{"id":13577,"url":"\/distributions\/13577\/click?bit=1&hash=e52de3cb96bc976bea78d5b7766560bb7dab3556d094a176b9efc522dc9ec6a3","title":"\u041a\u0443\u0434\u0430 \u0443\u0442\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442 \u043c\u043e\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443?","buttonText":"\u041a \u043c\u043e\u0448\u0435\u043d\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c","imageUuid":"f14d918a-59c9-5701-b718-30025e0ce469","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
ЦИФРА

«Тёмный лес» или что на самом деле происходит с вашим коммерческим предложением после отправки клиенту

Разбор 10 сценариев, которые случаются, когда ваш оффер улетел клиенту. Спойлер: много неожиданного и интересного.

Одно из событий «Цифры»

Привет! Мы в «Цифре» — проекте компании Radex о технологиях для бизнеса — постоянно изучаем разные сервисы. Сегодня на нашем радаре — сервис аналитики сделок B2B Family.

Мы пообщались с командой проекта и узнали много интересного о том, что происходит по ту сторону отправки коммерческих предложений. Например, в каких случаях клиенты открывают ваш оффер через пять минут, а в каких — пропадают на полгода, а потом выставляют счёт. Хотя вы уже давно свернули поисковые операции и попрощались с мечтой закрыть сделку.

Есть способы узнать, что там на самом деле происходит — по косвенным признакам и с помощью аналитики. Она помогает понять, распечатал ли клиент предложение, на какой странице закрыл файл и какой слайд изучал пристальнее всего. Этим и занимается B2B Family — как Яндекс.Метрика, только для КП. Говорим об этом, чтобы вы понимали, откуда у сервиса данные о судьбе КП после отправки клиенту.

Если вы хоть раз продавали свой продукт через коммерческое предложение, то в этой статье узнаете себя.

Как обычно происходит работа с оффером: отправляете клиенту КП и дальше преследуете его по телефону, в мессенджерах и по почте, чувствуя себя детективом, который по уведомлениям о прочтении сообщений пытается восстановить перемещения человека.

Потом выясняется, что клиент уехал в отпуск, забыл посмотреть письмо или оффер съела собака прямо внутри электронной почты. Или классика: сухое «мы подумаем».

Знакомо? Нам тоже.

Обычно после отправки КП все знания о его дальнейшей судьбе лежат в «чёрном ящике». Это буквально тёмный лес для продавца — он не понимает, почему клиент был так взбудоражен, а потом забыл о вашем существовании, почему задаёт одни и те же вопросы, хотя получил все файлы, — и зачем пишет вам ночью вопросы о продукте.

Попробуем сегодня распаковать этот «чёрный ящик» — и покажем интересные зарисовки из жизни клиентов, которые получили ваше КП. Всё, чего мы не видим, отправив оффер.

Ремарка: не стоит ждать уникальных рекомендаций — сколько компаний, столько и способов решения головоломок. Скорее вы где-то узнаете себя и станете чуть лучше понимать, что на самом деле происходит по ту сторону коммерческого предложения.

Поехали!

Сценарий 1. Похоже ваш контакт — не ЛПР

Менеджер на стороне клиента получил письмо, посмотрел КП, скачал и распечатал его или открыл предложение с другого устройства.

Обычно это значит, что менеджер принимает решение не один. Он печатает предложение, чтобы показать его коллегам или боссу.

Чтобы не гадать на магическом шаре, кто печатал ваш оффер и в каких количествах, заранее спросите у менеджера клиента, кто принимает финальное решение по сделке. И ещё несколько вопросов: какую боль хочет решить этот человек, что для него важно в исполнителе и на что он обращает внимание. Звучит очевидно, но мало кто так делает.

Получив эти вводные, думайте, как помочь менеджеру «продать» вас лицу, принимающему решения (ЛПР), и защитить перед ним коммерческое предложение.

