{"id":13656,"url":"\/distributions\/13656\/click?bit=1&hash=57b86efe1d2127564b181cad19167bed17b6eb5b3b506001521737fbcace9fa9","title":"\u0412\u044b\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0443\u0447\u0430\u0441\u0442\u043e\u043a \u0434\u043b\u044f \u0437\u0430\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u0434\u043e\u043c\u0430 \u0431\u0435\u0437 \u0441\u043b\u0451\u0437 \u0438 \u0438\u0441\u0442\u0435\u0440\u0438\u043a","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"4faefca4-6f17-53e5-9759-122fd87e3b25","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
WebCanape

Как мы вывели клиента на маркетплейсы и НЕ заработали ему миллион рублей

Заказ товаров на маркетплейсах стал неотъемлемой частью нашей жизни ещё во времена пандемии. Для покупателя — это возможность купить всё необходимое в одном месте, не выходя из дома. Для продавца — ещё один перспективный канал сбыта с большим количеством потенциальных клиентов. Но как выйти на онлайн-площадку, чтобы не потерять время и деньги? Практические рекомендации и пошаговую инструкцию вы найдёте в нашем кейсе.

Магазин подарков и творчества «Макоша» появился на российском рынке в 2020 году. В ассортименте бренда — детские украшения, броши, интерьерные игрушки и шкатулки, изготовленные вручную. Основная идея — раскрыть ценность ручной работы, вытеснить китайские товары качественными аксессуарами от российского производителя.

Спойлер: клиент не заработал миллионы (как часто бывает в таких кейсах), но остался доволен результатом

Предыстория

Клиент пришёл к нам в статусе самозанятого, имея в арсенале группу ВКонтакте, «островок» в одном из торговых центров города Ижевска и желание найти новый канал сбыта — вывести товары на маркетплейсы.

Группа бренда «Макоша» в социальной сети ВКонтакте

Начало уже было положено — клиент создал личные кабинеты. На следующем этапе требовалось оформить карточки товаров. Однако здесь и появились первые трудности.

Чтобы разобраться в особенностях площадок и добавить все позиции, требуется много времени. Единой готовой инструкции нет. Всё придётся делать методом проб и ошибок.

Но и это ещё не все сложности, которые могут сбить с толку новичка. Без навыков работы с семантикой, грамотного подхода к анализу и оптимизации невозможно попасть в топ выдачи. А именно он обеспечивает большой поток заказчиков. Есть риск потратить много времени, но так и не получить долгожданные заказы.

И, конечно, совместить эти процессы с изготовлением хендмейд-изделий — затруднительная задача даже для гуру тайм-менеджмента.

— Я давно хотела выйти на МП, но боялась рутинной работы. Я не имела представление, как создать карточки, как описать все товары и заполнить профили грамотно, без отказов и блокировок. Не знала, как выделиться среди продавцов, чтобы меня заметили.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Поэтому, проанализировав свои вводные данные и ситуацию на рынке, клиент решил обратиться за помощью в нашу компанию.

Задача

У основателя бренда была цель — за полтора месяца выйти на маркетплейсы с пятидесятью товарными позициями. Ситуация осложнялась тем, что клиент хотел успеть вывести свою тематическую продукцию ко Дню Победы. Поэтому большую часть работ нужно было завершить уже к началу мая.

Рабочий процесс

Чтобы наши действия принесли ожидаемый результат, мы начали работу с анализа и формирования стратегии. Этот процесс занял две недели.

План выхода на маркетплейсы состоял из 9 шагов:

1. Анализ:

  • площадок. Определили те, которые соответствуют целевой аудитории, — Wildberries и Ozon. Изучили схемы работы.
  • товарных категорий. Выявили особенности карточек в топе, чтобы использовать их при оформлении собственных.
  • конкурентов и цен. Проводили отдельно для каждой площадки. Мы выделили самых популярных продавцов, изучили количество продукции, схему работы, объём продаж за 30 дней. Определили 5 товаров, которые чаще всего покупают. Это помогло сформировать ассортимент и установить конкурентоспособные цены.

2. Выбор оптимальной схемы работы — FBO и FBS.

