{"id":13760,"url":"\/distributions\/13760\/click?bit=1&hash=3388ba15c914e93bf42e7b84a842bfb878869a35e460a86df78995d13819ad04","title":"\u041f\u0440\u043e\u0434\u044e\u0441\u0435\u0440\u044b vc.ru \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u044f\u044e\u0442 \u0448\u0443\u043c\u043e\u0434\u0430\u0432 \u0432 \u0422\u0431\u0438\u043b\u0438\u0441\u0438","buttonText":"\u042d\u0442\u043e \u043a\u0430\u043a?","imageUuid":"bf749ef5-3154-5029-a8d8-4dcbcbfac3ff","isPaidAndBannersEnabled":false}

Спасаем мебельную фабрику от банкротства: достигли ежемесячного оборота продаж диванов без шоурума в 12 млн рублей

Нестандартные механики контекстной рекламы и прокачка воронки продаж — в 1,5 раза подняли средний чек, снизили стоимость заказа вдвое и в 14 раз увеличили продажи, сохранив ДРР на уровне 15%.

Ко мне в МАКО обратился московский производитель недорогих диванов. Фабрика открылась около года назад и пыталась наладить собственные продажи продукции, но это не получалось. Ресурсов на создание сети шоурумов не было, а фирменный интернет-магазин не приносил прибыли.

Инвестированные в производство деньги заканчивались через полгода.

Задача — увеличить продажи диванов в 5 раз

Цель была вдохновляющей — в сжатые сроки выстроить онлайн-продажи и масштабировать бизнес в 2-3 раза по обороту и в 4-5 раз по прибыли.

Проблемы заказчика

  • Неизвестный бренд.
  • Отсутствие сети шоурумов, куда можно прийти и выбрать диван.
  • Низкая конверсия из обращения в заказ — менее 20%. Менеджеры по продажам не задумывались, в чем отличие разных сегментов ЦА и как с ними работать.
  • Высокая стоимость покупки дивана на сайте — 6635 руб. за 1 заказ в среднем за последние 3 месяца.
  • Низкий средний чек покупки — 14 117 р. Покупатели предпочитали самые бюджетные модели.
  • Объем продаж через интернет-магазин — в районе 40 диванов в месяц на сумму 500-600К.
  • Высокий ДРР — доля рекламных расходов в обороте 47%.

Все это делало собственные продажи убыточными. Фабрика работала в минус и держалась на плаву только за счет инвестиций, которые постепенно заканчивались.

Цели по контекстной рекламе

У нас уже был опыт работы с тематикой диванов в контекстной рекламе, и я понимал к каким показателям можно прийти:

  • Стоимость заказа — ниже 3000 руб.
  • ДРР — в пределах 15%.
  • Средний чек — выше 20 000 р.
  • Объем продаж — более 300 диванов в месяц.

Ориентиры вдохновили заказчика, и мы начали совместную работу.

Как НЕправильно рекламировать диваны в контекстной рекламе

Расскажу об ошибках, которые допускают специалисты по контекстной рекламе в диванной тематике.

Спрос на диваны огромен — более 1 000 000 поисковых запросов в месяц только по Яндексу. Неискушенный рекламодатель идет стандартным путем:

  • Формирует огромное семантическое ядро из нескольких тысяч ключевых фраз — перебирает все возможные сочетания по видам дивана, типу механизма, размеру, цвету, материалу и пр.
  • Совмещает ключи со всеми продающими добавками — «купить», «цена», «стоимость», «магазин» и др.
  • Создает тысячи объявлений с уникальными, повторяющими запрос, заголовками и одинаковым текстом, в котором прописано стандартное УТП про большой выбор, гарантии, низкие цены, скидки и т.п.
  • Запускает рекламу и ждет пока по каждому ключу накопится хотя бы несколько конверсий (лидов и заказов), чтобы оптимизировать ставки и привлекать заказы по нужной стоимости.

При такой стратегии рекламный бюджет размазывается тонким слоем по огромному семантическому ядру. У среднего рекламодателя уйдут годы, чтобы накопить достаточно данных по заказам хотя бы для 30% ключевых фраз…

А раз нет статистики по конверсиям, нельзя определить эффективность ключевых слов. Поэтому директолог занимается косметическими правками — вычищает нецелевые поисковые запросы, которых в этой тематике великое множество.

Просматривает и отключает сомнительные площадки в РСЯ, которых тоже сотни. Вносит общие корректировки по полу, возрасту и устройствам, улучшает кликабельность объявлений (CTR) все более высокими скидками и догоняет пользователей по много раз назойливым ремаркетингом.

Вот так выглядит стандартное в диванной тематике объявление:

В результате мы имеем низкий средний чек, высокую стоимость заказа, высокий ДРР — те же проблемы, которые были у нашего заказчика.

На большом диванном рынке контекстная реклама по стандартным правилам, или «механический контекст», как мы его называем, дает весьма посредственный результат. Особенно в случае, когда бренд рекламодателя неизвестен.

Правильный подход — работать с аудиторией

Контекстная реклама 360°

Системообразующая идея правильного подхода, эффективного на многих рынках — работать не с ключевыми словами и объявлениями, а с конкретной целевой аудиторией. Такой подход мы называем Контекстная реклама 360°

В огромном поисковом спросе нужно вычленять точные сегменты ЦА — находить и объединять людей в группы с одинаковыми задачами и проблемами. Создавать для них точные рекламные объявления, отвечающие потребностям. И приводить на специально подготовленные посадочные страницы — быстро конвертировать в заказ, не давая уйти к конкурентам.

Нужно смотреть сквозь ключевые фразы и объявления и видеть стоящих за ними реальных людей с их насущными потребностями и проблемами. И предлагать способы удовлетворения этих потребностей на сайте и в отделе продаж.

Каких результатов удалось достичь

Забегая вперед, расскажу о достигнутых результатах. Используя методологию 360°, мы за полгода увеличили продажи в 14 раз, снизили стоимость заказа дивана вдвое, на 51% увеличили средний чек и в 3 раза уменьшили ДРР до 14,3%. Это вывело фабрику из минуса и дало средства для масштабирования производства.

Было у заказчика

Стало на 6 месяц работы

Через год работы оборот продаж с рекламы достиг 12 млн. рублей в месяц, а бюджет на рекламу оставался в пределах 2 млн. руб.