Помните — в среднем в процесс принятия решения по B2B-покупке на стороне клиента вовлечены 5 человек. И, к сожалению, чем больше ЛПР — тем меньше шансов закрыть сделку. Ровно поэтому лучше заранее выяснить, кто ЛПР — и если это не один человек, то сколько людей будут смотреть ваше КП.

Сценарий 2. Shut up and take my money

Клиент получил предложение и открыл КП в течение пяти минут. Вероятно, что этот продукт или услуга актуальна и он готов платить хоть завтра. У него нет времени ждать и откладывать решение на потом.

Что может случиться дальше:

  • Клиент сам вам перезвонит с уточняющими вопросами.
  • Несмотря на срочность, отложит оффер из-за других дел.
  • Пойдёт изучать рынок и собирать предложения ваших конкурентов. Ведь если вы отправили клиенту КП, ваши конкуренты сделали то же самое.

Как распознать, что у вас именно этот сценарий: вам звонят и задают уточняющие вопросы. От размера потенциальной скидки до портфолио с вашими работами ещё со времён студенчества. Это хороший знак. Вы и сами это знаете. Что ещё теперь вам стало известным — что клиент очень быстро открыл ваше КП.

Сценарий 3. Муки выбора

Клиент часто открывает файл и без конца его перечитывает. Это можно понять по косвенным признакам. Например, он постоянно задаёт уточняющие вопросы и каждый раз уровень детализации всё глубже и глубже. Когда вам кажется, что следующей его просьбой будет предоставить схему пожарных выходов в офисе, клиент наконец-то соглашается с вами работать.

Всё это время клиент сравнивал ваше предложение с офферами конкурентов. Скорее всего, он так дотошно это делал, потому что боится ошибиться — переплатить или выбрать не того подрядчика.

Такие муки выбора действительно сводят менеджеров с ума. Исследование компании Gartner показало, что 89% клиентов довольны тем, какую информацию получили в процессе изучения продукта и услуги. Но при этом более половины опрошенных заявили, что «подавлены обилием высококачественной информации». Что делать с этим знанием — пока ничего, просто наблюдайте за этим трендом.

Всё это кажется очевидным. Но мы знаем — не все владельцы малого и среднего бизнеса, которые по уши стоят в операционке, готовы серьёзно анализировать размышления клиентов.

Что можно делать: выписывайте все вопросы клиента в отдельный файл, какими бы странными они вам ни казались. Если вопрос повторяется как минимум трижды — это сигнал, что стоит добавить ответ на него в КП.

Сценарий 4. Когда КП открыли с телефона или планшета

Скорее всего, клиент смотрит ваш оффер в дороге, за обедом или на даче, жаря шашлыки.

В такой ситуации не обойтись без аналитики — нужно заглянуть в статистику просмотра. Если клиент смотрел слайды дольше 10 секунд, то, скорее всего, он внимательно их изучил. Это значит, что можно смело ему звонить, снимать возражения и отвечать на вопросы.

Если аналитика показывает, что клиент посмотрел всего пару страниц или быстро проскролил КП до конца — у него нет времени или желания изучать его сейчас. Это значит, что звонить клиенту нет смысла. Стоит дождаться, когда он откроет файл на компьютере или задержится на слайдах подольше.

Один из способов подготовиться к такому развитию событий — придирчиво изучить свой оффер с телефона или планшета. Если какие-то слайды вдохновляют вас пойти за лупой, возможно, стоит сделать их более читаемыми.

Необязательно произойдёт так, что клиент досконально изучит ваш оффер с помощью мобайла и сразу примет решение. Скорее всего, это лишь способ предварительно познакомиться с файлом. Всё же на принятие решения о покупке B2B-продуктов и услуг обычно уходит больше времени. Допустим, вы покупаете коммерческую недвижимость — вряд ли основные покупки придутся на мобайл.

Сценарий 5. Посмотрел КП, но не признаётся

Бывают клиенты-партизаны. Они открывают оффер, но вам говорят, что в глаза ничего не видели.