Первый вариант подразумевает, что все заказы отправляют покупателям со склада маркетплейса. Поставщику нужно только отгрузить товар оптом по определённому регламенту — у каждой площадки он свой. Этот способ позволит экономить на содержании логистической команды и быстрее доставлять товар покупателям.

В основе формата FBS лежит самостоятельная сборка, упаковка и доставка заказа до пункта приёма. В этом случае не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению, а поставщик всегда имеет под рукой товарный запас. Однако для эффективной работы такой модели у продавца должна быть чётко выстроенная логистическая схема.

На начальном этапе у нашего клиента не было достаточного количества товаров, чтобы продавать на островке в торговом центре, через группу ВКонтакте и на других площадках. А для взаимодействия в формате FBO необходимо сразу отгрузить большой объём украшений. Поэтому мы остановились на формате FBS, который позволяет при поступлении заказа отгружать продукцию прямо со склада поставщика.

3. Расчёт unit-экономики. Чтобы оценить потенциальную прибыль и сделать продажи рентабельными, мы вычисляли средний процент выкупа товаров, размер комиссии, расходы на доставку.

4. Формирование ассортимента для вывода. На основе собранных данных определили товары, которые будут приносить максимум прибыли, разместили их на площадках.

5. Работа с контентом. Для привлечения целевых покупателей и отслеживания товарных остатков выполнили основные задачи:

  • разбили товары по цветам;
  • составили артикулы;
  • заменили названия;
  • уникализировали описания;
  • оформили главное фото.

6. Создание карточек товаров. Чтобы попасть в топ выдачи и выгодно выделиться на фоне конкурентов, мы заполнили необходимые поля, подробно указали все данные, загрузили качественные изображения.

Пример заполнения карточки товара

7. Добавление похожих товаров в блок рекомендаций. Мы наполняли его собственными продуктами. Если этого не сделать, здесь появятся предложения конкурентов.

25 апреля наши специалисты выложили первый пул карточек, а через месяц — 25 мая — уже закрыли все задачи, которые клиент поставил перед нами.

Особенности работы на Wildberries

У тех, кто работает по схеме FBS, процент комиссии зависит от скорости доставки. Привезти товар на склад Wildberries нужно в течение 56 часов. Если продавец доставляет быстрее, то комиссия уменьшается на 0,1% за каждые 60 минут. При этом любая задержка по времени наоборот увеличивает расходы. Наш клиент работал оперативно — передавал товар за 15-20 часов. Это позволило сэкономить около 3%.

В процессе заполнения карточек мы столкнулись с тем, что на маркетплейсе нельзя самостоятельно задать название товарам. Раньше была возможность это сделать с помощью мобильного приложения. Но с марта 2022 года при попытке указать собственный вариант стала появляться ошибка. На аналогичную проблему жаловались в профильных Telegram-каналах и пабликах и другие поставщики.

Магазин клиента на Wildberries

Особенности работы на Ozon

Здесь можно указать любое название, и оно будет полностью отображаться в личном кабинете. При этом существует вероятность, что пользователь не сможет увидеть его целиком, только урезанную версию. Также на Ozon не всегда корректно происходит объединение товаров по вариациям. Проблему устраняет только техподдержка. Им отправляют артикулы, которые нужно сгруппировать.

Товары, представленные на Ozon

Поскольку все трудности, с которыми сталкиваются новички на маркетплейсах, мы взяли на себя, клиент отметил только одну проблему. Она связана с недобросовестными потребителями.

— Единственная неприятность, с которой я столкнулась, — это покупательский терроризм. Оказывается, много продавцов от него страдает. Пугаться этого не стоит! Просто надо подстелить себе «соломку» и добавить 10-20-30 рублей к стоимости товара (точнее вам подскажут ребята). Кроме того, на некоторых маркетплейсах появился платный возврат — покупатель оплачивает 50 или 100 рублей.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Итоги

Вместо 50 позиций, которые клиент планировал вывести на Ozon и Wildberries, мы разместили 105 вариаций товаров. Результатом первого месяца нахождения на двух маркетплейсах стало:

  1. 148 заказов: 125 — на Wildberries, 23 — на Ozon.
  2. 115 выкупленных товаров: 93 — на Wildberries, 22 — на Ozon.
  3. Общая сумма выкупа составила 28 000 рублей, 20 000 из них клиент заработал за первые 14 дней.

