Нигде и никогда. Если ты продаешь, используя скрипты — не говори, что ты занимаешься продажами.
Привет! У клавиатуры Тимур Увяткин, рассказываю, как фрилансеру перестать убиваться за копейки и начать продавать свои услуги за нормальный чек.
Недавно общался с одним таргетологом, который написал себе целый скрипт общения с клиентом на созвоне и на кп.
Я послушал эти созвоны — ужасно.
Да, продажи у него есть, это безусловно. Если нагнать много лидов — получим продажи на чек 10-15 тысяч.
Но когда я вижу ситуацию, что люди на противоположной стороне уже еле держаться, чтобы не сбросить — мне становится их жалко.
Жалко, потому что их попросту выматывают, ведут по скрипту и ни шагу в сторону, а иначе расстрел.
В этой статье, хочу подробно разобрать:
- Почему использование скриптов убивает продажи таргетологу
- Как скрипты мучают ваших лидов
- Как продавать без скриптов?
Почему скрипты — не твой вариант
Конечно, круто, если все клиенты станут одинаковыми людьми и им можно будет просто начать читать бумажку и получать деньги. Это моя мечта тоже, поверь.
Но жизнь она немного другая, за свой опыт более 500 звонков с потенциальными лидами я никогда не видел похожих людей. Каждый уникален по своему, ровно как и его бизнес.
Да, бывают похожие ситуации, в которых можно идти по заранее подготовленному сценарию. Допустим человек говорит — я хочу работать, но пока не могу.
Вы его обрабатываете по стандартной схеме и закрываете на бронь.
Скрипт будет неуклюжим, потому что в нем придется продумать огромное количество ситуаций.
Даже, если ты посмотришь вокруг — кто использует скрипты в продажах?
Телекомы? Продажники всякого дешевого барахла, которое тебе никогда не будет нужно?
Ты им говоришь, что мне не интересно или неудобно. А они в этот момент жмут кнопку «Далее» и начинают читку своего текста
А что ты продаешь? Услугу, инвестицию, как угодно скажи, но это не бесполезный хлам.
Опять же повторюсь — есть похожие ситуации в разговоре, но нет похожих клиентов.
А когда вы всех начинаете загребать под одну схему разговора вы рушите индивидуальность каждого.
От этого страдают ваши клиенты и ваша конверсия
Почему страдают клиенты
Расскажу на себе.
В среднем 1-2 раза в день мне пишут различные продюсеры, которые предлагают запустить свой курс и т. д. Иногда я вижу классные офферы и созваниваюсь.
У меня день расписан по минутам, кучу созвонов, агенство, продажи, различные обучения и также мой нынешний поток. То есть я все время занят, но тут предлагают классно заработать, нужно выслушать только предложение продюсера.
Выделяю время, созваниваюсь и начинается 15 минут просто такого треша. Я пару раз думал — а не из телемаркетинга он? Настолько плохо продавали.
Что я получаю по итогу созвона — из положительно? Ничего. Абсолютно.
Только негативные эмоции, грусть из-за потерянного времени и лапшу на ушах.
Я не хочу работать с человеком, который не вникает в мою ситуацию, а ставит ее на поток.
Итог
Скрипты — ломают абсолютно всю суть продажи. Весь ее кайф. Не используйте их.
Но кто-то явно же спросит — а как без них?
Просто.
В одной из статей я эту тему уже раскрывал, повторяться не буду. Откройте мой vc там все есть, а также в моем телеграм канале в закрепе есть классные фишки продаж, которые ты сможешь применить уже сейчас.
скрипты гавно, не то что мой канал)))) вот ты сам щас мамкин скрипто впаривальщик
Так а где скрипты на моем канале?
Или на моем vc хоть один скрипт где?
Как же мне это нравится, не изучить, но вкинуть и себя умным считать после этого)))
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
На этом сайте за фразу "в моем канале" - сразу -10000 к экспе, и весь предыдущий текст автоматом превращается в лохотронское инфоцыганское дерьмо.
Ты понял, чё высрал?
понял, что прям на твоё лицо, упс
Сразу оговорюсь - я никого не хочу обидеть и никого конкретно не имею в виду. Все - личное субъективное мнение.Так вот. Этой истории не одна сотня, а то и тысяча лет.