Менеджер смотрит ваше коммерческое предложение от корки до корки, даже слайд с контактами и словами благодарности. Или открывает лишь первый слайд, видит, сколько всего нужно изучить, ужасается и уходит делать более срочные дела. Несмотря на то, что по факту клиент открыл КП, он не считает это таковым — ведь добрался лишь до первого слайда.

В любом случае дальше события развиваются так. Вы звоните в согласованное время, спрашиваете дежурное «удалось ли посмотреть КП», а в ответ слышите «не смотрел». Это не всегда значит, что от вас скрывают правду, но иногда бывает и так.

Почему это происходит: клиенту не интересен продукт, но он не хочет отказывать. Потому что понимает — за его отказом последует целый скрипт отработки возражений на три часа и пометка в CRM на стороне исполнителя: «Добейте его, он просто сам не понял, что ему надо». В таком случае клиент будет тихо-тихо уходить с вашего горизонта. В конце и вы смиритесь с его утратой и грустно отнесёте его карточку в CRM в архив.

Если КП открывали, но смотрели только первый слайд, это повод дать клиенту чуть больше времени. И вообще — не стоит прессовать клиента без повода. Есть риск превратиться в его глазах в коллектора, который «добивает» сделку — и клиента вместе с ней.

Сценарий 6. Прочитал КП в нерабочее время

Клиент может читать ваше КП в любое время — хоть в праздники. Если ему так удобно. Об этом могут непрозрачно намекнуть его вопросы о продукте — тоже в нерабочее время.

Если у вас есть статистика просмотров КП, то можно начать разговор со слайда, на котором клиент задержался дольше всего. Затем — переходить к другим важным темам, которые клиент пропустил.

Не жутковато ли это выглядит, спросите вы? Клиент сидит на своей даче, ест малину с куста, а другой рукой листает коммерческое предложение, зависнув на слайде с ценами. И тут раздаётся звонок. Менеджер по продажам звонит и деликатно заводит разговор о ценах на услуги компании. Обычно это вызывает вау-эффект. У клиента явно были вопросы и свои рассуждения, а тут и звонить никуда не надо, ставить себе пометку «позвони в ПН Петру и узнай, почему так дорого». Пётр сам звонит и предлагает помощь. Какое приятное совпадение.

В конце концов — решение выбрать именно вас на 53% зависит от того, насколько клиенту было комфортно в целом во время всего процесса продажи.

Сценарий 7. Когда клиент открыл лишь один файл из всех отправленных

Вы прикладываете к письму КП, смету, дополнительную информацию о компании, почти свою родословную — всё, что попросил клиент, чтобы принять решение о работе с вами.

Но затем клиент открывает всего один файл. А если ваше КП состояло из двух файлов — описание услуги и прайс — то иногда клиент выбирает посмотреть прайс, а не изучить ценность продукта.

Что это значит для продавца — если найдётся кто-то с более привлекательной ценой, скорее всего, выберут его. Цена была решающим фактором для клиента. Или решающим фактором было что-то ещё — уровень качества, наличие громких кейсов, состав команды, удалённость от его офиса и возможная скорость доставок.

Понять это можно было из «проблемного интервью» ещё на старте общения с клиентом.

Сценарий 8. Когда открыл КП через полгода

Вы созвонились с клиентом, он попросил прислать КП и обещал ответить «в течение недели». Вы звонили ему через неделю, через две — и даже через месяц. Пока не опустили руки и не отправили сделку в специальное место в CRM.

Но проходит полгода — у вас уже отболело, вы все простили и забыли. А клиент вдруг открыл ваше предложение.

Возможно, в очередное ленивое воскресенье он перебирал свою почту и увидел ваше письмо. Или разочаровался в подрядчике, которого выбрал вместо вас, и решил вспомнить о вашем оффере.

Без аналитики мы этого никогда не узнаем.