В итоге мы даже перевыполнили план, поставленный клиентом :)

Почему эти товары покупали?

Подводя итоги, мы пришли к выводу, что на полученный результат повлияло сразу несколько факторов:

1. Проведение подготовительных работ перед выходом на площадку — анализ маркетплейсов, товарных категорий, конкурентов, цен, расчёт unit-экономики. Всё это позволило выбрать самые высокомаржинальные товары и сделать продажи рентабельными.

2. Своевременный выход на маркетплейсы. Накануне 9 мая добавили на обе площадки карточки с тематическими товарами — патриотическими праздничными брошами.

Самый популярный товар в линейке бренда

3. Дизайн главного фото выделял товары клиента среди конкурентов. Скруглённые верхние углы привлекали внимание, а инфографика отвечала на распространённые вопросы.

4. Объединение карточек в группы. Позволяет покупателю выбрать нужные цвета одной модели и сразу их заказать. Для продавца — это возможность собрать вместе отзывы на товары одного типа, но разных оттенков.

Чем больше обратной связи, тем выше уровень доверия, — это один из факторов ранжирования

Выход на маркетплейсы принесёт ощутимый эффект сразу нескольким категориям предпринимателей:

  • Тем, у кого нет своего сайта, чей доход зависит от одной площадки.
  • Всем, кто хочет получить дополнительный канал сбыта и быстро запустить продажи.
  • Желающим снять любые территориальные ограничения для дальнейшего масштабирования.

Всё это подтверждает показательная история бренда «Макоша». Нашему клиенту на Wildberries и Ozon с нуля за первые две недели удалось продать более 100 товаров и заработать 20 000 рублей.

Кажется, что сумма совсем смешная. Однако чтобы объективно оценить полученный результат, нужно учитывать:

  • минимальную себестоимость товара;
  • ограниченные сроки;
  • отсутствие отзывов, рейтинга продавца, платной рекламы.

Клиент смог получить рекордную для своего бизнеса прибыль и остался полностью доволен результатом.

— Вы не просто взялись за работу «открыть магазин и отвязаться», а грамотно подошли к делу. Специалисты проанализировали заранее рынок, аудиторию, количество продавцов, цены.Помогли открыть магазины, полностью самостоятельно занялись всеми регистрациями. Взяли всю рутинную работу на себя. Посчитали стоимость изделий со всеми комиссиями и процентами, так чтобы я не ушла в минус. Сопровождали каждый мой шаг, поддерживали и объясняли. С WebCanape выход на маркетплейсы был легким, без стресса и нервов, а для меня это самое ценное. Я понимаю, что могу вас с гордостью порекомендовать.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Рекомендации от команды WebCanape

Чтобы вы тоже могли за короткий срок выйти на маркетплейс и занять место в топе выдачи, наши специалисты подготовили подробную инструкцию.

  1. Подготовку к выходу на площадки стоит начать с анализа. Это позволит узнать, можете ли вы конкурировать с товарами в топе по цене, качеству и другим параметрам.
  2. Выберите формат работы — FBO или FBS. Мы рекомендуем первый вариант. Он позволит сократить срок доставки до покупателя, что увеличит количество продаж и поможет продвижению товарных карточек.
  3. Уделите внимание созданию контента. Подготовьте качественные фотографии. Продемонстрируйте особенности товара, способы его использования, дайте покупателю возможность рассмотреть всё в деталях. Инфографика привлечёт дополнительное внимание, поможет быстрее сделать выбор. Согласно исследованию Wyzowl Video Survey 2021 84% людей утверждает, что именно видео бренда убедило их купить товар. Загрузите его вместе с фотографиями и количество продаж заметно возрастёт.
  4. Проработайте семантику. Соберите группы запросов, относящихся к товару, и используйте их при составлении названия и описания. Для этого потребуются специальные инструменты, у большинства из которых есть бесплатный тестовый период. В качестве альтернативы можно использовать Wordstat или раздел «Аналитика» в базе знаний маркетплейса Ozon.
  5. Если один товар представлен в разных цветах, размерах или отличается по другим параметрам, объединяйте все варианты в общую карточку. Так пользователям будет удобнее изучить ассортимент, отзывы и сделать заказ.
  6. Обязательно заполняйте блок «С товаром рекомендуют», если он есть на маркетплейсе. В противном случае там появятся товары других продавцов
  7. Основные факторы ранжирования — фото, название, описание, характеристики. Наполняйте эти блоки подробной информацией, чтобы занять место вверху выдачи.

