Почему у нас должны покупать?
Маркетинговые войны разворачиваются в головах потребителей*. Задача любого предпринимателя через свой продукт и его свойства завоевать умы и место в сердцах покупателя. Сегодня, в эпоху глобальной конкуренции, нам важно постоянно исследовать свою аудиторию (потенциальную, текущую, потерянную**), ее мотивы и факторы выбора, а эти знания превращать в практические идеи
Вопрос «Почему у нас должны покупать?» по-прежнему ключевой, успешность которого выражается в количестве сделок с покупателями.
В этой статье я намерено отказываюсь от широкого термина «целевая аудитория», а применяю – покупатель. Мы будем говорить о последних.
- Почему покупают?
Определите, по какой причине предпочитают именно ваш продукт/товар/услугу, что действительно ценят ваши покупатели. Это знание должно быть основано не на собственном мироощущении «мне так кажется», а на «голосе покупателя»
Один из доступных и быстрых способов узнать причины покупок или отказа от покупок – это почитать отзывы клиентов. Вы можете выделить там ключевые предпочтения, получить реальную детализацию факторов выбора и наоборот, причину оттока.
- У покупателей появилось больше причин выбора.
Опыт покупки важнее продукта, особенно если ваш продукт идентичный или по существу похож на продукт у конкурента. Важно – как клиент чувствует себя во время покупки.
Например, вы можете технологизировать процесс покупки. Системы рекомендации (если вы выбираете это, вам может понравится вот это), обучающие ролики по использованию продукта, QR-коды на прайсхолдерах с видеообзором продукта «на телефоне» и другое.
69 процентов покупателей в магазинах предпочли бы самостоятельно ознакомиться с продуктом, чем попросить консультации у продавца в магазине.
Тренд: программы лояльности становятся все более ориентированными на мобильные устройства.
- Ни одни покупатель не хочет быть «средним»
Многие покупки мотивированы двумя парадоксальными явлениями: желание отличаться и желание принадлежать к бренду. Этот феномен называется «people like us do things like this». Из сильных тенденций сегодняшнего дня — растущий интерес потребителей к цели бренда и общее влияние на общество и планету.
- Зарабатывайте высокий уровень внимания и интереса у покупателей. Битва за долю рынку превратилась в битву за внимание.
Покупатели должны иметь желание самостоятельно следить за тем, что вы делаете, и с нетерпением ждать, что вы сделаете дальше.
Как только вы зарабатываете высокий уровень внимания и интереса, вам не нужно постоянно напоминать о себе, атаковать жесткими и частыми маркетинговые сообщения, предлагать скидки, чтобы вновь о вас вспомнили.
Пример: Apple. Ожидание следующих выпусков продуктов (особенно iPhone) легендарны, как и очереди у их магазинов в день релиза.
- Спокойно отпускайте тех, кто не подходит к вам.
Выстраивайте свои маркетинговые стратегии для наиболее подходящих клиентов и спокойно отпустите тех, кто не подходят вам.
Кейс: Bessemer Trust, ведущая компания по управлению частным капиталом в Америке, разместила объявление в Wall Street Journal с заголовком «Мы вам не подходим». Смысл данной рекламной кампании: акцент на узкоспецизированных услугах.
- Клиентоориентированность.
«Мы хотим пойти туда, где знают нас, наше имя, и показывают, как нас ценят»
- Не переоценивайте «охваты», думайте над уникальностью.
Достигнуть кого-то (получить лайк) не определяет желание тратить деньги (купить). Многие маркетологи одержимы увеличением охватов. Но охват переоценен.
Когда вы уверены в том, что делает вас уникальным, актуальным и запоминающимся, вы не будете гоняться за хвостом, пытаясь бездумно накапливайте подписчиков, лайки, ретвиты, трафик.
- Относитесь к разным клиентам по-разному: разные клиенты хотят и ценят разные вещи.
Клиентские политики должны быть дифференцированы с учетом частоты и количества сделок каждого покупателя, и потраченной суммы (RFM-анализ). Глубокая персонализация эффективнее, чем универсальные подходы
- Занимайтесь не только привлечением клиентов, но и удержанием.
- Создавайте контент, которым покупатель хочется поделиться.
В эпоху цифровой коммуникации, шеринг в социальных сетях – хороший показатель запоминаемости. Скучные и обычные идеи редко «обсуждаются» в Instagram. Те идеи, которые получают более широкую медиа-поддержку, являются наиболее отличительными и становятся самыми запоминающимися. Поэтому неудивительно, что самые популярные (и репостированные) бренды в Instagram — это, как правило, модные бренды с привлекательным дизайном (например, Gucci).