Единственное, что очевидно, — ваше предложение снова стало актуальным для клиента. В лучшем случае вам позвонят или напишут. В худшем — забудут ещё на полгода.

Сценарий 9. Слайд-чемпион

Клиент посмотрел КП полностью, но одному слайду уделил больше всего времени. Возможно, там были фотографии котят — а возможно, что-то более серьёзное, например:

  • Клиент никак не успевал вчитаться в слайд, его всё время отвлекали коллеги.
  • Вы поместили так много важной информации на один слайд, что на его осмысление ушло 10 минут. И это не очень хорошо.
  • Вы попали в боль клиента! Он увидел на слайде решение своей проблемы, рассказанное его словами.

Самый удачный вариант для продавца — третий. И если с первым сценарием вы ничего не сможете поделать, то второго можно избежать, разложив массив информации по нескольким слайдам.

Даже если у вас нет аналитики, вы всегда можете проверить, не перегружены ли слайды. Иногда обилие графиков и таблиц оправданно, но будем честны — чаще вместо интересной инфографики на слайдах КП массивы текста. Наша рекомендация — разбивайте абзацы максимум на три строки. Так будет проще читать — в том числе с мобильных устройств.

Сценарий 10. Открыл письмо, а КП — нет

Допустим, вы уже давно знаете, как проверить, открыли ли ваше письмо. Для этого есть разные бесплатные сервисы и расширения. Бывает так, что клиент открывает письмо, вы об этом знаете, а дальше — ничего. Никакой реакции на ваше КП, прикреплённое к письму.

Скорее всего, клиент открыл письмо — может быть ему понравился заголовок — но до вложения не добрался. Или он просто любит zero inbox и открывает всё подряд. Об этом мы никогда не узнаем.

Чтобы повысить свои шансы на просмотр КП, можно написать клиенту в мессенджер. Уже сейчас 40% опрошенных сотрудников разных компаний хотели бы получать рабочую информацию в мессенджере, а не в почте. Что будет дальше — примерно понятно.

Отправьте своё КП клиенту в мессенджер и сопроводите его сообщением, в котором вы покажете свою заботу. Главное — не перестараться, иначе можно легко сойти за преследователя.

Каким может быть такое сообщение: «Катя, здравствуйте! Вчера отправила вам коммерческое предложение на почту, но решила дополнительно дублировать в мессенджер. Вдруг вам так будет удобнее».

И помните простую истину — только 17% времени в продаже B2B-услуг тратится непосредственно на встречи с исполнителями. Оставшиеся 83% — тот самый айсберг под водой, когда клиент совершает множество невидимых для исполнителя действий: от согласования оффера с боссом до изучения вашей страницы в Facebook.

Если бы можно было одним предложением дать рекомендацию, как быть, пока ваше предложение в «тёмном лесу», мы бы сказали так: обращайте внимание на все косвенные признаки. Чуть позже из них сложатся причинно-следственные связи, и вы будете лучше понимать процесс по ту сторону оффера.

Узнали себя? Что делаете в разных ситуациях? Как строите гипотезы о жизни КП после отправки?

0
154 комментария
Написать комментарий...
Александр Миллер

Было такое и знаете что: худшее, что может случится с вашими продавцами — они станут проводить время за аналитикой и догадками.
Когда в гугле появилась надстройка о прочтении письма и аналитика кто куда кликнул— в этот месяц планы не были выполнены.
Фраза мы знаем, что смотрели КП — больше отталкивает. Само КП не продаёт, это просто шпаргалка. Аналитика не нужна для продавцов, им нужна црм и яички, чтобы не боятся отказов. 