Хотите вывести бизнес на маркетплейс, но не готовы платить кучу денег за это? Тогда звоните скорее 8 (800) 200-94-60, доб. 321 или отправьте запрос к нам в Тележку. Мы работаем под ключ и даём гарантированный результат.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал — мы публикуем новости каждый день без спама и воды. Только 100% польза!

0
35 комментариев
Написать комментарий...
Стакан чая

Какой-то тлен

Мусорный товар, копеечная выручка - а это точно успешное айти и на это стоит тратить своё время?

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Ну а что, рассказывать только про успешный успех? Клиентка хотела попробовать маркетплейсы - попробовала. Мы ей помогли. Задачи заработать ярд не стояло. Да, первые продажи сделала, увидела, как это работает. Ну а мы наработали опыт работы с маркетплейсами. Win-Win, как говориться. Для начинающих бизнесов этот материал вполне применим.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Chelovechkov

На самом деле хороший кейс, мне было интересно узнать, как малому бизнесу выйти на маркетплейсы, без воды и инфоцыган.

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Спасибо. Коллеги из нашего отдела маркетинга очень просили написать историю. Это был один из первых опытов, и самое главное, что клиентка осталась довольна)

Ответить
Развернуть ветку
Ilia

Вы не умеете название товара на ВБ менять? Ну вы даёте... Клиента жаль, вы явно с него содрали те же 20к, если не больше, вложили клиенту иллюзию успеха, когда банты это попса, которую распиарил ещё год назад Лео Шевченко. Вас просто сожрут конкуренты, забудьте о первой странице с продажами 20к... Там столько в день делают. А платную рекламу думаю такой продукт тоже не потянет. Больше похоже на хобби, чем бизнес. UPD. Обожаю, как в современных реалиях извратили слово "заработать", входящая выручка - это не прибыль, если у вас продаж на 20к, не значит что вы "заработали" 20к... Но я понимаю, что так клиенту проще продать ваши услуги

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Спасибо за ваш комментарий, да, многое, что вы написали верно. Это была одна из наших первых работ по маркетплейсам, которая делалась для клиента бесплатно.

Ответить
Развернуть ветку
Andy

Посыл отличный. Тон не очень

Ответить
Развернуть ветку
Максим Жлобницкий

Хороший кейс! Интересно, а работай вы на СберМегаМаркете или Я. Маркете, такая же была бы история? Что можете сказать по поводу размещения там?

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Со сбермаркетом пока опыта не было. Но все еще впереди.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Меренков

"вытеснить китайские товары качественными аксессуарами от российского производителя."

Копирайтер тут, конечно, переборщил с патриотизмом. Наверно, после просмотра вечернего Соловьева не выветрилось)

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Тогда вместо "китайских" надо было писать "европейских"))

Ответить
Развернуть ветку
Fedor

Клиент заработал 20к рублей понятно, а сколько стоила ваша работа?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Arhipov

А это коммерческая тайна )))

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Кагарманов Top-cara.ru

Если будет продвигать товары заработает и 200 и 300 и 500

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Ожидали такого вопроса. Этот клиент был одним из первых, с кем мы работали по маркетплейсам и делали это практически бесплатно)

Ответить
Развернуть ветку
Артем Сухов

Чуть выше вы писали "бесплатно", теперь "практически бесплатно". Дальше будет "за 10к руб", потом "за 20к руб", а потом "клиент взял кредит на 200к, чтобы оплатить наши услуги"?)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Гомбоев

И дальше статья на VC "Как мы отсудили у коварного клиента 1 млн рублей"

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Спасибо за идею)

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Но такими методами мы не работаем. Чем больше зарабатывают наши клиенты, тем больше зарабатываем мы.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Stroev
Основная идея — раскрыть ценность ручной работы, вытеснить китайские товары качественными аксессуарами от российского производителя.

