{"id":13590,"url":"\/distributions\/13590\/click?bit=1&hash=03c45bd9f120d2c4307c8a83d2e290e4193e2d7cfbf2807f3e8cf799cc81b1a0","title":"\u0421\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0431\u043b\u0430\u0433\u043e\u0442\u0432\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442 \u043d\u0430 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u043e\u0439 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"629d35eb-0db2-5643-b6f7-bd3a6714a6eb","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему у нас должны покупать?

Маркетинговые войны разворачиваются в головах потребителей*. Задача любого предпринимателя через свой продукт и его свойства завоевать умы и место в сердцах покупателя. Сегодня, в эпоху глобальной конкуренции, нам важно постоянно исследовать свою аудиторию (потенциальную, текущую, потерянную**), ее мотивы и факторы выбора, а эти знания превращать в практические идеи

Вопрос «Почему у нас должны покупать?» по-прежнему ключевой, успешность которого выражается в количестве сделок с покупателями.

В этой статье я намерено отказываюсь от широкого термина «целевая аудитория», а применяю – покупатель. Мы будем говорить о последних.

  • Почему покупают?

Определите, по какой причине предпочитают именно ваш продукт/товар/услугу, что действительно ценят ваши покупатели. Это знание должно быть основано не на собственном мироощущении «мне так кажется», а на «голосе покупателя»

Один из доступных и быстрых способов узнать причины покупок или отказа от покупок – это почитать отзывы клиентов. Вы можете выделить там ключевые предпочтения, получить реальную детализацию факторов выбора и наоборот, причину оттока.

  • У покупателей появилось больше причин выбора.

Опыт покупки важнее продукта, особенно если ваш продукт идентичный или по существу похож на продукт у конкурента. Важно – как клиент чувствует себя во время покупки.

Например, вы можете технологизировать процесс покупки. Системы рекомендации (если вы выбираете это, вам может понравится вот это), обучающие ролики по использованию продукта, QR-коды на прайсхолдерах с видеообзором продукта «на телефоне» и другое.

69 процентов покупателей в магазинах предпочли бы самостоятельно ознакомиться с продуктом, чем попросить консультации у продавца в магазине.

Тренд: программы лояльности становятся все более ориентированными на мобильные устройства.

  • Ни одни покупатель не хочет быть «средним»

Многие покупки мотивированы двумя парадоксальными явлениями: желание отличаться и желание принадлежать к бренду. Этот феномен называется «people like us do things like this». Из сильных тенденций сегодняшнего дня — растущий интерес потребителей к цели бренда и общее влияние на общество и планету.

  • Зарабатывайте высокий уровень внимания и интереса у покупателей. Битва за долю рынку превратилась в битву за внимание.

Покупатели должны иметь желание самостоятельно следить за тем, что вы делаете, и с нетерпением ждать, что вы сделаете дальше.

Как только вы зарабатываете высокий уровень внимания и интереса, вам не нужно постоянно напоминать о себе, атаковать жесткими и частыми маркетинговые сообщения, предлагать скидки, чтобы вновь о вас вспомнили.

Пример: Apple. Ожидание следующих выпусков продуктов (особенно iPhone) легендарны, как и очереди у их магазинов в день релиза.

  • Спокойно отпускайте тех, кто не подходит к вам.

Выстраивайте свои маркетинговые стратегии для наиболее подходящих клиентов и спокойно отпустите тех, кто не подходят вам.

Кейс: Bessemer Trust, ведущая компания по управлению частным капиталом в Америке, разместила объявление в Wall Street Journal с заголовком «Мы вам не подходим». Смысл данной рекламной кампании: акцент на узкоспецизированных услугах.

  • Клиентоориентированность.

«Мы хотим пойти туда, где знают нас, наше имя, и показывают, как нас ценят»

  • Не переоценивайте «охваты», думайте над уникальностью.

Достигнуть кого-то (получить лайк) не определяет желание тратить деньги (купить). Многие маркетологи одержимы увеличением охватов. Но охват переоценен.

Когда вы уверены в том, что делает вас уникальным, актуальным и запоминающимся, вы не будете гоняться за хвостом, пытаясь бездумно накапливайте подписчиков, лайки, ретвиты, трафик.

  • Относитесь к разным клиентам по-разному: разные клиенты хотят и ценят разные вещи.

Клиентские политики должны быть дифференцированы с учетом частоты и количества сделок каждого покупателя, и потраченной суммы (RFM-анализ). Глубокая персонализация эффективнее, чем универсальные подходы

  • Занимайтесь не только привлечением клиентов, но и удержанием.
  • Создавайте контент, которым покупатель хочется поделиться.

В эпоху цифровой коммуникации, шеринг в социальных сетях – хороший показатель запоминаемости. Скучные и обычные идеи редко «обсуждаются» в Instagram. Те идеи, которые получают более широкую медиа-поддержку, являются наиболее отличительными и становятся самыми запоминающимися. Поэтому неудивительно, что самые популярные (и репостированные) бренды в Instagram — это, как правило, модные бренды с привлекательным дизайном (например, Gucci).

В заключении: чем точнее и глубже мы определяем желания и потребности покупателей, тем успешнее мы сможем эти потребности и желания удовлетворить.

В бизнесе всегда легко определить эффективность и компетентность наших действий, так как все измеряется в количестве продаж и прибыли.