Опишу в подробностях работу в первые полгода.

Мотивация агентства

Одной правильной методологии 360° мало. Вдумчивая и трудоемкая работа на результат требует мотивации. Для мотивации команды я использую схему, в которой доход сотрудника от проекта прямо пропорционален достигнутому результату.

В такой же логике мы работаем и с клиентами. Выручка агентства с проекта на 50% зависит от результата. Мы можем удвоить свою маржу, если достигнем цели, и наоборот — потеряем половину возможного заработка в случае неуспеха.

Команде проекта принадлежит 50% от всех денег, которые проект приносит агентству. Если выручка с проекта удвоилась, удваивается и доход сотрудников. Такая привязка делает ребят на 100% вовлеченными. Каждый проект превращается в хорошем смысле в стартап, в котором нет другого пути кроме как победить.

Не всем подходит такая мотивация, она выдавливает из команды «процессников», которые не умеют нести ответственность за результат и оправдывают невыполнение KPI внешними факторами. И это к лучшему.

Для понимания схемы работы с клиентами приведу несколько примеров:

Схема с фокусом на рост объемов продаж

Схема с фокусом на снижение стоимости заказа

Схема с фокусом на рост прибыли (применялась в данном проекте)

Для каждой ключевой цели (оборот, CPO, прибыль) создается своя схема KPI. Нельзя сразу достичь всего — это прямая дорога к демотивации и потере интереса к проекту. При согласовании мотивации с заказчиком важно выбрать главное, а что-то принести в жертву.

Если нужен быстрый рост объемов продаж — нельзя сильно зажимать KPI по стоимости привлечения заказа. И наоборот, когда нужно привлекать заказы как можно дешевле, придется смириться с отсутствием быстрого роста объемов продаж.

1 месяц работы — снижаем стоимость заказа на 25% и увеличиваем продажи на 80%

До работы с нами расход на привлечение 1 заказа с рекламы съедал почти половину этого заказа.

Понятное дело, что такая реклама не окупалась. Стали анализировать и вот, что обнаружили.

  • Почти все пользователи, совершившие заказ, сделали это с первого посещения сайта.
  • Самая конверсионная аудитория — от 20 до 25 лет. Мужчины примерно на 15% конверсионнее женщин.
  • 79% заказов пришлось на поисковую рекламу. РСЯ привлекала заказы в 1,6 раза дороже поиска, КМС не использовалась.
  • Лучше всего конвертировались в заказы ключи эконом-сегмента — «диван недорого» и др.
  • Хуже всего работали ключи с указанием конкретики — типа, цвета, размера и механизма дивана.
  • Наибольшим спросом пользовались самые дешевые диваны до 12 000 р. с механизмом «книжка» и «еврокнижка».

Мы увидели классическую картину поведения аудитории эконом-сегмента, которой не важно какой диван покупать, лишь бы подешевле. Такая аудитория приходит на сайт по общим запросам вида «купить диван» и «диван недорого». Ей не принципиально как выглядит сайт, она принимает решение быстро, выбирая самый недорогой подходящий вариант.

Часто такие диваны покупаются студентами в съемную квартиру или общежитие. Это же объясняет низкую эффективность РСЯ — догоняющая реклама работает плохо, т.к. решение уже принято — недорогой диван выбран и заказан.

Но есть проблема — стоимость клика у разных сегментов аудитории практически не различается. Вот если бы клики студентов, выбирающих дешевые диваны, стоили так же дешево как и сами диваны, то такая реклама была бы супер-эффективна. Однако это не так.

Нам приходится дорого платить за переход пользователей на сайт, и если они выбирают самые дешевые диваны, наша экономика рушится — реклама съедает половину дохода от продажи дивана.

Если бы у нашей фабрики был шоурум, то экономному клиенту можно было бы в салоне «продать» ощущения от более дорогого дивана. А также допродать сопутствующие товары с высокой маржой — плед и подушки. Но шоурума не было, и мы могли рассчитывать только на сайт и рекламу.

Стратегически в диванной тематике нужно развивать сайт и бизнес клиента в сторону других сегментов аудитории, готовых покупать более дорогие диваны. Тогда, привлекая тот же трафик с рекламы, мы удовлетворим и более разборчивого покупателя. В результате вырастет средний чек, конверсия и снизится стоимость привлечения заказа. А все это вместе обеспечит необходимый ДРР в пределах 20%.

Оптимизировали рекламу для эконом-сегмента

Задача по развитию бизнеса сложная, а результат клиенту нужно показать быстро. Поэтому в 1 месяц мы сфокусировались на эконом-сегменте — выжимали максимум из текущего сайта и бизнес-процесса. Что делали:

  • При помощи Яндекс Аудиторий исключили из рекламы всех нерешительных пользователей, которые приходили на сайт и не совершили заказ. Мы больше не показывали им рекламу. Вообще.
  • Понизили ставки на все общие ключи без приставки «недорого».
  • Понизили ставки в РСЯ и отключили все неработающие ключи и площадки.
  • Поставили повышающие корректировки на аудиторию от 20 до 25 лет.
  • Применили понижающие корректировки на аудиторию старше 30 лет.
  • Проанализировали в Яндекс Аудиториях и интересы аудитории, совершивших заказы и поставили на них повышающие корректировки.
  • Запустили тестовую рекламу в КМС с оплатой за микроконверсию — добавил диван в корзину.
  • Изменили посадочную страницу с главной страницы сайта на страницу каталога с фильтром по цене, чтобы на первом экране показывались самые дешевые диваны.
  • Попросили клиента внедрить акцию — скидку 500 руб. для всех пользователей, которые покидают сайт, не совершив конверсию. Раз мы все равно их теряем, доп. мотивация экономике не повредит.
  • Усилили в рекламных объявлениях акцент на низкую стоимость диванов — «35 моделей диванов ниже 10 000 р.», «дешевле дивана не найти» и т.п.

Результаты 1 месяца работы

Для первого месяца работы результаты были хорошие — на 25% снизилась стоимость привлечения заказа и на 80% вырос объем продаж. Но были и проблемы — на 2% снизился средний чек, и ДРР все еще оставался очень высоким.

Исследуем средний ценовой сегмент — какие диваны покупают за 40 000 р.?