Ахахах. ручным мастерам до китайского качества сто лет говном плыть. За цену, которую хотят ручные мастера можно купить элитное фабричное производство

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Карпова

А я покупала ребёнку российские бантики с ozon, хотя такие были и на wildberries. После 1 сентября не носили, потому что многие одноклассницы бантов не любят и нам тоже не зашло. Другая марка, не их клиент. Качество очень хорошее и фасон лучше, чем в соседних магазинах.
На 9 мая учительница сама делала детям что-то вроде банта или броши из большой георгиевской ленты. Пришлось переводиться в малокомплектную частную школу и там решили, что к 9 мая подготовятся сами, без участия родителей. Единственное, боялась, что уследят ли, чтоб супом или чем-то не заляпали.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Stroev

Какой-то поток сознания. Звучит как реклама Озона от нейросети

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Карпова

Речь о том, что, во-первых, никаких сверхтехнологий и высокооплачиваемых спецов для производства бантов на голову и бантов-брошек не нужно. Даже школьная учительница сама делала детям банты на грудь из георгиевской ленты.
Во-вторых, не всем нравятся китайские банты из сетевых розничных магазинов и уличных киосков. Из-за дизайна или наличия жесткой пластиковой или металлической середины. Я два ТЦ и несколько мелких магазинов обошла и не выбрала. А на озоне и вайдберриз есть другие банты: русские и китайские, не такие как в обычных розничных магазинах. И видно, что некоторые фасоны китайских бантов в соседних магазинах разбирают медленно.
В-третьих, спрос на банты есть. В некоторых ситуациях за отсутствие банта задразнят дети или сделает замечание учитель. Иногда бант - это требование учителя (к мероприятию или постоянно). А ещё есть девочки, которые банты любят.

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Карпова

У озона есть свои минусы. Разное бывает. Банты я там удачно купила. Школьную юбку сразу сдала, да ещё и насчёт корректировки описания этой юбки дали отписку.

Ответить
Развернуть ветку
Рафаэль Асриев

Общая сумма выкупа составила 28 000 рублей, 20 000 из них клиент заработал за первые 14 дней
Не совсем понятно, 20000 за две недели это клиент заработал? Или это так же выкуп?

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Vorontsov

Очень хороший кейс. Вполне реальный . Приземленный , так сказать.
А тем комментаторам , которые ждали истории про то , как продавец побрякушек и брошек стал нефтяным магнатом, скажу одно; ребят , заканчивайте смотреть Аязов, Радиславов и прочих поршнягиных.

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Павел, спасибо за оценку!

Ответить
Развернуть ветку
Рафаэль Асриев

Зачем вообще выходить на ягодку? Озон, Яндекс Сбер, имхо с них стоит начинать

Ответить
Развернуть ветку
Александр Антонов

Посмотри на соотношение количество продаж в этой статье и я думаю ответ на вопрос не заставит ждать.

Ответить
Развернуть ветку
Рафаэль Асриев

Да, а ещё надо смотреть на процент выкупа и на то, сколько по итогу вам переведут денег.

Ответить
Развернуть ветку
Рестор Павлов

Кейс хороший, но товар странный, не понимаю, кто вообще это покупает?

Ответить
Развернуть ветку
kapets1

у меня жена дочери такое покупает регулярно и заплетает. Покупает причем дороже у каких-то окрестных мастериц

Ответить
Развернуть ветку
WebCanape
Автор

Мы аналогично думали на старте работ, но как оказалось, что и на такой товар есть спрос.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Владимирович

Скоро Ваш довольный клиент , станет нервным психом и очень удивлённым предпринимателем , когда столкнётся с такими реалиями маркетплейсов как : утерянный товар , мизерные компенсации за испорченный товар, оплачиваемые покатушки товара стоимость которых в 2-3 раза дороже самого товара тут 10-30р не спасут) , техподдержка бот не понимающая ,что от неё хотят и многое другое). Ну а история написана красиво , подробно ,качественная хорошая реклама.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Кошелев

Утилизацию Озона забыли))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 35 комментариев
null