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Действительно, продавцы должны продавать, а не анализировать. Но есть и другая проблема — на самом деле они тратят бОльшую часть ресурса на тех, кто не покупает, потому что не знают, что лид думает на самом деле. Он может пять раз отвечать, что еще не смотрел КП, хотя смотрел и сразу закрыл на цене, а ваши менеджеры будут пять раз ему звонить вместо фокуса на тех, кто заинтересован. В данном случае мы говорим о сервисе, который сам анализирует, а продавцу нужно делать то, что он умеет — продавать)

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Бабка в засаде

Опять гадания на шаре.
Если открыл с телефона - очень может быть что ему таки очень интересен вопрос, но он сейчас в дороге (например на встречу едет).
Или, простите, в туалете сидит.
И так почти по всем пунктам.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Да, вы не получаете 100% инфо, но получаете данные, которые позволяют лучше оценить заинтересованность клиента

Ответить
Развернуть ветку
47 комментариев
Black Jack

Не учли еще один момент: иногда КП запрашивают для «массовки», когда поставщик товаров или услуг уже выбран.
А вообще, перечисленные в статье выводы приводят лишь к ложным ожиданиям: «ну вот, он же открыл тогда-то, значит …» а это ничего не значит.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

это очень многое значит, сейчас поясню. вы отправляете клиенту кп, тратите на него много времени, а потом тратите время на звонки. и ваши менеджеры звонят клиенту, думая, что он смотрел оффер. а он не смотрел, но при этом утверждает, что смотрел, или бесконечно обещает посмотреть. менеджер продолжает тратить ресурсы на звонки, совершает одни и те же действия и — сливает деньги собственника компании в трубу (ведь труд менеджера оплачивается).
но можно и по-другому сделать — сразу разделить клиентов на тех, кто смотрел и кто не смотрел. тех, кто не смотрел, можно побуждать открыть КП. тем, кто посмотрел — звонить ВОВРЕМЯ и отрабатывать возражения (которые вы уже по данным аналитики можете себе представить)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Станислав Александров

я бы сказал в большинстве случаев :))

Ответить
Развернуть ветку
Art

Странновато. Какая разница что происходит с кп. Если товар нужен цена ок его купят а если нет то вот не пофиг кто куда кликнул. Позвонил да уточнил и всех делов. Мне кажется когда что то ненужное впариваешь там важны эти танцы с бубнами - посмотрел кп/ не посмотрел, когда смотрел сидел на унитазе или на скамейке и проч

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Ваши клиенты получили КП не только от вас, но и от конкурентов. Даже Тесла вынуждена бороться за клиента со своим уникальным по сути продуктом. По статистике вы дозвонитесь в среднем до 50% тех, кто получил кп, а правду о кп вам скажет около 15%. Если товар нужен, его купят, но не обязательно у вас)

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Студия разработки сайтов NAJES

Автор, благодарю за статью! Полезно, забрал в закладки и скинул РОПу)

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

спасибо! если есть ещё вопросы — пишите, подумаем, о чём ещё рассказать

Ответить
Развернуть ветку
Константин Пашков

50% успеха в продажах B2B это аналитика и подготовка. Причём эти два пункта должны быть в форме инструментов.

Если я захожу в карточку клиента и вижу что письмо прочитано и могу посмотреть что конкретно клиент читал. То я смогу более эффективно планировать день.
Могу сформулировать вопросы клиенту или получить дополнительный повод для звонка или сообщения.
Так что инструмент годный. Хочу себе в работу)
Почитал тупую критику, типо банально. Могу сказать только одно, что люди явно не продажники. Или просто теоретики.

Ответить
Развернуть ветку
Лукас Лойс

"Это значит, что можно смело ему звонить, снимать возражения и отвечать на вопросы." – в аду есть отдельный котел для "снимальщиков возражений"

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

почему так категорично?

Ответить
Развернуть ветку
Сегодняшний утюг

Вариант 11. Пробурчав "Долбаные спамеры, чтоб вы сдохли!" клиент удалят КП, не читая. 99.99% из всех случаев.