Параллельно с оптимизацией рекламы для эконом сегмента мы стали исследовать более платежеспособную аудиторию. Наша гипотеза была в том, что фабрика производит диваны, которые привлекают ценой, но не интересны другими свойствами — качеством и дизайном.

Чтобы проверить гипотезу, мы проанализировали конкурентов и составили несколько групп диванов из среднего ценового сегмента, стоимостью от 20 000 до 40 000 р. Взяли 5 известных диванных сайтов, продукция которых отличается по дизайну, и с каждого отобрали 6-7 популярных моделей в нужном нам сегменте. Звонили и общались с менеджерами салонов, выясняя какие модели предпочитают покупатели.

Для каждой подборки диванов провели отдельное маркетинговое исследование при помощи платного сервиса Яндекс Взгляд. Респондентам — мужчинам и женщинам старше 25 лет показывалась картинка с диванами одной фабрики и предлагалось оценить к какой ценовой категории они бы их отнесли — эконом до 20 000 р., средний 20 000 — 40 000 р., дорогой — от 40 000 до 60 000 р, люкс — свыше 60 000 р. По такой же методике мы проверили диваны и нашего клиента.

Цель маркетингового исследования — найти категорию недорогих в производстве диванов, которые покупатели воспринимают как премиум-класс.

В результате группы диванов разделились на 3 категории:

  • 1 группа — диваны воспринимаются дешевле их реальной стоимости — сюда попали в том числе и диваны нашего клиента.
  • 2 группа — диваны воспринимаются в соответствии с их стоимостью или чуть дороже.
  • 3 группа — диваны воспринимаются дороже и значительно дороже их стоимости.

Примеры диванов из первой группы

Примеры диванов победителей

Как видите, между группами довольно сильное отличие по дизайну. Нетривиальный цвет и лаконичная минималистичная форма играют решающие значение в средне-высоком ценовом сегменте.

2 месяц работы — тестируем диваны для среднего ценового сегмента

На основе данных маркетингового исследования, клиент оперативно разработал эскизы новых диванов в различных цветовых вариациях и разместил их на сайте. И во второй месяц рекламы мы смогли протестировать новые модели диванов.

Мы разделили целевую аудиторию по возрасту — для категории 20-25 продолжили прежнюю рекламную стратегию. А для пользователей 25+ изменили рекламные объявления и посадочную страницу. Посыл в объявлениях — премиум качество по доступной цене. Посадочная страница — новые экспериментальные модели диванов.

В рекламе сделали ставку на общие общие высокочастотные ключи и РСЯ, и применили новую стратегию — сделали повышающие корректировки на владельцев дорогих телефонов и интересы среднего класса — путешествия, фитнес, политика, недвижимость.

Результаты вышли обнадеживающие!

Средний чек вырос на 32%, объем продаж увеличился в 2,4 раза, а ДРР опустился с 37% до 26%.

У Заказчика впервые появилась хорошая прибыль с продаж, привлеченных контекстной рекламой. Клиент увидел, что мы идем в верном направлении, и дал нам полный карт-бланш в развитии проекта, не ограничивая по бюджету.

3-4 месяц работы — перестраиваем процессы в отделе продаж

По итогам второго месяца работы, стоимость привлечения заказа все еще оставалась высокой, и ДРР нуждался в оптимизации. Мы понимали, что нужно и дальше увеличивать конверсию трафика в платежеспособном сегменте, чтобы поднять средний чек еще на 3-4 т.р.

Для этого решили зайти с другой стороны — провели аудит менеджеров по продажам и нашли новые точки роста.

  • Прослушали звонки — менеджеры только отвечали на вопросы клиентов, потребность покупателя не выясняли и не выстраивали активно разговор.
  • Поговорили с менеджерами — выяснили, что в большинстве своем они руководствуются установкой — диваны продают сами себя, а пользователь сам знает чего хочет и переубедить его невозможно.
  • Подробно изучили работу лучшего продавца, которого Заказчик ставил в пример. Только у него одного были стабильные продажи более дорогих диванов. Оказалось, что он интуитивно определял неуверенного покупателя, расспрашивал, узнавал потребности, и потом сам предлагал на выбор несколько диванов, которые точно решали задачу клиента
  • Изучили мотивацию — зарплата менеджеров не зависела от количества продаж, т.к. обработка звонков была их не единственной и даже не главной обязанностью.
  • Проверили наличие скриптов продаж — их не было. Менеджеры не брали в расчет, что существуют разные категории покупателей, с которыми нужно общаться по-разному.

По итогам аудита отдела продаж мы попросили заказчика в качестве эксперимента попробовать другой сценарий продаж:

  • В начале разговора менеджер должен 1-2 вопросами определить категорию клиента — эконом или средний класс. Например, «Что для вас в приоритете при выборе дивана: цена, дизайн или удобство?”, “В пределах какой суммы я могу предложить наилучшие по вашим критериям варианты?».
  • Создали совместно с заказчиком скрипты для каждой из этих категорий. Для эконом-сегмента весь разговор строился вокруг решения задачи «сэкономить, но не разочароваться». Менеджер рассказывал о преимуществах разных недорогих моделей, объясняя за счет чего получается экономия, и какие есть минусы у каждой модели.
  • Для платежеспособного сегмента составили список вопросов, при помощи которых нужно более точно определить предпочтения клиента — по цвету, форме, типу механизма и свойствам дивана.
  • Для каждого клиента, после получения разрешения, в вотсап отправлялись фото диванов, которые лучше всего подходили под его задачи и соответствовали ожиданиям по цене. Далее узнавали, какой диван понравился больше всего, и предлагали еще несколько похожих вариантов.
  • Договорились с двумя менеджерами на эксперимент, что в течение месяца они будут заниматься только обработкой звонков на условиях новой мотивации — оклад + 5% с продаж.
  • Совместно с заказчиком провели по скайпу обучение и разыграли несколько сценариев разговора с разными типами покупателей.

По итогам 4 месяца получили результаты:

В результате нового подхода к продажам конверсия менеджеров по телефону выросла на 74%, средний чек подрос на 10%, а оборот увеличился на 81%.

Интересно было и то, что примерно каждый пятый покупатель из эконом-сегмента стал покупать более дорогой диван. Получается, если наладить контакт с покупателем, с пониманием отнестись к его потребностям и рассказать о минусах и плюсах недорогих моделей, клиент сам предпочтет более дорогой и более подходящий под его задачи вариант.