В заключении: чем точнее и глубже мы определяем желания и потребности покупателей, тем успешнее мы сможем эти потребности и желания удовлетворить.
В бизнесе всегда легко определить эффективность и компетентность наших действий, так как все измеряется в количестве продаж и прибыли.
*Джек Траут «Позиционирование. Битва за умы»
**совершили покупку и больше не вернулись/пришли в место продажи, но не купили/купили, но вернули товар, отказались от услуги
Авторский лайфхак: изучать отзывы. Извиняюсь а кто автор?
Александр, ну как так :) моя первая проба пера и сразу "хейт" :))))) я здесь описала свой опыт, свои мысли, до чего сама дошла. Возможно это очевидно, но вот в регионах даже этого не делают, увы.
Вообще тут я не открываю Америку, в этой статье - ВСЕ ОЧЕВИДНО :)
К слову, я ни разу - кроме новостных материалов - не читала материал, который мне что-то открыл экстра-новое :)
С таким успехов, вы можете откомментировать каждое слово :)
Ну так может начать не с воды? Изучить местную аудиторию? И дать то что мы ждем от Вас?
Комментарий недоступен
Да у нас с Вами вообще последнее время много синхрона. Уже наверное скоро надо будет встречаться в оффлайне.
Комментарий недоступен
Волгоград. Краснодар. Москва. Рига. Бостон. Кочую между детьми.
Комментарий недоступен
Александр, спасибо за комментарий :) очень полезный.
а лично, что вы бы ждали? :)
можете уже принять участие в моем исследовании :)
Комментарий недоступен
Спасибо большое за комментарий :)
Скажите, пожалуйста, сколько оптимально писать? Или может поделитесь примерами "как должно быть"? Мне это поможет в дальнейшем для подготовки материала...
Поняла про "уголки", согласна, верное замечание...Сделала вывод, что мысль надо раскрывать шире.
Про отпустите и удержание - поняла, надо было раскрыть...
Отпустите - это больше мысль про то, что не надо бороться за тех, кто до конца не понимают "что-зачем", а "удержание" - это история про то, что прежде чем тупо гнать трафик на продукт, нужно уметь его "возвращать к повторной покупке".
А вот я советчик, пока не чего делать.
Есть теория одного очень известного маркетолога. Что люди покупают только по 2 причинам. Если Вам знакома эта теория, было бы интересно увидеть в статье Ваше мнение по этому поводу.
О, я тоже незнакома. Познакомьте, пожалуйста :)
Спасибо, что повернули мою голову в сторону "ваше мнение по этому поводу"! Круто!
Спасибо еще раз :)
Увы. самостоятельно. Было бы время давно бы написал статью.
Комментарий недоступен
проблема и задача
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Принято! Благодарю вас.
Я вообще не писала этот как продающая статья.
Вот работаю, были мысли, сложила из в заметку, подумала "а почему бы и не опубликоваться", опубликовалась, читаю комментарии :) Очень вас Благодарю, что есть что почитать.
Поняла - про реальный опыт :) Поделиться есть чем, конечно.
Подумаю про кейсовость.
Но тут в защиту обвиняемого - переживаю - что мне может это казаться пипец опыт, у нас в регионе - это ПРЯМ КЕЙС, а для искушенной публики vc.ru - это ерунда.
Хотя, возможно, так и должно быть :) Как отбор контента, чтобы минимизировать "банальностей"....
Комментарий недоступен
Да :) Отмечу, что как мне кажется, мир не черно-белый, нет законов. Все может работать и не работать, столько факторов на это влияет, что прям унифицировать это невозможно. Так же как в одной статье с заголовком "Тренды-2022" невозможно отразить все тренды, а в книге по психологии - уместить все "травмы" :)
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Да понятно, что много факторов,
- зрелость рынка
- актуальность предложение
- сила бренда
- конкуренты что делают и так далее
- какой клиент, и что он решает
Это очень дискуссионная тема, я в своей статье не ставлю точку. И пушу больше про инструменты :) В чем-то базовые. Не ставлю абсолютно точку в рассуждениях, что на 10 пунктах базируется ответ на вопрос "почему покупают"
Я не проповедую уникальную таблетку от всех проблем :)))
Комментарий недоступен
Согласна! Действия и только действия, тестирование идей и включение мозга :)
Комментарий недоступен
7 лет в практике, пока не работает :)))) может не те усилия :)))))))
Комментарий недоступен