Ответить
Развернуть ветку
Vl Al

Конечно, он уже тур подбирает в ОАЕ. :-)

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

почему? если он сам попросил например после переговоров ему прислать кп 

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Маринкин

Аналитика всегда помогает в продажах. Если товарищи комментаторы не умеют пользоваться аналитикой, то это не аналитика плохо работает, а тот, кто расшифровывает аналитику. Неправильно внедряете процесс аналитики - это ваши проблемы.
Ребята молодцы, отличный инструмент!

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

А вам что не позволило научиться аналитики?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Gorbunov

- Мы анализировали, анализируем и продолжаем анализировать!!!!
-А продажи?!
- Продаж нет, но все заняты...

Ответить
Развернуть ветку
Символический рубин

Самое неприятное - это когда твое КП переслали десятку людей и все они никакого отношения не имеют к вашему сотрудничеству с клиентом) И все они дают комментарии, совершенно не понимая контекста. И вам потом эти комментарии зачитывают, как собственного сочинения. И мозг взрывается - что за дичь городит человек, казавшийся нормальным на первый взгляд. Особенно часто это происходит с творческой работой, вроде дизайна или видеопродакшена, когда каждый считает себя "подкованным" в вопросе. 

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

это точно

как реагируете на такие ситуации?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Sasha Step

Неприятное? да самое лучшее что может быть на сделке, вы получаете сразу всех ЛВР

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Завацкая

Автору спасибо за материал, очень интересно читалось, еще и есть пару поворотов в истории с пользой.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Спасибо! 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Serega T

Скажу по своему опыту. У меня есть другой поставщик и с ним есть договор. Но нужны альтернативные предложения для финансового отдела.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

о каких предложениях идет речь?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Никита Рекламист

на самом деле, всё куда проще ....
:)

Ответить
Развернуть ветку
Палантир
Мы в «Цифре» — проекте компании Radex о технологиях для бизнеса — постоянно изучаем разные сервисы. Сегодня на нашем радаре — сервис аналитики сделок B2B Family.

Легкое гугление показывает, что Цифра, Radex, Денис Горланов и b2b family - это, можно сказать, одно лицо. Ребят, зачем так делать, да еще сами отвечаете в комментах про свой же сервис, словно мимопроходившие. “Постоянно изучаете разные сервисы” значит? Продвижение уровня /b...

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Мы нигде не скрываем, что ЦИФРА это проект RADEX, а CEO там и в B2B Family — Денис Горланов. Но это отдельный проект, со своим руководителем и своей командой, который рассказывает про очень разные технологии и цель которого — поделиться чьим-то опытом в этой сфере. Если вы зайдёте на YouTube ЦИФРЫ, то увидите, что мы рассказываем про разные технологии, где есть и сервис Кнопка, и SendPulse (скоро выложим), и Carrot Quest и ещё много-много всего полезного для предпринимателей.

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Яновская

Нигде в комментариях не было посыла "я мимо проходил и не имею никакого отношения к сервису, но выскажусь". Отстаивают свой сервис и свое вИдение, это же отлично, а то редко увидишь действительно конструктивные дискуссии.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Горланов

Вот и про заговоры коммент, наконец-то, уже думал, зря собрались) Не ищите его от слова "совсем", потому что мы с командой проекта сразу определились - позиционирование будет открытым и недвусмысленным. Вы можете увидеть это в шапке статьи и в описании блога. У Radex есть свой проект - ЦИФРА, который с 2018 года рассказывает об очень разных технологиях, 95% которых никак нами не монетизируются. И если раньше мы задумали и реализовали его в формате ивента, то сейчас у ЦИФРЫ есть своя команда, которая решила попробовать сделать медиа и знакомить предпринимателей не только с нашим опытом, но и с опытом других компаний на таких ресурсах, как vc.ru. На сегодня мы показали на своих площадках более 25 сервисов, в том числе напрямую конкурирующих с Radex. А статью о сервисе B2B Family команда проекта зарелизила первой из прагматичных соображений - более простой и быстрый доступ к информации для создания хорошего и полезного контента. Поэтому подпишитесь и последите за ребятами, уверен, получится интересно)