Какой истории? Истории, когда из ниоткуда выскакивает никто и делает громогласное заявление: все что было создано до меня - херня. Я научу вас всех как надо.
Касаемо скриптов. В целом - скрипты зло. Но прежде чем отказаться от скриптов - продажнику нужно до этого дорасти.
Лучше уж скрипты, чем очередной телеграм-канал
интересно есть ли скрипт "как убедить человека подписаться на телеграм-канал"
Судя по стилю статьи - чел слишком крутой для vc.ru
Я бы покритиковал, но не буду, т.к. он комментарий не прочитает. Там день по минутам расписан.
Расскажу про свой опыт. Не автору, а по теме.
Мыл полы в мебельном интернет-магазине.
Продавали матрасы. Предложил продавать чехлы.
Когда мыл полы на швейном производстве, договорился, чтобы на складе создали остаток, всегда в наличии.
Каждый менеджер пытался продать чехол к матрасу как мог. У одного стало получатся хорошо. Все тупо стянули его фразу. Было 0 доп.продаж. Стало 50%.
Периодически пытались вкидывать новые фразы.
За рац.предложение мне выдали новое ведро и тряпку.
Полы мыл по скрипту или елозил тряпкой как попало?
Скрипты были, но в основе был аджайл. Т.е. если на складе грузчик наблевал, то тут же ставил в спринт, мыл и комитил. Если по вотерфолу мыть, то пока половину склада не помоешь, не может к заблеванному входу перейти.
Кстати приглашаю на курс: "Мытье полов - путь к успеху. Аджаил, скрам и скрипты."
Ведущий я. Личный заработок 25к рублей в месяц. Чистыми. Реально, могу фото с деньгами скинуть.
Лихо. Чую, что для выполнения KPI надо быть в потоке блевоты.
Нет. У грузчика падал шанс следующий грейд получить.
В тот раз устроили митап в подсобке. Я, тимлид грузчиков и заблевавший. Личный бренд подпортили прилично.
Надо было делать митдаун. Поллитра в лицо было бы норм.
Статья слабо раскрывает тему и не закрывает потребности аудитории, ровно как и плохо написанный скрипт. Когда всё рассуждение строиться только на собственном опыте человека - это просто пшик, ошибка выжившего.
Спасибо за качественную обратную связь.
Я не сильно люблю большие статьи, поэтому указывал только свой опыт и то, малую его часть.
В следующий раз по похожей теме распишу масштабно, примеров на самом деле масса, но не уверен, что всем интересно смотреть на разбор каких-либо скриптов.
Есть уже такая статья на vc, вниз у меня в блоге нужно отлистать, не особо зашла
Подростково-маргиналистский взгляд на продажи )) Скрипты - один из инструментов продаж, в каких-то случаях удобный, в каких-то нет.
Вроде довольно емко описал для кого они не работают, не отрицаю, что в некоторых нишах они нужны
Таргетологу на заметку:
Вижу больше одного слова болдом на один экран — понимаю что мне хотят впариться какую-то дичь. Закрываю вкладку.
Может он сеошник старой школы?
Комментарий недоступен
Спасибо. Подумаю над этим, по мне так удобнее выделять главные мысли читателю.
Много абзацев, выделяя главные мысли жирным, разбавляю другими фрагментами.
Проще читать, чем тонну текста в один абзац
Проблема тут не в скриптах , а в иллюзии что надо по ним продавать. Надо понимать алгоритмы продаж, тогда костыль в виде скриптов будет помогать, а не мешать. К сожалению, продажников не учат думать, их учат наговаривать необходимое время, чтобы вписаться в КПИ и получить хотя бы оклад. 60 звонок в день и по-любому купить, глупости можно сделать пять, но целевых и подготовленных.. И получит результат лучше
До свидания
Фразы уровня "на самом деле всё не так" --лучший признак попытки накидать лапши на раковины.
"также в моем телеграм канале в закрепе" - от этого демшанского финального скрипта любой закреп пропоносится и проблюется.