Это был наш самый успешный опыт перестройки процесса продаж на стороне клиента. Нам повезло с заказчиком и его сотрудниками — все они с большим энтузиазмом подошли к делу и многое сами придумывали и воплощали в процессе работы.

Выводим бизнес на максимальную мощность — еще 132% к объему продаж

За 4 месяца совместной работы мы помогли клиенту пересмотреть подход к производству и продажам диванов. Преодолели главный барьер для роста бизнеса — максимизировали конверсию воронки продаж. Увеличили конверсию из трафика в лид и из лида в заказ. Мы создали фундамент и подошли к решению главной задачи — получения максимума продаж из контекстной рекламы и масштабирования производства.

Нам предстояло понять, где находится предел роста в контекстной рекламе для фабрики диванов. Ограничений по бюджету не было. Условие было только одно — ДРР не выше 20% в ходе эксперимента с последующим его снижением до 15%.

Мы решили увеличивать рекламный бюджет на 30-50% каждый месяц и смотреть за динамикой ДРР. Нам нужно найти оптимальное число заказов с контекстной рекламы, выше которого будет уже невозможно сохранять нужную долю рекламных расходов в объеме продаж.

Мы не стали менять стратегию по рекламе и просто увеличили рекламный бюджет до 1,2 млн.

Но результаты оказались сильно хуже планируемых:

Увеличив бюджет в 1,5 раза, мы лишь на 20% увеличили количество заказов. При этом снизился средний чек, и оборот вырос только на 11,4%. В результате мы вышли за границы допустимого ДРР.

Стало понятно, что простым увеличением бюджета за счет высокочастотных ключевых фраз не обойтись, и нужно что-то придумать для увеличения конверсии сайта.

Значительно нарастить трафик мы могли только такими путями:

  • Повышать цену за клик и трафик по высокочастотным ключам вида «диван купить», «диван цена» и др.
  • Добавить в рекламу самый общий ключ «диван» с большим списком минус-слов.
  • Поднять ставки в РСЯ — увеличить цену за клик по тем же высокочастотным ключам.
  • Выкачать море околоцелевого трафика из КМС Google.

Поэтому нам нужно было придумать способ как увеличить конверсию сайта для такого не специфичного трафика, когда мы не можем точно определить потребность пользователя заранее — по ключу или другим факторам.

Мы проанализировали поведение людей на сайте, которые пришли по таким общим запросам. И обнаружили интересную закономерность — чем больше посетитель проводил времени на сайте, тем ниже была его конверсия!

Продолжительность сессии и конверсия:

  • До 2 мин. — конверсия 0,21%
  • 2-5 мин. — 0,52%
  • 5-10 мин. — 0,45%
  • более 10 мин. — 0,33%

Это противоречило нашим представлениям о поведении пользователей на сайте, и мы стали разбираться в чем дело.

В ходе обсуждений возникла идея — чем больше пользователи проводят времени на сайте, тем сложнее им выбрать диван. Они устают, глаз замыливается, и принятие решения откладывается на потом.

Чтобы проверить гипотезу, нам нужно было придумать как сократить время поиска на сайте и подтолкнуть посетителя к быстрому звонку или заявке.

Решили, что для этой цели идеально подходит квиз. При помощи квиза пользователь быстро задает критерии своего выбора дивана и получает прямо на сайте подборку подходящих предложений, отсортированных по цене.

Разработали квиз подбора дивана онлайн

Задача квиза — точно понять потребности и вкусовые предпочтения потенциального заказчика и предложить ему подборку самых подходящих вариантов, избавляя от самостоятельно поиска на сайте.

Описание каждого предлагаемого дивана также подстраивалось под потребности пользователя — выводилось именно такое, которое скорее всего удовлетворит и заинтересует потребителя.

Ответьте на 5 вопросов и получите подборку идеально подходящих диванов!

1 шаг — для какой цели выбираете диван?

  • диван в гостиную
  • угловой диван
  • диван в детскую / для ребенка
  • диван на кухню
  • диван для офиса

2 шаг — какие свойства дивана для вас самые важные? Выберите любые два:

  • Чтобы комфортно спать каждый день
  • Чтобы комфортно сидеть и отдыхать
  • Ищу впечатляющий современный дизайн
  • Главное — подешевле, но не в ущерб другим параметрам
  • Важна компактность и экономия места
  • Чтобы не пачкался и легко стирался

3 шаг — какой раскладной механизм предпочитаете?

  • Любой подойдет
  • Самый недорогой
  • Самый лучший и долговечный
  • Раскладывать не планирую
  • Выбор своего варианта

4 шаг — цветовая гамма дивана (показываем примеры)?

  • Светлые тона
  • Темные тона
  • Яркие цвета
  • Холодная гамма
  • Теплая гамма
  • Выбор своего цвета

5 шаг — какой стиль дивана вам нравится (показываем примеры)?

  • Не важно
  • Классический дизайн
  • Современный дизайн
  • Лофт
  • Минимализм
  • и т.д.

После прохождения квиза на сайте отображались все диваны, подходящие по выбранным критериям. Для этого за каждым диваном из ассортимента фабрики закрепили его основные свойства и сделали несколько описаний, в каждом из которых делался акцент на ту или иную ключевую характеристику. Описание дивана менялось в зависимости от результатов квиза.

Разработка и внедрение квиза заняли несколько недель и на 6 месяц работы мы смогли его протестировать. Если пользователь приходил на сайт по общим ключам, он сразу попадал на страницу с квизом

6 месяц работы — при помощи квиза увеличили конверсию на 38%

Большой объем работы проделали не зря — нам действительно удалось при помощи квиза подтолкнуть неискушенного посетителя к заказу. Конверсия по общим запросам увеличилась на 38%!

  • На 29% снизилась стоимость заказа
  • Оборот увеличился на 42%
  • ДРР опустился ниже 15%

Мы решили проблему низкой конверсии по общим ключам и смогли дальше наращивать объемы рекламы, не опасаясь выйти за рамки допустимого ДРР.

Через год работы — 12 млн. продаж диванов в месяц

Через год работы с проектом мы достигли максимума по контекстной рекламе — оборот вырос до 12 млн. в месяц, а ДРР не превышал 20%. Фабрика масштабировала производство и планирует открыть сеть шоурумов для дальнейшего роста продаж.