Ответить
Развернуть ветку
Alex Teplo

Проблема не в том, что это не «аналитика», а залезание под кожу к людям. Не к врагам, а к партнёрам, которые ищут доверия.
   И не в том, что это мягко говоря неэтично, а на самом деле подло.
   Проблема в том, что теперь у одних принято на чистом глазу выдавать грязную хитрожопость за «маркетинговую находку», а у других на полном серьёзе обсуждать способы её внедрения.
   Законность подобных «аналитик» это отдельная песня. А чисто морально — такое ощущение, что зашёл не на страницу респектабельного бизнес-ресурса, а в помоешный закуток даркнета.
   Дичь.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

То есть таргетированная реклама, приложения в смартфоне, голосовые помощники, мобильные банки, реклама в поисковиках - все это заговор против клиентов?) Это крайне неэтичные способы, ведь они используют данные, которые получают с вашего смартфона, браузера и прочего. Используют, чтобы показывать те предложения, которые релевантны вашим запросам, позволяют экономить время, в том числе, не растрачивая его на рекламу, которая не соответствует вашим интересам, решают проблемы лучше, чем это было раньше. Нам кажется, что ваши клиенты ждут от вас решения проблем, а не какого-то аморфного доверия. Они хотят заплатить деньги и получить решение. И да, в мире цифровых технологий вы будете отдавать компаниям все больше данных, а они все больше будут "залезать к вам под кожу". Это не про врагов ни разу, это про продажи и клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Sasha Step

КП как давно я не слышал этого словосочетания. Неужели кто то еще сегодня занимается рассылкой КП? Это же анахронизм и не эффективно?
Безграмотность Российских предпринимателей иногда вгоняет в дипресию.
Когда мой соучредитель перебрался в США и начал там продавать наши услуги, он месяц не мог объяснить мясному СЕО зачем рассылать КП, плюнул на это и стал учиться существующей во всем мире системе предварительного контракта. Рассылка КП это что наследие из 90х?

Ответить
Развернуть ветку
a.zhurzh

От отрасли зависит. У меня Смета, и никак иначе

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
ЦИФРА
Автор

Тут нужно отталкиваться от рынка и его запросов. На рынке США есть продукты, который позволяют делать не КП, а что-то вроде сайтов под клиента. Но все коммуникации ведут, например, по email. А в России сейчас на пике "киньте в WhatsApp", что для США - вообще дичь.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Бубнов

Стараемся не отправлять, а презентовать на звонке :) так сразу можно закрыть возражения

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

а как действуете после презентации? отправляете ли потом файл или что вообще происходит?

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Студия разработки сайтов NAJES

А звонок обычный по телефону или по зуму/гуглмиту/скайпу и тд тп?)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Тимур Умаров

Что-то прям сильно похоже на продажника-теоретика, уж извините. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Символический рубин

Вам все равно придется его переслать рано или поздно) А ещё бинго - это просмотр дизайн макетов на дешевых мониторах и потом спрашивают, почему такие цвета странные. 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
a.zhurzh

Я бы не сказал, что статья была бесполезной- наоборот, весьма есть тонкие замечания.
Но потом, когда я читал комментарии, меня не покидала одна мысль.
Опытный сейлз, а тем более РОП на уровне интуиции и в процессе общения с клиентом уже понимает, какая судьба ждёт КП. В принципе, я вообще исповедую мысль, что в продажах не так важно убедительно говорить, сколько внимательно слушать и четко отвечать на поставленные вопросы. Для последнего нужна экспертность, в основе которой- знание продукта.
"Я передам директору на согласование ваше КП" - без гадалки ясно, что перед вами не ЛПР, а звено, которое собирает и анализирует инфу.
Опять же, вы сами написали, что почта уходит в прошлое (так оно и есть), сейчас время мессенджеров. Там можно достаточно быстро понять, какая судьба у КП- прочитали ли его и как быстро и какие сделали выводы. И получить примерный портрет ЛПР тоже- некоторые на связи в вотсап каждые 5 минут, а значит, человек много общается и решает вопросы таким образом. А другой был в 16:45 вчера- значит, предпочитает другие способы коммуникации, либо это не основной номер телефона. Ну, это например, личные наблюдения.
Короче, сервис неплохой, наверное, но голова и опыт решают и должны решать, потому что повальная автоматизация отучит людей думать окончательно

