бесплатное банкротство он не подходит, а значит, придётся банкротится по обычной, платной, процедуре? И как отрабатывался негатив, связанный с этой новостью? Понятно, что это делали менеджеры клиента, но вме равно интересно

Ответить
2

Клиент отставлял контакты, чтобы выяснить подходит он или нет. С ним связывались юристы и консультировали. Негатив был, пока не отработали новые скрипты продаж. Мы сами брали на себя роль Тайного покупателя, чтобы помочь клиенту с этим моментом. Как видно по кол-ву встреч в офисе, схема оказалась рабочей.

Негатив, как в комментах выше, обычно от тех, кто заинтересован негативить, а не платить и решать свои проблемы.

Ответить
1

Видимо когда выяснялась, что сумма долга более 500тр, и это значит что человек не подходит под бесплатную процедуру, согласно закону.

Ответить
1

Там помимо 500К условий достаточно, чтобы по ним не пройти. Бесплатное банкротство это для тех, у кого реально ничего нет, уже протрясли их  приставы и сумма долга небольшая.

Ответить
1

Вот интересно. В таблице есть разные такие интересные цифры и автор прям радуется результату в виде низкой цены визита в офис. Но где же главный показатель то?

Ответить
1

Я уже ответил выше, Андрей, что если бы кейс не дал результат в выручке, то сайт бы был под NDA, как это обычно делают, когда хочется посветить баблом и красивыми историями выдуманными пяткой левой ноги. Все что можно показать - в заголовке. Инфа согласована с клиентом. Если бы был недоволен, то никто бы согласие на публикацию инфы не дал. 

Ответить
1

Может вы могли бы показать изменение от нормированного значения прибыльности, например? Ну что при 8к за посещение прибыльность была 1, а при 5к улетела в к 1.5. Ведь заработать 20% от 12к гораздо приятнее, чем 30% от 5к.

Ответить
1

Андрей, что могли, то показали. Повторюсь, что если бы было все плохо, то показывали бы иное. 

Ответить
1

Наконец-то без душноты про креативы и инсайты.

Рассказывай про мясо тогда уже. Как сливали бюджеты, самые отвратительные РК, в духе Торшиной короче.

Ответить
–1

Мне больше Фадеев нравится) 

Ответить
3

яблоко от яблони

Ответить
1

Миша - молодец (продам адалтный трафик).

Ответить
1

всегда думал, что евангелист может быть у продукта, но не у агентства. ну, ок. 

Ответить
0

о сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух(с)

Ответить
0

Где купить франшизу? Из статьи непонятно

Ответить
–1

А прям Михаилу на Тинькофф переводите

Ответить
2

я те тоже отрицательный лойс поставил, Иван. Лойс за лойс) 

Ответить

Комментарии

null