Для меня это была интересная и показательная история про синергию бизнеса и агентства. Когда заказчик с энтузиазмом участвует в работе, результат получается предсказуемым и мощным. Радует, что таких открытых и готовых к экспериментам клиентов на рынке становится больше.

Делитесь мнениями и задавайте вопросы в комментариях!

0
163 комментария
Написать комментарий...
Art Grom

Вот он - настоящий диванный эксперт.

Ответить
Развернуть ветку
Grigory Adagamov

Боже, какой прекрасный комментарий! 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Двусмысленно)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Владислав Брючко

Наверно первый годный кейс агентства на vc, который я вижу.
Классический маркетинг в действии.
Крутой кейс, сохранил в закладки.

Правда ваш сайт немного не вселяет доверия)

У вас был опыт работы в b2b с бухгалтерскими или юридическими услугами?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Владислав, мы очень много работали с юридической тематикой банкротство физических лиц. Вот тут кейс можно почитать  https://www.cossa.ru/cases/245587/

А что с сайтом не так? Очень интересно!  

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Заметки Маркетолога

Смело могу рекомендовать коллег по цеху в лице агентства Мако. Далеко не всегда сайт отражает экспертизу агентства. Попробуйте пообщаться с Андреем.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья Костычева

Работала с бухаутсорсингом и различного рода юристами. Не буду вдаваться в подробности, но, на мой взгляд, бухаутсорсинг как ниша умерла (в плане спроса), у юристов очень сильно все дробится, но к.р. - это не совсем то, с чего им следует начинать (в редких исключениях).

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Serge Tikhonenko

Понял, что плед и подушки покупать у диванщиков не стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Ренатович

Допродажи всегда идут с высокой маржой, т.е. чаще то что нужно лучше покупать у тех, для кого это основной товар.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий

Где-то рыдают пара-тройка производителей диванов, которым не повезло встретить таких замечательных ребят. Бизнец, ничего личного.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Речь идет про внимательный анализ поисковых запросов. Приведу простой пример. Ключ "дом у воды" содержит в себе сразу 3 абсолютно разных тематики, из которых недвижимость занимает всего 10%. Если просто, не задумываясь, показать по нему рекламу, 90% аудитории будет не целевой. Все дело в предлогах и окончаниях, которые система по дефолту не учитывает при показе рекламы. Поэтому нужно эти моменты ловить и понимать с какой аудиторией мы коммуницируем: "!вода !в дом" - тематика проведения воды в частный дом и водоочистки; "!вода !на дом" это доставка воды в 19л бутылях. Если быстро пробегаться глазами по большому списку ключей, такие нюансы не видны. А если изучать каждый ключ и думать, какая именно потребность за ним стоит, можно намного точнее попадать в аудиторию. Главное, чтобы у специалиста было на это время. Контекстная реклама часто воспринимается, как что-то простое, механическое. А это не так. Приходится по крупицам - предлогам и словоформам - воссоздавать точную потребность в голове пользователя, который вбил данный ключ, и отвечать на нее релевантным рекламным объявлением.

Ответить
Развернуть ветку
Декоративный Денис

Прекрасная статья про то, как использовать научный подход и способы взрослого маркетинга для малого бизнеса. Наконец-то увидел серьезную публикацию, где все сделано как нужно. И Котлер доволен, и Огилви, и Гэллап. Классика помноженная на диджитал дали закономерный итог. 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Спасибо) На самом деле, это заказчик молодец. Мы только идею кидали, а он уже подхватывал и начинал внедрять. Такое редко бывает. Обычно - "ну вы там все сами сделайте как надо , а я посмотрю". 

Ответить
Развернуть ветку
максим maxim

Статья хорошая. Грамотная. Но, как-то очень теоретически грамотная. При таком углубленном подходе к рекламе в Яндексе для конкретного производителя диванов я, почему то при поиске через Яндекс.Картинки по фото диванов, которые были выложены в статье (как топовые), нашел эти модели только у агрегаторов (divan.ru, алиэкспресс, белорусские агрегаторы). Но это никак не реклама производителя. Мы сами работаем в сегменте корпусной мебели и если какой-то производитель (именно производитель) начинает проводить подобную рекламную кампанию, то уж через год его топовые модели растиражируются в геометрической прогрессии. Во всяком случае, по фото я всегда нахожу производителя заинтересовавшей меня модели. Поэтому и настораживает отсутствие ссылки на конкретный сайт, который продвигался. Соответственно, нет возможности посмотреть через сервисы видимость этого сайта в поисковых системах, чтобы оценить ситуацию до прихода агентства и после. Но, статья хорошая с точки зрения чёткого теоретического плана действий. Автор знал о чём он писал.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Ковалев

Без ссылки на сайт клиента статья очень похожа на саморекламу.

В статье даже нет фото диванов клиента, хотя при прочтении статьи складывается ощущение, что дешевые диваны и есть диваны клиента. 

Без ссылки на сайт, такой кейс, обладая хорошей фантазией, можно расписать для любой тематики. 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Максим, все верно, в статье приведены фото диванов других производителей. В том числе и диван.ру. Проблема была в том, что у заказчика покупали только недорогие модели. Поэтому исследовать его собственные диваны смысла не было. И мы собирали, группировали и исследовали диваны с разных сайтов, чтобы понять в каком направлении двигаться.

Ответить
Развернуть ветку
И А

да, с теоретической точки зрения все ок
и повезло с заказчиком, который выделял бюджет и почему-то поверил агенству, что у них получится. Абсолютные цифры расходов на директ для малого биза впечатляют. Значит, себестоимость у мебельщиков -максимум 25% конечной цены.

