Пять уроков, которые можно вынести из деловых переговоров в «Наследниках» — сериале о владельцах медиаконгломерата Статьи редакции
Рассуждает исследовательница проблем поведения и автор Harvard Business Review Франческа Джино.
В США завершается последний сезон сериала «Наследники» от HBO — зеркала «корпоративной Америки» и истории состоятельной семьи Роев, владеющей развлекательным медиаконгломератом Waystar Royco.
В первой серии заключительного сезона отец семейства Логан Рой и его дети Кендалл, Роман и Шивон сталкиваются лбами в борьбе за другую медиакомпанию — Pierce Global Media, которую владелица Нэн Пирс хочет продать.
Несмотря на то, что эпизод — художественный вымысел, ошибки, которые совершают обе стороны во время переговоров, нередко присущи предпринимателям в реальности. Особенно, когда ставки высоки. Извлечь из них пять простых уроков предлагает исследовательница проблем поведения и автор Harvard Business Review Франческа Джино.
Урок первый: цены нужно обосновывать
Логан Рой узнаёт, что не он один претендует на актив. Консультанты говорят ему, что это не имеет значения, потому что он — самый солидный, благонадёжный кандидат. Он начинает чувствовать себя увереннее и вместо первоначально запланированных $7 млрд предлагает $6 млрд.
$6 млрд — «крайне низкая» цифра, которую стоило бы обосновать: чтобы продавец смог изучить аргументы и увидеть, что сторона хорошо обдумала своё предложение, а не пытается сбить цену.
Излишняя самоуверенность также может привести к неадекватной оценке потенциальных рисков сделки, своих собственных слабых мест и, наоборот, сильных сторон покупателя-конкурента, пишет Джино.
Урок второй: можно заранее задать выгодные для себя условия переговоров
По приезде к Нэн Пирс дети Роя узнают, что «зря ехали»: у неё уже есть основательное предложение, на которое она намерена согласиться.
Продавец знает, что такое заявление может повысить потенциальную ценность актива и повлиять на исход борьбы. Прибывшие покупатели же, в свою очередь, понимают: чтобы заинтересовать его, придётся тщательнее обдумать свои предложения и преимущества, а также «побить» уже выдвинутое.
Урок третий: иногда полезно бросать ценовые якоря
Дети Роя заявляют продавцу, что могут сделать более выгодное предложение. Та «как бы невзначай» шутит: «Такое чувство, будто я на аукционной войне. $8 млрд, $9 млрд… Что дальше?»
Никто не предлагал выкупить бизнес по таким ставкам — Пирс озвучивает их намеренно, чтобы ввести нужную «точку отсчёта», набить цену и подсказать, какое предложение она охотнее примет.
Такие якоря может использовать и покупатель и таким способом повысить благосклонность собеседника. Или же заставить его пересмотреть своё собственное, вероятно, завышенное представление о цене.
Раззадоренные этими якорями дети сперва предлагают продавцу сделку на $8 млрд. Но затем, охваченные переживаниями, что отец предложит $9 млрд, практически сразу возвращаются с окончательным «оффером» на $10 млрд.
Урок четвёртый: нельзя позволять эмоциям брать верх
В Гарвардской школе бизнеса есть расхожее понятие — «конкурентное возбуждение»: это психологический феномен, который возникает, когда участники переговоров испытывают чрезвычайно сильные эмоции. Они, как правило, мешают трезво мыслить. Пример тому — излишняя напористость младших Роев, вызванная желанием обыграть отца.
Такие эмоциональные покупатели склонны без причины обороняться или, наоборот, спорить на пустом месте. А ещё — выдвигать необоснованные условия сделки и слишком завышенные цены. Последнее как раз случилось с Роями, которые решили сразу предложить продавцу $10 млрд.
Именно из-за этого феномена предприниматели часто переплачивают в сделках по слияниям и поглощениям, замечает автор.
Урок пятый: не лишним будет обсудить не только сумму сделки, но и формат переговоров
Чтобы избежать ситуации, в которой конкуренты начинают переплачивать за актив, можно заранее договориться о том, как будут делаться ставки. Это может быть аукцион с одним раундом, в котором предложение конкурента должно быть на порядок выше уже озвученного — а не на несколько долларов, поясняет Джино.
Ещё один вариант — провести дебаты, обговорив продолжительность выступлений, а также перерывов на обсуждение. Если стороны соблюдают правила, у них больше шансов достичь взаимовыгодного соглашения.
Комментарий недоступен
Хотите сказать, что доярка из Хацапетовки это нереалистичный сюжет?
Комментарий недоступен
Даша, все у вас получится!
Единственный урок, который дает сериал
"Если хочешь жить как миллиардер, то не надо ссориться с отцом, который и стала миллиардером".
Все. Все остальное в сериале из любых книг по переговорам.
вы считаете, что цель всей тройки — жить как миллиардеры и только?
Так точно. Все их потуги заняться чем-то своим - лишь показуха. Ибо как только стоит выбор: заняться чем, хочешь и идти против отца или пожить в деньгах, все сразу накладывают в штанишки.
Они и так миллиардеры. Не зря сериал сравнивают с Игрой престолов. Всё что их интересует - трон и власть над компанией. Одних денег им недостаточно.
Нет. Они не миллиардеры пока папа живой. Они их в миг от кормушки отлучит.
Это Америка.
Нет там никакой борьбе за власть. Все просто ничто в плане борьбы в сравнение с полумертвым дедом
а новые серии вы смотрели?
А вы досмотрели до конца 4 сезон?
четвертый сезон идет сейчас и не кончился — поэтому я вас и спрашиваю :—)
Тогда встретимся по окончанию 4 сезона))
Там же все три сезона прослеживается одна линия, где в конце старый перец всегда оказывается в выигрыше.
четвертый сезон готовит для вас много сюрпризов! хехехеехехеххее <3
Не бежать впереди паровоза. Сметется тот, кто смеется последним.
И еще 100 пословиц, которые предлагают вам не говорить того, чего вы наперед не можете знать )))
Я посмотрел 4 сезон. И в чем я был не прав? )))
Это самый скучный сезон из всех. Артисты тупо даже не пытались выйти из образа два сезона назад.
Вот бы сейчас извлекать уроки из сериалов про миллиардеров
Урок первый - никаких правил нет, всех и каждого слать на..
Это первый урок этого сериала, если вы смотрели его внимательно ))
Учиться на том, что написали сценаристы в лучшем случае при участии консультантов. Ок
Там стиль повествования такой, что многое остаётся за кадром. Сериал недвусмысленно намекает, что Логан в итоге предложил 9-9.5, когда узнал, что дети тоже претендуют на актив. Поэтому дети вроде как назвали верную цену.
не слышала об этом сериале ,спасибо за рекомендацию
Разбор сериала от HBR многое говорит об этом издании. Но как зритель, я обратил внимание не абсурд порядка предложений, как правильно заметил Роман Рой, речь о миллиардах долларов, разбрасываются в стиле "дам 5, нет 6!". Логичней ведь условно взять прибыль, помножить на мультипликатор подобной публичной компании и получить не натуральное число вроде $1,534,653,678.50.
Скоро 7 сезон Миллиардов, в котором вернётся Акс, о каких Наследниках вы говорите?)))
епрст, там еще и 7 сезон....лучше бы остановились на 3ех)
Миллиарды уже изнасилованы сценаристами как только можно.