*Джек Траут «Позиционирование. Битва за умы»

**совершили покупку и больше не вернулись/пришли в место продажи, но не купили/купили, но вернули товар, отказались от услуги

0
30 комментариев
Написать комментарий...
Sasha Step

Авторский лайфхак: изучать отзывы. Извиняюсь а кто автор?

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Александр, ну как так :) моя первая проба пера и сразу "хейт" :))))) я здесь описала свой опыт, свои мысли, до чего сама дошла. Возможно это очевидно, но вот в регионах даже этого не делают, увы.

Вообще тут я не открываю Америку, в этой статье - ВСЕ ОЧЕВИДНО :)
К слову, я ни разу - кроме новостных материалов - не читала материал, который мне что-то открыл экстра-новое :)

С таким успехов, вы можете откомментировать каждое слово :)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Ну так может начать не с воды? Изучить местную аудиторию? И дать то что мы ждем от Вас?

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

)) синхрон

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Да у нас с Вами вообще последнее время много синхрона. Уже наверное скоро надо будет встречаться в оффлайне.

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

сами территориально откуда?
думаю через год-два переберусь на время в златоглавую.
а как постарею, можно и обратно на родину)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Волгоград. Краснодар. Москва. Рига. Бостон. Кочую между детьми.

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

Ну не скучно) я подзастрял в Сибири, хотя в мск давно тянули, но не нравится местами там...

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Александр, спасибо за комментарий :) очень полезный.
а лично, что вы бы ждали? :)
можете уже принять участие в моем исследовании :)

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

для первой пробы пера. просто много букв.
мы увидели частичные "уголки" ваших мыслей/сознания.
отпустите клиентов, тут же акцент на удержании.
имхо связи не увидел в повествовании.

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Спасибо большое за комментарий :)
Скажите, пожалуйста, сколько оптимально писать? Или может поделитесь примерами "как должно быть"? Мне это поможет в дальнейшем для подготовки материала...
Поняла про "уголки", согласна, верное замечание...Сделала вывод, что мысль надо раскрывать шире.

Про отпустите и удержание - поняла, надо было раскрыть...
Отпустите - это больше мысль про то, что не надо бороться за тех, кто до конца не понимают "что-зачем", а "удержание" - это история про то, что прежде чем тупо гнать трафик на продукт, нужно уметь его "возвращать к повторной покупке".

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

А вот я советчик, пока не чего делать.
Есть теория одного очень известного маркетолога. Что люди покупают только по 2 причинам. Если Вам знакома эта теория, было бы интересно увидеть в статье Ваше мнение по этому поводу.

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

О, я тоже незнакома. Познакомьте, пожалуйста :)
Спасибо, что повернули мою голову в сторону "ваше мнение по этому поводу"! Круто!
Спасибо еще раз :)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Увы. самостоятельно. Было бы время давно бы написал статью.

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

еда и секс? не знаком с теорией)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

проблема и задача

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

Блин все банально)

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

здесь я не советчик. Сам писатель обычно является самым яростным критиком самого себя.
бывают тексты на полкниги, которые заглатываешь с интересом.
Нужно иметь свое лицо.
изучение конкуренции по написанию продающих статей
в моем понимании неверный путь.
быть собой.
изучение самых популярных статей с комментариями.
что и кто является публикой, что ее цепляет.
подача реального личного опыта.
а не игра в надевание маски "волка" , при торчащих заячих ушах.
последнее предложение не принимайте лично. фигуральное выражение.

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Принято! Благодарю вас.
Я вообще не писала этот как продающая статья.
Вот работаю, были мысли, сложила из в заметку, подумала "а почему бы и не опубликоваться", опубликовалась, читаю комментарии :) Очень вас Благодарю, что есть что почитать.

Поняла - про реальный опыт :) Поделиться есть чем, конечно.
Подумаю про кейсовость.
Но тут в защиту обвиняемого - переживаю - что мне может это казаться пипец опыт, у нас в регионе - это ПРЯМ КЕЙС, а для искушенной публики vc.ru - это ерунда.
Хотя, возможно, так и должно быть :) Как отбор контента, чтобы минимизировать "банальностей"....

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Да :) Отмечу, что как мне кажется, мир не черно-белый, нет законов. Все может работать и не работать, столько факторов на это влияет, что прям унифицировать это невозможно. Так же как в одной статье с заголовком "Тренды-2022" невозможно отразить все тренды, а в книге по психологии - уместить все "травмы" :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Линейный бинокль

Хороший вариант. Когда уже работает сарафанка. И задача выбрать более интересные/денежные задачи

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Да понятно, что много факторов,
- зрелость рынка
- актуальность предложение
- сила бренда
- конкуренты что делают и так далее
- какой клиент, и что он решает

Это очень дискуссионная тема, я в своей статье не ставлю точку. И пушу больше про инструменты :) В чем-то базовые. Не ставлю абсолютно точку в рассуждениях, что на 10 пунктах базируется ответ на вопрос "почему покупают"

Я не проповедую уникальную таблетку от всех проблем :)))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

Согласна! Действия и только действия, тестирование идей и включение мозга :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Инна Гонина
Автор

7 лет в практике, пока не работает :)))) может не те усилия :)))))))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 30 комментариев
null