ОФФ: Вообще, конечно, если в цене дивана 15% реклама (в лучшем случае), то я не удивлен, что, по факту, большинство российской мебели от малых производителей - дрова, обитые самой дешевой тканью. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vladimir Batenev
Через год работы - 12 млн. продаж диванов в месяц

не совсем корректно написано

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

согласен, слишком оптимистично выглядит)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Mikhail Stroev

Очень похоже на рекламную сказку. А ссылочку на магазин можно? Странно выходит. Тут все рвутся ссылки на свои магазины оставить (ваши клиенты точно были бы дважды за), а вы почему-то стесняетесь

Ответить
Развернуть ветку
Mika

Нормально вы доебались до того, что статья заказная, но сслыки на предмет рекламы нет. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Горностаев
Автор

Михаил, вам сложно угодить)
Некоторые клиенты даже без указания сайта не дают кейс публиковать, т.к. боятся, что их рекламные наработки скопируют конкуренты. Поначалу я пытался согласовать с клиентом каждую свою статью, но это всегда было очень не просто, независимо от ее содержания. Ни одного заказчика не удалось убедить, что в этом есть для него польза, ну хотя бы для SEO. Поэтому в большинстве случаев я публикую кейсы без визы клиента, и не указываю его название во избежании негатива и недоразумений.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Пущаенко

Если я правильно понял, вы на пике получаете от клиента 10% комиссии от рекламного бюджета, то есть примерно 120 000 руб в месяц в конкретно этом случае? Напрашивается вопрос, сколько вы проектов ведёте одновременно и сколько человек у вас в команде?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Андрей, не совсем так. Вот тут наши тарифы https://makodigital.ru/#price/  .  Есть еще базовая комиссия, которая берётся независимо от результата. Это как оклад + KPI. И есть еще агентская возвратка от Яндекса 12-13% . Обычно в крупном проекте 70% бюджета это Яндекс. Поэтому при бюджете 1200К и выполненном  KPI , заработок агентства вдвое больше указанной вами суммы. Команда по контексту состоит из 3-х человек - стратег (аудит и еженедельный контроль), руководитель проекта (аналитика и коммуникация с заказчиком), специалист по контекстной рекламе (работа с РК). У руководителя проекта и специалиста одновременно 3-4 подобных проекта, у стратега - 10-12. В нашей опытной команде по контексту сейчас 9 человек - 4 проектных команды. Мощностей хватает на 15-20 сложных проектов одновременно. Есть еще сегмент небольших проектов, которые ведут молодые спецы под контролем наставников, но это уже другая история.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Мур Лонли

Однажды я хотел купить диван. Фирма в подмосковье, я ещё дальше.
Что оказалось? Что купить в фирме напрямую на 5 тыщ дороже чем в озоне.
Почему? Потому что в Озоне была бесплатная доставка с подъёмом на этаж, а на заводе попросили 5 тыщ за доставку газелью, а на 6 этаж сам тащи.

Я так и не понял политику формирования цены, почему купить на заводе было на 5 тыщ дороже и проблемней.
Подозреваю на том заводе очень эффективные маркетологи.

Ответить
Развернуть ветку
Индийский томагавк_два

А можно ссылку на сайт диванов?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

К сожалению, ссылку дать не могу. Договорились с клиентом, что раскрываем все цифры, но не даем ссылку на сайт. Много коммерческой информации. 

Ответить
Развернуть ветку
15 комментариев
Александр Е.

Не разбираюсь в SEO, но из расчёта явно прослеживается увеличение выручки и прибыли пропорционально увеличивающемуся бюджету на рекламу. Лично для меня большой показатель работы SEO компании, когда при том же бюджете на рекламу, увеличиваются продажи, именно в этом случае можно говорить про работу SEO-специалистов.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Александр, SEO для данного клиента мы не делали, только контекстную рекламу. Чтобы во много раз увеличить продажи, оптимизации без увеличения бюджета недостаточно. Так можно повысить продажи в 1,5-2 раза, но не в 5-10 раз. Мы покупаем в контекстной рекламе трафик, и чем больше его у нас, тем больше продаж. При росте бюджета и увеличении закупок трафика главная задача - покупать этот трафик без увеличения стоимости за клик. И это сложная задача, так как чем больше мы хотим купить трафика , тем дороже он стоит. Ведь нам приходится рекламироваться на более высоких и заметных позициях, а они стоят дороже. Перехитрить аукцион настолько, чтобы выкупать большой объём трафика дешевле всех рекламодателей, вряд ли возможно.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Vik Enot

Стоимость контакта была какая (СPA) ? То, есть вы пишите стоимость оформленного заказа - а звонок или контакт с клиентом сколько стоил?

Ответить
Развернуть ветку
yesYouStp

Вижу несостыковки в логике по ходу чтения, кому что понизили, кому повысили. В добавок без уточнения в какой рекламной системе (директ не гибок в этом, например), ну и плюс работали на старых данных, аргумент про месяц некорректный. Дальше читать не стал. В конце вижу, что стали продавать 12 млн диванов в месяц, думаю, вау, ну значит зря сомневался, может что с утра недопонял в статье. Но из-за коментов, решил найти подробно в тексте про 12 млн и понял, что все-таки разводилово, эх. 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Горностаев
Автор

а можете подробнее рассказать про негибкость директа? на старых данных чаще всего и работаем, мы редко берем небольшие проекты с нуля

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Кулешов

Андрей, крутой кейс, сразу захотелось с вами поработать после такого поста. 
Как только прочитал заголовок, вспомнил компанию стульев от Аяза и их невероятные темпы роста. Может зря на него все гонят и он просто прорабатывает продажи схожим образом? )

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Аяз крутой, а почему гонят? Давайте поработаем) 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Балкон.Ру
Может зря на него все гонят?

Не зря

Ответить
Развернуть ветку
Флексий Гром

Через год работы - 12 млн. продаж диванов в месяц
имхо, не корректное предложение ;)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

согласен, исправлю

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Денис Шрейнер

Классный кейс, мне понравился! Но вот скажите, а что вы сделали с покупательской способностью, которая снижается... а у вас рост продаж?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Денис, это эффект низкой базы. Поисковый спрос в Яндекс и Google на диваны в Москве огромный , мы просто постепенно увеличивали закупку «диванного» трафика и работали с конверсией сайта и отдела продаж. Я думаю, что это падение ощутили лидеры рынка, такие как диван.ру и др. которые и раньше выкупали бОльшую долю поискового трафика.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Особо впечатляет этапность: много последовательных + корректировки по ходу "сражения".

Ответить
Развернуть ветку
AK

Хорошая статья и хороший пример правильной работы.

Ответить
Развернуть ветку
Wera Ferat

Пробовали для сбора семантики анализировать конкурентов в сервисах типа серпстата, чтобы найти цена/трафик клевые запросы?

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Верхняя

Лучший кейс за последние месяцы.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алексеев

А не кажется ли Вам что при рентабельности бизнеса в 20-25% 2 млн на рекламу это бизнес уже не твой а Яндекса? 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
k4tkov

Рад, что потратил 30 минут на чтение именно этого кейса. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Антон Павловский

Спасибо, отличная статья!