Ответить
Развернуть ветку
Денис Горланов

Вы все верно говорите, только я бы дополнил:
1. Про email и мессенджеры.
Да, продажи уходят в мессенджеры. Однако надо учитывать специфику компаний и их каналов. Есть довольно большой сегмент, который может отправлять продающие файлу только по email. Не потому, что они так хотят, а потому что клиент выбирает канал, не продавец. В целом ничего не мешает вам отправит клиенту КП в WhatsApp и отследить его судьбу через сервис.
2. Как раз про отследить в мессенджере. Многие путают прочтение сообщения в мессенджере с двумя синими галочками и прочтение КП. Вы никак это не поймете, кроме того, что ответит клиент: "я смотрел/я не смотрел". Но ответит он неправду в половине случаев. "Я передам директору" - это как минимум инфо, а как максимум "возражение".  И с этим тоже можно и нужно работать.
Автоматизация - не про думать, а про скорость и качество. Человеческий фактор никто не отменял. А еще продавцы тратят вагон времени на повторяющиеся действия, почему бы не автоматизировать? Современные продажи это человек + технологии, по-другому уже сложно, потому что вы будете конкурировать с компаниями. которые это уже используют.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Vl Al

Обычно всё сводится к договорнякам. Три кп от "ну типа" разных контор. Самое запоминающееся, что вызвало у меня улыбку - поставка планшетов в "стеклянные кабины" эйрбриджов. Цирк.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Виктория Рудницкая

«Не выставленный счёт не может быть оплачен»)

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

вы это к чему?)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Дмитрий Красавцев

Может и не в тему, но КП можно рассылать через мессенджеры в виде уникальных ссылок, привязанных к Сделке в CRM, а сами материалы по КП на сайте по ссылке. На странице можно вариативно показывать инфу, прикрутить оплату, сделать кнопки с действиями для закрытия сделки с неуспехом в определенных статусах(дорого, передумал, купил у конкурента и т.д.) или для перехода на следующую стадию. В самом мессенджере можно консультировать. Схема рабочая, уже делал такой проект и делаю подобное для себя в данный момент.
Возможно к сайту можно прикрутить аналитику гугла или яндекса и анализировать активности. Пока не пробовал.

Вход можно сделать с отправки смс со ссылкой на чат мессенджера или бот, писали недавно про такой способ.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

в данном случае мы не оценивали канал в который КП отправляем, брали и email и мессенджеры в расчет. Конечно сейчас очень часто КП летят в мессенджеры, особенно в WhatsApp

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Кошелев

Хоть бы тестили что ли работоспособность с включенными банерорезками... ни зарегистрироваться толком, ни войти.

Ответить
Развернуть ветку
ЦИФРА
Автор

Вы могли бы пояснить, о чем речь? Не совсем понятно из комментария)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Артемьев

Пользовался этим сервисом. К сожалению, этот сервис сильно привязан к репутации ящика. А как многие знают, рабочие ящики активных менеджеров всегда в получерном списке. А в сервисе B2BF письма не уходят от слова совсем. На запросы в техслужбу приходит стандартная отписка, что проблема на стороне почтового аккаунта. Да идея хорошая, но реализация хромает причем сурово.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Кривопляс

А где же пункт: Клиенту ничего сейчас не надо? Всё сейчас объективно хорошо отлично и налажено.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 154 комментария
null