Мне нужно посоветоваться с женой и подумать
Тогда я продам ее человеку, которому не нужно советоваться с женой и думать. До свидания
Продажа не состоялась. Продавец из вас так себе, Тимур
Да хуевый продавец, прямо скажем ))
Ей богу, лучше бы по скрипту работал ))
Комментарий удален модератором
если в Сочи, то там для продажи достаточно было снять трубку до определенных событий
Комментарий удален модератором
зато ты недалёк
Согласен с тем,что скрипты это кал.Все уже обзвонены.Горячими пирожками не удивить.Понимаю,что могу ошибаться.Работал в колл-центре в котором каждый день старшие придумывали нам отработки возражений,преодоления сопротивлений,аргументы для отработки конкурентов и прочее.И слава богу,что компания не ругала за неиспользование скриптов,мол тебе дали,а ты не пользуешься.И можно было выстраивать диалог с людьми просто как человек,win-win и все получалось в целом.В следующей компании куда я собирался -были только скрипты,штрафы за отход от них и прочее,не пошел туда,свободы мало.Да,согласен с тем,что если человек новичок,то он может хорошо понять структуру диалога с помощью скриптов,но думаю,что это работает только для тех, кто не знает что говорить или думает что сказать вместо,того что ему надо говорить.Решение очень простое: будь честным с собой и людьми,искренне верь в продукт,разговаривай на равных и отвечай за свои слова.Вот такой вот крик души)
Да это классика, просто без скриптов не научить людей с улицы быстро продавать. Легче купить скрипт и чтобы чел пошел по нему продавать, чем несколько недель его тренировать
любой оператор проработавший в телемаркетинге хотя бы месяц напишет любой скрипт который будет продавать, не нужно быть семи пядей во лбу, нужно иметь просто опыт. А то как понаберут своих знакомых, сватов, братьев на руководящие должности, которые прочитали пару книжек по продажам и не продавали ни разу и начинают грузить операторов своими километровыми скриптами с обязательными пунктами для озвучания, только мешают продавать.
Ну не знаю, столько общался со всякими "менеджерами", может 2-3 человека были умнее пробки и понимали суть продаж, а так, если там кто-то работает больше 2 месяцев - скорее закорешился с ропом и сидит на горячей базе
Продай мне эту ручку
Купи у меня эту ручку
Скрипты это плохо, я когда вижу что мне чета впаривать пытаются по скрипту, тупо прошу не тратить моё время. Скрипты как правило очень хуевые, прям на клиента из сельпо с iq 60
Любой непрошенный звонок это кал. Скрипт - не скрипт, это уже не важно. Часто уже по жизнерадостному "Здравствуйте" выкупаю бота или продажника, сразу сброс и в черный список...
Возражение "подумать" иногда не возражение, а действительно нужно подумать. Если будут давить - не куплю, потому что будет ощущение что нарушаются личные границы.
Скрипты и правда уже всем поднадоели, то ли с роботом говоришь, то ли с человеком.
Но статья сыровата
Цитата: «От этого страдает ваша конверсия», – замечательное важное прозрение. Предлагаю пойти дальше:
1). Почему «конверсия» – не показатель качества продаж и маркетинга
https://www.marketch.ru/marketing_marginalia/koeffitsient-konversii-ne-pokazatel-markeinga/
Не соглашусь со вступлением статьи. Нельзя обобщать и говорить, что скрипты не работают и вообще их не стоит использовать.
Скрипты очень полезный инструмент для продаж, но они могут работать крайне плохо в том случае, если пользоваться им неправильно.
Если идти строго только по скрипту как робот, не включая мозги - тогда да, теряется персонализация.
Ну собственно об этом и есть статья. Описывал конкретную ситуацию с конкретными примерами
Работают скрипты, расхождения с ними работают тоже.
Провокационный стиль автора - тоже скрипт для написания экспертной статьи.
Сам тезис верный - работать ТОЛЬКО по скриптам - неэффективно.
под скриптами я понимаю конкретный набор фраз, как во многих кц сделано. Ответили это говори это.
Провокационный стиль - стиль. У статьи максимум есть примерный план написания.
Согласен. Скрипты полностью выжгли рынок, это слишком избитый путь, ведущий чаще всего в никуда.