Ответить
Развернуть ветку
Nick Karpenko

Сколько специалистов было задействовано? 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

В проектной команде было 3 человека. Но у каждого из них не один такой проект. 

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Smekalov

Крутой кейс, отличный пример того, как надо! А все работы, кроме контекста (Яндекс.Взгляд, разработка квиза, работа с отделом продаж) тоже входят в обозначенные %, или клиент за них платит отдельно?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Олег, спасибо за похвалу! Наши расходы на сервисы, такие как Яндекс Взгляд и любые другие (K50, Calltracking) оплачивает клиент. А все работы в рамках проекта входят в нашу базовую комиссию и премию за результат.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Lander

Супер! Читается как бизнес-роман! Или как сценарий сериала типа "Кремниевая долина" только в мире офлайн товаров!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Michael Solar

Материал точно не депутат писал?
Много слов, а полезной информации практически ноль

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Белкин

Андрей, а с маркетплейсами работаете? 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Виталий, много работаем с Яндекс Маркетом и Google Merchant. С остальными в единичных случаях.

Ответить
Развернуть ветку
Алиса Пятница

Крутой кейс, думаю правильная мотивация сделала сотрудников 50% успеха. Директологи и в правду не имеют компетенции лезть  в производственные вопросы, максимум рекомендации по юзабилити сайта, и замечания отделу продаж.
Очень  крутой кейс, слаженная партнерская работа!!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Алиса, спасибо вам)

Ответить
Развернуть ветку
AFG

Интересный разбор. Не совсем понятно, почему деньги на контекст есть, а на открытие шоурума денег нет. А теперь расскажу как я выбирал диван себе год назад. Нашел подходящий диван в интернете, изучил производителя, посмотрел есть ли диван с подходящими характеристиками, почитал отзывы - половина точно не настоящие, изучил цены конкурентов, узнал есть ли шоурум в моём городе - оказалось, что есть, приехал в шоурум, посмотрел качество дивана, договорился о бесплатной доставке и вуаля - диван заказан, у производителя продажа. Все крайне просто. Поражает то, что многие бизнесы не хотят понимать базовых вещей и ищут сложные и долгие пути, где нет гарантии результата. Кстати, когда говорят вот у нас теперь выручка 12 лямов, то надо бы рассказать, а увеличилась ли прибыль компании при условии, что расходы на продвижение выросли и т.д. Оборот денег в компании не говорит о прибыльности. В общем и целом, без конкретных цифр говорить о положении дел "успех-успехтаксебе-сталовродекаклучше-полнаяжопа" - сложно. Кстати, про плед и подушка как доппродажа, где как бы надо дорого продавать, не совсем согласен, продавать надо по справедливой цене, а иногда и бесплатно отдать клиенту, рассказав ему, что он сегодня 100-й покупатель и для него подарок. 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Спасибо! С шоурумом , действительно, все упрощается. Проблема не в том, что на шоурум нет денег, а в том, что нет денег на такой шоурум, где можно выставить хотя бы 50 % продукции , это большая площадь нужна. Плюс одна точка в Москве не решит проблему, нужно несколько в разных местах. Поэтому да, вложить 1 млн в рекламу более рентабельно, чем потратить столько же на аренду. Прибыльность зависит больше всего от доли рекламы в обороте (ДРР), так как остальные затраты плюс-минус постоянны. Если ДРР ниже 20% , то с прибылью все хорошо и можно наращивать объемы рекламы , пропорционально увеличивая оборот. В этом кейсе мы остановились на 12 млн, так как дальнейшее увеличение не давало нужный ДРР , и чистая прибыль начинала стремительно уменьшаться. Как преодолеть этот барьер? Только одним способом - повышать средний чек и придумывать механики продаж более дорогих и маржинальных диванов. Над этим сейчас и работаем.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Данил Ширяев

У меня у одного вопрос, касаемо трафика на личном сайте Автора?
На сайте указано - запуск 2011 год (но при этом у вас всего 300 посетителей/месяц).
В ВК сообществе - всего 13 подписчиков.
На личной странице в ВК - 4 друга.
Единственное, где удалось найти пруфы - это фейсбук и сертификат партнёра Яндекс.

Ответить
Развернуть ветку
MAKO-digital

Данил, добрый день! Как мы ищем клиентов написано в этой статье со всеми подробностями.
https://vc.ru/marketing/227106-god-bez-otdela-prodazh-ili-kak-my-vyzhivali-na-golom-kontente-i-klikbeyt-zagolovkah
spoiler: мы юзаем контент-маркетинг 

Ответить
Развернуть ветку
Denis Kulish

В результатах, стоило добавить что бюджет увеличился в более чем 4 раза. И тогда все уже не так круто))

Напишите статью, как за 50 000 мы вытащили заказы по 250 рублей в диванах)). Буду очень признателен!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Денис, мы специализируемся на контекстной рекламе. К сожалению, в мебельной тематике такая цена заказа невозможна.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Кошляков

Андрей, изверг, ДА ДАЙТЕ УЖЕ ССЫЛКУ НА ДИВАНЫ 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Алексей, у нас уговор с клиентом. Если он становится известным, мы обязаны удалить кейс.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дмитрий Малахов

12 млн. продаж диванов в месяц *12 = 144 млн в год.
то есть вы закрываете всю мировую  потребность в диванах?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Дмитрий, речь о продажах на 12 млн. руб. в месяц. Количество продаваемых диванов около 500 шт.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Леонид Горячев

Куплю диван)

Ответить
Развернуть ветку
Иван Шишкин

Давно не читал адекватных кейсов, спасибо вам 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий О

 Да, хорошие чемоданы в наше время редкость

Ответить
Развернуть ветку
Вадим

Мощь, эталонный кейс. Поэтапность выкладок, крутая фиксация на результате - очень круто сработали.

Единственное уточнение про аудитории - как их выявляли на уровне ключевых слов, чтобы группировать правильно.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Sosunov

Клёвый кейс спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий О

Неплохой чемодан

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
фил

Очень круто, понравилось. У нас похожие цирф на старте. Тема с детскими площадками. ДДР тоже 50%.  Вы нужны нам)

Ответить
Развернуть ветку
Amir P

Работаете с US аудиторией, гуглорекламой и на английском?

Ответить
Развернуть ветку
Amir P
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Taras Shabanov

Шикарная работа, респект. 

Ответить
Развернуть ветку
Никита Ларьков

Хочу взять себе диван-кровать в пределах 40к для ежедневного сна и с максимальным уровнем комфорта за эти деньги. Несколько дней уже смотрю варианты и не могу остановиться на чём-либо. Мб был у кого опыт?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Дроздов

Такие кейсы нужно в топ, а не вот это вот все остальное! 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Мамаев

Нужен диван. Где заказывать?

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Zhivenkoff

Очень круто получилось.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Del Ins Up

15-20% - всё равно слишком дорогая стоимость привлечения клиентов. Во многих нишах в интернет-магазинах, например торгующих той же мебелью (но не производящих её сами), маржа сейчас не превышает 20%, и тратить столько на контекстную рекламу - означает работать в минус.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey

У производителей маржа больше от 50%.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Romanov

Была ли такая проблема с квизом: не удавалось дозвониться до клиента, ему постоянно неудобно либо не берёт трубки? Если да, то как решали проблему с таким сегментом? 

Ответить
Развернуть ветку
GREAKLY

Заметил, что на Гугл все время тратилось в два раза меньше денег, чем на Яндекс. Почему? В результате Гугл давал в два раза меньше продаж. Не проверяли гипотезу, что если вложить в Гугл в два раза больше денег, он даст столько же заказов, как и Яндекс?

Ответить
Развернуть ветку
Лилия Хроменкова

Оу крутая статья

Ответить
Развернуть ветку
Tatiana Jurilova

Очень интересно, спасибо.
Скажите, почему не использовали медийную рекламу, если это малоизвестный бренд?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Flying Dutch

Без ссылки на клиента - обычное фуфлогонство.
Реквизиты конторы в студию.
Посмотрим на их успехи с вашей помощью

Ответить
Развернуть ветку
semen matrasov

Двигал матрасы одно время. Там фабрика продает 10-15% max. Остальное через дилеров .
Все стремятся попасть в топовые инет магазы.
Фабрики платят дилерам примерно 20-28%.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Чернов

А для мебели Лофт какие алгоритмы? 

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

Я человек простой. Увидел, что МАКО — сразу пошел в комментарии 

Ответить
Развернуть ветку
МКС Медиа

Спасибо за статью. Увидел стандартные проблемы. Но почему-то показалось необычным "Хуже всего работали ключи с указанием конкретики — типа, цвета, размера и механизма дивана."
Может быть была проблема в том, что магазин не имел соотвествующих фильтров на сайте? То есть человек приходит с по запросу "зеленый диван", а ему показывается стандартная подборка интернет-магазина: от красного и черного всех типов и несколько зеленых?
Человек просто устает искать свой диванчик и идет обратно в выдачу.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Фильтры на сайте были. Причин несколько: 1) ключи с конкретикой стоят дороже, 2) аудитория, которая подбирает диван по параметрам, предпочитает диваны из более дорогого сегмента, а с этим у компании были проблем - диваны воспринимались как эконом-класс даже если цена стояла выше 30 000 р. 3) небольшой ассортимент диванов на посадочной странице после применения фильтра, что снижало конверсию.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Nekrasov

Когда продажа выстроена правильно и продукт востребован, то и результаты соответствующие. А если подход к продаже такой, как изначально был у заказчика, то и результат - убыток, в редких случаях можно выехать на продукте, но тоже не далеко.
А так, очень интересная и показательная статья, вы проделали хорошую работу!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Игорь, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Non Existence

По-моему, цены должны быть только в цифрах, никаких "дешевый", "доступный" быть не должно. Тем более, как дизайнер, я получаю одни и те же деньги как за дорогую так и за дешёвую мебель.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Privaloff

Всего то надо сделать достойный диван за достойную цену.Маркетологов - в поле, картошку копать.От паразитов давным давно пора избавляться.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey

С учетом того, что все материалы подорожали в 2021г почти в 2 раза, сейчас это невозможно.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Shilin

Прочитал с удовольствием

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Андрей, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Trepolsky Dmitry

Андрей, спасибо за крутой и подробный кейс! Ё!

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Тавасиева

Через полгода оборот был больше рекламного бюджета в 7 раз,а через год-только в 6 раз, то есть прибыль снизилась...

Ответить
Развернуть ветку
Самозанятый Енот Полоскун

Мне столько за всю жизнь не прочитать, можно для лл и лт «вкратце» о чем там?

Ответить
Развернуть ветку
Someone

Класс👏
Как с вами поработать? У нас магазин

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Илья, напишите мне в WhatsApp / Telegram +79261639595

Ответить
Развернуть ветку
Svyatoslav Orlov

С одной стороны всё клёво. 
Но есть пара вопросов. Про качество самих диванов. Ведь Вы по сути пропылесосили рынок. А дальше? Будут ли покупатели делать повторные заказы, рекомендовать? Или через год, Вам этот производитель уже не актуален?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Да, рекомендуют. Нам кажется, что до 10% приходит по рекомендациям. Но это сложно измерить, так как в любом случае сначала пользователь приходит на сайт и только потом делает выбор. По опросам 5-10% опрошенных клиентов в месяц говорят, что узнали про фабрику от друзей. Общий процент покупок по названию бренда - около 20%. Но большинство это вернувшиеся пользователи, которые ранее приходили с других рекламных источников , а теперь созрели для совершения заказа.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Вячеслав Имамбаев

Отличный кейс 👍

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Спасибо, Вячеслав!

Ответить
Развернуть ветку
Valeratal Val

А это вообще нормально. Люди делают диваны и не могут их продать. Но вдруг появляется агентство, которое как волшебник раз и заводит им продажи
"Задача — увеличить продажи диванов в 5 раз"

А что будет если лидеры рынка обратятся с этой же просьбой? и тоже увеличат в 5 раз

p.s. Диванов реально море на рынке, устал выбирать, когда выбирал летом

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Горностаев
Автор

Лидеру мы не сможем увеличить продажи в 5 раз. Реальный рост для лидера - 10% в месяц. И это не мало.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Christina Zavadetskaya

У кого, говорите, скопировали?)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Gorbunov

Подробно. Но за использование яндекса - минус. Яндекс - неадекватное дорогое говнище.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 163 комментария
null